¿Qué es el Lead Nurturing?

Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.

Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

• Define tu mercado meta
• Define el mensaje hacia tu mercado meta
• Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.

Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

• Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
• Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
• Define tu estrategia de cierre de ventas

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.

Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

• Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
• Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
• Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:

• 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
• 65% al segundo contacto
• 79.8% al tercer contacto

Recuerda que 

• Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
• Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido

El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.

¿Realmente necesito un CRM?

Probablemente estás leyendo esto porque eres dueño de un negocio o porque estás tratando de poner orden en el área de ventas. Sino al menos se que te llamó la atención el concepto de CRM (Customer Relationship Management).

¿Realmente necesito un CRM?

Si quieres la respuesta rápida: Sí, definitivamente sí necesitas un CRM.  No te la pienses. Necesitas un CRM. No le des tantas vueltas. De cualquier manera  puedes hacer tu propia investigación, leer muchos blogs, artículos y hasta libros acerca de CRM. Al final la conclusión será que es absolutamente necesario.  

¿Todavía tienes dudas? Entiendo, quizá tu negocio no utiliza CRM y aún así  es exitoso. Además hay muchos negocios que les va bien y no tienen CRM. Pues sí, es cierto, un negocio puede funcionar sin CRM. También hay muchos negocios donde no hay computadoras y también pueden funcionar. O quizá hay negocios donde no usan la banca por Internet y operan sólo con cheques y estados de cuenta impresos. El asunto es que son herramientas extremadamente útiles y que han probado su efectividad que sería una gran desventaja no aprovecharlas.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:

1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
3. Fase de cliente: Ya te compraron.

La mayor relevancia del un CRM es al inicio de la fase 2. Y de ahí en adelante seguirá siendo una herramienta clave en el apoyo a las ventas.

No pierdas tu inversión por falta de seguimiento

En el artículo anterior Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar revisamos que los medios publicitarios usualmente constituyen el componente más costoso de una campaña de marketing. Esa inversión es principalmente para atraer prospectos. El hecho de que alguien te contacte ya implicó una inversión significativa. Si no le das el seguimiento adecuado es muy probable que pierdas la venta. Entonces si por falta de seguimiento perdiste una venta también perdiste la correspondiente inversión en marketing. No dejes que ese sea tu caso. Un CRM te ayuda a dar seguimiento adecuado a tus prospectos.

Lo importante aquí entonces es entender que un CRM protege la inversión hecha en marketing. Y no sólo la protege sino la potencializa.

Cazadores vs Granjeros

Imagina un cazador que todas los días muy temprano prepara sus armas y se va a cazar. Algunos días consigue matar a su presa y ofrece un festín para su familia. Otros muchos días regresa sin nada y su familia se queda con hambre. Cada día sufre toda la presión de lograr el resultado.

Ahora imagina un granjero que siembra la semilla y después durante muchos días cuida los cultivos y los riega hasta que estén listos para el día de la cosecha. En este caso el resultado depende del esfuerzo constante y acumulativo de muchos días.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan comenta que en su experiencia observa que la mayoría de los negocios se comportan como cazadores y no como granjeros porque:

• Intentan hacer llamadas en frío
• Emplean tiempo y energía tratando de obtener nuevos clientes y luego no dan seguimiento para cerrar la venta lo antes posible
• Basan su publicidad en desesperación y descuentos. Compitiendo sólo por precio para hacer una venta rápida
• Desperdician mucho tiempo persiguiendo gente que no está interesada en el producto o servicio.

Un CRM te sirve para...

Un CRM te ayuda a parecerte más a un granjero que a un cazador. Con el CRM puedes: (entre muchas otras cosas)

• Registrar base de datos de quienes  han mostrado interés en tus productos o servicios. Aún cuando no estén listos para comprar el día de hoy, no quiere decir que no vayan a comprar en un futuro cercano.
• Darle seguimiento a la base de datos y capturar el resultado del mismo seguimiento
• Tener una base de datos de oportunidades activas siempre con "siguiente paso" o tarea con una fecha planeada. (Ejemplo:  llamar el viernes, enviar cotización, programar cita para revisar cotización etc.)
• Priorizar el seguimiento a los que tengan mayor probabilidad de comprar
• Cumplir promesas de seguimiento. Ejemplo: Si un cliente pide que le llames en 3 meses. ¿Realmente en 3 meses vas a recordar tu promesa y le vas a llamar? Para esto necesitas un CRM que te lo recuerde.
• La gran mayoría de tus prospectos no estarán listos para comprar el día que vieron tu anuncio. Pero probablemente sí en un futuro cercano. Hay que programar seguimiento.
• Planear y ejecutar campañas para venderle a tus clientes actuales. Ejemplo: Todos los que compraron el producto X el trimestre pasado les puede interesar el producto Y que se acaba de lanzar.
• Trabajar en equipo. Una persona puede capturar los datos de un contacto interesado. Otra persona puede darle seguimiento sabiendo cuáles son esos datos. Meses después otra persona puede dar seguimiento sabiendo el contexto de todo lo que ha pasado con dicho prospecto
• Hacer pronósticos de ventas más certeros con la base de datos de oportunidades, montos y probabilidades de cierre
• Sistematizar y fomentar constancia y disciplina en tu equipo de ventas

