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septiembre 26, 2018

Aprovecha tus tiendas físicas para promocionar tu Ecommerce

Marketing Digital Guadalajara
Bien es cierto que se espera que en 5 años las ventas en línea superen las ventas de retail, estamos a un excelente tiempo de aprovechar para ‘ordeñar la vaca’ de las tiendas físicas e ir posicionando tu tienda en línea.

¿Qué opinas de cambiar los letreros de tus tiendas físicas en vez de que digan ‘Tu Marca’ que digan ‘TuMarca.com’? Así estarás aprovechando todos los clientes que confían en tí y a que hagas una transición 

Puedes combinar promociones de tus tiendas físicas con la tienda en línea y viceversa. Es momento de actuar, aún te queda tiempo, si no echas a andar un plan de Comercio Electrónico y Marketing Digital, tus ventas empezarán a caer y tus competidores te van a comer el mandado.


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¿En cuánto tiempo convierto mi negocio de Retail a Ecommerce?

Marketing Digital Guadalajara
Si actualmente tienes tiendas físicas y estás convencido que el futuro está en el comercio electrónico, estamos de acuerdo contigo. Algo importante a considerar es que en México, el mayor volumen de ventas, es en retail.

Para estar igual que el % de ventas de Retail VS. Ecommerce en México, necesitarías haber vendiendo 12% en línea y 88% en retail en 2017. Para los próximos años esperaríamos este comportamiento:

Estimado de Ventas en Línea VS. Retail para los próximos años. Esto es considerando crecimiento de ventas en línea a un 30% año tras año


Año
% Ventas Retail
% Ventas Ecommerce
2017 (Dato real)
88%
12%
2018
85%
15%
2019
80%
20%
2020
74%
26%
2021
66%
34%
2022
56%
44%
2023 (Ecommerce supera Retail)
43%
57%
2024
25%
75%
2025 (Retail prácticamente extinto)
3%
97%



Las cuestiones interesantes son:


  • ¿Va a mantenerse el crecimiento del Ecommerce al 30% anual?
  • ¿En qué se van a convertir todas las plazas y tiendas físicas cuando cierren la mayoría de tiendas?
  • ¿En qué van a trabajar las personas que actualmente están en retail?


Puedes pensar en abrir una tienda en línea y dedicarle los mismos recursos que le dedicas a una sucursal. Piensa en cuánto pagas de renta, personal, gastos fijos e inventario por sucursal. Esa sería una muy buena cantidad para invertir en Ecommerce y Marketing Digital para transformar tu negocio. Conforme vayan aumentando tus ventas en línea puedes aumentar tu presupuesto, e incluso hacer un plan para bajar costos cerrando sucursales. Todo está en que revises si es costo-beneficio cada sucursal.

Así que, si tienes tiendas en físico y no empiezas a hacer una planeación de cómo cambiar tus ventas de retail a comercio electrónico, es una crónica de muerte anunciada. Sin darte cuenta empezarán a disminuir tus ventas hasta que tu negocio cierre.

Lo mejor del caso es que te estamos avisando a tiempo, puedes empezar hoy mismo a planear y revolucionar tu negocio al Ecommerce. Mejor aún, si tu competencia no se pone las pilas, tienes oportunidad de robar mercado.


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julio 02, 2018

Ecommerce según tu presupuesto


Tienda en línea

Si piensas incursionar en el comercio electrónico te pasamos unas recomendaciones según el presupuesto que tengas:


Tamaño de negocio
Presupuesto mensual
Recomendación
Emprendedor
< $10K
Vende en Marketplaces y de ser posible abre tu tienda en línea en Shopify.
Micro
> $20K
Busca una agencia de Marketing Digital. Empieza con Marketing Digital básico de blog, Redes Sociales y Google Adwords.
Vende en Marketplaces.
Pequeña y Mediana
> $40K
Busca una agencia especializada en Inbound Marketing y Comercio Electrónico  ¡Ya! No vale la pena que lo hagas tu, no hay personas que sean gurús o todólogos que puedas contratar. Necesitas al menos 6 especialistas.


Si vendes B2B es recomendable que hagas un desarrollo de tienda en línea a la medida, si es B2C puedes usar Shopify.


Vende en Marketplaces.
Grande
> $300K
Está el dilema si vale la pena que armes tu equipo de Comercio Electrónico e Inbound Marketing.


Si vendes B2B es recomendable que hagas un desarrollo de tienda en línea a la medida, si es B2C puedes usar Shopify.


Vende en Marketplaces.


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Ecommerce para Medianas y Grandes Empresas


Agencia Ecommerce Guadalajara

Si tienes planeado adaptarte al nuevo canal de venta por Internet, es importante que sepas que va a costar muchos recursos tanto en tiempo como en dinero. Regularmente una tienda en línea tarda en llegar a punto de equilibrio en 12 meses y dar muy buenos resultados después de 24 meses.

Las medianas y grandes empresas se recomienda que estén vendiendo en Marketplaces como Amazon y MercadoLibre y haciendo un esfuerzo muy grande para vender directamente en su tienda en línea.

