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enero 07, 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Estamos arrancando este 2021 y queremos planear para tener éxito después de un año lleno de retos. Para lograrlo, es buen momento que elabores tu plan de Marketing Digital.


Algunos tips para elaborar tu plan

  • Enfócate en los objetivos que quieres lograr para tu negocio de ahí parte todo lo demás
  • Primero la estrategia, luego las tácticas. Primero define qué quieres (Ej generar más prospectos)  y después cómo lo vas a lograr (Ej. Redes sociales, Google Ads, etc).
  • Lee el libro de Allan Dib The 1-Page Marketing Plan. Realmente vale la pena. En GDLsystems lo usamos como referencia para hacer la planeación de mercadotecnia propia y de nuestros clientes.
  • Elabora el plan en concreto: Haz un documento donde esté escrito el plan y síguelo. Tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzar el éxito deseado
  • Para saber cómo hacer ese documento lee los siguientes artículos:

Te recomendamos seguir los siguientes pasos:


Lee estos artículos:

Lee cada uno de los siguientes artículos y en este orden. En esta serie de artículos se describen cada una de las 9 áreas que debes tomar en cuenta para tu estrategia. 

Haz un documento con esta tabla y describe en cada una de las 9 áreas la estrategia que vas a seguir, es decir, para cada área lista la forma en que vas a operar. Descríbelo de manera simple en la tabla. Después podrás detallarlo.


Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)

Mi mercado meta


Mi mensaje a mi mercado meta


Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta











Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)

Mi sistema para capturar prospectos


Mi sistema para Lead Nurturing 



Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)

Cómo voy a dar un servicio de clase mundial


Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)


Estrategia para generar referidos




En el documento que estás elaborando detalla la estrategia

Puedes usar esta plantilla de secciones:

Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)


Mi mercado meta

Mi mensaje a mi mercado meta

Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta

Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)


Mi sistema para capturar prospectos

Mi sistema para Lead Nurturing 

Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)


Cómo voy a dar un servicio de clase mundial

Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)

Estrategia para generar referidos

diciembre 18, 2020

Los negocios exitosos tienen este factor en común

Los negocios exitosos tienen este factor en común

Como dueño de negocio sin duda quieres tener éxito económico. Entre mejor te vaya en tu negocio, más impacto positivo habrá en tu familia, tus clientes, tus empleados y en la economía en general. 


Algunos les va bien, otros le batallan

Observando a los emprendedores que han alcanzado ya cierto grado de éxito en sus negocios, alcanzamos a ver que hay un grupo que pareciera que todo lo hacen muy fácil, los resultados se les dan, cada vez están mejor financieramente hablando. Por otro lado hay otro grupo, que aunque en sí tienen negocios bien desarrollados, pareciera que siempre le están sufriendo para mantener a flote financieramente el negocio.






En busca del factor del éxito

Si pudiéramos tomar una lista de decenas de dueños de negocio y los clasificáramos en 2 grupos: Los que les va bien y los que le batallan financieramente aún cuando tienen un excelente negocio. Sería muy interesante buscar si hay algo en común, algún factor que sea el que haga la diferencia.


Alguien ya hizo ese análisis

En otros artículos les habíamos platicado de Allan Dib quien ha asesorado a muchos dueños de negocio y precisamente él ya hizo la tarea de buscar cuál es el factor que hay en común entre los que les va bien y parecieran nunca sufrir financieramente.

Estos factores NO son los que determinan el éxito financiero

Explica Allan Dib que muchos se imaginaron que estos factores podrían ser los más importantes:
  • Nivel educativo
  • Capital con el que iniciaron
  • Industria
  • Suerte
Y resulta que ninguno de esos fue el factor. Sino que lo más importante fue: El Modelo de Negocio


Lo más importante es el Modelo de Negocio


Hay modelos de negocio que son complejos, que requieren mucho capital y que no son escalables. Hay otros que son simples de operar y que tienen márgenes amplios. El asunto es que con los modelos complejos sólo se puede tener éxito si la ejecución es perfecta, no permiten errores. Por otro lado los modelos simples permiten equivocaciones y aún así continúan siendo rentables. Sería utópico pensar que lograremos una ejecución perfecta. En todo proceso siempre hay margen de error. Sería poco recomendable emprender un negocio donde la única posibilidad de éxito financiero implique una ejecución perfecta.


Por más preparado y capaz que sea un empresario, si su modelo de negocio es complejo, difícilmente podrá tener éxito financiero. Por otro lado un empresario que no sea tan brillante pero que ejecute un modelo de negocio simple y con alto margen podrá tener éxito.


Explica Allan Dib que sería algo así como si Checo Pérez manejando un vocho viejo compitiera con una persona común manejando un Ferrari. ¿Quién crees que ganaría una carrera en línea recta?

 






Entonces, antes de tratar de eficientar al máximo la ejecución, quizá se mejor idea revisar el modelo de negocio.





Por cierto, en GDLsystems hemos asesorado a muchas empresas en la ejecución de sus campañas de marketing digital. Antes de haber leído los comentarios de Allan Dib, ya habíamos hecho una “investigación” informal de revisar entre nuestros clientes quienes tenían más éxito ver cuál podría ser el factor en común. ¿Qué es lo que encontramos? Que los que comercializan productos les va mejor que las empresas de servicios. Lo que concluimos aquí es que generalmente los modelos de negocio de comercialización son más simples que los modelos de negocio de las empresas de servicios. Esto no quiere decir que tener una empresa de servicios sea en sí una mala idea, sino que generalmente enfrentan más dificultad en definir y simplificar su modelo de negocio.



