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noviembre 20, 2020

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Hay una métrica muy interesante para saber si tu Ecommerce está teniendo éxito: Las recompras.

De manera sencilla podemos decir que un Ecommerce es exitoso si:
  • Del 100% de sus ventas el 60% vienen de clientes que ya habían comprado. Es decir, 60% son recompras
  • Del 100% de los clientes que ya les compraron al menos el 10% seguirá comprando. Es decir, una retención de al menos el 10% de los clientes.


Si vas empezando no debes alarmarte, esto no lo vas a lograr inmediatamente. Lo que sí es que definitivamente debes estar vigilando que esas 2 métricas vayan mejorando.


Datos interesantes:
  • Las tiendas en línea que tienen una retención de clientes de 5% pueden tener crecimiento pero lineal. En cambio los que tienen una retención de 10% tendrán un crecimiento exponencial
  • Una tienda en línea que retiene 10% de sus clientes después de 60 meses tendrá 15 veces más ventas que una tienda que sólo retiene el 5%
Si estás por lanzar tu tienda en línea te invitamos a que valides tu modelo de negocio con este curso gratuito:
Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!
















El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

Ya tienes toda la motivación y estás listo para arrancar tu proyecto de abrir tu Ecommerce. Si en este momento alguien te dijera esto:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce


¿Qué pensarías?

¿Estás de acuerdo?

¿Te suena lógico?

¿Te desanima abrir tu Ecommerce?

Cuida mucho el margen de utilidad

Pues bien, lo volvemos a repetir:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce

Aunque esta frase puede ser desconcertante ahora te explicamos por qué es importante que la consideres.
Cuando vas a empezar a vender un producto por internet puede ser que:
  • Vendas una marca de calidad que es conocida, pero que puedes encontrar en otras tiendas en línea. En este caso más te vale que tengas el mejor precio sino dificilmente te van a comprar
  • Vendes algo diferente que aporta valor al mercado y por lo tanto no tienes que competir por precio

El punto es que tienes que tener una Característica Única de Venta (CUV) que te permita vender a un precio con el cuál puedas alcanzar el margen del 70%.  Más te vale que esa CUV no sea el precio.

Al decir que necesitas un margen de utilidad bruto del 70% no nos referimos a que la utilidad final de tu negocio sea 70%. Sino que si un producto se vende en $100 entonces el costo de comprarlo o fabricarlo sea del $30. Hay otros gastos de operación que no entran en esos $30.

Costos ocultos del Ecommerce

¿Por qué es tan importante tener ese margen de utilidad bruta?

Porque en la operación de un Ecommerce (y de casi cualquier negocio) hay muchos gastos y factores que frecuentemente no se toman en cuenta.  Por ejemplo:
  • Comisiones de medio de pago: Lo que te cobran por procesar tarjetas de crédito, comisiones de Paypal o Mercadopago
  • Costo de empaque y embalaje
  • Costo de envío
  • Presupuesto para publicidad. Si, este es importante que lo consideres para que puedas seguir vendiendo
  • Costos de personal que procesa pedidos
  • Mermas e imprevistos
  • Impuestos como son el IVA (o VAT)

Modelo de ventas B2C y B2B

Generalmente al inicio se piensa que el Ecommerce venderá sólo al cliente final (B2C: Business to Consumer) y se nos olvida que el mismo Ecommerce puede atender una red de distribuidores a los que se les puede vender a mayoreo o medio mayoreo (B2B: Business to Business).

Para poder tener un modelo de negocio que incluya a los distribuidores es necesario que consideres un margen suficiente para que tu ganes y para que también tus distribuidores ganen.

Espero que esta información te haya servido para reflexionar sobre tu estrategia de precios y márgenes. Antes de que abras tu Ecommerce te recomiendo que valides tu modelo de negocio para lo cual te puede servir este curso en línea que te ofrecemos de manera gratuita: Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!

noviembre 18, 2020

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

¡Mi producto es el mejor del mercado!

¡Tengo el mejor servicio!

¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!

¡Tenemos calidad superior!


Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?


La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta). 



La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.


Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:


  • El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
  • El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
  • El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
  • El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
  • No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
  • No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
  • Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
  • La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
  • “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho

abril 03, 2020

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica


Cuando ves a un amigo o conocido que está teniendo problemas en su negocio y te platica a grandes rasgos la situación, generalmente puede ser fácil para ti pensar en algún diagnóstico o en algunas recomendaciones que le podrías hacer para darle la vuelta a la situación.

Cuando no estamos metidos en el torbellino de operaciones de un negocio es más fácil ver las cosas con la cabeza fría.  Sin embargo, en nuestro negocio pueden existir infinidad de problemas y cosas por mejorar que simplemente no logramos o no queremos identificar. Esto es porque tenemos una visión desde adentro del torbellino que no nos deja ver claramente.

Tú puedes ser un gran consultor para tu negocio. Sólo imagínate por un momento que el negocio es de alguien más, analízalo con una visión desde fuera y emite tus recomendaciones. A continuación, te presento 20 preguntas que si las contestas te ayudarán a descubrir una nueva estrategia para el rumbo de tu negocio.