Los marketplaces generalmente cobran una comisión de 5-16% dependiendo el tipo de productos que vendas, mientras que tu tienda en línea únicamente te va a cobrar una comisión de transacción de la tarjeta de crédito dependiendo con qué medio de pago estés integrado, van aproximadamente en un 3%.

Recomendación para modelo B2B
Si tienes un modelo de distribución y venta de negocio a negocio. La recomendación es que tengas una tienda en línea donde con un usuario y contraseña puedan entrar los usuario y ver los productos con la lista de precios que les corresponde. Para esto generalmente se necesita un desarrollo a la medida. Adicional, podrías tener una lista de precios B2C para venta al público a menudeo. Te recomendamos leer: ¿Cuánto cuesta hacer una tienda en línea?

Recomendación para modelo B2C
Si vendes a cliente final y no necesitas ninguna configuración avanzada para personalización de productos, la recomendación es utilizar una plataforma de pago mensual.

Te recomendamos leer: Shopify para Ecommerce

Es indispensable que hagas Inbound Marketing
Si quieres tener un canal de venta formal en el comercio electrónico, es indispensable que hagas campañas de Inbound Marketing y que tengas en cuenta que es muy complicado tener resultados a corto plazo, requiere tiempo.

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Shopify para Ecommerce

Agencia Ecommerce Guadalajara


Shopify es un servicio de pago mensual donde puedes armar tu tienda en línea de manera muy rápida. Es una de las opciones mejores para vender por Internet en México sobre todo si tienes un negocio B2C donde vas a vender productos a cliente final.

Tienen un plan de 29 USD para tener tu tienda en línea con productos ilimitados. Puedes escoger entre plantillas de diseño gratuitas o comprar alguna que te guste.

¿Cuánto te cuesta vender con Shopify?
Te va a cobrar la mensualidad más un porcentaje del 0.5% al 2% de la venta según el plan que tengas contratado. Adicional, va a cobrarte el costo del medio de pago que tengas integrado como PayPal, Open Pay, Mercado Pago, entre otros.

El reto para empezar a vender no es tanto la plataforma a elegir, si no hacer una estrategia de Marketing Digital efectiva. Te recomendamos leer: Ecommerce ¿Presente o Futuro?.


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Ecommerce de Poca Inversión


Agencia Ecommerce Guadalajara

Si tienes una micro o pequeña empresa, los 2 consejos principales para empezar a vender por Internet son: Empezar a vender en Marketplaces

Empieza a vender en Marketplaces
Si tienes un buen producto, lo puedes vender en páginas como Amazon, MercadoLibre, Facebook y Linio

Utiliza una plataforma de pago mensual
Existen muchas plataformas para hacer tu tienda en línea y te cobran una mensualidad. La puedes armar. Una de las recomendadas para México es Shopify.

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¿Qué personal necesito para operar una Tienda en Línea?

Agencia Ecommerce Guadalajara


Para una tienda en línea exitosa generalmente se necesitan los puestos de Director, Administrador, Generador de Contenido, Especialista de Marketing Digital, Logística, Ventas y Atención al Cliente, Diseño Gráfico, Optimizador de Experiencia de Usuario y Programador Web.

¿Suena una locura contratar a todo ese personal si estás empezando o quieres adaptar tu negocio al Ecommerce no? Puedes contratar a una agencia de Marketing Digital especializada en Comercio Electrónico y tener como outsourcing la mayoría de los puestos.

Te recomendamos leer el artículo: Personal necesario para una Tienda en Línea

En caso de ser una empresa mediana o grande ¿Valdría la pena hacer el equipo de todos estos puestos internamente? Para eso te recomendamos descargar el libro electrónico gratuito: ¿Contrato una agencia o armo mi equipo de Marketing Digital?

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¿Cuánto cuesta hacer una tienda en línea?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Esta es una pregunta complicada de contestar, todo depende de que necesitas. Pero principalmente hay de ‘2 sopas’ hacer un desarrollo a la medida o utilizar una plataforma de modelo Software As a Service que son de pago mensual.

¿Cuándo conviene utilizar una plataforma de pago mensual?

Si no necesitas funcionalidades muy específicas y es un modelo B2C (Venta a cliente final), puede ser recomendable utilizar alguna plataforma como Shopify o Bigcommerce.

¿Cuando conviene hacer una plataforma a la medida?

  • Si necesitas un nivel de personalización de productos, colores, cambios de precios, la manera en que se visualiza.
  • Listas de precios o condiciones específicas para cada cliente.
  • Conexiones muy específicas con otros sistemas administrativos ERP como SAP .

Una plataforma a la medida puede estar hecha desde cero o basada en alguna plataforma como Magento, VTex o Prestashop.

¿Cuánto cuesta una plataforma a la medida?