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diciembre 08, 2020

Shopify: Los números del Black Friday y Cyber Monday 2020 - BFCM 2020

Shopify: Los números del Black Friday y Cyber Monday 2020 - BFCM 2020

Este año 2020 ha sido muy complicado e incierto para la mayoría de los negocios. La plataforma de Ecommerce Shopify nos presenta algunos datos muy interesantes sobre lo que ocurrió durante el Black Friday y Cyber Monday de 2020 (BFCM 2020).

Todos pronosticaban que este 2020 sería diferente, pero la cuestión es en qué sentido sería diferente.

Algunas cifras que presenta Shopify

  • Las ventas del BFCM a nivel mundial de todas las tiendas que corren sobre Shopify fueron $5,100,000,000 USD (5.1 miles de millones de dólares).
  • La compra promedio fue de $89 USD
  • En 2020 hubo 50% más consumidores que compraron en Shopify comparado con 2019. 
  • Aún en tiempo de pandemia y por tanto de crisis económica las ventas de tiendas que corren en Shopify crecieron este BFCM a nivel mundial en un 76% respecto a 2019.
  • 14% de las ventas procesadas en tiendas que corren en Shopify fueron transfronterizas. Es decir, que el pedido se hizo desde un país diferente a donde opera la tienda Shopify
  • Aproximadamente 1 millón de tiendas en línea corren en Shopify y están en 175 diferentes países en todo el mundo

Si bien el 2020 fue muy complicado para la mayoría de los pequeños negocios. Podemos ver que aún así hay negocios que les fue mucho mejor que el año pasado y uno de los factores determinantes es que venden por internet.



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¿Qué es Shopify y para qué sirve?

¿Qué es Shopify y para qué sirve?

Quizá no sepas qué es Shopify  pero muy probablemente has comprado en tiendas en línea que corren en esta plataforma.



¿Qué es Shopify?

Shopify es un motor para crear tu tienda en línea sin requerir conocimientos técnicos de programación y sin tenerte qué preocupar de hosting o servidores. Por ejemplo si tienes tu cuenta de correo de gmail o en Google Workspace, tu simplemente usas tu correo y Google es el que se preocupa de que todos los servidores y cuestiones técnicas detrás funcionen bien. De la misma manera si tienes una tienda en línea en Shopify, tú te preocupas por que sea exitosa comercialmente hablando y Shopify se encarga de todas las cuestiones tecnológicas.



¿Cuánto cuesta Shopify?

La plataforma de Shopify tiene un modelo de renta mensual y además cobra un % de comisión de ventas. Los planes empiezan desde $29 USD al mes con un 2% de comisión de venta. El siguiente plan que tiene una renta mensual de $79 USD cobra una comisión de venta del 1.0%. 

¿Esto es caro o barato? (O la pregunta correcta es si la relación costo/beneficio es la adecuada). Una consideración a tomar en cuenta es que con Shopify la inversión inicial de desarrollo de tu tienda en línea puede ser significativamente mucho menor que desarrollar en otras plataformas. También una ventaja clave es que se puede iniciar muy simple e ir creciendo en complejidad sólo si es necesario. Shopify es una de las plataformas que puede manejar desde pequeños negocios hasta grandes empresas.

Si emprendes un canal digital de venta en línea y tienes el objetivo que realmente sea exitoso entonces el costo de esta plataforma realmente no es significativo. Generalmente la inversión mayor se hará en medios publicitarios como son anuncios en Facebook y Google. Por otro lado, si emprendes y realmente no estás comprometido con que sea un éxito, sino sólo poner la tienda "por si pega y a ver si vendo algo" pues no es recomendable estar pagando el  precio mensual.



¿Shopify funciona para grandes negocios?

Cientos de miles de tiendas en línea de pequeños negocios corren en Shopify. Pero si mi negocio crece significativamente ¿Tendré que migrar a otra plataforma más robusta? Pues te platicamos que negocios como estos han usado Shopify:

  • The Economist - Libros
  • Heinz
  • Nescafe
  • Lady Gaga
  • Tesla
  • LA Lakers
  • Google
  • Hashbro
  • Crabtree & Evelyn
  • Penguin Books
  • Red Bull

Si con este tipo de negocios funcionó bien la plataforma, seguramente puedes estar tranquilo que tu proyecto podrá escalar sin mayores problemas.



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diciembre 04, 2020

¿Cómo empezar Marketing Digital para Ecommerce con $0?

¿Cómo empezar Marketing Digital para Ecommerce con $0?

Ya decidiste iniciar con tu proyecto de empezar a vender por internet. Pero tienes limitado tu presupuesto para Marketing o de plano no hay disponible. De todos modos puedes empezar. Aquí te decimos cómo.

Naturalmente entre mayor presupuesto inicial, se tiene el potencial de acelerar los resultados. De cualquier manera con presupuesto pequeño o de plano sin presupuesto se puede empezar, sólo hay que estar dispuestos a tener paciencia.

Esto es lo que puedes hacer:

Reserva religiosamente el 10% de tus ventas para Marketing Digital

OK, inicialmente no tuviste para invertir en anuncios y Marketing Digital. Está bien, pero lo que sí debes hacer es separar mínimo el 10% de las pocas ventas que vayas logrando y ahora si ese 10% inviertelo en Marketing para empezar a generar más ventas. Si en el futuro te empieza a ir muy bien, no aflojes el paso y sigue invirtiendo ese 10% aunque parezca que es mucho dinero, eso hará que tu ritmo de crecimiento sea más alto.

Inicia vendiendo en Mercado Libre y Amazon

Lo ideal es desde el inicio contar con tu propia tienda en línea. Pero si ni siquiera hay presupuesto para eso puedes empezar a vender en Mercado Libre y en Amazon. Empieza promoviendo tus productos en tus redes sociales.