  1. ¿Qué es lo que mejor está funcionando en tu negocio hoy? ¿Qué es lo que te hace más feliz?
  2. ¿Qué no está funcionando y te causa más frustración?
  3. ¿Cómo podrías hacer más de lo que está funcionando y dejar de hacer lo que no está funcionando?
  4. Escribe una lista de tus productos o servicios ordenados por rentabilidad ¿Podrías sólo dedicarte al 20% que te deja más rentabilidad y dejar de hacer el 80% con menos rentabilidad o incluso con más pérdidas? ¿Por qué no lo haces?
  5. En tu industria ¿Cuáles son los principales cambios que están sucediendo? ¿Qué pudieras hacer para capitalizar esos cambios en beneficio de tu negocio?
  6. ¿Cuáles son los supuestos o afirmaciones que siempre has dado por hecho respecto a tu negocio o forma de trabajar? ¿Qué pasaría si no fueran ciertas? ¿Ya comprobaste que sean ciertas?
  7. Imagina que tu negocio desaparece y lo vas a volver a iniciar. Ahora sabes más cosas que cuando iniciaste no sabías. Sabiendo lo que ahora sabes: ¿Qué harías diferente? ¿Qué nunca hubieras hecho? ¿Qué te gustaría haber hecho? ¿Qué productos o servicios nunca hubieras lanzado al mercado? ¿Qué productos o servicios hubieras lanzado? ¿Qué personas no hubieras contratado? ¿Qué clientes prefieres no haber tenido?
  8. ¿Tienes metas establecidas para tu negocio? ¿Cuáles son? ¿Les das seguimiento?
  9. ¿Cuál es tu cliente ideal? ¿Cómo lo describirías? ¿Estás haciendo los esfuerzos correctos de Marketing para atraer a ese cliente ideal?
  10. ¿Por qué un cliente ideal te compraría a ti y no a alguien más? ¿Qué es lo que te hace único?  ¿Cuál es esa ventaja que tú tienes sobre las demás opciones?
  11. ¿Cuál es el 20% de tus actividades que hacen que logres el 80% de tus resultados? 
  12. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces que tiene más impacto positivo para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para hacer más de esa actividad o dedicar la mayor parte de tu tiempo en esa actividad? 
  13. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces y que es la menos relevante para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para dejar de hacer ese tipo de actividad?
  14. ¿Qué estás haciendo que debes dejar de hacer?
  15. ¿Qué no estás haciendo que debes empezar a hacer?
  16. ¿Qué estás haciendo que debes continuar?
  17. Imagina que en 5 años lograrás la situación ideal que tanto quieres para tu negocio. Imagina que viajas al futuro:  ¿Cómo funcionan las cosas? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuál es el organigrama? Describe/visualiza en tu mente cómo funciona cada una de las operaciones. Ventas, Compras, Operaciones, Administración. Ahora regresa a tu situación actual y pregúntate ¿Cuál es la lista de acciones que tengo que hacer para llegar del punto donde estoy al punto ideal dentro de 5 años? 
  18. ¿Cuáles son los obstáculos que bloquean el camino que lleva de la situación actual a la situación ideal? ¿Qué puedes hacer para remover cada uno de esos obstáculos?
  19. ¿Cuánto estás cobrando por tus productos o servicios? Si subieras los precios 10, 20 o 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué?  Si bajaras los precios 10, 20, 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué? ¿Crees que deberías modificar tus precios ya sea para arriba o para abajo?
  20. ¿Tienes un proceso de ventas definido? ¿Cómo es? ¿Lo entiendes bien? ¿Qué crees que deberías cambiar de tu proceso de ventas?

Lo importante después de contestar todas las preguntas es que descubras acciones y las lleves a cabo.




marzo 26, 2020

Las 10 herramientas para implementar trabajo desde casa en época de coronavirus

Las 10 herramientas para implementar trabajo desde casa en época de coronavirus


El coronavirus está causando un escenario de grandes retos en todas los aspectos: personales, familiares, de negocio, sociales, de salud, económicos etc.  A muchos negocios ha tomado por sorpresa la necesidad impuesta por las circunstancias de tener que trabajar desde casa. A continuación presentamos una lista de herramientas que te pueden ayudar a implementar un esquema de trabajo remoto para tu equipo.

G Suite 

G Suite es el conjunto de aplicaciones en la nube de Google. Incluye entre muchas otras cosas, correo electrónico, calendario, editor de documentos, hojas de cálculo, editor de presentaciones, sitios en línea, herramienta de videoconferencia, chat entre muchas otras cosas.  No es para pensársela demasiado si tienes un negocio deberías implementar G Suite. Todo esto funciona en la nube sin tener que instalar nada en tu computadora.


G Suite - Email - (El Gmail pero con tu dominio)

El email de G Suite, es el Gmail pero con tu dominio. En vez de tener correo  juanperez@gmail.com sería juanperez@tunegocio.com.   Y tus empleados tendría correos empleado1@tunegocio.com por ejemplo. Este correo funciona en la nube, ya no tienes que andar configurando el cliente de correo en cada computadora (El Outlook por ejemplo). 


G Suite - Google Drive - Carpetas compartidas ó Shared Drives

Otro componente de G Suite es el Google Drive que es donde puedes almacenar todos tus archivos en la nube. Dentro de Google Drive hay una funcionalidad específica que son los "Shared Drives" que son como repositorios centralizados donde tu tienes todo el control de quién puede poner información  de entre tus empleados.  Puedes implementar una política de que toda la información oficial de tu negocio deba estar en un "Shared Drive" y así ya no te preocuparás de situaciones como cuando Pepe se queda con el archivo de la cotización en su laptop y se fue de vacaciones.


G Suite - Calendario de Google

Maneja tu calendario y el calendario de tu equipo con G Suite. Podrás calendarizar juntas, reservar tiempo para ti, tener recordatorios automáticos entre muchas otras funcionalidades.


Documentos, presentaciones y hojas de cálculo

Realmente en la práctica te podrías olvidar de Microsoft Office si usas las herramientas de Google  (Office también tiene muchas herramientas online como Office 365 ya sería cuestión de gustos). Puedes ahí editar documentos, hojas de cálculo y presentaciones en línea y varias personas le pueden mover al mismo tiempo.

