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noviembre 14, 2019

Define tu estrategia de cierre de ventas

Define tu estrategia de cierre de ventas


La mejor estrategia de cierre de ventas es hacer la tarea previa antes de llegar a la fase de cierre de ventas.

Imagina que cuando llega el momento de cerrar la venta el cliente:
  • Ya te conoce
  • Tiene un problema muy importante que tu producto o servicio puede solucionar perfectamente
  • Tiene bastante presupuesto para comprar tu producto o servicio
  • Pide el producto o servicio que soluciona su problema y además es el que más rentabilidad le deja a tu negocio
  • Ya investigó las diferentes opciones y está convencido que tu producto o servicio es la mejor opción para el
  • Ya leyó información sobre tu producto o servicio y de la forma en cómo resuelve su necesidad
  • Ya leyó y analizó información sobre tu negocio
  • Te quiere contactar porque ya quiere comprar
Es factible lograr todo lo anterior si se llevaron a cabo los pasos anteriores a la fase de ventas. Así obviamente será mucho más fácil concretar la venta. Entonces más allá de todas las valiosísimas técnicas de ventas que existen y que funcionan, lo más importante como dueño de negocio es haber hecho la tarea previa.


¿Cuál es la tarea previa?


La definición de la estrategia de cierre de ventas es el paso número 6. Y la estrategia principalmente consiste en haber hecho bien cada uno de los 5 pasos anteriores:

  • Define tu estrategia de cierre de ventas

Otros factores importantes



Es un asunto de confianza

Muchos negocios intentan vender sin crear primero un ambiente de confianza. Le piden al cliente que haga una decisión sin tener idea de quién eres. Tu negocio podrá ser la mejor opción para el cliente, pero si primero no confían en ti entonces es mucho pedir que te compren. De la misma manera alguien podría ser "la persona indicada" pero si pide matrimonio en su primera cita las posibilidades del sí se reducen drásticamente.

Cuida posicionarte correctamente en el mercado

El Gibson Stradivarius es quizá el mejor violín que haya sido fabricado en la historia. Actualmente su valor es de poco menos de 4 millones de dólares. Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo y además es el dueño de dicho violín. El Washington Post organizó un experimento social donde Joshua tocó en una estación del metro local y sólo pudo recaudar $32 dólares:





Generalmente cuando Joshua Bell ofrece conciertos con su Gibson Stradivarius gana decenas de miles de dólares por hora. Sin embargo en el metro local sólo pudo ganar $32. ¿Cómo pudo ser esto? la respuesta es en la forma de posicionarse en el mercado. Entonces si tu negocio tiene un producto o servicio de calidad, cuida que te posiciones en un nivel más alto, en el nivel que realmente te corresponde.

Garantías

Uno de los rasgos comunes de la mayoría de los compradores es su aversión al riesgo. Y esto lo vemos hasta para comprar un helado donde muchas veces primero tienen que probar muestras de varios sabores, no vaya a ser que corran el gran riesgo de equivocarse y comprar un helado que no les guste. 

Para que te compren debes de minimizar los riesgos percibidos por el cliente. Una forma de lograrlo es identificar cada uno de los temores que tiene el cliente y en tu mensaje de mercadotecnia una garantía que mitigue cada riesgo.

Ya tienes todo listo... Ahora cierra la venta

¿Ya hiciste la tarea previa? Ahora si entonces ¡A cerrar la venta! para lo cual te recomendamos estos artículos:

En el siguiente artículo hablaremos del paso número 7 del Plan de Marketing Digital: Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial


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