Genera contenido para blog y redes sociales

Genera artículos de blog y si puedes videos de Youtube de temas que son relevantes e interesantes para los posibles clientes de tus productos y usa ese contenido para publicar en tus redes sociales.


Define un presupuesto para Marketing o anuncios del primer año

Define desde el inicio cuál será tu presupuesto para Marketing para todo el siguiente año. Ya sea un monto pequeño o de plano el monto base sea cero. En caso de que el presupuesto base sea cero, al menos estarás reservando el 10% de las ventas. Ejemplo: En el mes 2 puedes invertir en anuncios el 10% de lo que vendiste en el mes 1 y así sucesivamente

Busca pagar por comisión de venta

Cuando hagas tu estrategia de anuncios pagados, ya sea en Facebook, Google o Instagram. Te recomendamos que hagas una apuesta por comisión de venta o CPA (Cost Per Adquisition). De esa manera pagas por lo que vendes y garantizas la rentavilidad de la inversión en Marketing.

Al final este juego de los negocios de Ecommerce se trata de ir mejorando gradualmente y mientras vayas para adelante no dejar de tener paciencia que con el tiempo los resultados pueden ser exponenciales.


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noviembre 28, 2020

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

El reto de empezar a vender por internet


Puede ser que ya tengas un negocio exitoso, que te está yendo bien con las ventas pero todavía no vendes por Ecommerce. O puede ser que estés empezando un negocio 100% online. De cualquier manera, delante de ti está el reto de ejecutar el proyecto de lanzamiento de tus ventas por internet.

Si te encuentras en este punto te recomiendo que de una vez tengas esto en mente:

Considera una estrategia multicanal para tus ventas desde el principio



¿Qué es multicanal y omnicanal?


La verdad es que no me interesa la definición exacta del diccionario. Simplemente te comento que cuando alguien dice “multicanal” se refiere a que vendas por varios canales de venta relevantes como por ejemplo: tienda física, tienda online, marketplaces como Mercado Libre y Amazon. (Y ¿Omnicanal? Pues bueno, parecido a multicanal pero aquí sería no vender por “varios” sino por “todos” los canales disponibles)


En México podemos decir que los marketplaces que inicialmente valen la pena explorar son Amazon y Mercado Libre. Aunque hay otros como Linio, Liverpool, Walmart, Claro Shop etc. Si vas empezando nuestra recomendación es que no te distraigas con todos, empieza con Amazon y Mercado Libre.

Algunas ventajas de vender Multicanal



Aquí algunos escenarios que ejemplifican las ventajas de vender multicanal:
  • Puede que alguien te compró en tu tienda física y después ve que en la etiqueta de tu producto viene la dirección de tu tienda en línea y a la siguiente te compra por internet o te recomienda con sus familiares que viven en otra ciudad donde no tienes tienda física.
  • Alguien encontró tu tienda en línea y quiere comprar tu producto pero como es nuevo en tu tienda no siente mucha confianza. En cambio tiene su membresía prime de Amazon donde encuentra que también ahí está tu producto y mejor te compra en Amazon
  • Alguien busca tu marca en google y le salen muchos resultados: Tu tienda en línea, amazon, mercado libre. Entonces se se siente con confianza ya que ve que tu marca tiene presencia en diferentes lugares
  • Alguien encontró tu producto en Amazon y luego buscó que también está disponible en tu tienda en línea donde puede encontrar mejor precio y tu no le tienes que pagar comisión a Amazon si vendes directamente.
  • Te ha ido muy bien con las ventas de tu producto en Amazon. Pero sucede un “error” y los sistemas automatizados de Amazon deciden bloquear tu cuenta lo cual requerirá una investigación que al final se resuelve a tu favor pero no pudiste vender durante 3 semanas. Lo bueno es que gracias a que también vendes en Mercado Libre y en tu tienda en línea pudiste sobrellevar la situación.
  • Amazon y Mercado Libre te permiten la opción de almacenar tu producto en sus bodegas y ellos atienden los pedidos automáticamente. Con esto es menos carga de atender pedidos para ti y además accedes a mucho mejores costos de envío.
  • Amazon también cuenta con servicio para que gestiones los pedidos de tu tienda en línea. Es decir, tu vendes en tu tienda en línea y le pides a Amazon que ellos hagan el envío, esto sin que el cliente se entere que fue Amazon quien envió.

En resumen. Si estás incursionando en las ventas en línea, ten en mente desde el principio una estrategia multicanal.


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¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

Las cosas han cambiado


Pensar que un Ecommerce es simplemente una tienda abierta 24/7 que “vende sola” todo el tiempo es una utopía. Sería casi como pensar que un negocio tradicional por el hecho de contratar una línea telefónica automáticamente va a empezar a recibir llamadas de posibles prospectos. De cualquier manera el Ecommerce está revolucionando la manera como hacemos negocios y este proceso se está acelerando aún más con el COVID19.

Entonces, es un hecho que el Ecommerce tiene muchas ventajas y en cierta manera “vende solo” en el sentido que puede automáticamente levantar un pedido. Los negocios han cambiado con el Ecommerce, ahora se hacen las cosas de diferente manera, pero eso no significa que no se requiere un equipo de trabajo para atender en este nuevo modelo.