Google Sites

Dentro de G Suite Google tiene una herramienta para crear sitios web. Esto puede ser muy útil para que crees un sitio web interno de tu negocio que sólo tus empleados pueden acceder. Esto sin necesidad de saber programar sitios web. Ahí puedes por ejemplo tener tu base de datos de procedimientos de negocio

Google Chat

Es el sistema de mensajería instantánea de G Suite que puedes usar para comunicarte con tu equipo. Funciona tanto en la computadora como en el celular. 

Google Meet

Videoconferencias de Google. Pueden conectarse todos los miembros de tu equipo a la videoconferencia sin problemas. Puedes tener juntas efectivas sin necesidad de estar presencialmente. El presentador puede compartir su pantalla. Puedes conectarte desde la computadora o celular.

Asana

Asana es una de las mejores herramientas de manejo de tareas y proyectos. De manera simple puedes administrar proyectos y tareas que repartes a los diferentes miembros de tu equipo. Incluso ayudarte a disminuir el uso de correos electrónicos dentro de tu equipo. Mejor tienes proyectos y tareas y los comentarios se hacen sobre las tareas.

Zoho Books

¿Ya cuentas con un sistema para administrar tu negocio? Zoho Books funciona en la nube y te permite tener toda la visión administrativa de tu negocio: Cuentas por pagar, cuentas por cobrar, pagos, clientes, estados financieros, gastos, ingresos.


Las herramientas que describimos en este artículo no son la única opción, pero si te podemos decir que en GDLsystems llevamos años usándolas y nos han funcionado muy bien y por eso te las recomendamos.

febrero 19, 2020

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Los negocios están hechos para crecer. El problema es que muchos parecieran estar diseñados en contra de este principio. Funcionan, más bien, de acuerdo a lo que el dueño quiere y no de acuerdo a lo que el negocio necesita.

En el artículo anterior: Las 3 personalidades del emprendedor explicamos cómo Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited menciona que hay 3 personalidades combinadas en una sola persona:  el dueño. Una de esas 3 personalidades va tomando el control en ciertos momentos. De la misma manera el libro explica que, al igual que las personas, el crecimiento de los negocios pasa por 3 fases: infancia, adolescencia y madurez.  El entendimiento de estas fases explica la causa de muchos problemas que ocurren en los negocios.

Infancia

Cuando un negocio inicia, la personalidad del técnico toma el control. Lo que el técnico quería era deshacerse de "el jefe" y por eso inició su propio negocio. La realidad generalmente es que quería tener un nuevo lugar para trabajar y no tanto un negocio en sí.  Para desarrollarse, los negocios necesitan crecimiento y cambio,  y eso es algo que precisamente no le gusta al técnico.



Al principio es tanta la emoción y el optimismo que el técnico puede pasar trabajando muchas horas seguidas sin cansarse y disfrutando lo que hace. En este momento el negocio y el dueño son uno mismo. Si desaparece el dueño, deja de haber negocio.

El dueño, que en este momento es el técnico, tiene que hacer todo el trabajo incluyendo el no técnico.  El abogado tiene que hacer cobranza, el chef tiene que llevar contabilidad, el programador tiene que salir a vender etc. Llega un punto que ya es imposible que el dueño haga todo.



El problema con el técnico que se convierte en dueño de negocio es que tiene una visión de abajo hacia arriba. Una visión de las tareas tácticas. Un dueño de negocio debe tener una visión de arriba para abajo concentrado en la estrategia y no en la tarea. El técnico le gusta "hacer cosas" el dueño de negocio tiene que "pensar". Hay que recordar que, si el negocio depende totalmente del dueño, entonces el dueño no tiene un negocio, tiene un trabajo. Y frecuentemente ese trabajo es mucho peor que empleo del que decidió huir.



La fase de infancia termina cuando el dueño se da cuenta que para sobrevivir es necesario un cambio, necesita pedir ayuda. En este momento muchos de los negocios cierran. Los que sobreviven pasan a la siguiente fase: la adolescencia.


En el siguiente artículo platicaremos de la siguiente fase.


febrero 12, 2020

¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?

¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?


La mayoría de las empresas son fundadas por verdaderos emprendedores. Sólo alguien con una gran visión es capaz de dar el salto y emprender un nuevo camino independiente. Sólo alguien con verdaderos rasgos de emprendedor se atreve a dar ese paso.

Todas esas afirmaciones son un mito. Así lo asegura Michael Gerber en sus diferentes libros. Y le llama el mito del emprendedor: The E-Myth o The myth of the entrepreneur.

No es que esas afirmaciones sean totalmente falsas. Sino que, al momento exacto de iniciar el nuevo negocio, los fundadores rara vez eran verdaderos emprendedores.  Quizá en un inicio el emprendedor realmente existió durante un breve instante. En muchos de los casos el resultado es que poco después la visión ya se va, y llegan el tedio y el agotamiento.

Una forma de entender este fenómeno, explica Michael Gerber, es analizando la forma en cómo inician la mayoría de los negocios. Un emprendedor tiene internamente 3 personalidades continuamente en conflicto entre sí: El emprendedor, el técnico y el gerente. Es el técnico quien generalmente lleva el control al inicio.

En la mayoría de los casos tenemos un técnico que trabaja para alguien más. Y llega un punto en su carrera que es realmente bueno en lo que hace, pocos son tan capaces como él. El técnico es el que sabe hacer el trabajo del negocio: Es el abogado, el vendedor, el programador, el contador, el doctor, el chef etc.