Sólo el 3% está listo para comprar

Para los que quieren seguir utilizando técnicas de ventas de cazadores aquí hay un dato poco alentador:

También en su libro Allan Dib menciona:

"En promedio sólo alrededor del 3% de tu segmento de mercado está altamente motivado y listo para comprar de manera inmediata ... Sin embargo hay otro 7% que está muy dispuesto a comprar y otro 30% que está interesado pero no exactamente ahora mismo..."

Con técnicas de ventas de Cazador puedes atacar sólo al 3% . Con técnicas de granjero podrás atacar al 40%.

Empieza a usar un CRM

Si ya tienes un CRM y no lo usas te recomiendo que te decidas por tener más disciplina y empezar a utilizarlo y tener paciencia en el proceso.

Si todavía no tienes un CRM te recomiendo que busques uno y lo empieces a usar. Con esta búsqueda de Google saldrán varias opciones: Buscar CRM en Google

En particular Zoho CRM es muy popular y tiene opción de cuenta gratuita.

• Te puede interesar: Abrir cuenta gratuita en Zoho CRM
• Te puede interesar: Tu negocio antes y después del CRM

En el siguiente artículo de la serie vamos a platicar cómo definir tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:

• En el primer artículo explicamos los conceptos básicos: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos.
• En el segundo artículo explicamos en concreto los pasos que hay que seguir: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital.
• En el tercer artículo Cómo definir tu mercado meta explicamos la importancia de definir quiénes van a ser tus clientes. (Paso 1)
• El artículo anterior explicamos Cómo crear el mensaje adecuado que comunique tu CUV (Característica Única de Venta) a tu mercado meta

En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing

Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

• Sitio Web / Optimización SEO
• Página Facebook y otras redes sociales
• Facebook Ads
• Google Ads
• Marketing Automation / Inbound Marketing
• Blog
• Entre otras muchas opciones.

Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.

• Te puede interesar: ¿Cuál es la mejor agencia de marketing digital?

Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje

Imagina este caso:

Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado contituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:

• En el primer artículo explicamos los conceptos básicos: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos.
• En el segundo artículo explicamos en concreto los pasos que hay que seguir: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital.
• En el artículo anterior Cómo definir tu mercado meta explicamos la importancia de definir quiénes van a ser tus clientes. (Paso 1)

En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti

Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 

Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)

Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?

Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   

Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 

Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.

El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?

Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.

No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"

Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.

Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 

Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.

Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta

Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.

¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.

Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 

Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo

Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.

Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?

Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".

El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.

Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender

• Define tu nicho o segmento de mercado
• Crea Avatars o Buyer Personas

Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

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• Te puede interesar: Cómo definir tu mercado meta

Define el mensaje hacia tu mercado meta

• Define tu característica única de venta (CUV)
• Comunica claramente tu CUV

Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:

• Google Ads
• Facebook Ads
• Redes Sociales
• Web Site
• Email Marketing

El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).

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Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información

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Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta

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Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:

• Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
• Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.

En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

¡No sé por dónde empezar! No te preocupes

Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.

No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.

¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!

¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de The 1-Page Marketing Plan.

Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.

La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.

Enfócate en Marketing  es la clave para generar dinero

Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.

Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía  “Nothing happens until a sale is made”.  Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.

¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?

Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada  industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?

Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing

Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.

Las tácticas y la estrategia de Marketing

Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo:  Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management,  Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc…  Todo esto lo pondremos al nivel de  tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser:  ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos. 

Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.

Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.

La forma de hacer Marketing ha cambiado

Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.

¿Qué es el plan de marketing?

Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.

Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing

Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod

Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.

Hay que imitar a los grandes ¿o no?

Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego vienen a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:

Las grandes empresas:

• Tienen presupuestos enormes de Marketing
• Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
• La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo

En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:

• Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
• Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
• Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo

Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.