Personal necesario para operar un Ecommerce

¿Qué equipo de trabajo necesito para operar un Ecommerce? La respuesta es que necesitas:

Roles tradicionales que encuentras en todos los negocios:

  • Dirección. Quien lleva el liderazgo y rumbo del negocio
  • Administración y finanzas. Quien lleva contabilidad, cuentas, pagos, facturación etc

Roles más enfocados en sí en negocios de Ecommerce

  • Personal de logística. Desde los que arman y empacan los pedidos hasta los que dan seguimiento y se aseguran que lleguen al cliente
  • Personal de atención al cliente. Los que están al pendiente de escuchar y atender todas las peticiones e inquietudes de los clientes
  • Personal de ventas / ventas por redes sociales. Los que están atendiendo comentarios y solicitudes de los posibles clientes
  • Personal de Marketing. Los hacen la magia de que lleguen los clientes para que compren
    • Generador de Contenido
    • Especialista en campañas de Marketing para eCommerce
    • Programadores / diseñadores gráficos

Si se necesita tanto personal entonces ¿Cómo empezar?


Como cualquier negocio tradicional, el dueño puede empezar a jugar todos los papeles mientras la organización va creciendo y se van integrando los diferentes miembros del equipo. De esa misma manera, en el caso del Ecommerce se puede empezar con una sola persona: el dueño.

Generalmente la primera persona que contratarás será para que te ayude con la logística y atención al cliente.

Para los roles especializados en marketing generalmente te será más fácil y accesible si contratas a una agencia especializada en Ecommerce porque si no implicaría contratar a diferentes especialistas.

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noviembre 20, 2020

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Hay una métrica muy interesante para saber si tu Ecommerce está teniendo éxito: Las recompras.

De manera sencilla podemos decir que un Ecommerce es exitoso si:
  • Del 100% de sus ventas el 60% vienen de clientes que ya habían comprado. Es decir, 60% son recompras
  • Del 100% de los clientes que ya les compraron al menos el 10% seguirá comprando. Es decir, una retención de al menos el 10% de los clientes.


Si vas empezando no debes alarmarte, esto no lo vas a lograr inmediatamente. Lo que sí es que definitivamente debes estar vigilando que esas 2 métricas vayan mejorando.


Datos interesantes:
  • Las tiendas en línea que tienen una retención de clientes de 5% pueden tener crecimiento pero lineal. En cambio los que tienen una retención de 10% tendrán un crecimiento exponencial
  • Una tienda en línea que retiene 10% de sus clientes después de 60 meses tendrá 15 veces más ventas que una tienda que sólo retiene el 5%
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El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

Ya tienes toda la motivación y estás listo para arrancar tu proyecto de abrir tu Ecommerce. Si en este momento alguien te dijera esto:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce


¿Qué pensarías?

¿Estás de acuerdo?

¿Te suena lógico?

¿Te desanima abrir tu Ecommerce?

Cuida mucho el margen de utilidad

Pues bien, lo volvemos a repetir:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce

Aunque esta frase puede ser desconcertante ahora te explicamos por qué es importante que la consideres.
Cuando vas a empezar a vender un producto por internet puede ser que:
  • Vendas una marca de calidad que es conocida, pero que puedes encontrar en otras tiendas en línea. En este caso más te vale que tengas el mejor precio sino dificilmente te van a comprar
  • Vendes algo diferente que aporta valor al mercado y por lo tanto no tienes que competir por precio

El punto es que tienes que tener una Característica Única de Venta (CUV) que te permita vender a un precio con el cuál puedas alcanzar el margen del 70%.  Más te vale que esa CUV no sea el precio.

Al decir que necesitas un margen de utilidad bruto del 70% no nos referimos a que la utilidad final de tu negocio sea 70%. Sino que si un producto se vende en $100 entonces el costo de comprarlo o fabricarlo sea del $30. Hay otros gastos de operación que no entran en esos $30.

Costos ocultos del Ecommerce

¿Por qué es tan importante tener ese margen de utilidad bruta?

Porque en la operación de un Ecommerce (y de casi cualquier negocio) hay muchos gastos y factores que frecuentemente no se toman en cuenta.  Por ejemplo:
  • Comisiones de medio de pago: Lo que te cobran por procesar tarjetas de crédito, comisiones de Paypal o Mercadopago
  • Costo de empaque y embalaje
  • Costo de envío
  • Presupuesto para publicidad. Si, este es importante que lo consideres para que puedas seguir vendiendo
  • Costos de personal que procesa pedidos
  • Mermas e imprevistos
  • Impuestos como son el IVA (o VAT)

Modelo de ventas B2C y B2B

Generalmente al inicio se piensa que el Ecommerce venderá sólo al cliente final (B2C: Business to Consumer) y se nos olvida que el mismo Ecommerce puede atender una red de distribuidores a los que se les puede vender a mayoreo o medio mayoreo (B2B: Business to Business).

Para poder tener un modelo de negocio que incluya a los distribuidores es necesario que consideres un margen suficiente para que tu ganes y para que también tus distribuidores ganen.

Espero que esta información te haya servido para reflexionar sobre tu estrategia de precios y márgenes. Antes de que abras tu Ecommerce te recomiendo que valides tu modelo de negocio para lo cual te puede servir este curso en línea que te ofrecemos de manera gratuita: Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!

noviembre 18, 2020

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

¡Mi producto es el mejor del mercado!

¡Tengo el mejor servicio!

¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!

¡Tenemos calidad superior!


Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?


La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta). 



La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.


Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:


  • El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
  • El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
  • El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
  • El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
  • No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
  • No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
  • Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
  • La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
  • “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho

abril 03, 2020

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica


Cuando ves a un amigo o conocido que está teniendo problemas en su negocio y te platica a grandes rasgos la situación, generalmente puede ser fácil para ti pensar en algún diagnóstico o en algunas recomendaciones que le podrías hacer para darle la vuelta a la situación.