Un día el técnico dice, si yo soy el que sabe cómo se hacen las cosas aquí y además soy el que mejor lo hace, ¿Por qué tengo que seguir trabajando para alguien más? Y decide ser su propio jefe y abrir su nuevo negocio. Por un pequeño instante el emprendedor toma el control y decide que es momento de concretar sus sueños y tomar un nuevo rumbo. Inmediatamente después el técnico regresa al mando.

Al iniciar el negocio la mayoría de los técnicos hacen una suposición que no sólo es equivocada, sino que además frecuentemente lleva a resultados desastrosos. Esa suposición es: Si entiendo la parte técnica del trabajo en un negocio entonces también entiendo el negocio que hace el trabajo técnico.  Es decir que si se hacer pizzas entonces entiendo el negocio de las pizzas. La realidad es muy diferente.

El técnico estaba buscando libertad e independencia y frecuentemente encuentra una nueva realidad esclavizante. El problema es que:

  • Es el único que sabe cómo se hacen las cosas técnicas en el nuevo negocio
  • Además, ahora es responsable de muchas nuevas tareas no técnicas que son necesarias en un negocio


Esta situación es poco esperanzadora y desgraciadamente muy común. Pero no se trata de ser pesimistas. Al contrario, más bien, entender que si estás pasando por eso en vez de desesperarte pienses que hay muchos que ya recorrieron ese camino, superaron los obstáculos y ahora tienen un negocio exitoso.









febrero 05, 2020

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing


En el mundo militar, hay estrategias definidas que han probado tener éxito para ganar batallas. Brian Tracy en su libro Marketing explica algunos principios de estrategia militar que bien se pueden aplicar en el mundo del marketing:

Principio del objetivo

Cada operación militar debe estar dirigida hacia un objetivo claramente definido. El principio de objetivo guía todas las actividades militares.  Antes de iniciar, todos deben tener claro el resultado esperado y su impacto. De la misma manera el punto de partida de cualquier estrategia de marketing debe tener claridad sobre los objetivos y metas de cada esfuerzo que se emprenda. Exactamente ¿Qué resultado esperas a cambio de los recursos que invertirás en marketing?

Principio de la ofensiva

Napoleón decía que no hay grandes batallas que se ganen a la defensiva. De la misma manera en el mundo de los negocios las estrategias de marketing que son ganadoras son las que tienen una actitud a la ofensiva. Esto quiere decir siempre estar intentando cosas nuevas, evaluando resultados y descartando lo que no funciona. ¿Tendrás la iniciativa de intentar algo nuevo? o ¿Esperarás a ver qué hace la competencia para luego reaccionar?

Principio de concentración

En el mundo militar las victorias se logran concentrando toda la fuerza sobre las áreas débiles del enemigo. En el mundo del marketing para tener éxito hay que concentrar los recursos en lo que mejor podamos hacer, en donde seamos claramente superiores que nuestros competidores. ¿Tienes identificada tu ventaja competitiva? ¿Estás concentrando tus esfuerzos de marketing en tus áreas de fortaleza?

Principio de la maniobra

Las maniobras concentran y dispersan el poder de combate para mantener al enemigo en desventaja. Una maniobra efectiva confronta a las fuerzas enemigas con nuevos problemas y peligros más rápido de lo que pueden manejar.  En marketing significa creatividad e innovación, buscando nuevas maneras de atraer clientes moviéndose a una velocidad que la competencia no alcanza a asimilar. ¿Estás listo para actualizar tus estrategias de mercadotecnia tan rápido como se necesario para que tu competencia no las alcance a comprender?

Principio de la sorpresa

En el mundo militar se ganan batallas como resultado de una acción que el enemigo nunca esperaba. En el mundo del marketing tenemos el ejemplo de Apple cuando anunció el iPhone lo cual tomó totalmente por sorpresa a los líderes Nokia y BlackBerry.  ¿En tu negocio cuál sería tu "iPhone" que sorprenderá a tu competencia?

Principio de la explotación

En el mundo militar, cuando se descubre una manera de alcanzar una ventaja sobre el enemigo, la estrategia es concentrar toda la fuerza posible para explotar esa ventaja al máximo. En el mundo del marketing si descubrimos un producto o campaña está teniendo éxito lo que debemos hacer es dedicarle todos los recursos posibles para maximizar el resultado positivo. Si en tu negocio está funcionando muy bien alguna campaña o estrategia ¿Le estás metiendo todos los recursos para explotar dicha ventaja mientras siga existiendo?

enero 29, 2020

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar


La razón número 1 que determina el éxito o fracaso de un negocio


La razón número 1 del éxito o fracaso de un negocio es el marketing. Es más, el 48% de los fracasos de negocios se pueden atribuir a la inefectividad de las áreas de marketing y ventas. Con esto debemos entender que sin importar en qué negocio estemos, sin duda, estamos en el negocio del marketing. Todo esto lo afirma Brian Tracy en su libro Marketing, donde también nos dice que hay 3 preguntas clave que no podemos dejar de constar.

El propósito de un negocio


La mayoría de nosotros podríamos pensar que el propósito de un negocio es generar utilidades. Peter Drucker menciona que el propósito es crear y conservar clientes. Las utilidades vienen como resultado de crear y conservar clientes de una manera que sea costo efectiva. Si tu negocio puede "comprar" clientes a un costo menor que la utilidad que dejará finalmente cada cliente entonces puede invertir en marketing prácticamente sin límites. Este es uno de los grandes secretos de los negocios

Las 3 preguntas clave


Ya sea que lleves años con un producto o servicio en el mercado o que estés por lanzar uno nuevo hay 3 preguntas que debes hacerte periódicamente:

¿Realmente existe un mercado para tu producto o servicio?