Ventajas del Marketing de Respuesta Directa

El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.

El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.

Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey

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Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.

La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.

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Estrategia completa del Plan de Marketing

Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.

Fase de prospecto Antes de que te conozcan	Fase de prospecto calificado Ya te conocen	Fase de clientes Ya te compraron
1 Define tu mercado meta Define tu nicho o segmentación de mercado Crea Avatars o “Buyer personas”	4 Define tu sistema de captura de prospectos CRM Manejo del embudo de Marketing	7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial
2 Define el mensaje hacia tu mercado meta Define tu característica única de venta (CUV) Comunica claramente tu CUV	5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing) Automatización del Marketing	8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
3 Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta. Google Ads Facebook Ads Redes sociales Web Site Email Marketing Etc.	6 Define tu estrategia de cierre de ventas Cierre de ventas efectivo	9 Definir estrategia para obtener referidos

Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.

 

En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

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En los siguientes artículos mostraremos cómo llevar a cabo cada uno de los 9 pasos.


En el siguiente artículo se explican los Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

• GDLsystems Agencia de Marketing Digital

La Importancia del Flujo de Efectivo y no sólo de las Utilidades

Tu tienda en línea se encuentra en mejor forma que nunca. La experiencia de tus usuarios es cómoda, las fichas por producto son claras, los precios atractivos y el dinero comienza sonar en tu cartera. ¡Es momento de celebrar! ¿Cierto?... Sí, es válido darnos un par de palmadas en nuestra propia espalda, lo has hecho bien, pero aún no es tiempo de lanzar las campanas al vuelo.

Un estudio encontró que el 82% de las empresas fracasan debido a la mala e administración de flujo de efectivo. Si estás buscando un área clave en tu negocio, aquí está: flujo de efectivo. 

Por supuesto que este concepto no es exclusivo para el comercio en línea. Prácticamente cualquier empresa de cualquier giro debe tener una estrategia de la misma especie para asegurar la existencia del proyecto.

El flujo de dinero puede entenderse como la cantidad de dinero, efectivo y no efectivo, que entra y sale de un negocio. Un flujo de dinero positivo es aquel en el que entra más dinero de lo que sale y en uno negativo entra menos de lo que el negocio necesita para cubrir los gastos.

Para que un comercio online sea realmente rentable y mantenga un crecimiento estable, el flujo de dinero debe ser positivo mes a mes (de ser posible) y para lograr este objetivo se recomienda seguir las siguientes actividades:

• Ten un control de tus gastos: Una tienda online representa varios gastos mensuales. Desde la renta del dominio, las campañas en redes sociales que se utilizan para promover la tienda, costos de utilizar algún software, etc. Una vez que tengas bien identificado el total de los gastos, las fechas de vencimiento y los intereses que se podrían generar de no pagar a tiempo, eres capaz de determinar un objetivo claro a superar.

• Predice tus ingresos: Este punto es un poco más complicado. Si tienes poco tiempo operando tu tienda online, no tendrás demasiados datos para respaldar tu hipótesis. En este caso, no te preocupes, puedes generar una media de los ingresos que has obtenido hasta el momento y partir de ahí. En caso de que tu tienda en línea ya tenga un historial más robusto, identifica cuáles son tus meses fuertes y tus meses débiles, qué productos se han posicionado mejor y cuál ha sido tu margen de ganancia promedio. Esta información te ayudará a tener una visión mucho más acertada de cuánto podrías ingresar durante el periodo de tiempo que tú desees (la siguiente semana, mes, bimestre, etc.)

• Ingresa tus datos: Lo que no puede ser medido, no puede ser mejorado. Después de todo estás trabajando con una tienda online por lo que la actividad digital no debería de presentar ningún problema. Puedes utilizar una hoja de cálculo regular o descargar una de las miles de opciones de plantillas de proyección de ingresos que hay en línea. Si manejas un establecimiento físico además de tu plataforma digital, asegúrate de separar los datos para que no se mezcle la información. En esta hoja llena tanto tus gastos como tus ingresos y formula las casillas para obtener el resultado de tus ganancias.

• Actualiza tu proyección: Tu hoja de cálculo es un documento vivo. Mientras más actualizada la tengas con información real, más acertadas serán tus proyecciones. Una vez que tengas la costumbre de actualizar y revisar tu documento de proyección, serás más capaz de generar estrategias de flujo de dinero que te permitirá prepararte para tus meses bajos, realizar campañas con menos riesgo y más efectividad y tener una visión total de la evolución de tu tienda en línea.