Cuando no estamos metidos en el torbellino de operaciones de un negocio es más fácil ver las cosas con la cabeza fría.  Sin embargo, en nuestro negocio pueden existir infinidad de problemas y cosas por mejorar que simplemente no logramos o no queremos identificar. Esto es porque tenemos una visión desde adentro del torbellino que no nos deja ver claramente.

Tú puedes ser un gran consultor para tu negocio. Sólo imagínate por un momento que el negocio es de alguien más, analízalo con una visión desde fuera y emite tus recomendaciones. A continuación, te presento 20 preguntas que si las contestas te ayudarán a descubrir una nueva estrategia para el rumbo de tu negocio.

  1. ¿Qué es lo que mejor está funcionando en tu negocio hoy? ¿Qué es lo que te hace más feliz?
  2. ¿Qué no está funcionando y te causa más frustración?
  3. ¿Cómo podrías hacer más de lo que está funcionando y dejar de hacer lo que no está funcionando?
  4. Escribe una lista de tus productos o servicios ordenados por rentabilidad ¿Podrías sólo dedicarte al 20% que te deja más rentabilidad y dejar de hacer el 80% con menos rentabilidad o incluso con más pérdidas? ¿Por qué no lo haces?
  5. En tu industria ¿Cuáles son los principales cambios que están sucediendo? ¿Qué pudieras hacer para capitalizar esos cambios en beneficio de tu negocio?
  6. ¿Cuáles son los supuestos o afirmaciones que siempre has dado por hecho respecto a tu negocio o forma de trabajar? ¿Qué pasaría si no fueran ciertas? ¿Ya comprobaste que sean ciertas?
  7. Imagina que tu negocio desaparece y lo vas a volver a iniciar. Ahora sabes más cosas que cuando iniciaste no sabías. Sabiendo lo que ahora sabes: ¿Qué harías diferente? ¿Qué nunca hubieras hecho? ¿Qué te gustaría haber hecho? ¿Qué productos o servicios nunca hubieras lanzado al mercado? ¿Qué productos o servicios hubieras lanzado? ¿Qué personas no hubieras contratado? ¿Qué clientes prefieres no haber tenido?
  8. ¿Tienes metas establecidas para tu negocio? ¿Cuáles son? ¿Les das seguimiento?
  9. ¿Cuál es tu cliente ideal? ¿Cómo lo describirías? ¿Estás haciendo los esfuerzos correctos de Marketing para atraer a ese cliente ideal?
  10. ¿Por qué un cliente ideal te compraría a ti y no a alguien más? ¿Qué es lo que te hace único?  ¿Cuál es esa ventaja que tú tienes sobre las demás opciones?
  11. ¿Cuál es el 20% de tus actividades que hacen que logres el 80% de tus resultados? 
  12. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces que tiene más impacto positivo para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para hacer más de esa actividad o dedicar la mayor parte de tu tiempo en esa actividad? 
  13. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces y que es la menos relevante para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para dejar de hacer ese tipo de actividad?
  14. ¿Qué estás haciendo que debes dejar de hacer?
  15. ¿Qué no estás haciendo que debes empezar a hacer?
  16. ¿Qué estás haciendo que debes continuar?
  17. Imagina que en 5 años lograrás la situación ideal que tanto quieres para tu negocio. Imagina que viajas al futuro:  ¿Cómo funcionan las cosas? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuál es el organigrama? Describe/visualiza en tu mente cómo funciona cada una de las operaciones. Ventas, Compras, Operaciones, Administración. Ahora regresa a tu situación actual y pregúntate ¿Cuál es la lista de acciones que tengo que hacer para llegar del punto donde estoy al punto ideal dentro de 5 años? 
  18. ¿Cuáles son los obstáculos que bloquean el camino que lleva de la situación actual a la situación ideal? ¿Qué puedes hacer para remover cada uno de esos obstáculos?
  19. ¿Cuánto estás cobrando por tus productos o servicios? Si subieras los precios 10, 20 o 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué?  Si bajaras los precios 10, 20, 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué? ¿Crees que deberías modificar tus precios ya sea para arriba o para abajo?
  20. ¿Tienes un proceso de ventas definido? ¿Cómo es? ¿Lo entiendes bien? ¿Qué crees que deberías cambiar de tu proceso de ventas?

Lo importante después de contestar todas las preguntas es que descubras acciones y las lleves a cabo.




marzo 11, 2020

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?

Tú que eres dueño de negocio imagina que un día decides dar a conocer entre tus conocidos el siguiente anuncio:

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?


Ahora haz el ejercicio de contestarte estas preguntas:
¿Cuántos interesados crees que habría?
¿A cuánto crees que te comprarían tu negocio?

Ahora las mismas preguntas, pero desde la perspectiva de los posibles compradores:
¿Te interesaría comprar el negocio? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?


Ahora piensa en estas preguntas
¿Qué podría hacer para que hubiera más interesados en comprar mi negocio?
¿Qué le hace falta a mi negocio para que sea más valioso ante los posibles compradores?


Negocio es el que trabaja sin ti

Una muy buena definición de negocio es la que da Brad Sugars en su libro The Business Coach:


"Un negocio es una empresa comercial y rentable que trabaja sin ti"
Brad Sugars

Los negocios tienen 3 etapas durante su desarrollo: infancia, adolescencia y madurez. Entre más cercano a la madurez, el negocio puede trabajar de manera más independiente del dueño. Si quieres que tu negocio valga más, entonces deberás evaluar en qué etapa está y hacer un plan con todos los pasos necesarios para moverlo hasta la etapa de madurez.