¿Realmente hay gente que comprará tu producto o servicio? Según Brian Tracy  el 80% de los nuevos productos que son lanzados al mercado van a fallar y eventualmente causar pérdidas al negocio. El 20% tendrá éxito.

¿De qué tamaño es el mercado?


Suponiendo que sí hay mercado. Ahora hay que ver si es suficientemente grande como para justificar el lanzamiento de tu producto o servicio.

¿El mercado está suficientemente concentrado?

Quizá haya suficientes clientes potenciales para tu producto o servicio. Pero ¿Qué tal si están dispersos en diferentes ciudades o lugares donde no es posible alcanzarlos con los medios publicitarios y canales de venta existentes?  Debe ser posible alcanzar a tus clientes de manera costo efectiva para lo cual se requiere que haya forma de "agarrarlos a todos juntitos".

Hay que tomar en cuenta que el hecho de que estén dispersos geográficamente no necesariamente significa que no cumplen con la condición de estar "suficientemente concentrados". Por ejemplo, puedes tener una tienda eCommerce que atiende a clientes dispersos en todo el país, pero que a través de Facebook puedes segmentar por cierto interés y que puedes alcanzar mediante envíos por paquetería. El asunto de la "concentración" entonces tiene que ver más bien con la capacidad de encontrar medios publicitarios y canales de venta costo efectivos.


diciembre 10, 2019

Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu estrategia para obtener referidos


Una fuente importantísima de nuevos negocios es la obtención de referidos. Sin embargo, es frecuente que los negocios tengan una actitud pasiva ante esta oportunidad, simplemente esperando que alguien los recomiende sin tener una estrategia específica y sistema activo.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La fase 3 a su vez tiene 3 áreas de acción:
Generalmente los esfuerzos de Marketing tienden a concentrarse en la fase 1. Después algo de esfuerzo se hace para la fase 2. La fase 3 suele ser la más olvidada y sobre todo la última área de la fase 3 que es: Define tu estrategia para obtener referidos. Y es precisamente el tema de este último artículo de la serie.

Ley de 250

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo. En este artículo platicamos de este caso.

Joe un día asistió a un funeral y revisó el libro de visitas y descubrió que en promedio 250 personas en asistían a funerales. Después descubrió que en las bodas pasaba algo similar, era común que en promedio asistían 250 invitados de parte del novio y 250 de parte de la novia. El caso es Joe llegó a la conclusión de la "Ley de 250", lo que quiere decir, que la mayoría de la gente está relacionada con 250 personas realmente importantes como para invitarlas a una boda o para asistir a un funeral.

Entonces, Joe que vendía carros, se dio cuenta que cada persona con la que hacía negocios representaba una conexión potencial con posibles 250 clientes. O 250 enemigos si hacía un mal trabajo. Poco después de vender cada carro se comunicaba para preguntar si todo iba bien, en caso afirmativo solicitaba referidos que estuvieran interesados en comprar un carro nuevo. En caso de algún problema se enfocaba en solucionarlo.

5 estrategias para obtener referidos

Es importante tener sistemas y estrategias definidas para obtener flujo constante de referidos. Aquí van algunas ideas de estrategia.


Pide referencias a clientes satisfechos

Pregunta a tus clientes qué tan satisfechos están con tu producto o servicio. Si están muy satisfechos solicita referencias. Si tienen algún problema ofrécele una solución.

Alianzas con negocios complementarios

Ejemplo: Una tienda de alimento para mascotas puede ofrecer tarjetas de descuento a un veterinario para que se las ofrezca a sus clientes. 

Alianzas con negocios con mercado meta similar

Existen negocios que sin ser competencia atacan el mismo segmento de mercado. Ejemplo, un despacho de contadores puede atender a un segmento similar a un despacho de abogados. Pueden hacer alianzas para pasar referidos entre ellos.

Programas de afiliados

Este tipo de programas consiste en implementar un sistema formal para que cada que alguien refiera un prospecto que llega a comprar se ofrece una comisión. 

Pueden existir infinidad de ideas para obtener referidos. Lo importantes es que se haga una estrategia específica y se implemente un sistema para obtenerlos. No hay que dejar esta oportunidad a la suerte.


Con este artículo concluimos la serie de cómo elaborar un plan de Marketing Digital. Aquí está el resumen de todos los pasos:




diciembre 05, 2019

eCommerce: ¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV) y cómo mejorarlo?

eCommerce: ¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV) y cómo mejorarlo?


¿Tienes un eCommerce? Entonces es importantísimo que entiendas la métrica de Customer Lifetime Value (LTV)

¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV)?

Es el monto que en promedio te compran tus clientes durante todo el tiempo en el que son tus clientes. Ejemplo:

Llega Juan a comprar a tu eCommerce:

  • Primera compra $1000
  • 2 meses después: segunda compra $750
  • 1 mes después: tercera compra $500
  • 2 meses después: cuarta compra $750
  • Juan por alguna razón ya no volvió a comprar
En total Juan hizo 4 compras: $1000 + $750 + $500 + $750 en total compró: $3000. Entonces el LTV de Juan es de $3000

¿Por qué es importante el Customer Lifetime Value (LTV) para los ingresos y rentabilidad?

Puedes obtener ingresos de:
  • Clientes nuevos
  • Clientes existentes
Incrementar los ingresos y utilidades provenientes de clientes existentes y clientes anteriores es mucho más fácil que obtener clientes nuevos.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan menciona que una persona tiene 21 veces más probabilidad de comprar a un negocio donde ya compró alguna vez comparado con uno donde nunca ha comprado. Entonces se requiere mucho menos esfuerzo y recursos de Marketing para lograr que un cliente existente te compre de nuevo. 

