X

¿Quieres recibir más información como esta a tu email?

Regístrate

Me gustaría hablar con un especialista.

Mostrando entradas con la etiqueta Engagement. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta Engagement. Mostrar todas las entradas

noviembre 08, 2019

¿Qué es el Lead Nurturing?

¿Qué es el Lead Nurturing?


Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital



1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
  • 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
  • 65% al segundo contacto
  • 79.8% al tercer contacto
Recuerda que 
  • Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
  • Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.



septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado contituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?









septiembre 20, 2019

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)


Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti


Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 
Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)


Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?


Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   


Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 


Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.


El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?


Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.


No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"


Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.


Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 


Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.


Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta


Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.


¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.


Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 


Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo


Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.


Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?


Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".


El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.


Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...


Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar









septiembre 04, 2019

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital



En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender
  • Define tu nicho o segmento de mercado
  • Crea Avatars o Buyer Personas
Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

Define el mensaje hacia tu mercado meta

  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes Sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).


Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información


Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta


Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:
  • Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
  • Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.


En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

junio 01, 2018

¿Cómo generar visitas a tu página web?

Marketing Digital Guadalajara

Te pasamos algunas opciones para generar más visitas en tu página web:

Pagando

  • Google Adwords
  • Google Search: Anuncios de texto que aparecen en Google cuando buscan tus productos o servicios, generalmente se paga por clic y el precio depende de oferta y demanda.
  • Google Display: Anuncios en la red de aliados de Google. Hay más de 2 millones de páginas web en México como periódicos, blogs, etc. donde podemos poner anuncios y segmentarlos a través de Google Adwords
  • Google Remarketing: Anuncios en la red de aliados de Google. Se activan para las personas que previamente habían visitado tu página web
  • Youtube: Anuncios de video que aparecen en YouTube y se manejan desde Google Adwords
  • Facebook
  • Facebook Ads: Anuncios que ponemos en Google segmentados demográficamente.
  • Facebook Retargeting: Anuncios que aparecen en Facebook a personas que previamente habían visitado tu página web.
  • Facebook Email Retargeting:  Si tienes una base de datos de correos electrónicos, podemos cargarlos en Facebook y nos dice cuántos tienen cuenta de Facebook con ese correo. Podemos ponerles anuncios directamente ellos.

“Gratuitas”

Ponemos gratuitas entre comillas porque se requiere de tiempo y dedicación para generar estas visitas:

  • SEO: Aparecer gratis en Google sin pagar. Son los resultados que aparecen directamente después de los anuncios de Google Adwords Search.
  • Blog: Publicar artículos, noticias, recomendaciones en un blog te ayudan a generar visitas y te dan muy buena información para compartir en Redes Sociales
  • Redes Sociales: Compartir información interesante para tus clientes potenciales con frecuencia en Redes Sociales. Publicar esta información nos puede ayudar a aparecer en mejor lugar en la parte gratuita de resultados de búsqueda de Google.


Consulta nuestros servicios en Marketing Digital Guadalajara.

mayo 25, 2018

Tips para aumentar los prospectos en tu Página Web

Marketing Digital Guadalajara

Una métrica que nos ayuda a definir si estamos haciendo bien segmentada una campaña de marketing digital es el porcentaje de conversiones. En pocas palabras, el porcentaje de visitantes a prospectos en tu sitio web.

Regularmente sitios que no utilizan estrategia de Buyer Persona’s, ni hacen mejoras, consiguen de 1 a 2% de conversión; los que sí lo hacen regularmente están 5-20%.

Aquí unos tips para que mejores tu % de conversión:

Capta la atención de tus visitantes 
Tienes menos de 5 segundos para comunicar al visitante de tu Página Web lo que haces, en ese momento define si va a seguir leyendo o cierra tu página.

Describe rápidamente tus productos o servicios
La intención es que sin tener que leer el visitante sepa qué servicios tienes, que entienda si vendes, rentas, en si lo que haces.

Pon tus datos de contacto todo el tiempo visibles
Te recomendamos poner el teléfono en la parte superior derecha de tu Página Web. Siempre debe de estar a la vista. Regularmente las páginas que ponen el teléfono únicamente en la parte inferior, reciben la mitad de llamadas VS. quienes lo ponen en la parte superior derecha.