No es necesario que pongas tu negocio a la venta. Tampoco significa que ya no puedas trabajar en tu negocio. La idea es que si lo preparas como si lo fueras a vender o como si ya te fueras a retirar, la consecuencia será que tu negocio aumentará de valor.

Tu negocio como producto terminado


Si eres un constructor ¿Puedes vender casas en obra gris? 
Pues, de que se puede se puede, pero sin duda genera mucho más valor vender casas terminadas. Sería muy extraño ver una constructora que se dedique a vender casas en obra gris. 

De la misma manera, tu negocio se podría vender mejor si es un producto terminado, eso es, si es un negocio que está en la etapa de madurez.

Una forma de visualizar lo que le falta a tu negocio para llegar a la etapa de madurez es cambiar la perspectiva. Ejemplo, si fabricas muebles, en vez de enfocarte en el producto final que es el mueble, mejor visualiza que tu negocio es el producto final: negocio que fabrica muebles. Claro que es bueno fabricar muebles de calidad, pero es mejor tener un sistema de negocio de excelencia que de manera consistente fabrica muebles de calidad. Con esta perspectiva lo más importante no es el mueble en sí, sino cómo haces negocio fabricando muebles.

En el siguiente artículo vamos a revisar cómo el modelo de franquicia sirve para cambiar a esta nueva perspectiva.





febrero 19, 2020

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Los negocios están hechos para crecer. El problema es que muchos parecieran estar diseñados en contra de este principio. Funcionan, más bien, de acuerdo a lo que el dueño quiere y no de acuerdo a lo que el negocio necesita.

En el artículo anterior: Las 3 personalidades del emprendedor explicamos cómo Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited menciona que hay 3 personalidades combinadas en una sola persona:  el dueño. Una de esas 3 personalidades va tomando el control en ciertos momentos. De la misma manera el libro explica que, al igual que las personas, el crecimiento de los negocios pasa por 3 fases: infancia, adolescencia y madurez.  El entendimiento de estas fases explica la causa de muchos problemas que ocurren en los negocios.

Infancia

Cuando un negocio inicia, la personalidad del técnico toma el control. Lo que el técnico quería era deshacerse de "el jefe" y por eso inició su propio negocio. La realidad generalmente es que quería tener un nuevo lugar para trabajar y no tanto un negocio en sí.  Para desarrollarse, los negocios necesitan crecimiento y cambio,  y eso es algo que precisamente no le gusta al técnico.



Al principio es tanta la emoción y el optimismo que el técnico puede pasar trabajando muchas horas seguidas sin cansarse y disfrutando lo que hace. En este momento el negocio y el dueño son uno mismo. Si desaparece el dueño, deja de haber negocio.

El dueño, que en este momento es el técnico, tiene que hacer todo el trabajo incluyendo el no técnico.  El abogado tiene que hacer cobranza, el chef tiene que llevar contabilidad, el programador tiene que salir a vender etc. Llega un punto que ya es imposible que el dueño haga todo.



El problema con el técnico que se convierte en dueño de negocio es que tiene una visión de abajo hacia arriba. Una visión de las tareas tácticas. Un dueño de negocio debe tener una visión de arriba para abajo concentrado en la estrategia y no en la tarea. El técnico le gusta "hacer cosas" el dueño de negocio tiene que "pensar". Hay que recordar que, si el negocio depende totalmente del dueño, entonces el dueño no tiene un negocio, tiene un trabajo. Y frecuentemente ese trabajo es mucho peor que empleo del que decidió huir.



La fase de infancia termina cuando el dueño se da cuenta que para sobrevivir es necesario un cambio, necesita pedir ayuda. En este momento muchos de los negocios cierran. Los que sobreviven pasan a la siguiente fase: la adolescencia.


En el siguiente artículo platicaremos de la siguiente fase.


febrero 12, 2020

Las 3 personalidades del emprendedor


Las 3 personalidades del emprendedor


Todo aquel que inicia un negocio realmente es como si fueran 3 personas en una. Tienen 3 personalidades que van caminando juntas: El emprendedor, el gerente y el técnico. Y en todo momento esas 3 personas luchan por ser el jefe y ninguna quiere tener un jefe. Esto lo explica Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited

Esas 3 personalidades son:

El emprendedor

En cada aspecto o problema es capaz de detectar una oportunidad. Es el visionario que vive en el futuro buscando crear cosas nuevas. Le gusta el cambio, en el cambio ve una nueva oportunidad.

El gerente

Es quien busca la planeación, el orden, la predictibilidad. Es pragmático. No le gusta que alteren el orden establecido. No le gusta el cambio, en el cambio ve los posibles problemas que pueden surgir.

El técnico

Es el que hace las cosas. Es el que piensa que, si quieres que se hagan las cosas bien, las tienes que hacer tú mismo. Quizá no es el idóneo para iniciar un nuevo negocio, pero generalmente es quién lo hace.

El gerente es un problema para el técnico porque le quiere imponer un orden en la forma de trabajar, reduciéndolo a una parte de un sistema. Para el gerente el técnico es un problema que hay que administrar. Para el emprendedor, la mayoría de las personas son obstáculos que bloquean sus sueños.

Sin el gerente no habría negocio ni sociedad, sin el emprendedor no habría innovación. Sin el técnico, no se haría nada. El emprendedor es el que crea cosas nuevas, el gerente establece el orden de las operaciones y el técnico es el que hace las cosas. Lo ideal es tener un balance entre las 3 personalidades ya que todas son necesarias.


¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?

¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?


La mayoría de las empresas son fundadas por verdaderos emprendedores. Sólo alguien con una gran visión es capaz de dar el salto y emprender un nuevo camino independiente. Sólo alguien con verdaderos rasgos de emprendedor se atreve a dar ese paso.