Por más básico que pueda sonar, el tener una estrategia de flujo de dinero es una de las herramientas más importantes para determinar el éxito o fracaso de tu tienda online. Si esta es una actividad que ya realizabas ¡Muchas felicidades! Esto denota que lograste aplicar tus conocimientos de administración empresarial a esta nueva herramienta digital.

Consulta nuestros diferentes servicios: Agencia Ecommerce Guadalajara

Panorama económico 2019 con "Ya sabes quien"...

Pocas cosas nos asustan más a los empresarios mexicanos que un cambio de gobierno y no sin razón. Ya conocemos bien los primeros efectos: La estabilidad de nuestra moneda pierde el suelo, se presentan las nuevas políticas a implementarse y en lo que el cuerpo político se acomoda es el país - y más en específico: el sector empresarial -  el que está en vela, nervioso al momento de realizar planes y proyecciones de desarrollo y hasta se abstiene de realizar nuevas inversiones que, aunque podrían estar bien calculadas y sus resultados serían sumamente importantes para el primer trimestre del año, son muchas las empresas, de todos los tamaños y giros, que prefieren esperar a ver cómo comienza a pintar la nueva situación en el país. Todo esto sin mencionar que nuestro nuevo presidente ya está dando mucho de qué hablar y aún no toma el poder formalmente.

Son muchos los empresarios y especialistas que desconfían de nuestro nuevo líder político. Mientras que algunas promesas se refuerzan y toman mayor seriedad hay algunas otras relacionadas con el sector financiero y la inversión extranjera que ya comienzan a quitarle el sueño a algunos. Ya existen análisis de dominio público que exponen la posibilidad de que el gobierno de Andrés Manuel López Obrador enfrentará una desaceleración económica en su primer año, pues el Fondo Monetario Internacional (FMI) ha recortado recortó de 3% a 2.7% su pronóstico de expansión del Producto Interno Bruto (PIB) nacional para 2019. (https://expansion.mx/economia/2018/07/16/la-economia-mexicana-perdera-fuerza-en-2019-preve-el-fmi)

Es por esto que en GDLsystems estamos ayudando a las empresas con las que trabajamos a que estén más tranquilas ¿Cómo lo hacemos? A través de la generación de campañas de mercadotecnia que estén dirigidas en el mercado extranjero. Sabemos que para muchas empresas el pensar en un mercado extranjero resulta un objetivo lejano pues tendrían que estudiar y analizar si sus productos o servicios son bien valorados en un terreno desconocido. ¿Qué tipo de comunicación tendrían que usar con sus nuevos prospectos? ¿Cómo funcionaría su logística de cobranza o distribución? En GDLsystems los apoyamos con esto y mucho más.

Los retos generan cambios y los empresarios con los que trabajamos están siempre dispuestos a buscar nuevas estrategias que los lleven a mejores resultados. Cuando se trabaja con un mercado extranjero, que el dólar suba es motivo de alegría y no de preocupación pues ahora estás recibiendo pagos en otra moneda. No se trata de soltar el mercado nacional, sino de abrirse a nuevas posibilidades que le permitan a las empresas mantener su ritmo de crecimiento por el que tanto han trabajado, seguir cumpliendo metas y objetivos y olvidarse de las fronteras y de cualquier situación política que pueda afectar a los proyectos que únicamente se quedaron con sus canales de ingresos internos.

En GDLsystems somos especialistas en apoyar a empresas mexicanas a encontrar nuevos nichos de mercado en Estados Unidos y a atender estos nuevos prospectos que están buscando justamente lo que tu empresa puede ofrecerles.

Si deseas conocer más sobre nuestro proceso, compártenos tu información y con gusto uno de nuestros especialistas se acercará a ti para explicarte cómo puedes comenzar a vender en Estados Unidos desde hoy.

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Ecommerce según tu presupuesto

Si piensas incursionar en el comercio electrónico te pasamos unas recomendaciones según el presupuesto que tengas:

Tamaño de negocio	Presupuesto mensual	Recomendación
Emprendedor	< $10K	Vende en Marketplaces y de ser posible abre tu tienda en línea en Shopify.
Micro	> $20K	Busca una agencia de Marketing Digital. Empieza con Marketing Digital básico de blog, Redes Sociales y Google Adwords. Vende en Marketplaces.
Pequeña y Mediana	> $40K	Busca una agencia especializada en Inbound Marketing y Comercio Electrónico  ¡Ya! No vale la pena que lo hagas tu, no hay personas que sean gurús o todólogos que puedas contratar. Necesitas al menos 6 especialistas. Si vendes B2B es recomendable que hagas un desarrollo de tienda en línea a la medida, si es B2C puedes usar Shopify. Vende en Marketplaces.
Grande	> $300K	Está el dilema si vale la pena que armes tu equipo de Comercio Electrónico e Inbound Marketing. Si vendes B2B es recomendable que hagas un desarrollo de tienda en línea a la medida, si es B2C puedes usar Shopify. Vende en Marketplaces.

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Ecommerce de Poca Inversión

Si tienes una micro o pequeña empresa, los 2 consejos principales para empezar a vender por Internet son: Empezar a vender en Marketplaces

Empieza a vender en Marketplaces

Si tienes un buen producto, lo puedes vender en páginas como Amazon, MercadoLibre, Facebook y Linio

Utiliza una plataforma de pago mensual

Existen muchas plataformas para hacer tu tienda en línea y te cobran una mensualidad. La puedes armar. Una de las recomendadas para México es Shopify.

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Da al cliente el servicio por el que pagó

Cuando alguien toma la decisión de establecer su propio negocio siempre tiene en mente alcanzar cierto éxito financiero y estabilidad económica que le permita, cuando menos, vivir con dignidad y poner sus talentos y habilidades a su propio servicio y al de su familia. Por decirlo de manera más simple, todo empresario desea ganar dinero y nadie piensa en regalar su trabajo.

Todo dueño de una empresa sabe bien que el trabajo, ya sea en forma de producto o servicio, no se regala, sino que, como casi todo, debe recibir una remuneración económica justa que compense el tiempo, esfuerzo y recursos económicos que se invirtieron.

Sin embargo, cuando al interior de un negocio no hay una correcta administración de recursos como esté regalando sus servicios. Esta situación no debe existir en un proyecto empresarial que desee alcanzar el éxito planeado por sus dueños.
el tiempo, o cuando no se sabe cómo cobrar, es posible que la empresa, lejos de ser rentable y próspera,

Para hacer frente a este tipo de situación, todo dueño de empresa debe revisar la rentabilidad de su negocio, pero también la de cada uno de los servicios o productos que se ofrecen. Al contar con esta información, es posible hacer los ajustes necesarios para evitar el desperdicio de recursos valiosos como, por ejemplo, el tiempo de los miembros del equipo.

En el caso del cobro de los proyectos, los miembros del equipo deben estudiar, medir y determinar cuántas horas invertidas en determinado proyecto son facturables y cuántas no. Para esto existen distintas herramientas de medición que las empresas pueden utilizar y aprovechar.

Para ilustrar el tema de las horas facturables, considera esta situación: si tus empleados invirtieron 50 horas en la elaboración de productos de corte publicitario para el cliente A, pero 150 horas para hacer el mismo trabajo para la cuenta B porque ésta constantemente pidió revisiones, juntas, respuestas a llamadas telefónicas, etcétera, entonces al cliente B se le podría cobrar más porque tu empresa invirtió más tiempo, es decir horas facturables.

En el ejemplo anterior, si cobraras lo mismo por el trabajo hecho para la cuenta A que para la cuenta B, entonces no generarás dinero y la rentabilidad de tu negocio se verá afectada. Este escenario significa que estás perdiendo recursos y que no estás dando la suficiente importancia al tema de las horas facturables.

Para evitar esta clase de situación, hay que dar al cliente el servicio por el que pagó, de lo contrario estarás regalando tu trabajo.

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Las Claves de la Rentabilidad

Para efectuar una correcta administración y para impulsar un proyecto empresarial hacia mayores rendimientos es necesario conocer la rentabilidad del negocio. Una sana situación económica al interior de una empresa implica que los recursos que entren cada determinado periodo de tiempo sean mayores que los gastos fijos y variables.

Una vez que se conoce la rentabilidad general de la empresa es útil contar con información más específica que permita a los dueños de negocios hacer ajustes, inversiones y ahorros en aquellas áreas que lo necesitan. Para lograr esto, contar con el conocimiento de la rentabilidad de cada uno de los servicios que el negocio ofrece es crucial.

¿Algunos de tus servicios subsidian a otros?

En primer lugar, el dueño de negocios puede plantearse la siguiente pregunta: ¿algunos de los servicios que ofrece mi compañía subsidian a otros? Quizá el negocio en cuestión tiene algunos productos o servicios que generan mucho dinero con poca inversión de recursos económicos y de tiempo (cash cows), pero que se utilizan para subsidiar a otros que, por el momento, aportan pocas ganancias. Esto no es necesariamente negativo, ya que el dinero producido por estos productos exitosos, al subsidiar otras cosas que podrían tener éxito en el futuro inmediato, podría tornarse en una inversión altamente fructífera.

¿Asignas correctamente el personal a cada proyecto?

En segundo lugar, los empresarios deben conocer bien a los miembros de su equipo. Imagina este escenario: tienes a un gerente de proyectos que multiplica su tiempo y hace maravillas con los clientes, pero, al asignarle una cuenta que deja muy poco dinero, es decir que no es rentable, es posible que no estés aprovechando sus cualidades al máximo.

El dueño debe responder con sinceridad a la pregunta ¿hay project managers que ejecutan mejor que otros? Quizá descubrirás que cambiar a cierto ejecutivo a otro proyecto aumentará la rentabilidad de tus servicios.

Quienes manejan un negocio también tienen que mirar hacia afuera de su organización y estar atentos a las peticiones de los clientes. Con el tiempo, los dueños y los miembros del equipo comienzan a conocer los hábitos y forma de trabajo de los clientes que les pagan por sus productos o servicios. Por esta razón, es útil saber es si hay clientes que por el mismo servicio que solicitan otros clientes, absorben más tiempo y esfuerzo.

Si tu empresa elabora videos institucionales, quizá cuentas con clientes que te dan libertad para trabajar, mientras que otros se involucran en cada paso de la producción del material multimedia y hacen decenas de correcciones antes de quedar satisfechos. En esta situación, para que tu servicio sea rentable, podrías hacer un ajuste en el tema de las horas facturables.

Al tener en cuenta estos factores, contarás con una visión más amplia de la salud de tu negocio y podrás hacer los cambios requeridos para que tu empresa prospere.

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Cómo Reducir Costos Fijos

Todos los dueños y directores de empresas desean  que los ingresos sean mucho mayores a los gastos de operación, es decir que los negocios sean rentables, por lo que, en ocasiones, buscan reducir los costos fijos y variables. El tema del ahorro, por lo tanto se convierte en un tema crucial.

Al hablar de los costos fijos, el tema del ahorro puede resultar engañoso porque puede ser malentendido. Es cierto que cuando se contratan ciertos servicios, como coaching, documentación, optimización de procesos, y consultorías de marketing y SEO (Search Engine Optimization), las empresas están haciendo un gasto, por lo que los costos fijos aumentan, pero también están haciendo una inversión.

Cuando una empresa busca ahorrar y escatima recursos en ciertas cosas, a la larga este “ahorro”
puede traducirse en enormes pérdidas monetarias o en la falta de capacidad para hacer frente a los retos que los cambios en el mundo de los negocios les presentan. El enfoque de los grandes líderes es distinto. Invertir en los empleados, aunque eso signifique aumentar los costos fijos, es, a la larga una ganancia formidable para toda la empresa, porque se traduce en mayor rentabilidad, es decir, más dinero.

Del mismo modo, es muy importante dejar ciertas cosas en manos de expertos. Si una empresa desea entrar al mundo de las redes sociales, es mucho mejor, aunque esto signifique un mayor costo económico, contratar los servicios de una empresa experta en marketing digital y SEO, que a un becario que podría arruinar la imagen de la marca mediante el mal uso de Facebook o Instagram.
Al hacer un uso correcto de las servicios profesionales que empresas expertas pueden ofrecer, también se logra un aumento en las ganancias económicas porque se cuenta con una mejor asesoría en determinados temas, es decir que la empresa alcanzará un mejor desempeño en ciertas áreas.

Gastar dinero en este tipo de servicios, aunque implique aumentar los costos fijos, es, en realidad, una inversión que producirá frutos abundantes a corto, mediano o largo plazo. No hacerlo puede significar ahorrarse algunos miles de pesos durante algún tiempo, pero a futuro ese ahorro puede traducirse en un mal manejo de la empresa o, en el peor de los casos, en la quiebra del negocio.

Los dueños de empresas, por tanto, no deben temer al aumento en los gastos fíjos. El dinero no solamente existe para ahorrarse, sino también para invertirse, ¿y qué mejor inversión que hacer que el negocio crezca? Las inversiones son gastos inteligentes que permiten a las empresas crecer y prosperar, y a los dueños alcanzar libertad económica y de tiempo.

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