Dependiendo el nivel de detalle de programación, generalmente la inversión va de $100,00 a $200,000. Si necesitas funcionalidades específicas y conexiones a otros sistemas el presupuesto puede ser mayor

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10 cosas que revisar para Vender por Internet

Ecommerce Guadalajara

Empezar a vender por Internet no es nada sencillo, te pasamos 10 puntos a revisar para que puedas hacerlo con éxito:

¿Cuáles productos vender por Internet? 
Es indispensable tener experiencia en la industria, que comercialices productos conocidos y que tengas el mejor precio o que vendas productos difíciles de conseguir. La recompra y ventas cíclicas son clave.

La atención telefónica es crucial.
90% de las primeras compras te llaman por teléfono y después pagan.

¿Qué tan rentable es un Ecommerce?
Es muy raro que tengas resultados positivos el primer año, al pasar de 2 años, generalmente son MUY buenos.

El ticket promedio.
Si tus ventas son de productos de bajo valor, los costos logísticos y de atención a cliente te van a dejar sin utilidades.

Invierte en Marketing Digital.
Es indispensable iniciar con una campaña de Inbound Marketing para tener mejores resultados.

Se necesita invertir.
El Ecommerce es como un negocio nuevo, hay que invertirle para que de resultados.

Necesitas un equipo de especialistas. Un programador puede hacer una tienda en línea, pero no hacer que vendas.
No hay todologos necesitas quien dirija, administrador, generador de contenido para marketing digital, especialista de marketing, logística, atención al cliente, diseño gráfico y programador. Puedes conseguirlos con alguna agencia la mayoría de estos perfiles.

Debes ser paciente y estratégico.
No es fácil lograr la primera venta, pero una vez que te compran y tienen una nueva experiencia, tienes un cliente cautivo.

Empieza vendiendo en Marketplaces.
Si no tienes suficiente dinero para invertir, has prueba de venta de tus productos en Marketplaces como MercadoLibre y Amazon.

Asesórate con expertos.
Busca una agencia especialista en comercio electrónico e Inbound Marketing para que te ayude.

Te recomendamos revisar más información en el libro electrónico gratuito: La receta para fracasar en el Ecommerce

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El Panorama del Comercio Electrónico en México

Ecommerce Guadalajara


Además de los cambios que se esperan en el comercio electrónico a nivel global, en México habrán ciertas particularidades, aquí algunas predicciones:
  • Seguirá creciendo a un ritmo cercano al 30% anual.
  • Aumento de compras internacionales, 67% de los mexicanos que compraron en línea en 2017 hicieron compras internacionales.
  • Aumento de ventas de servicios y productos mexicanos a todo el mundo.
  • Los bancos y tarjetas de crédito aumentarán y facilitarán los métodos de pago.
  • Empresas evolucionan al comercio electrónico.
  • Mejoran costos logísticos poco a poco.
  • Los smartphones se convierten en la clave para llegar a clase media baja y baja.

Te recomendamos leer Ecommerce ¿Presente o Futuro?

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Ecommerce ¿Presente o Futuro?

Ecommerce Guadalajara

Tendencias en el Comercio Electrónico para 2019

El Comercio Electrónico ya no es una novedad, es una realidad. De hecho Amazon fue fundada en 1994 ¿Tu crees? ¿Ya 25 años? Nos encontramos un muy buen artículo en Shopify que creo que vale la pena analizar y “tropicalizar” con algunos ejemplos de cómo funciona en México y relacionándolo con estudios de la Asociación de Internet MX.

Aquí van 10 tendencias del Ecommerce:

  • El Comercio Electrónico va a seguir creciendo, pero únicamente representa el 11.9% de las ventas en físico.
  • Existe un enorme potencial para fabricantes y comercializadores. 
  • Ventas multicanal, la transición lógica.
  • Automatización e Inteligencia Artificial para Comercio Electrónico.
  • Compras Internacionales.
  • Adaptación de ventas en dispositivos móviles.
  • Métodos de Pago deben evolucionar.
  • Continúa el reto logístico para productos voluminosos.
  • Globalización de la venta de servicios.
  • Adaptación a las compras en línea.

El Comercio Electrónico va a seguir creciendo

Según la Asociación de Internet MX, el Comercio Electrónico pasó de 2015 a 2017 de $257.09 miles de millones de MXN a $329.85, creció 28.3%.

Tomando en cuenta las ventas de tiendas en físico contra las compras en línea, a nivel global el Comercio Electrónico se espera que pase de 11.9% a 13.7% 2018 VS. 2019 y que para 2021 sea 17.5%. Para nuestro gusto es un pronóstico conservador ¿Será? A ver qué pasa en 3 años.

El 75% de los mexicanos compraron en línea en los últimos 3 meses. Gran parte de este aumento en ventas en línea tiene que ver por el auge de los smartphones.

Existe un enorme potencial para fabricantes y comercializadores.
En algunas industrias va a empezar a haber problemas cada vez mayores en su modelo de negocio, sobre todo si es por distribución. Si consideramos que un producto pasa de fábrica, distribuidor máster, distribuidor mayorista, distribuidor medio mayorista, minorista y cliente final. En ocasiones productos pasan hasta 7 “manos” antes de llegar a el usuario final.