Todas esas afirmaciones son un mito. Así lo asegura Michael Gerber en sus diferentes libros. Y le llama el mito del emprendedor: The E-Myth o The myth of the entrepreneur.

No es que esas afirmaciones sean totalmente falsas. Sino que, al momento exacto de iniciar el nuevo negocio, los fundadores rara vez eran verdaderos emprendedores.  Quizá en un inicio el emprendedor realmente existió durante un breve instante. En muchos de los casos el resultado es que poco después la visión ya se va, y llegan el tedio y el agotamiento.

Una forma de entender este fenómeno, explica Michael Gerber, es analizando la forma en cómo inician la mayoría de los negocios. Un emprendedor tiene internamente 3 personalidades continuamente en conflicto entre sí: El emprendedor, el técnico y el gerente. Es el técnico quien generalmente lleva el control al inicio.

En la mayoría de los casos tenemos un técnico que trabaja para alguien más. Y llega un punto en su carrera que es realmente bueno en lo que hace, pocos son tan capaces como él. El técnico es el que sabe hacer el trabajo del negocio: Es el abogado, el vendedor, el programador, el contador, el doctor, el chef etc.

Un día el técnico dice, si yo soy el que sabe cómo se hacen las cosas aquí y además soy el que mejor lo hace, ¿Por qué tengo que seguir trabajando para alguien más? Y decide ser su propio jefe y abrir su nuevo negocio. Por un pequeño instante el emprendedor toma el control y decide que es momento de concretar sus sueños y tomar un nuevo rumbo. Inmediatamente después el técnico regresa al mando.

Al iniciar el negocio la mayoría de los técnicos hacen una suposición que no sólo es equivocada, sino que además frecuentemente lleva a resultados desastrosos. Esa suposición es: Si entiendo la parte técnica del trabajo en un negocio entonces también entiendo el negocio que hace el trabajo técnico.  Es decir que si se hacer pizzas entonces entiendo el negocio de las pizzas. La realidad es muy diferente.

El técnico estaba buscando libertad e independencia y frecuentemente encuentra una nueva realidad esclavizante. El problema es que:

  • Es el único que sabe cómo se hacen las cosas técnicas en el nuevo negocio
  • Además, ahora es responsable de muchas nuevas tareas no técnicas que son necesarias en un negocio


Esta situación es poco esperanzadora y desgraciadamente muy común. Pero no se trata de ser pesimistas. Al contrario, más bien, entender que si estás pasando por eso en vez de desesperarte pienses que hay muchos que ya recorrieron ese camino, superaron los obstáculos y ahora tienen un negocio exitoso.









febrero 05, 2020

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing


En el mundo militar, hay estrategias definidas que han probado tener éxito para ganar batallas. Brian Tracy en su libro Marketing explica algunos principios de estrategia militar que bien se pueden aplicar en el mundo del marketing:

Principio del objetivo

Cada operación militar debe estar dirigida hacia un objetivo claramente definido. El principio de objetivo guía todas las actividades militares.  Antes de iniciar, todos deben tener claro el resultado esperado y su impacto. De la misma manera el punto de partida de cualquier estrategia de marketing debe tener claridad sobre los objetivos y metas de cada esfuerzo que se emprenda. Exactamente ¿Qué resultado esperas a cambio de los recursos que invertirás en marketing?

Principio de la ofensiva

Napoleón decía que no hay grandes batallas que se ganen a la defensiva. De la misma manera en el mundo de los negocios las estrategias de marketing que son ganadoras son las que tienen una actitud a la ofensiva. Esto quiere decir siempre estar intentando cosas nuevas, evaluando resultados y descartando lo que no funciona. ¿Tendrás la iniciativa de intentar algo nuevo? o ¿Esperarás a ver qué hace la competencia para luego reaccionar?

Principio de concentración

En el mundo militar las victorias se logran concentrando toda la fuerza sobre las áreas débiles del enemigo. En el mundo del marketing para tener éxito hay que concentrar los recursos en lo que mejor podamos hacer, en donde seamos claramente superiores que nuestros competidores. ¿Tienes identificada tu ventaja competitiva? ¿Estás concentrando tus esfuerzos de marketing en tus áreas de fortaleza?

Principio de la maniobra

Las maniobras concentran y dispersan el poder de combate para mantener al enemigo en desventaja. Una maniobra efectiva confronta a las fuerzas enemigas con nuevos problemas y peligros más rápido de lo que pueden manejar.  En marketing significa creatividad e innovación, buscando nuevas maneras de atraer clientes moviéndose a una velocidad que la competencia no alcanza a asimilar. ¿Estás listo para actualizar tus estrategias de mercadotecnia tan rápido como se necesario para que tu competencia no las alcance a comprender?

Principio de la sorpresa

En el mundo militar se ganan batallas como resultado de una acción que el enemigo nunca esperaba. En el mundo del marketing tenemos el ejemplo de Apple cuando anunció el iPhone lo cual tomó totalmente por sorpresa a los líderes Nokia y BlackBerry.  ¿En tu negocio cuál sería tu "iPhone" que sorprenderá a tu competencia?