Describe tus beneficios de productos y servicios claramente
Acuérdate que nadie vendemos pan frío. Poner tus beneficios como ‘tenemos el mejor servicio’ no sirve de nada ¿cómo van a saber si tienes buen servicio si no te han contratado? Ideas de buenos beneficios: tiempo de entrega en 1 día hábil, garantías, certificaciones, variedad de productos, etc.

Evita el mal del ‘yo-yo’, esto es hablar de ti y lo buenos que son tus productos y servicios. Enfócate en describir cómo tus productos o servicios van a ayudarle a tu futuro cliente. 

Comunica cuál es el siguiente paso para el visitante
Ya entraron a tu página, entienden de qué se trata y están convencidos de tus beneficios. Escríbeles claramente cuál es el siguiente paso. Frases tan simples como “Llámanos para atención personalizada” o “Mándanos un email para cotizarte” hacen gran diferencia.

Evita cualquier elemento que distraiga a tu visitante
Vídeos, animaciones o cualquier elemento que evite que en los primeros 5 segundos tu visitante encuentre la información que busca, están de más, quítalos. 

Pon links a tus Redes Sociales
60% de una decisión de compras la basan en la información que tienes tanto en tu Página Web, Redes Sociales e Internet. Invítalos a conocer más de tu negocio en Redes Sociales.


Consulta nuestros servicios en Marketing Digital Guadalajara.

febrero 28, 2018

¿Me anuncio en radio o en YouTube?


 Marketing Digital Guadalajara


Si actualmente te estás anunciando en radio, una excelente opción para complementar tu alcance es poner anuncios de video en YouTube. Hay un mayor impacto con video y audio que únicamente audio en el radio.

Dependiendo el presupuesto de radio que tengas, si es alcance local o nacional, puedes asignar un presupuesto extra a YouTube o recorar un poco de radio. Lo interesante con YouTube es que todo es medible y puedes definir tu presupuesto diario, sin tener que comprar y reservar espacios con mucho tiempo de anticipación.

No creemos que YouTube vaya a sustituir a el radio, son diferentes medios. Para ver algo en YouTube requieres atención y definir qué vas a poner, mientras que el radio simplemente lo enciendes y es muy cómodo escucharlo en algunas circunstancias como cuando te trasladas en el carro o si sales a correr.

Algo que tiene muy especial YouTube es el engagement. Aquí algunos datos:





Recomendación: Combina tus estrategias de radio junto con YouTube.

Descarga Gratis: Guía para anunciarse en YouTube


Guía para anunciarse en YouTube

Ver más de marketing digital Guadalajara.

¿Pongo un espectacular o contrato YouTube?


 Marketing Digital Guadalajara


¿Sabías que puedes poner anuncios de YouTube geolocalizados? Esto se refiere a que si un dispositivo ya sea computadora, celular o tablet está en cierta ubicación viendo YouTube podemos ponerle anuncios de video; además, se puede segmentar por datos demográficos e intereses.

Suponiendo que tienes presupuesto para 10 anuncios espectaculares en Guadalajara con precio promedio por mes de $20,000 cada uno = $200,000 por mes ¿A cuánta gente puedes llegarle? ¿Lo puedes medir? Es muy complicado.

Con YouTube puedes contratar con el mismo presupuesto de $200,000 anuncios de video que cobran únicamente si vieron los primeros 30 segundos. Suponiendo que el costo por vista es de $2 MXN, estaríamos teniendo 100,000 personas en Guadalajara que vieron el anuncio.

¿Qué conviene más? ¿Invertir en YouTube o en espectaculares? La recomendación sería complementar tu estrategia con ambos, no queremos decir que uno funciona mejor que otro. En conjunto puedes tener mejores resultados.

Descarga Gratis: Guía para anunciarse en YouTube


Guía para anunciarse en YouTube


Ver más de marketing digital Guadalajara.

¿Es Youtube mejor medio que la TV?

 Marketing Digital Guadalajara


Hoy en día los consumidores tenemos mayor control del contenido que queremos ver. Las agencias que quieren llegar a los anunciantes se tienen que adaptar a esta realidad

Según James Galpin de Kantar Millward Brown Latam: “Generalmente Video Online tiene mayor impacto en atributos de marca que la TV, por ende tiene sentido asignar primero la cantidad óptima de presupuesto a video online, y asignar el presupuesto restante a TV.”

En estudios internos de Google  puedes tener el 37% de impacto de marca con el 8% de lo que inviertes en TV que logra el 62%.

Entonces ¿Es YouTube mejor medio que la TV? No podemos decir que uno sea mejor que otro, la recomendación es combinarlos para tener un mejor resultado.

La TV puede limitarse en alcance y únicamente se convierte en un medio repetitivo sin ser necesario seguir apareciendo. YouTube lo que ayuda es a eficientar la inversión y se tiene un alcance mayor.

Recomendación: Si actualmente tienes anuncios en TV, intenta recortar al menos 8% el presupuesto y destínalo a YouTube. Probando y midiendo resultados, puedes ir asignando más presupuesto a YouTube si lo ves conveniente.

Descarga Gratis: Guía para anunciarse en YouTube


Guía para anunciarse en YouTube








Opciones de anuncios en Youtube

 Marketing Digital Guadalajara


¿Qué se puede hacer con anuncios en YouTube?

Bumper Ads

Son anuncios de 6 segundos optimizados para dispositivos móviles que no puedes saltarlos. Son principalmente para generar awareness y frecuencia.

Aquí algunos ejemplos:


TrueView In-Stream



Anuncios que ves antes o durante un video de YouTube. Para pagar se tiene que haber visto al menos 30 segundos o si el video dura menos de 30 segundos, haberse visto en su totalidad.



TrueView Discovery




Anuncios de video que se muestran en las búsquedas.

Segmentación First Position


Es el primer anuncio que ve una persona cuando entra en YouTube. Puede ser de 15 segundos Non-Skippable (que no puedes saltar) o de 60 segundos Skippable (que puedes saltar).

Segmentación y optimización de campañas en YouTube


Además de segmentación por datos demográficos, lo que buscaron, se puede segmentar basado en intereses. Significa no estar poniendo mensajes aburridos y repetitivos a tus clientes y clientes potenciales. Nos ayuda a:
  • Mejorar el impacto para a tomar decisiones y acciones (Ej: Se puede poner call to actions o llamados a la acción para compra de productos en comercio electrónico, invitarlos a solicitar más información, etc.)
  • Se puede medir y optimizar en tiempo real para tener campañas que tomen en cuenta awareness, consideración e intención de compra


¿Cómo cobra YouTube?


  • Costo por vista
  • Costo de Adquisición
  • Por reservación (Productos especiales como el YouTube Masthead, únicamente a través de agencias certificadas)




Opciones Baratas de Branding

Marketing Digital Guadalajara

Si estás interesando en hacer una campaña de branding en TV, radio, espectaculares o algún otro medio, te invito a leer un poquito más de Youtube, no para que dejes de invertir en esos medios tradicionales, puedes complementar tu estrategia con anuncios de video.


¿Sabías que más del 80% de las personas conectadas a Internet en México están en YouTube?


Un anunciante de TV que tiene un 62% de impacto de marca, si destinara el 8% de su presupuesto a Youtube, llegaría a un 37%. Podríamos decir que es aproximadamente 7 veces más barato anunciarse en Youtube que en la TV.

Ha habido muchos cambios en el comsumo de medios y crece continuamente el Video On Demand, la segmentación cada vez puede ser más detallada y es posible pensar en estrategias de comunicación en varios medios. La principal diferencia entre medios como TV, radio, espectaculares es que no son medibles con exactitud y en medios digitales si es posible.

Descarga Gratis: Guía para anunciarse en YouTube


Guía para anunciarse en YouTube

Ver más de marketing digital Guadalajara.



diciembre 12, 2016

¿Tu empresa tiene Mesa de Control?

Mesa de Control Agencia de Marketing


Prepara una Mesa de Control

Si tu empresa no tiene esto ya, es muy probable que sea de tamaño pequeño o mediano. Usualmente, las PyMes carecen de un sistema de control organizacional que les ayude a manejar los requisitos del cliente. Por lo regular, esto se debe a qué no conocen lo maravilloso que es contar con una Mesa de Control que funcione correctamente.

Esto es especialmente cierto para empresas vendedoras, porque acelera procesos administrativos que se traduce en un flujo de dinero más constante.

¿Qué es una Mesa de Control?

Las mesas de control son equipos de trabajo propios o de terceros que llevan a cabo algún proceso de nuestra organización que es repetitivo y no requiere por parte de los ejecutores una labor creativa. En muchas ocasiones es un proceso simple y en otras puede verse acompañado de una matriz de decisiones. Ejemplos de mesas de control:

  • Centros de Fulfillment: realizan actividades de almacenamiento, ensamble liviano, y actividades de selección, empaque y envío. Usualmente esto se realiza como resultado de transacciones provenientes de uno o más centros de contacto.
  • Operaciones de Tercerización de Procesos de Negocios: estas operaciones se componen de una variedad de funciones de servicio incluyendo el alta y la activación de nuevas cuentas, gestión de registros, procesamiento de reclamos, reembolsos, y otras funciones similares.
  • Centros de Administración de Archivo: Control de préstamos, devoluciones, integración, baja de expedientes en un archivo de concentración o temporal.

Por supuesto, estas mesas de control no necesariamente van a ser para ti, pero tu operación requerirá algún tipo de organización similar que facilitará muchísimo la forma en que funciona tu empresa.

  • Tipos de mesas de control
  • Dependiendo de qué tan dedicada esté tu Mesa de Control puede caer en una de tres categorías.
  • Inmadura: esta Mesa de Control gestiona y realiza mediciones de:
  • Volúmenes de entrada y salida del proceso.
  • Calidad del proceso (Precisión y consistencia).
  • Tiempo de proceso por unidad.
  • Costos.
  • Controladas: esta Mesa de control, más poderosa que una Inmadura, gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos/productos o servicios).
              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia).
              - Nivel de servicio.
              - Costos.
              - Ingresos.

  • Altamente Tecnificada y Controlada: este es el tipo de Mesa de Control más especializado y completo. Gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos / productos o servicios) 
              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia)
              - Nivel de servicio 
              - Costos
              - Ingresos
              - Satisfacción de clientes
              - Rentabilidad

No está de más decir que la forma de gestionar y medir estas actividades variará de empresa a empresa y de producto a producto, pero el tener una Mesa de Control no es opcional si realmente quieres prosperar.

No te preocupes si de entrada no puedes tener una Mesa de Control Altamente Tecnificada y Controlada. Tu sistema organizacional debe ser tan grande y especializado como tu operación lo requiera, ni más ni menos.

¿Cómo sé si mi Mesa de Control no está funcionando correctamente?

Hay varios síntomas que, en caso de ser detectados, deben ser tomados muy en serio y erradicados de manera inmediata. Algunos de ellos son:

  • Reclamos y quejas constantes por parte de usuarios.
  • No se atienden solicitudes dentro de lo esperado o no se pueden dar fechas precisas de entrega.
  • No se localiza el objeto que administra la mesa (insumos, libros, expedientes, piezas) dentro del proceso.
  • Visualmente se percibe desorden (objetos/expedientes fuera de lugar).
  • Se distrae al personal de la Mesa de Control en actividades ajenas a su función (mensajero, papelería, control de salas de juntas)
  • Errores en los entregables.
  • Operadores de la mesa de control no pueden explicar claramente sus funciones y las reglas de negocio que aplican.

Recuerda que administrativamente, tu Mesa de Control es una herramienta vital para el correcto funcionamiento de tu empresa. Por medio de una estrategia integral de marketing digital puedes comenzar a recibir una mayor cantidad de prospectos y por ende ventas, conoce más en Marketing Online para Empresas de Servicios.