¿Cómo mejorar el Customer Lifetime Value (LTV)?

Ya vimos la importancia de esta métrica. Ahora el asunto es ¿Cómo mejorarla? Aquí van algunas ideas:

Incrementando precios

Suena simple, pero si subes tus precios podrías recibir más ingresos por cada venta. Claro, también existe el riesgo de que te compren menos o te dejen de comprar. La fijación de precios es una decisión estratégica, hay que dedicar mucho análisis y decidir con mucho cuidado. En muchos casos el precio no era un factor tan sensitivo como creíamos y se podría estar perdiendo la oportunidad de incrementar ingresos. Ejemplo: La última vez que compraste un café, ¿Te fijaste cuánto te cobraron? Si hubiera sido 10% arriba el precio o 10% abajo ¿Lo hubieras notado?

Otro punto podría ser que quizá hace mucho tiempo que no hayas incrementado tus precios, ni siquiera para compensar la inflación.

Te puede interesar: Estrategia de Precios: Cómo ponerle precio a tus productos

Venta adicional (Upsell)

La pregunta: "¿Agregamos papas a tu orden?" es responsable de cientos de millones de dólares adicionales para McDonald's. Esto es el "upsell" vender artículos adicionales junto con el producto principal.

Ascensión

Ofrecer un plan superior al plan que ya tienen. Ejemplo: cuando Telmex te ofrece un plan con el doble de velocidad por cierto precio extra.

Aumentar frecuencia de compra

Quizá tienes muchos clientes satisfechos que te compran regularmente. Puedes hacer que te compren más seguido si les envías recordatorios o si les das una razón para que regresen.

Reactivación

Buscar que los clientes que no te han comprado desde hace ya tiempo te vuelvan a comprar. Esto se puede lograr con campañas dirigidas específicamente a esa lista de clientes

Los números no mienten

Decía Peter Drucker What gets measured, gets managed entonces te recomendamos que empieces a monitorear la métrica de Customer Lifetime Value (LTV). Si tienes un eCommerce en una plataforma como Shopify, puedes simplemente sumar todas las ventas de la historia entre el número de clientes y te dará a ese momento en promedio cuánto te ha comprado cada cliente en toda su vida. La idea entonces es que estés revisando ese número periódicamente para ver cómo se comporta y para poder idear estrategias adecuadas.

Recordatorio de plan de Marketing

Este artículo pertenece a la serie de Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos.  En este artículo es donde se mencionan todos los pasos: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital. En el siguiente artículo explicaremos cómo elaborar una estrategia para obtener referidos.

noviembre 28, 2019

Cómo entregar un producto o servicio de excelencia

Cómo entregar un producto o servicio de excelencia

¡Felicidades ya tienes un nuevo cliente!

 Hasta este momento ya has llegado lejos con tu Plan de Marketing Digital. Ya definiste tu mercado meta y le   dedicaste un mensaje que explica por qué eres especial de manera que te deben de comprar a ti y no a alguien más. Ya seleccionaste los medios para distribuir tu mensaje y lo hiciste tan bien que obtuviste respuesta de tus prospectos cuya información quedó capturada en tu CRM y mediante tu sistema de Lead Nurturing lograste que tu prospecto madurara hasta estar ya listo para comprar y finalmente le vendiste.

Recuerda  que cuando desarrollaste tu  Característica Única de Venta (CUV) le hiciste una promesa a tus posibles clientes para convencerlos de que se acerquen a ti y te compren. Pues la noticia es que ya te compraron. ¡Ahora es tiempo de cumplir!

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a la serie de Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos. En este artículo se listan los pasos a seguir: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital. Existen 3 fases principales por las que pasa un prospecto en su viaje desde que te conoce hasta que te compra. A su vez cada fase tiene 3 actividades que hay que planear:

1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos



En esta fase ahora estás tratando con clientes que les gusta lo que tu negocio ofrece a tal grado que están dispuestos a confiar en ti y entregarte su dinero (por lo menos una vez).

La meta de esta fase final es que los clientes confíen más en ti y te compren más. Incrementar cada vez más su entusiasmo y opinión positiva hacia lo que haces, profundizar la relación, hacer más negocios con ellos y traer referidos.

La mayoría de los negocios suspenden sus esfuerzos de marketing una vez que los prospectos ya compraron y ya son clientes.  Por otro lado, los mejores negocios obtienen resultados exponenciales porque cada cliente nuevo no compra una sola vez, sino que se convierte en un comprador recurrente y además en un promotor de la marca

3 tips para entregar un producto o servicio de excelencia


Véndeles lo que quieren, pero dales lo que necesitan

El primer paso es buscar lo que el mercado necesita de manera que se acerquen a ti y te compren. Una vez que te compren es necesario ir un paso más allá: necesitamos darles a los clientes no sólo lo que quieren sino lo que realmente necesitan. Nuestra meta final debe ser no sólo entregar lo que nos comprometimos, sino que el cliente logre el resultado que buscaba. Ejemplo: una medicina puede ser muy efectiva para tratar cierta enfermedad en niños (lo que los clientes quieren o buscan) pero si sabe horrible y no pueden hacer que sus hijos se la tomen (lo que necesitan) se llevarán la impresión de que tu producto no sirve puesto que no les dio resultados.



Innova

Aunque tu negocio ofrezca un producto o servicio ordinario puedes ser innovador. La innovación puede estar aplicada no solamente en el producto o servicio, sino también en la forma en como se le fija precio, se empaqueta, servicio postventa, como se envía, como se lleva a cabo el marketing. Todo eso puede ayudar a lograr una mejor experiencia del cliente

Crea tus sistemas de negocio

El principal valor de los sistemas de negocio es que son replicables. Si tu negocio depende de ciertas personas que son genios o superestrellas entonces va a ser prácticamente imposible replicar sus actividades y por tanto escalar las operaciones de manera consistente. Los sistemas permiten que gente ordinaria maneje negocios extraordinarios.

Los sistemas de negocio consisten principalmente en diseñar y documentar los procedimientos principales de manera que las diferentes tareas se realicen siempre de la misma manera con consistencia.

Documentar sistemas es una de las tareas más aburridas que existen. Pero esto es lo que se menciona en el libro de Work the System  de Sam Carpenter: (te recomiendo ese libro si quieres saber cómo crear sistemas para tu negocio)

Esto es lo que pasa cuando empiezas a mejorar tus sistemas:

  • Haces más dinero, pero haces menos trabajo
  • Tienes más enfoque y energía para hacer tu mejor trabajo
  • Cometes mucho menos errores 
  • Arreglas los errores de manera rápida y permanente
  • Te sientes con más calma y con más sentido de tener las cosas bajo control

... aburrido pero cierto. ¿Cuál es la principal diferencia operacional entre un gran negocio exitoso y uno pequeño y problemático? Gestión intensa del sistema, incluida su documentación.


En el siguiente artículo te explicaremos el siguiente paso: Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)









noviembre 14, 2019

Define tu estrategia de cierre de ventas

Define tu estrategia de cierre de ventas


La mejor estrategia de cierre de ventas es hacer la tarea previa antes de llegar a la fase de cierre de ventas.

Imagina que cuando llega el momento de cerrar la venta el cliente:
  • Ya te conoce
  • Tiene un problema muy importante que tu producto o servicio puede solucionar perfectamente
  • Tiene bastante presupuesto para comprar tu producto o servicio
  • Pide el producto o servicio que soluciona su problema y además es el que más rentabilidad le deja a tu negocio
  • Ya investigó las diferentes opciones y está convencido que tu producto o servicio es la mejor opción para el
  • Ya leyó información sobre tu producto o servicio y de la forma en cómo resuelve su necesidad
  • Ya leyó y analizó información sobre tu negocio
  • Te quiere contactar porque ya quiere comprar
Es factible lograr todo lo anterior si se llevaron a cabo los pasos anteriores a la fase de ventas. Así obviamente será mucho más fácil concretar la venta. Entonces más allá de todas las valiosísimas técnicas de ventas que existen y que funcionan, lo más importante como dueño de negocio es haber hecho la tarea previa.


¿Cuál es la tarea previa?


La definición de la estrategia de cierre de ventas es el paso número 6. Y la estrategia principalmente consiste en haber hecho bien cada uno de los 5 pasos anteriores:

  • Define tu estrategia de cierre de ventas

Otros factores importantes



Es un asunto de confianza

Muchos negocios intentan vender sin crear primero un ambiente de confianza. Le piden al cliente que haga una decisión sin tener idea de quién eres. Tu negocio podrá ser la mejor opción para el cliente, pero si primero no confían en ti entonces es mucho pedir que te compren. De la misma manera alguien podría ser "la persona indicada" pero si pide matrimonio en su primera cita las posibilidades del sí se reducen drásticamente.

Cuida posicionarte correctamente en el mercado

El Gibson Stradivarius es quizá el mejor violín que haya sido fabricado en la historia. Actualmente su valor es de poco menos de 4 millones de dólares. Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo y además es el dueño de dicho violín. El Washington Post organizó un experimento social donde Joshua tocó en una estación del metro local y sólo pudo recaudar $32 dólares:





Generalmente cuando Joshua Bell ofrece conciertos con su Gibson Stradivarius gana decenas de miles de dólares por hora. Sin embargo en el metro local sólo pudo ganar $32. ¿Cómo pudo ser esto? la respuesta es en la forma de posicionarse en el mercado. Entonces si tu negocio tiene un producto o servicio de calidad, cuida que te posiciones en un nivel más alto, en el nivel que realmente te corresponde.

Garantías

Uno de los rasgos comunes de la mayoría de los compradores es su aversión al riesgo. Y esto lo vemos hasta para comprar un helado donde muchas veces primero tienen que probar muestras de varios sabores, no vaya a ser que corran el gran riesgo de equivocarse y comprar un helado que no les guste. 

Para que te compren debes de minimizar los riesgos percibidos por el cliente. Una forma de lograrlo es identificar cada uno de los temores que tiene el cliente y en tu mensaje de mercadotecnia una garantía que mitigue cada riesgo.

Ya tienes todo listo... Ahora cierra la venta

¿Ya hiciste la tarea previa? Ahora si entonces ¡A cerrar la venta! para lo cual te recomendamos estos artículos:

En el siguiente artículo hablaremos del paso número 7 del Plan de Marketing Digital: Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial


noviembre 08, 2019

¿Qué es el Lead Nurturing?

¿Qué es el Lead Nurturing?


Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital



1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
  • 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
  • 65% al segundo contacto
  • 79.8% al tercer contacto
Recuerda que 
  • Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
  • Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.



noviembre 01, 2019

¿Realmente necesito un CRM?

¿Realmente necesito un CRM?


Probablemente estás leyendo esto porque eres dueño de un negocio o porque estás tratando de poner orden en el área de ventas. Sino al menos se que te llamó la atención el concepto de CRM (Customer Relationship Management).

¿Realmente necesito un CRM?

Si quieres la respuesta rápida: Sí, definitivamente sí necesitas un CRM.  No te la pienses. Necesitas un CRM. No le des tantas vueltas. De cualquier manera  puedes hacer tu propia investigación, leer muchos blogs, artículos y hasta libros acerca de CRM. Al final la conclusión será que es absolutamente necesario.  

¿Todavía tienes dudas? Entiendo, quizá tu negocio no utiliza CRM y aún así  es exitoso. Además hay muchos negocios que les va bien y no tienen CRM. Pues sí, es cierto, un negocio puede funcionar sin CRM. También hay muchos negocios donde no hay computadoras y también pueden funcionar. O quizá hay negocios donde no usan la banca por Internet y operan sólo con cheques y estados de cuenta impresos. El asunto es que son herramientas extremadamente útiles y que han probado su efectividad que sería una gran desventaja no aprovecharlas.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La mayor relevancia del un CRM es al inicio de la fase 2. Y de ahí en adelante seguirá siendo una herramienta clave en el apoyo a las ventas.

No pierdas tu inversión por falta de seguimiento

En el artículo anterior Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar revisamos que los medios publicitarios usualmente constituyen el componente más costoso de una campaña de marketing. Esa inversión es principalmente para atraer prospectos. El hecho de que alguien te contacte ya implicó una inversión significativa. Si no le das el seguimiento adecuado es muy probable que pierdas la venta. Entonces si por falta de seguimiento perdiste una venta también perdiste la correspondiente inversión en marketing. No dejes que ese sea tu caso. Un CRM te ayuda a dar seguimiento adecuado a tus prospectos.

Lo importante aquí entonces es entender que un CRM protege la inversión hecha en marketing. Y no sólo la protege sino la potencializa.

Cazadores vs Granjeros

Imagina un cazador que todas los días muy temprano prepara sus armas y se va a cazar. Algunos días consigue matar a su presa y ofrece un festín para su familia. Otros muchos días regresa sin nada y su familia se queda con hambre. Cada día sufre toda la presión de lograr el resultado.

Ahora imagina un granjero que siembra la semilla y después durante muchos días cuida los cultivos y los riega hasta que estén listos para el día de la cosecha. En este caso el resultado depende del esfuerzo constante y acumulativo de muchos días.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan comenta que en su experiencia observa que la mayoría de los negocios se comportan como cazadores y no como granjeros porque:
  • Intentan hacer llamadas en frío
  • Emplean tiempo y energía tratando de obtener nuevos clientes y luego no dan seguimiento para cerrar la venta lo antes posible
  • Basan su publicidad en desesperación y descuentos. Compitiendo sólo por precio para hacer una venta rápida
  • Desperdician mucho tiempo persiguiendo gente que no está interesada en el producto o servicio.

Un CRM te sirve para...

Un CRM te ayuda a parecerte más a un granjero que a un cazador. Con el CRM puedes: (entre muchas otras cosas)
  • Registrar base de datos de quienes  han mostrado interés en tus productos o servicios. Aún cuando no estén listos para comprar el día de hoy, no quiere decir que no vayan a comprar en un futuro cercano.
  • Darle seguimiento a la base de datos y capturar el resultado del mismo seguimiento
  • Tener una base de datos de oportunidades activas siempre con "siguiente paso" o tarea con una fecha planeada. (Ejemplo:  llamar el viernes, enviar cotización, programar cita para revisar cotización etc.)
  • Priorizar el seguimiento a los que tengan mayor probabilidad de comprar
  • Cumplir promesas de seguimiento. Ejemplo: Si un cliente pide que le llames en 3 meses. ¿Realmente en 3 meses vas a recordar tu promesa y le vas a llamar? Para esto necesitas un CRM que te lo recuerde.
  • La gran mayoría de tus prospectos no estarán listos para comprar el día que vieron tu anuncio. Pero probablemente sí en un futuro cercano. Hay que programar seguimiento.
  • Planear y ejecutar campañas para venderle a tus clientes actuales. Ejemplo: Todos los que compraron el producto X el trimestre pasado les puede interesar el producto Y que se acaba de lanzar.
  • Trabajar en equipo. Una persona puede capturar los datos de un contacto interesado. Otra persona puede darle seguimiento sabiendo cuáles son esos datos. Meses después otra persona puede dar seguimiento sabiendo el contexto de todo lo que ha pasado con dicho prospecto
  • Hacer pronósticos de ventas más certeros con la base de datos de oportunidades, montos y probabilidades de cierre
  • Sistematizar y fomentar constancia y disciplina en tu equipo de ventas

Sólo el 3% está listo para comprar

Para los que quieren seguir utilizando técnicas de ventas de cazadores aquí hay un dato poco alentador:

También en su libro Allan Dib menciona:

"En promedio sólo alrededor del 3% de tu segmento de mercado está altamente motivado y listo para comprar de manera inmediata ... Sin embargo hay otro 7% que está muy dispuesto a comprar y otro 30% que está interesado pero no exactamente ahora mismo..."

Con técnicas de ventas de Cazador puedes atacar sólo al 3% . Con técnicas de granjero podrás atacar al 40%.

Empieza a usar un CRM

Si ya tienes un CRM y no lo usas te recomiendo que te decidas por tener más disciplina y empezar a utilizarlo y tener paciencia en el proceso.

Si todavía no tienes un CRM te recomiendo que busques uno y lo empieces a usar. Con esta búsqueda de Google saldrán varias opciones: Buscar CRM en Google

En particular Zoho CRM es muy popular y tiene opción de cuenta gratuita.







septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado constituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?