Los fabricantes tienen cada vez más facilidades de eliminar “manos” (Y no ‘mocharlas’ como dice el Bronco) y pudiera llegar directamente a cliente final. Esto representa un mayor ingreso para el fabricante y ahorro para el cliente.

Los dueños de fábricas deben de hacer un plan de negocio inteligente donde se asocien con comercializadoras o deben empezar a armar un equipo de ventas y atención a cliente robusto.

Ventas multicanal, la transición lógica.
Para tiendas y grandes almacenes, si o si, deben evolucionar al comercio electrónico. Si no lo hacen, sus competidores los van a eliminar. Los nuevos negocios pueden nacer con ventas en línea.

Nos referimos a ventas multicanal a tienda física, marketplaces (Ej. Amazon, Linio, Mercadolibre, Facebook), distribuidores, vendedores de ruta y tienda en línea.

Automatización e Inteligencia Artificial para Comercio Electrónico.
La automatización para el Comercio Electrónico nos referimos en cuanto a Marketing y Logística.

El Inbound Marketing o mejor conocido como Marketing de Contenidos o Marketing Automation te permite informar a posibles clientes para lograr tu primer venta, hacer Cross-sell, Upsell y ventas cíclicas (uno de los pilares más importantes del Ecommerce). La Inteligencia Artificial como en los chatbots que pueden atender a tus posibles clientes sin la intervención de un humano, esto no es futuro, ya es una realidad.

En cuanto a logística, las plataformas de comercio electrónico y marketplaces van a ayudar a que los envíos cada vez sean más económicos y no sea una barrera importante para no querer comprar en línea.

Compras Internacionales.
Actualmente la logística para envíos internacionales sigue siendo muy costosa para ventas B2C (A cliente final). Se espera vaya disminuyendo costos y que se vaya facilitando el tránsito de productos a través de las fronteras.

En México, en 2017 el 67% de los compradores en línea hicieron compras internacionales siendo Estados Unidos donde más gente compramos y después países asiáticos. Las razones principales porque los mexicanos compramos internacional son por precio, artículos que no se consiguen aquí o marcas que no se venden.

En un futuro MUY cercano, la competencia va a ser global y no local. Si te interesa vender a Estados Unidos y Canadá a cliente final, hay una buena opción con Fedex, aquí más información: Alternativa para exportar de México a EUA.

El pronóstico para los próximos años es que va a crecer la clase media y 85% de los clientes potenciales va a estar en la región Asia-Pacífico. Las empresas que logren entrar a ese mercado, especialmente en China, van a llevar una ventaja sobre las demás.

Adaptación de ventas en dispositivos móviles.

2018 es el año que vencieron los dispositivos móviles a las computadoras en cuanto a navegar por Internet se refiere en México y también a nivel global. A pesar de estos cambios, de las ventas en línea en el mundo, únicamente el 30% se hizo a través de dispositivos móviles como smartphones.

Es momento de adaptar y mejorar tiendas en línea y procesos de compra en celulares. El tiempo y facilidad de pago es clave para poder lograr buenos resultados.

Los métodos de pago deben evolucionar.
En México sigue siendo una pesadilla los fraudes y también lo ineficientes que son los sistemas de tarjetas de crédito. El 90% de las primeras compras de una tienda en línea, primero hablan por teléfono, esto principalmente por la desconfianza a fraudes y también para resolver dudas de los productos.

¿Vives en México y compras seguido por Internet? ¿Cuántas veces has tenido problemas de fraudes en tu tarjeta de crédito? Y todavía más simple ¿Cuántas veces has intentado pagar con tu tarjeta de crédito por Internet y te la rechazan cuando no deberían?

Continúa el reto logístico para productos voluminosos.
Para productos voluminosos como línea blanca, muebles, el reto logístico es de lo más importante. Al momento no hay ninguna empresa en México que pueda cubrir el territorio nacional a un precio moderado.

Paqueterías como Fedex, Estafeta, UPS, DHL tienen precios altísimos para este tipo de productos y no son costo-beneficio. Incluso si quieres pagar el servicio, va a haber muchos problemas. Por ejemplo, si envías un refrigerador a un departamento en el piso 10, generalmente estas empresas ofrecen el servicio hasta entregarlo a nivel de calle ¿Qué experiencia de compra va a ser? Horrible.

Las fleteras son la mejor opción en cuanto a costo para enviar productos voluminosos, sin embargo, no tienen una estandarización como las paqueterias y cuando entregan el producto, generalmente se tienen que arreglar los clientes con los choferes para darles una propina y que hagan la maniobra de poner el producto donde se desea.

Globalización de la venta de servicios.
El Comercio Electrónico no es únicamente venta de productos, también están los servicios. La tendencia de venta de servicios internacionalmente y atención en línea por videoconferencia, teléfono y correo electrónico va a seguir en aumento.

El trabajo desde casa de muchas personas va a reducir costos para las empresas, costos de transporte y mejorará la calidad de vida de muchos mexicanos.

Adaptación a las compras en línea.
En general, en 2017 el 86% de los mexicanos estuvieron satisfechos con las experiencias de compras por Internet. Las principales razones es que encuentran mejor precio en los productos, pueden investigar a detalle funcionalidades, leer evaluaciones y el tiempo de envío es aceptable.
El gasto general sin contar los viajes de los mexicanos que compran en línea fue de $6,920 MXN, el aumento contra años anteriores es principalmente por el uso de smartphones. Lo que más se compra en México son: Ropa / Accesorios, descargas digitales y tickets para eventos.

De clientes de tiendas en línea de GDLsystems, antes al 2016 generalmente recibían el 10% de sus pagos con tarjeta de crédito y el 90% con pagos en tiendas de conveniencia, para 2018 cambió a un 20% y 80% respectivamente.

Las fuentes de este artículo:
 What Is the Future of Ecommerce in 2018 and Beyond? 10 Trends. 
Estudio de Comercio Electrónico en México 2017

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junio 01, 2018

¿Cómo generar visitas a tu página web?

Marketing Digital Guadalajara

Te pasamos algunas opciones para generar más visitas en tu página web:

Pagando

  • Google Adwords
  • Google Search: Anuncios de texto que aparecen en Google cuando buscan tus productos o servicios, generalmente se paga por clic y el precio depende de oferta y demanda.
  • Google Display: Anuncios en la red de aliados de Google. Hay más de 2 millones de páginas web en México como periódicos, blogs, etc. donde podemos poner anuncios y segmentarlos a través de Google Adwords
  • Google Remarketing: Anuncios en la red de aliados de Google. Se activan para las personas que previamente habían visitado tu página web
  • Youtube: Anuncios de video que aparecen en YouTube y se manejan desde Google Adwords
  • Facebook
  • Facebook Ads: Anuncios que ponemos en Google segmentados demográficamente.
  • Facebook Retargeting: Anuncios que aparecen en Facebook a personas que previamente habían visitado tu página web.
  • Facebook Email Retargeting:  Si tienes una base de datos de correos electrónicos, podemos cargarlos en Facebook y nos dice cuántos tienen cuenta de Facebook con ese correo. Podemos ponerles anuncios directamente ellos.

“Gratuitas”

Ponemos gratuitas entre comillas porque se requiere de tiempo y dedicación para generar estas visitas:

  • SEO: Aparecer gratis en Google sin pagar. Son los resultados que aparecen directamente después de los anuncios de Google Adwords Search.
  • Blog: Publicar artículos, noticias, recomendaciones en un blog te ayudan a generar visitas y te dan muy buena información para compartir en Redes Sociales
  • Redes Sociales: Compartir información interesante para tus clientes potenciales con frecuencia en Redes Sociales. Publicar esta información nos puede ayudar a aparecer en mejor lugar en la parte gratuita de resultados de búsqueda de Google.


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Sin un líder comercial, ninguna estrategia funciona

Marketing Digital Guadalajara

Si no hay una persona en tu empresa que esté supervisando y monitoreando los objetivos tanto de marketing como ventas, te aseguro que no va a tener resultados óptimos ninguna estrategia.

Nos gustaría compartirte este libro electrónico gratuito que se llama Jefe Mediocre, Vendedores Mediocres que describe a detalle las actividades que tiene que haber para tener un proceso comercial exitoso.

Estudios demuestran que empresas que implementan un buen sistema de ventas, incluyendo un software CRM (Customer Relationship Management) que integre la parte de marketing y ventas, logran vender 20% más en un lapso de 3 meses. Te recomendamos leer: Sistema de Ventas: Vende 20% más en 3 meses.

Ya sea que tengas contratada una agencia de marketing digital o realices actividades internamente en la empresa, siempre debe de haber una persona que sea jefe de los vendedores y esté en contacto con la agencia o equipo de mercadotecnia para que analice, interprete y tome decisiones para mejorar su embudo comercial.


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Define claros tus objetivos

Marketing Digital Guadalajara

Si trabajas con una agencia de marketing digital o desarrollas estrategias internamente, te recomendamos ampliamente que definas los objetivos que vas a tener mensualmente. Las metas deben de ser SMART que es un acrónimo (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, and Timely). En pocas palabras que sea específico, medible, lograble, realista y en un cierto tiempo.

Con tu embudo comercial podemos definir las métricas que vamos a lograr con el comportamiento de los meses anteriores ¿Cuántas visitas, cuántos prospectos, cuántos prospectos que pidan informes a ventas, cuántos prospectos que cumplan el perfil y cuantos clientes nuevos?

Preguntas importantes a hacer:
  • ¿Puedo aumentar el número de visitas? Puedes poner presupuesto para campañas pagadas en Google, Facebook y otros medios
  • ¿Hay algo que pudiera mejorar en mi página web para que reciba más prospectos por visita?
  • ¿Están los vendedores atendiendo en tiempo y forma los prospectos?
  • ¿Puedo hacer alguna promoción o incentivo con fecha de finalización durante el mes para la compra?

No es posible generar resultados maravillosos de la noche a la mañana, pero con pequeñas mejoras, lo importante es ser constante en las pequeñas mejoras que a mediano y largo plazo te dan muy buenos resultados en ventas.


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¿Podemos convencer a alguien que nos compre?

Marketing Digital Guadalajara

En la era digital que vivimos, es complicado vender, regularmente la gente te compra ¿Te has fijado en el supermercado o en tiendas que en muchas ocasiones revisa el precio del producto con su celular?

Hace muchos años, los vendedores tenían el poder, ellos decidían qué información darle a los posibles clientes. Ahora, los clientes tienen la información a la mano para tomar decisiones mejor informados.

¿Podemos convencer a alguien que nos compre? En la actualidad ya no se puede. Únicamente podemos influenciar en tener muy buen timing, darles la información correcta, en el momento correcto y tener al equipo de ventas disponible en el momento que el comprador necesite resolver dudas y que tome una decisión.

Lo que sí queda en nuestras manos es acortar el ciclo de cierre de ventas para que tomen una decisión más rápida. Para esto podemos ayudarlos a descubrir sus necesidades.


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mayo 25, 2018

¿Conoces bien a tus clientes?

Marketing Digital Guadalajara

¿Qué es más fácil? ¿Vender más de lo que vendes o intentar colocar un nuevo producto o servicio en el mercado? Creo que todos diríamos que es más fácil vender más de lo mismo.

Lo mismo sucede con las campañas de marketing digital, en muchas ocasiones nos buscan para vender productos o servicios totalmente nuevos. Les preguntamos ¿No será más fácil enfocarte en vender más de lo que ya sabes hacer? 

Uno de los pilares del éxito de las campañas de marketing digital es establecer a qué mercados les vendemos con mayor facilidad y nos generan mejor negocio y a cuáles no. Si nos basamos en identificar los buenos clientes de los malos podemos encontrar características en común para intentar replicar el éxito y buscar más clientes de los buenos.

A los clientes ideales para tí, les llamamos Buyer Personas, que son personajes pudiera decirse semi-ficticios que representan a tus clientes ideales. Es necesario considerar comportamiento, retos, metas, los datos demográficos. En resumen es saber ¿qué hay en común en mis compradores?

Antes de iniciar cualquier esfuerzo de marketing, te resultará mucho más efectivo que tengas identificados a tus Buyer Personas para hacer una estrategia con la segmentación correcta.


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¿Por qué fracasan las campañas de Marketing Digital?

Marketing Digital Guadalajara

Hay muchas razones porque las campañas de marketing digital fracasan, sin embargo, la principal razón es no tener claro sí: ¿Debes de exigirle a tu agencia de marketing resultados de ventas? Su responsabilidad es llevarte prospectos que cumplan con el perfil para que tú les vendas. 

¿Tienes claros tus objetivos? 
Si tú eres el cliente lo primero que necesitas saber es ¿Qué quieres? Y las respuestas más obvias son: “Vender más” y “Posicionar mi marca”. 

Para vender más, se necesita una campaña con objetivos de Performance medido por visitas a tu página web, prospectos, # de ventas y $ de venta total. 

Hablando de marketing digital para posicionamiento de marca o branding, los objetivos se miden generalmente en impactos, likes, visitas a página web.

Es muy común que arranquemos una campaña con objetivos de branding y después de unos meses el cliente nos dice “es que no tengo registro de cuanto he vendido de la campaña”. O que hagamos una campaña de performance, el cliente va logrando sus objetivos de ventas y recibimos quejas como “es que en Facebook el engagement no es muy bueno”.

Como cliente, lo más importante es que definas ¿Quieres branding y/o performance? Si quieres los 2 te recomendamos presupuestos y campañas distintas. En la campaña de performance exige prospectos para ventas y en la de branding exige la máxima exposición de tu marca.

¿Tus objetivos son SMART?
Un cliente y buen amigo llega conmigo y me dice “Generamos 750 prospectos por mes y tenía 18 vendedores. Contraté 10 vendedores más, así que este mes quiero que generemos más de 1,100 prospectos con el mismo presupuesto”. 

Como agencia nos parece fenomenal que nuestros clientes crezcan y que necesiten más prospectos. Para generarlos necesitamos un plan y tener el presupuesto suficiente para lograrlo. No existen los resultados de la noche a la mañana.

¿Te dejas asesorar?
Tú eres experto en tus productos o servicios, una agencia de marketing digital es experta en lo suyo. Regularmente nos llegan clientes que nos dicen desde la cotización exactamente lo que tenemos que hacer y no escuchan. Debe de haber muy buena comunicación y las estrategias funcionan mejor en equipo.

¿Hay retroalimentación de tu equipo de ventas con la agencia de marketing? 
Tu agencia de marketing digital necesita saber de los prospectos que te está generando son de la calidad adecuada. En caso de que tengas prospectos y les vendas, avísale para que pueda replicar el éxito.Si llegan prospectos que no cumplen con el perfil, notifícale para que ajuste la comunicación. Todo el éxito depende de probar y medir.

¿Hay un correcto seguimiento de tu equipo de ventas?
Los vendedores cuando llegan a su cuota de ventas y tienen las comisiones suficientes tienden a llegar a su zona de confort. Si le llegan 10 prospectos le venden a 2 y si le llegan 20 prospectos, le venden a 2 ¿Tienes medidos estos números? Por más prospectos que generes, los vendedores van a convertirse en ‘tomadores de pedidos’ y van a preferir las ventas fáciles y las que requieren mayor seguimiento harán ningún esfuerzo.

¿Inviertes lo suficiente?
Regularmente la inversión recomendada en marketing va de 5-10% de tus ventas o de lo que te gustaría vender. Depende mucho de tu industria y los márgenes que tengas. El objetivo es encontrar el punto donde se maximice tu utilidad.

¿Conoces a tu competencia?
Por mejor estrategia de marketing y ventas que tengas, si tu competencia tiene mejores características en sus productos o servicios y/o precio, es complicado lograr objetivos de ventas.

¿Es largo tu ciclo de cierre de ventas?
Si tu negocio es la construcción de naves industriales, probablemente un prospecto que generes hoy te va a estar comprando en un año por lo que toma la planeación del proyecto. Si vendes comida rápida, te buscan e inmediatamente compran.

¿Mides la experiencia de tus productos o servicios?
Por más clientes nuevos que generemos, si no tienen buena experiencia, no habrá recompra. Nos puede costar mucho trabajo y dinero generar un cliente nuevo, es más fácil mantenerlo que buscar uno nuevo.

¿Delegas marketing efectivamente?
Si eres dueño de tu negocio o líder comercial y algún subordinado tuyo se encarga de la relación con la agencia de marketing, es muy importante que le des poder de decisión. Se entorpece mucho la comunicación cuando muchas personas de tu negocio están en contacto con la agencia.


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junio 16, 2017

Crece tu Empresa sin comprometer la Calidad



La necesidad de contratar más empleados es una buena noticia para una empresa. Significa que hay muchas cosas por hacer y que los miembros del equipo que ya están trabajando requieren apoyo para sacar adelante sus tareas. También puede significar que el negocio busca adentrarse en otro tipo de proyectos que idealmente se traducirán en mayores ganancias económicas.

Sin importar cuál sea la situación de la empresa que está intentando crecer, la contratación de nuevos talentos es un proceso delicado que debe efectuarse cuidadosamente para no perjudicar el buen funcionamiento de la compañía. Por lo tanto, si ya se tomó la decisión de emplear a más personas, hay que tener cuidado al momento de elegir a los nuevos miembros del equipo. 

Las compañías pueden apoyarse en empresas de reclutamiento que precisamente se dedican a vincular a potenciales empleados con empleadores. La contratación de alguien, al ser una cuestión delicada, no siempre se puede dejar al word of mouth o a anuncios en redes sociales porque no hay control sobre las solicitudes que la compañía puede recibir.

Las empresas de reclutamiento, al contar con bases de datos, tienen más información sobre personas que cubren el perfil que el negocio requiere para llenar determinada vacante. De cualquier forma, la decisión de contratación no la toma la compañía de reclutamiento, sino la empresa interesada.
El tiempo también es crucial para conseguir buenos empleados.

Un negocio, sin importar lo grande o pequeño que sea, no debe contratar con prisa.



Cuando es urgente llenar un puesto, es posible que la persona contratada no sea la adecuada, sino simplemente la primera que acudió al llamado. Lo ideal es disponer de suficiente tiempo para buscar a la persona correcta para llenar el puesto, aunque en ocasiones esto es difícil, sobre todo si un empleado renunció sin dar aviso.

¿Cuánto tiempo toma alguien en adaptarse a un nuevo empleo?

Una vez que se contrató a alguien, los dueños deben tener paciencia. Incorporarse a un nuevo trabajo no siempre resulta sencillo para los empleados porque implica un cambio grande en la vida y en la rutina. Además, sin importar los años de experiencia, las cosas se hacen de manera distinta en diferentes compañías. Así,  los empresarios o jefes de área, deben considerar que al principio los nuevos miembros del equipo están en la curva de aprendizaje y que, por tanto, puede tomar algo de tiempo antes de que empiecen a entregar muy buenos resultados.



Para asegurar que la empresa continúe ofreciendo productos y servicios de calidad, hay que tener en cuenta el tiempo y las habilidades de los empleados. El crecimiento de una empresa no es algo que tenga que ocurrir de un día para otro, sino que debe ser analizado de manera cuidadosa para garantizar que el nuevo talento humano aporte los conocimientos y habilidades necesarias que permitan a la compañía no sólo crecer en cuanto a tamaño del personal, sino también en cuanto a calidad en los servicios.

¿Cómo planear el crecimiento del personal?



“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de los clientes”.

Estas palabras son de Richard Branson, fundador de Virgin Group y director de un conglomerado de empresas que cuenta con decenas de miles de empleados a nivel mundial. El magnate es conocido por sus éxitos en el mundo de los negocios, pero también por tomarse en serio y cuidar a las personas que trabajan para él.

La premisa básica de la afirmación de Branson es que cuando un empresario o dueño de negocios se esmera por cuidar a su capital humano, entonces esos mismos empleados pondrán de su parte para que los clientes se queden satisfechos. Esta idea se opone radicalmente a prácticas como recortes de personal o ahorro en la capacitación de los empleados que son implementadas para generar mayor rentabilidad al interior de la empresa.

Un dueño de negocios con visión a futuro y con capacidad de liderazgo sabe que emplear dinero en la contratación o capacitación de los miembros del equipo no es un gasto, sino una inversión. Es cierto que a corto plazo no gastar en un curso de marketing, por ejemplo, o no contratar a nuevas personas, significa un ahorro, pero a la larga, ese “ahorro” puede llegar a representar pérdidas económicas para la empresa. No invertir en los miembros del equipo significa que la compañía no los está cuidando.

Para optimizar los recursos, la capacitación de los empleados y la contratación de nuevos talentos
deben ser planeadas con cuidado. No todos los miembros del equipo tienen que recibir un curso de marketing, pero quizá sería útil que dos o tres sí lo tomaran, y quizá no es necesario contratar a nuevos empleados en cada departamento, pero sí en el área de contabilidad o producción. Para determinar esto, hay que revisar cuántas horas y cuántas personas se necesitan por servicio, y ver qué es posible hacer para mejorar la productividad.

Del mismo modo, el dueño de negocios debe tener claro hacia dónde se dirige la empresa y hacer un pronóstico de cuentas o ventas que se desean a futuro. Por ejemplo, si en una compañía de comunicación el empresario piensa en conseguir un cliente grande que hace mucho uso de nuevas tecnologías, sería útil dar capacitación a sus empleados para que sepan usar esas herramientas en caso de conseguir la cuenta o simplemente contratar a más personas con suficientes conocimientos para desempeñar adecuadamente el trabajo que podría pedir el nuevo cliente.

Por lo tanto, para planear el crecimiento de una empresa hay dos cosas que se pueden hacer. En el caso de contar con suficiente personal, quizá el crecimiento de la empresa signifique ayudar a esos empleados a desempeñar mejor sus tareas y a aprovechar más su tiempo y talentos. Por otro lado, es posible que las demandas de la empresa, una vez que se ha revisado cuántas personas se necesitan para desempeñar ciertos servicios y cuáles son los pronósticos a futuro, ameriten la contratación de nuevo personal. Sea cual sea la situación, la decisión involucra un análisis cuidadoso y una decisión razonada.

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¿Cuando dejar ir a un cliente?


Cuando algunos de los clientes de un negocio consumen demasiados recursos de la empresa y no pagan de manera adecuada, hay que plantear la posibilidad de dejarlos ir. Para muchos negocios esta idea puede sonar como algo poco razonable, pero tiene sentido si se toma en cuenta que la rentabilidad es primordial para la prosperidad de cualquier negocio.

Evidentemente, los clientes son fundamentales para generar ingresos, ya que son los que pagan, por lo que hay que tener varios factores en cuenta al momento de tomar la decisión de terminar una relación laboral que tiene potencial de entregar algo de dinero a la empresa.

El primer factor a considerar es la rentabilidad de la empresa en su conjunto, así como la de cada proyecto o servicio que se ofrece. Para descubrir la rentabilidad es necesario ver cuántos beneficios nos generan las inversiones que realizamos, es decir, si los ingresos son mayores que los costos fijos y variables que se emplean para mantener al negocio en funcionamiento.



Antes de prescindir de un cliente, el dueño debe plantearse con un alto grado de honestidad si su empresa ha cometido errores. Si es así, antes de tomar cualquier decisión, es muy importante eliminar esos errores. Quizá la rentabilidad deseada no se alcanza porque hay cosas que no funcionan bien al interior de la empresa, como mal aprovechamiento del tiempo o falta de capacitación en los empleados.

Además, antes de realizar cualquier tarea, la empresa y el cliente deben ponerse de acuerdo sobre los alcances del proyecto que se ha decidido emprender. A final de cuentas, hablando se entiende la gente, por lo que tener un conocimiento claro de lo que ambas partes desean y cuánto va a costar es una base fuerte que ayudará a prevenir errores y disgustos, en especial si el cliente pide más cosas de lo que el proyecto inicial incluye.

En caso de que la rentabilidad se siga viendo afectada aun después de eliminar errores en la empresa y de definir los alcances y costos del proyecto, la mejor opción es hablar nuevamente con el cliente, plantearle la situación y, de ser necesario, recotizar el proyecto.

Una vez que se ha intentado todo lo anterior, las cosas, en teoría deben mejorar; si aún después de implementar las medidas, la rentabilidad no mejora, es hora de decirle adiós al cliente. Cuando la rentabilidad de la empresa es nula, entonces la empresa no está llevando a cabo su trabajo de generar ganancias de manera eficiente, lo que se traduce en perdida de dinero y de tiempo. Un cliente que absorbe tus valiosos y muchas veces limitados recursos y que no está aportando ganancias que cubran y sobrepasen la inversión no te está ayudando.

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