Principio de la explotación

En el mundo militar, cuando se descubre una manera de alcanzar una ventaja sobre el enemigo, la estrategia es concentrar toda la fuerza posible para explotar esa ventaja al máximo. En el mundo del marketing si descubrimos un producto o campaña está teniendo éxito lo que debemos hacer es dedicarle todos los recursos posibles para maximizar el resultado positivo. Si en tu negocio está funcionando muy bien alguna campaña o estrategia ¿Le estás metiendo todos los recursos para explotar dicha ventaja mientras siga existiendo?

enero 29, 2020

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar


La razón número 1 que determina el éxito o fracaso de un negocio


La razón número 1 del éxito o fracaso de un negocio es el marketing. Es más, el 48% de los fracasos de negocios se pueden atribuir a la inefectividad de las áreas de marketing y ventas. Con esto debemos entender que sin importar en qué negocio estemos, sin duda, estamos en el negocio del marketing. Todo esto lo afirma Brian Tracy en su libro Marketing, donde también nos dice que hay 3 preguntas clave que no podemos dejar de constar.

El propósito de un negocio


La mayoría de nosotros podríamos pensar que el propósito de un negocio es generar utilidades. Peter Drucker menciona que el propósito es crear y conservar clientes. Las utilidades vienen como resultado de crear y conservar clientes de una manera que sea costo efectiva. Si tu negocio puede "comprar" clientes a un costo menor que la utilidad que dejará finalmente cada cliente entonces puede invertir en marketing prácticamente sin límites. Este es uno de los grandes secretos de los negocios

Las 3 preguntas clave


Ya sea que lleves años con un producto o servicio en el mercado o que estés por lanzar uno nuevo hay 3 preguntas que debes hacerte periódicamente:

¿Realmente existe un mercado para tu producto o servicio?


¿Realmente hay gente que comprará tu producto o servicio? Según Brian Tracy  el 80% de los nuevos productos que son lanzados al mercado van a fallar y eventualmente causar pérdidas al negocio. El 20% tendrá éxito.

¿De qué tamaño es el mercado?


Suponiendo que sí hay mercado. Ahora hay que ver si es suficientemente grande como para justificar el lanzamiento de tu producto o servicio.

¿El mercado está suficientemente concentrado?

Quizá haya suficientes clientes potenciales para tu producto o servicio. Pero ¿Qué tal si están dispersos en diferentes ciudades o lugares donde no es posible alcanzarlos con los medios publicitarios y canales de venta existentes?  Debe ser posible alcanzar a tus clientes de manera costo efectiva para lo cual se requiere que haya forma de "agarrarlos a todos juntitos".

Hay que tomar en cuenta que el hecho de que estén dispersos geográficamente no necesariamente significa que no cumplen con la condición de estar "suficientemente concentrados". Por ejemplo, puedes tener una tienda eCommerce que atiende a clientes dispersos en todo el país, pero que a través de Facebook puedes segmentar por cierto interés y que puedes alcanzar mediante envíos por paquetería. El asunto de la "concentración" entonces tiene que ver más bien con la capacidad de encontrar medios publicitarios y canales de venta costo efectivos.


diciembre 10, 2019

Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu estrategia para obtener referidos


Una fuente importantísima de nuevos negocios es la obtención de referidos. Sin embargo, es frecuente que los negocios tengan una actitud pasiva ante esta oportunidad, simplemente esperando que alguien los recomiende sin tener una estrategia específica y sistema activo.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La fase 3 a su vez tiene 3 áreas de acción:
Generalmente los esfuerzos de Marketing tienden a concentrarse en la fase 1. Después algo de esfuerzo se hace para la fase 2. La fase 3 suele ser la más olvidada y sobre todo la última área de la fase 3 que es: Define tu estrategia para obtener referidos. Y es precisamente el tema de este último artículo de la serie.

Ley de 250

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo. En este artículo platicamos de este caso.

Joe un día asistió a un funeral y revisó el libro de visitas y descubrió que en promedio 250 personas en asistían a funerales. Después descubrió que en las bodas pasaba algo similar, era común que en promedio asistían 250 invitados de parte del novio y 250 de parte de la novia. El caso es Joe llegó a la conclusión de la "Ley de 250", lo que quiere decir, que la mayoría de la gente está relacionada con 250 personas realmente importantes como para invitarlas a una boda o para asistir a un funeral.

Entonces, Joe que vendía carros, se dio cuenta que cada persona con la que hacía negocios representaba una conexión potencial con posibles 250 clientes. O 250 enemigos si hacía un mal trabajo. Poco después de vender cada carro se comunicaba para preguntar si todo iba bien, en caso afirmativo solicitaba referidos que estuvieran interesados en comprar un carro nuevo. En caso de algún problema se enfocaba en solucionarlo.

5 estrategias para obtener referidos

Es importante tener sistemas y estrategias definidas para obtener flujo constante de referidos. Aquí van algunas ideas de estrategia.


Pide referencias a clientes satisfechos

Pregunta a tus clientes qué tan satisfechos están con tu producto o servicio. Si están muy satisfechos solicita referencias. Si tienen algún problema ofrécele una solución.

Alianzas con negocios complementarios

Ejemplo: Una tienda de alimento para mascotas puede ofrecer tarjetas de descuento a un veterinario para que se las ofrezca a sus clientes. 

Alianzas con negocios con mercado meta similar

Existen negocios que sin ser competencia atacan el mismo segmento de mercado. Ejemplo, un despacho de contadores puede atender a un segmento similar a un despacho de abogados. Pueden hacer alianzas para pasar referidos entre ellos.

Programas de afiliados

Este tipo de programas consiste en implementar un sistema formal para que cada que alguien refiera un prospecto que llega a comprar se ofrece una comisión. 

Pueden existir infinidad de ideas para obtener referidos. Lo importantes es que se haga una estrategia específica y se implemente un sistema para obtenerlos. No hay que dejar esta oportunidad a la suerte.


Con este artículo concluimos la serie de cómo elaborar un plan de Marketing Digital. Aquí está el resumen de todos los pasos: