Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender

• Define tu nicho o segmento de mercado
• Crea Avatars o Buyer Personas

Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

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Define el mensaje hacia tu mercado meta

• Define tu característica única de venta (CUV)
• Comunica claramente tu CUV

Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:

• Google Ads
• Facebook Ads
• Redes Sociales
• Web Site
• Email Marketing

El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).

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Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información

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Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta

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Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:

• Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
• Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.

En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

¡No sé por dónde empezar! No te preocupes

Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.

No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.

¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!

¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de The 1-Page Marketing Plan.

Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.

La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.

Enfócate en Marketing  es la clave para generar dinero

Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.

Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía  “Nothing happens until a sale is made”.  Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.

¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?

Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada  industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?

Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing

Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.

Las tácticas y la estrategia de Marketing

Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo:  Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management,  Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc…  Todo esto lo pondremos al nivel de  tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser:  ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos. 

Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.

Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.

La forma de hacer Marketing ha cambiado

Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.

¿Qué es el plan de marketing?

Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.

Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing

Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod

Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.

Hay que imitar a los grandes ¿o no?

Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego viene a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:

Las grandes empresas:

• Tienen presupuestos enormes de Marketing
• Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
• La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo

En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:

• Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
• Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
• Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo

Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.

Ventas del Marketing de Respuesta Directa

El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.

El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.

Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey

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Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.

La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.

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Estrategia completa del Plan de Marketing

Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.

Fase de prospecto Antes de que te conozcan	Fase de prospecto calificado Ya te conocen	Fase de clientes Ya te compraron
1 Define tu mercado meta Define tu nicho o segmentación de mercado Crea Avatars o “Buyer personas”	4 Define tu sistema de captura de prospectos CRM Manejo del embudo de Marketing	7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial
2 Define el mensaje hacia tu mercado meta Define tu característica única de venta (CUV) Comunica claramente tu CUV	5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing) Automatización del Marketing	8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
3 Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta. Google Ads Facebook Ads Redes sociales Web Site Email Marketing Etc.	6 Define tu estrategia de cierre de ventas Cierre de ventas efectivo	9 Definir estrategia para obtener referidos

Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.

 

En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing

1. Define tu mercado meta
2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
6. Define tu estrategia de cierre de ventas
7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
9. Define tu estrategia para obtener referidos

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En los siguientes artículos mostraremos cómo llevar a cabo cada uno de los 9 pasos.


En el siguiente artículo se explican los Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

• GDLsystems Agencia de Marketing Digital

La Importancia del Flujo de Efectivo y no sólo de las Utilidades

Tu tienda en línea se encuentra en mejor forma que nunca. La experiencia de tus usuarios es cómoda, las fichas por producto son claras, los precios atractivos y el dinero comienza sonar en tu cartera. ¡Es momento de celebrar! ¿Cierto?... Sí, es válido darnos un par de palmadas en nuestra propia espalda, lo has hecho bien, pero aún no es tiempo de lanzar las campanas al vuelo.

Un estudio encontró que el 82% de las empresas fracasan debido a la mala e administración de flujo de efectivo. Si estás buscando un área clave en tu negocio, aquí está: flujo de efectivo. 

Por supuesto que este concepto no es exclusivo para el comercio en línea. Prácticamente cualquier empresa de cualquier giro debe tener una estrategia de la misma especie para asegurar la existencia del proyecto.

El flujo de dinero puede entenderse como la cantidad de dinero, efectivo y no efectivo, que entra y sale de un negocio. Un flujo de dinero positivo es aquel en el que entra más dinero de lo que sale y en uno negativo entra menos de lo que el negocio necesita para cubrir los gastos.

Para que un comercio online sea realmente rentable y mantenga un crecimiento estable, el flujo de dinero debe ser positivo mes a mes (de ser posible) y para lograr este objetivo se recomienda seguir las siguientes actividades:

• Ten un control de tus gastos: Una tienda online representa varios gastos mensuales. Desde la renta del dominio, las campañas en redes sociales que se utilizan para promover la tienda, costos de utilizar algún software, etc. Una vez que tengas bien identificado el total de los gastos, las fechas de vencimiento y los intereses que se podrían generar de no pagar a tiempo, eres capaz de determinar un objetivo claro a superar.

• Predice tus ingresos: Este punto es un poco más complicado. Si tienes poco tiempo operando tu tienda online, no tendrás demasiados datos para respaldar tu hipótesis. En este caso, no te preocupes, puedes generar una media de los ingresos que has obtenido hasta el momento y partir de ahí. En caso de que tu tienda en línea ya tenga un historial más robusto, identifica cuáles son tus meses fuertes y tus meses débiles, qué productos se han posicionado mejor y cuál ha sido tu margen de ganancia promedio. Esta información te ayudará a tener una visión mucho más acertada de cuánto podrías ingresar durante el periodo de tiempo que tú desees (la siguiente semana, mes, bimestre, etc.)

• Ingresa tus datos: Lo que no puede ser medido, no puede ser mejorado. Después de todo estás trabajando con una tienda online por lo que la actividad digital no debería de presentar ningún problema. Puedes utilizar una hoja de cálculo regular o descargar una de las miles de opciones de plantillas de proyección de ingresos que hay en línea. Si manejas un establecimiento físico además de tu plataforma digital, asegúrate de separar los datos para que no se mezcle la información. En esta hoja llena tanto tus gastos como tus ingresos y formula las casillas para obtener el resultado de tus ganancias.

• Actualiza tu proyección: Tu hoja de cálculo es un documento vivo. Mientras más actualizada la tengas con información real, más acertadas serán tus proyecciones. Una vez que tengas la costumbre de actualizar y revisar tu documento de proyección, serás más capaz de generar estrategias de flujo de dinero que te permitirá prepararte para tus meses bajos, realizar campañas con menos riesgo y más efectividad y tener una visión total de la evolución de tu tienda en línea.

Por más básico que pueda sonar, el tener una estrategia de flujo de dinero es una de las herramientas más importantes para determinar el éxito o fracaso de tu tienda online. Si esta es una actividad que ya realizabas ¡Muchas felicidades! Esto denota que lograste aplicar tus conocimientos de administración empresarial a esta nueva herramienta digital.

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Panorama económico 2019 con "Ya sabes quien"...

Pocas cosas nos asustan más a los empresarios mexicanos que un cambio de gobierno y no sin razón. Ya conocemos bien los primeros efectos: La estabilidad de nuestra moneda pierde el suelo, se presentan las nuevas políticas a implementarse y en lo que el cuerpo político se acomoda es el país - y más en específico: el sector empresarial -  el que está en vela, nervioso al momento de realizar planes y proyecciones de desarrollo y hasta se abstiene de realizar nuevas inversiones que, aunque podrían estar bien calculadas y sus resultados serían sumamente importantes para el primer trimestre del año, son muchas las empresas, de todos los tamaños y giros, que prefieren esperar a ver cómo comienza a pintar la nueva situación en el país. Todo esto sin mencionar que nuestro nuevo presidente ya está dando mucho de qué hablar y aún no toma el poder formalmente.

Son muchos los empresarios y especialistas que desconfían de nuestro nuevo líder político. Mientras que algunas promesas se refuerzan y toman mayor seriedad hay algunas otras relacionadas con el sector financiero y la inversión extranjera que ya comienzan a quitarle el sueño a algunos. Ya existen análisis de dominio público que exponen la posibilidad de que el gobierno de Andrés Manuel López Obrador enfrentará una desaceleración económica en su primer año, pues el Fondo Monetario Internacional (FMI) ha recortado recortó de 3% a 2.7% su pronóstico de expansión del Producto Interno Bruto (PIB) nacional para 2019. (https://expansion.mx/economia/2018/07/16/la-economia-mexicana-perdera-fuerza-en-2019-preve-el-fmi)

Es por esto que en GDLsystems estamos ayudando a las empresas con las que trabajamos a que estén más tranquilas ¿Cómo lo hacemos? A través de la generación de campañas de mercadotecnia que estén dirigidas en el mercado extranjero. Sabemos que para muchas empresas el pensar en un mercado extranjero resulta un objetivo lejano pues tendrían que estudiar y analizar si sus productos o servicios son bien valorados en un terreno desconocido. ¿Qué tipo de comunicación tendrían que usar con sus nuevos prospectos? ¿Cómo funcionaría su logística de cobranza o distribución? En GDLsystems los apoyamos con esto y mucho más.

Los retos generan cambios y los empresarios con los que trabajamos están siempre dispuestos a buscar nuevas estrategias que los lleven a mejores resultados. Cuando se trabaja con un mercado extranjero, que el dólar suba es motivo de alegría y no de preocupación pues ahora estás recibiendo pagos en otra moneda. No se trata de soltar el mercado nacional, sino de abrirse a nuevas posibilidades que le permitan a las empresas mantener su ritmo de crecimiento por el que tanto han trabajado, seguir cumpliendo metas y objetivos y olvidarse de las fronteras y de cualquier situación política que pueda afectar a los proyectos que únicamente se quedaron con sus canales de ingresos internos.

En GDLsystems somos especialistas en apoyar a empresas mexicanas a encontrar nuevos nichos de mercado en Estados Unidos y a atender estos nuevos prospectos que están buscando justamente lo que tu empresa puede ofrecerles.

Si deseas conocer más sobre nuestro proceso, compártenos tu información y con gusto uno de nuestros especialistas se acercará a ti para explicarte cómo puedes comenzar a vender en Estados Unidos desde hoy.

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Ecommerce según tu presupuesto

Si piensas incursionar en el comercio electrónico te pasamos unas recomendaciones según el presupuesto que tengas:

Tamaño de negocio	Presupuesto mensual	Recomendación
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Grande	> $300K	Está el dilema si vale la pena que armes tu equipo de Comercio Electrónico e Inbound Marketing. Si vendes B2B es recomendable que hagas un desarrollo de tienda en línea a la medida, si es B2C puedes usar Shopify. Vende en Marketplaces.

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Ecommerce de Poca Inversión

Si tienes una micro o pequeña empresa, los 2 consejos principales para empezar a vender por Internet son: Empezar a vender en Marketplaces

Empieza a vender en Marketplaces

Si tienes un buen producto, lo puedes vender en páginas como Amazon, MercadoLibre, Facebook y Linio

Utiliza una plataforma de pago mensual

Existen muchas plataformas para hacer tu tienda en línea y te cobran una mensualidad. La puedes armar. Una de las recomendadas para México es Shopify.

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Da al cliente el servicio por el que pagó

Cuando alguien toma la decisión de establecer su propio negocio siempre tiene en mente alcanzar cierto éxito financiero y estabilidad económica que le permita, cuando menos, vivir con dignidad y poner sus talentos y habilidades a su propio servicio y al de su familia. Por decirlo de manera más simple, todo empresario desea ganar dinero y nadie piensa en regalar su trabajo.

Todo dueño de una empresa sabe bien que el trabajo, ya sea en forma de producto o servicio, no se regala, sino que, como casi todo, debe recibir una remuneración económica justa que compense el tiempo, esfuerzo y recursos económicos que se invirtieron.

Sin embargo, cuando al interior de un negocio no hay una correcta administración de recursos como esté regalando sus servicios. Esta situación no debe existir en un proyecto empresarial que desee alcanzar el éxito planeado por sus dueños.
el tiempo, o cuando no se sabe cómo cobrar, es posible que la empresa, lejos de ser rentable y próspera,

Para hacer frente a este tipo de situación, todo dueño de empresa debe revisar la rentabilidad de su negocio, pero también la de cada uno de los servicios o productos que se ofrecen. Al contar con esta información, es posible hacer los ajustes necesarios para evitar el desperdicio de recursos valiosos como, por ejemplo, el tiempo de los miembros del equipo.

En el caso del cobro de los proyectos, los miembros del equipo deben estudiar, medir y determinar cuántas horas invertidas en determinado proyecto son facturables y cuántas no. Para esto existen distintas herramientas de medición que las empresas pueden utilizar y aprovechar.

Para ilustrar el tema de las horas facturables, considera esta situación: si tus empleados invirtieron 50 horas en la elaboración de productos de corte publicitario para el cliente A, pero 150 horas para hacer el mismo trabajo para la cuenta B porque ésta constantemente pidió revisiones, juntas, respuestas a llamadas telefónicas, etcétera, entonces al cliente B se le podría cobrar más porque tu empresa invirtió más tiempo, es decir horas facturables.

En el ejemplo anterior, si cobraras lo mismo por el trabajo hecho para la cuenta A que para la cuenta B, entonces no generarás dinero y la rentabilidad de tu negocio se verá afectada. Este escenario significa que estás perdiendo recursos y que no estás dando la suficiente importancia al tema de las horas facturables.

Para evitar esta clase de situación, hay que dar al cliente el servicio por el que pagó, de lo contrario estarás regalando tu trabajo.

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Las Claves de la Rentabilidad

Para efectuar una correcta administración y para impulsar un proyecto empresarial hacia mayores rendimientos es necesario conocer la rentabilidad del negocio. Una sana situación económica al interior de una empresa implica que los recursos que entren cada determinado periodo de tiempo sean mayores que los gastos fijos y variables.

Una vez que se conoce la rentabilidad general de la empresa es útil contar con información más específica que permita a los dueños de negocios hacer ajustes, inversiones y ahorros en aquellas áreas que lo necesitan. Para lograr esto, contar con el conocimiento de la rentabilidad de cada uno de los servicios que el negocio ofrece es crucial.

¿Algunos de tus servicios subsidian a otros?

En primer lugar, el dueño de negocios puede plantearse la siguiente pregunta: ¿algunos de los servicios que ofrece mi compañía subsidian a otros? Quizá el negocio en cuestión tiene algunos productos o servicios que generan mucho dinero con poca inversión de recursos económicos y de tiempo (cash cows), pero que se utilizan para subsidiar a otros que, por el momento, aportan pocas ganancias. Esto no es necesariamente negativo, ya que el dinero producido por estos productos exitosos, al subsidiar otras cosas que podrían tener éxito en el futuro inmediato, podría tornarse en una inversión altamente fructífera.

¿Asignas correctamente el personal a cada proyecto?

En segundo lugar, los empresarios deben conocer bien a los miembros de su equipo. Imagina este escenario: tienes a un gerente de proyectos que multiplica su tiempo y hace maravillas con los clientes, pero, al asignarle una cuenta que deja muy poco dinero, es decir que no es rentable, es posible que no estés aprovechando sus cualidades al máximo.

El dueño debe responder con sinceridad a la pregunta ¿hay project managers que ejecutan mejor que otros? Quizá descubrirás que cambiar a cierto ejecutivo a otro proyecto aumentará la rentabilidad de tus servicios.

Quienes manejan un negocio también tienen que mirar hacia afuera de su organización y estar atentos a las peticiones de los clientes. Con el tiempo, los dueños y los miembros del equipo comienzan a conocer los hábitos y forma de trabajo de los clientes que les pagan por sus productos o servicios. Por esta razón, es útil saber es si hay clientes que por el mismo servicio que solicitan otros clientes, absorben más tiempo y esfuerzo.

Si tu empresa elabora videos institucionales, quizá cuentas con clientes que te dan libertad para trabajar, mientras que otros se involucran en cada paso de la producción del material multimedia y hacen decenas de correcciones antes de quedar satisfechos. En esta situación, para que tu servicio sea rentable, podrías hacer un ajuste en el tema de las horas facturables.

Al tener en cuenta estos factores, contarás con una visión más amplia de la salud de tu negocio y podrás hacer los cambios requeridos para que tu empresa prospere.

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Cómo Reducir Costos Fijos

Todos los dueños y directores de empresas desean  que los ingresos sean mucho mayores a los gastos de operación, es decir que los negocios sean rentables, por lo que, en ocasiones, buscan reducir los costos fijos y variables. El tema del ahorro, por lo tanto se convierte en un tema crucial.

Al hablar de los costos fijos, el tema del ahorro puede resultar engañoso porque puede ser malentendido. Es cierto que cuando se contratan ciertos servicios, como coaching, documentación, optimización de procesos, y consultorías de marketing y SEO (Search Engine Optimization), las empresas están haciendo un gasto, por lo que los costos fijos aumentan, pero también están haciendo una inversión.

Cuando una empresa busca ahorrar y escatima recursos en ciertas cosas, a la larga este “ahorro”
puede traducirse en enormes pérdidas monetarias o en la falta de capacidad para hacer frente a los retos que los cambios en el mundo de los negocios les presentan. El enfoque de los grandes líderes es distinto. Invertir en los empleados, aunque eso signifique aumentar los costos fijos, es, a la larga una ganancia formidable para toda la empresa, porque se traduce en mayor rentabilidad, es decir, más dinero.

Del mismo modo, es muy importante dejar ciertas cosas en manos de expertos. Si una empresa desea entrar al mundo de las redes sociales, es mucho mejor, aunque esto signifique un mayor costo económico, contratar los servicios de una empresa experta en marketing digital y SEO, que a un becario que podría arruinar la imagen de la marca mediante el mal uso de Facebook o Instagram.
Al hacer un uso correcto de las servicios profesionales que empresas expertas pueden ofrecer, también se logra un aumento en las ganancias económicas porque se cuenta con una mejor asesoría en determinados temas, es decir que la empresa alcanzará un mejor desempeño en ciertas áreas.

Gastar dinero en este tipo de servicios, aunque implique aumentar los costos fijos, es, en realidad, una inversión que producirá frutos abundantes a corto, mediano o largo plazo. No hacerlo puede significar ahorrarse algunos miles de pesos durante algún tiempo, pero a futuro ese ahorro puede traducirse en un mal manejo de la empresa o, en el peor de los casos, en la quiebra del negocio.

Los dueños de empresas, por tanto, no deben temer al aumento en los gastos fíjos. El dinero no solamente existe para ahorrarse, sino también para invertirse, ¿y qué mejor inversión que hacer que el negocio crezca? Las inversiones son gastos inteligentes que permiten a las empresas crecer y prosperar, y a los dueños alcanzar libertad económica y de tiempo.

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Horas Facturables y No Facturables

¿Por qué es importante el porcentaje de utilización?

Horas facturables VS. No Facturables en Empresas de Servicios

Para que una empresa prospere es necesario invertir mucho esfuerzo, pero en ocasiones parece que el trabajo realizado no se traduce en ganancias económicas y, mucho menos en mayor disponibilidad de tiempo. Las empresas exitosas son aquellas que logran prosperar, a pesar de que el dueño no le dedique el cien por ciento de su tiempo.

En cualquier negocio es indispensable calcular la rentabilidad (¿la empresa está generando ganancias? ¿aquello que los clientes pagan es mayor a los recursos que invierto para cumplir con los proyectos que solicitaron?) de los productos o servicios. Quien ofrece un servicio, no sólo invierte dinero y recursos materiales, sino también tiempo, por lo que éste también debe ser tomado en cuenta al hacer el cálculo de rentabilidad de la empresa.

A grandes rasgos, el porcentaje de utilización mide el desempeño de las personas, o, en otras palabras, qué tan ocupadas están. Aquí se toman en cuenta cuántas horas son facturables y cuántas no. Tener en cuenta el porcentaje de utilización y lograr el balance entre estas dos clases de horas es importante porque ayuda a las empresas a generar una tarifa de cobro adecuada a los servicios que ofrecen.

Las horas no facturables ayudan a que la empresa pueda funcionar con fluidez porque son las que usualmente se emplean en juntas, llamadas telefónicas, atención a correos electrónicos, reuniones iniciales con potenciales clientes, investigación, revisiones de proyectos, dar seguimiento al tema de los pagos, capacitación, entre otras. Las horas facturables son aquellas que le cobras al cliente. En ocasiones, es difícil determinar cuáles tareas son facturables y cuáles no.

Si, por ejemplo, lo que ofreces es producción de videos institucionales, hay una serie de horas que serán facturables (grabación del video, edición, revisión, feedback), pero también otras que no lo serán (búsqueda inicial del cliente, capacitación que tomaste para mejorar tus habilidades de edición, etcétera).

Para calcular el porcentaje de utilización, lo primero que debes hacer es contabilizar en qué empleas tus horas laborales. Luego, es necesario determinar la cifra de horas facturables y la de no facturables. Estos números son necesarios para calcular el porcentaje de utilización.

Como las horas facturables y las no facturables son necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa, porcentaje ideal de utilización sería de 75% de horas facturables vs. 25% de horas no facturables. Por ejemplo, este sería el porcentaje si en una semana de 40 horas alguien hizo 30 horas facturables y 10 horas no facturables (30/40= 75%). 

Tener en cuenta el porcentaje de utilización permitirá destinar  las horas adecuadas al proyecto en curso según la cantidad de dinero que el cliente esté pagando. Si a determinado proyecto se le dedican muchas horas no facturables (por ejemplo, presionar al cliente para que pague), el costo por hora del proyecto será menor.

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¿Cómo cotizar servicios?

Muchas empresas trabajan excelentemente y conocen perfecto lo que hacen (reparar bicicletas, ofrecer servicios para mascotas, cocinar, producir videos o contenido editorial…). En algún momento, quizá, estas empresas no son expertas en  cómo cobrar: ¿cómo van a cotizar los servicios que ofrecen?

Para tener un negocio exitoso, los ingresos deben ser mayores a los costos fijos (sueldos, renta, luz, hosting del web…) y variables (viáticos…) de la empresa. Debes determinar cuáles son esos costos y decidir cuánto necesitas ganar al mes para cubrir tus gastos personales.
Para generar los recursos económicos que necesitas, existen dos grandes formas para cobrar por un trabajo: por hora y por valor.

Cotizar por hora: si acabas de abrir una cafetería en la que ofreces distintas clases de postres y bebidas, por ejemplo, no puedes cotizar por hora. Esta modalidad es útil si, en cambio, ofreces servicios de asesoría o de enseñanza particular de idiomas, música, etcétera. Debes establecer una tarifa por hora en función de tus costos de operación y del tiempo que dediques a determinado proyecto.  Es importante tomar en cuenta que si eres maestro de piano, por ejemplo, tu trabajo no es únicamente dar clases, sino prepararlas. Considera que tienes que balancear tus horas facturables (la enseñanza como tal) con tus horas no facturables (la preparación de la clase y posibles traslados) para cobrar de manera adecuada.

Cotizar por valor: posiblemente esta es la modalidad más adecuada para los cuidadores de mascotas, los reparadores de bicicletas, restauranteros e, incluso algunos consultores. Si un experto en negocios asesora a una empresa y logra, gracias a sus conocimientos, duplicar las ventas de dicha compañía, lo justo sería
que le pagarán en proporción, no por hora. Si el experto sabe que el cliente tenía utilidades de 100 mil pesos mensuales, pero, después de prestar sus servicios, la empresa comienza a ganar 200 mil pesos mensuales, lo adecuado sería que cobrara 50 mil pesos por sus servicios. El cliente se beneficiará cada mes gracias a la asesoría, así que lo justo es que al experto se le pague de las mismas utilidades que hizo ganar al dueño e negocio. El valor del conocimiento del experto es, objetivamente, traducido en ganancias monetarias importantes para la empresa..

Aunado a los puntos anteriores, cualquier empresario debe tener en cuenta el mercado. Antes de establecer el costo de tus servicios, es útil hacer una investigación sobre lo que otras personas cobran por hacer lo que tú haces. Considera que al principio puede ser útil cobrar un poco menos para hacerte de clientes.

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Medir la Rentabilidad en Empresas de Servicios

Si tienes un negocio, es necesario que sepas medir la rentabilidad de tus proyectos para que evites que tu equipo trabaje más tiempo de lo presupuestado. A continuación se ofrecen algunos tips sobre las métricas que los empresarios pueden utilizar para medir esa rentabilidad.

Utilización: analiza el porcentaje de horas facturables y compáralo con el de horas no facturables. Ambas son importantes en los negocios. Las horas facturables son las que directamente se dedican a atender a tus clientes, mientras que las horas no facturables (capacitación, tiempos muertos, traslados, proceso administrativos, juntas internas) permiten que tu negocio funcione. Como las dos son esenciales en el manejo de un negocio, es necesario aprender a balancearlas.

Costo por hora: una vez que se tiene una idea clara del porcentaje de las horas facturables y de las no facturables, será posible crear una correcta estructura tarifaria que tenga en cuenta el tiempo invertido con determinado cliente o proyecto: ¿cuánto vas a cobrar por tus servicios para recuperar los costos?

Horas invertidas por proyecto: no puedes cobrar lo mismo por un proyecto de cinco horas, que por uno que ha consumido tres veces más de tu tiempo. Es necesario tener una idea clara de las horas invertidas en distintas tareas, y para esto existen herramientas de manejo de tiempo. Esto es importante porque ayuda a identificar cuáles clientes ofrecen ganancias que exceden los costos de producción y cuáles no.

Horas invertidas por project manager: los empleados son un recurso muy valioso para cualquier empresa, y también lo es el tiempo que le dedican a las tareas que les has asignado. Si algún miembro de tu equipo está invirtiendo muchas horas no facturables para cumplir con un proyecto, quizá sea necesario ajustar los costos a futuro o dejar que el cliente se vaya. Considera que las horas que tu empleado está dedicando a ese cliente podría usarlas para atender una cuenta más rentable.

Precio de venta: si has analizado lo que debes invertir (tiempo, dinero, recursos humanos) para cumplir con tus entregas y lo comparas con lo que ganas, puedes encontrarte con tres escenarios: generas ganancia, estás en el punto de equilibrio o tienes perdidas. Cuando el margen de contribución de tus clientes no es suficiente para cubrir los costos de producción y operación de la empresa, o si apenas alcanza para sobrevivir otro mes, quizá lo mejor es que replantees el precio, revises que tus procesos productivos sean adecuados, capacites a tu personal o hagas una mezcla de todas.

Al analizar todas estas cuestiones, debes tener un objetivo claro en mente: aumentar la rentabilidad de tu empresa.

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Para qué sirve el apalancamiento Financiero

Para hacer dinero se necesita tener dinero, ¿o no?

Mariano tiene una pequeña fábrica de velas, que produce entre dos mil y tres mil piezas por semana. De pronto, llega lo que estaban esperando: un gran almacén les hace un pedido inmenso: necesitan 50 mil velas para fin de mes.

¡Genial! El problema es que con la maquinaria y personal que tienen, es absolutamente imposible cubrir ese pedido, y no tienen dinero para comprar otra fábrica o expandir la que ya tienen. ¿Qué se puede hacer?

Muchos de los que inician negocios y proyectos se paralizan al carecer de recursos propios o capital social necesario para nuevas inversiones. A falta de dinero para crecer, las empresas dejan pasar oportunidades de negocios que pueden representar millones.

Pero las cosas no tienen por qué ser así.

Si bien es verdad que el endeudamiento y el crédito descontrolados pueden causar la perdición para una empresa, también lo es que un apalancamiento inteligente puede resultar en crecimiento exponencial para una empresa bien manejada.

El apalancamiento es la relación que existe entre el crédito y el capital de una empresa, o la pregunta ¿qué tanto puede pedir prestado una empresa sin caer en insolvencia?

En el caso de la fábrica de Mariano, lograron un crédito suficiente para elevar su capacidad de producción en 400% y, con trabajo arduo, hicieron la entrega a su nuevo cliente, que ahora les compra esa cantidad de velas cada mes. Su empresa creció cuatro veces en un mes, porque supieron apalancarse con inteligencia.

Un apalancamiento negativo ocurre cuando el crédito supera en mucho el capital social de la empresa y su capacidad de pago estratégica. Estas empresas pueden resultar “burbujas” con gran liquidez en caja y nuevas instalaciones; pero tienen los días contados. No son de sus dueños, sino de sus acreedores.

Una adecuada estrategia de marketing te permitirá crecer al paso de tus clientes, generando demanda antes invertir en crecimiento. De esa forma el apalancamiento será orgánico y pagable el 100% de las veces.

En una empresa que crece, el marketing no es lo último, sino lo primero. Apóyate las soluciones que el Inbound Marketing en Guadalajara tiene para ti.

Razones para Invertir en Marketing Digital

Millones de pesos (y de horas) gastadas en maquinaria, procesos, diseño, producción y almacenaje. Ya está: tengo el mejor producto o servicio.  Pero ¿gastar en mercadotecnia? ¡Ni hablar! Mi producto es tan bueno que se moverá solo…

Y allí es donde miles de empresas mueren: con una idea genial… y sin clientes que permitan mantener y crecer el negocio.

Todos conocemos la mercadotecnia tradicional, pues muchos productos llegaron a nuestras manos por los comerciales de televisión, anuncios de radio, espectaculares o hasta los flyers que nos entregaban en el semáforo.

El mundo real nos lleva a un ritmo apresurado en el que no tenemos tiempo para leer detenidamente un espectacular en la calle, saltamos un comercial en internet cuando estamos buscando otra información y ya no escuchamos el radio porque muchas aplicaciones se han encargado de preparar un playlist de acuerdo a nuestros gustos.

La “mercadotecnia tradicional” tiene los días contados. El radio, televisión y la sección amarilla quedaron atrás. Actualmente se necesitan estrategias que atraigan a las audiencias, en lugar de “corretear” a los clientes. No persigas a tus clientes; deja que tus clientes te busquen a ti.

Bienvenido a la era del Marketing digital, que:

1. Permite comunicación en dos sentidos, pues el cliente no sólo es receptor de la información, sino que es capaz de preguntar, sugerir y dejar comentarios.
2. La comunicación abierta permite crear un puente de cercanía con el cliente y resolver sus dudas. Y, por qué no, conocer rápidamente las debilidades de la empresa y trabajarlas.
3. Es mucho más económico que la mercadotecnia tradicional.
4. El internet ofrece además diferentes maneras para presentar los servicios o productos de acuerdo a tus necesidades: mail, blogs, videos, etc.
5. Implica transparencia, honestidad y servicio de los servicios y productos que se ofrecen. No se trata de vender por vender, sino de llevar el producto ideal a manos de su cliente ideal.

En promedio las personas navegan entre 2 y 5 horas al día por internet. Haz que te encuentren de forma sencilla mientras lo hacen invirtiendo parte de tu presupuesto en herramientas y estrategias digitales de inbound marketing y Optimización SEO en Guadalajara.

Cómo vender un millon al mes

¿Te gustaría vender 1 millón de pesos extras a lo que estás vendiendo actualmente? A nadie le molestaría vender más, sin embargo, no existen resultados maravillosos ¿Estarías dispuesto a invertirle $50,000 mensuales en Marketing?

Entre negocios, varía muchísimo el ciclo de prospecto a cliente. Por ejemplo, alguien que contacta una constructora el día de hoy para construir una bodega, puede estar en planeación y no comprará hasta dentro de 6 meses. Entre distintas industrias que tenemos como clientes, nos hemos dado cuenta que el ciclo en promedio es de 3-6 meses. Lo mismo que tardará tu estrategia en dar resultados.

Con las empresas que tienen una estrategia de Marketing Digital establecida, cuando no aumentan ventas, en la mayoría de los casos es culpa del mal seguimiento de los vendedores y no del equipo de Marketing. Es importante que en tu negocio tengan registrado cuántos prospectos generan a cada vendedor y su % de cierre. A más prospectos, las ventas deben aumentar proporcionalmente. Suena obvio, pero ¿lo revisan en tu empresa?

Ahora. Estás generando suficientes prospectos, también tu equipo de ventas está atinado y cerrando nuevos clientes constantemente. ¿Estás listo para atender la demanda? Ten cuidado porque te puede ser contraproducente entregar mal tus productos o servicios.

En promedio, las empresas que invirtieron $50,000 mensuales en Inbound Marketing en 2016, aumentaron sus ventas mensuales $1’000,000 pesos. Te invito a leer más sobre las metas SMART para lograr estos objetivos.

Mejorar el ROI de mi Empresa

El ROI (Return On Investment en inglés o Retorno de Inversión, en español) es el número más importante para cualquier empresa o inversión. Seamos honestos: si el retorno de inversión no justifica el riesgo, mejor tener nuestro dinero en el banco.

Por eso cada peso invertido en la empresa debe de tener una razón de ganancia. ¿Cuánto dinero me regresa lo que estoy gastando? En marketing, el outbound marketing (la tradicional y visible en anuncios en televisión, radio, espectaculares y folletos) es la opción aparentemente obvia, pues todas las grandes empresas lo utilizan. Quizás las refresqueras gigantes o las cadenas de comida rápida pueden darse el lujo de comprar un spot de 4 millones durante el Super Bowl, y honestamente esperamos que algún día también tú puedas hacerlo.

Sin embargo, peso por peso, hay otra opción mucho más real: el inbound marketing, dirigido a generar nuevos clientes potenciales, leads reales y optimizar recursos. Si con el outbound te paras en la calle a gritar ¡cómprame!, con el inbound permites que clientes concretos te encuentren para decirte cara a cara: “véndeme”.

Lo mejor del inbound marketing es que es 100% medible. Mientras que el efecto de un anuncio en televisión en el ROI es prácticamente imposible de medir, la relación costo/beneficio del inbound es transparente y clara. Cada peso invertido genera ventas medibles.

Tener la capacidad de medir el ROI en los costos de marketing te garantiza mayor presupuesto, mejores resultados y el input necesario para mejorar tu estrategia constantemente.  Es hora de que conozcas más sobre la estrategia de Inbound Marketing en Guadalajara.

Cuanto invertir en Marketing en Tiempos de Crisis

Todos los países, todos los mercados, todas las empresas pasan eventualmente a través de crisis. Podemos cerrar los ojos y pensar que no vendrán, o podemos prepararnos para ellas.

Por supuesto, la reacción natural ante una crisis económica es reducir gastos. Cualquier ama de casa lo sabe: si no hay dinero, es hora de ponerle más agua a la sopa. ¿O no? La respuesta es más compleja que eso, y tiene que ver con la definición esencial y las diferencias entre un GASTO y una INVERSIÓN.

En una familia normal que se enfrenta a la crisis, es verdad que hay que recortar gastos, como salidas al cine o a cenar, o ese nuevo asador para papá. Son cosas no necesarias ni urgentes y ahorrar se ha convertido en una prioridad. Pero en esa misma familia ¿El papá ahorraría gasolina dejando de ir al trabajo? ¿La mamá ahorraría dinero dejando de pagar el doctor o la escuela?

Las cosas necesarias y que nos ayudan a crecer no son gastos, sino inversiones. Cortar la inversión en marketing en medio de la crisis es como cortar el gasto en agua en medio de la deshidratación.

Ante la crisis tu empresa necesita mantener y aumentar sus ventas para sobrevivir y seguir creciendo. Tu equipo de ventas y mercadotecnia deben de ser más fuertes que nunca. Lo otro, es la muerte.

Más bien aprovecha durante las crisis que los costos de mercadotecnia pueden resultar más bajos por falta de clientes. También tu competencia estará en crisis ¡es ahora el tiempo de crecer! No es en la normalidad, sino en las crisis cuando nacen las grandes empresas. Hay que tomar el toro por los cuernos.

Emplear las herramientas del Inbound Marketing en Guadalajara es vital en estos tiempos para el crecimiento de una empresa y dar un paso adelante.

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Diseña tu proceso y metodología de ventas

Como tal, no existe un proceso de ventas único para todos los productos, mucho menos para todas las empresas. Dependiendo del giro comercial, las fortalezas y debilidades del producto en cuestión, la localidad, el mercado objetivo, pueden existir diversas cosas que tendrás que ajustar para mejorar tu proceso de ventas, cosas que solo pueden provenir de la experiencia y, quizás, estudios de mercado.

Proceso de ventas vs metodología de ventas

Muchas compañías comenten el error de confundir estos dos términos lo cual puede llevar a una ejecución pobre de ambos. Lo cierto es que existen diferencias muy claras que es importante comprender:

• El proceso de ventas se refiere a las acciones concretas y específicas que el equipo debe realizar para cerrar la venta con un nuevo cliente.
• La metodología de ventas, por su parte, atiende el marco de referencia de cómo las diferentes partes de tu proceso de ventas se están llevando a cabo realmente.

La siguiente pregunta lógica sería, ¿los necesito los dos? Lo más probable es que sí. Mientras que tu proceso de ventas es el mapa de alto nivel que indica los pasos que tu equipo debe tomar, seguramente vas a querer estar consciente de las diferentes metodologías que te pueden ayudar a guiar la manera en que tus vendedores realmente realizan este proceso.

Etapas del proceso de ventas

Existen etapas básicas que cada proceso de ventas debe traer para ser exitoso:

1. Prospectar: el proceso de buscar nuevas opciones con quienes iniciar un proceso de ventas. Esto puede requerir investigar en internet o en una base de datos.
2. Conectar: iniciar contacto con los prospectos para reunir información y determinar si vale la pena continuar.
3. Investigar: aprender más acerca del prospecto y su compañía durante el proceso de ventas puede brindarte herramientas que te ayudarán a aumentar las probabilidades de que la venta se cierre satisfactoriamente.
4. Presentar: lo normal en cualquier proceso de ventas es mostrarle al cliente una presentación de lo que se está vendiendo. Esta etapa consume tiempo por lo que es mejor reservarla para prospectos bien calificados.
5. Cierre: esta etapa envuelve todas las actividades que se toman cuando la venta está por cerrarse. Puede variar bastante de compañía a compañía.

Tu proceso de ventas debe incluir estos cinco puntos centrales interconectados con otros secundarios que complementen el caso particular de tu producto.

Tipos de metodologías de ventas

Vale la pena pensar en las actividades específicas que tu equipo debe realizar todos los días para poder hacer buen uso del proceso de ventas. Para lograr esto, lo mejor es elegir una metodología que te funcione.

• Venta competitiva: “The Challenger Sale”, escrito por Matthew Dixon en 2011, es un libro que habla sobre las cinco personalidades de los vendedores y explica que los que tienen un perfil competitivo suelen ser más exitosos. Un vendedor competitivo está entusiasmado por conocer más sobre su cliente y por empujar al cliente o retar sus preconcepciones durante el proceso de ventas.
• Venta solucionadora: esta metodología se enfoca en entender la necesidad del consumidor y atenderla. Se enfatiza en cómo la solución a ese problema se vería y como entra el producto o servicio dentro de la ecuación.
• Venta consultora: esta metodología convierte al vendedor en una especie de “consejero de confianza”, ganando autoridad y peso con el tiempo.
• Venta inbound: esta metodología, mucho más moderna, se enfoca en atraer prospectos en lugar de interrumpirlos con correos o llamadas mientras están haciendo otra cosa. La venta inbound empata el “cómo la gente compra” con el “cómo la gente busca qué comprar”.

Dependiendo del giro de tu empresa habrá metodologías que funcionen mejor para ti y otras que no, pero siempre debes estar claro con cuál estás trabajando.

¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?

No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.

Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.

Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.

Si estás interesado en una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa te invitamos a que visites GDLsystems Inbound Marketing.

Tu negocio antes y después del CRM

Uno de los errores más recurrentes que cometen los vendedores es olvidar datos importantes de los clientes o no tenerlos debidamente resguardados y organizados.  Nada arruina la experiencia de un usuario como que la persona que lo está atendiendo no haga el seguimiento adecuado o parezca confundirlo con otros. Para evitar que esto suceda, la mejor opción es un CRM.

¿Qué es un CRM?

El Customer Relationship Management (Sistema de Manejo de Relaciones con Clientes) o CRM, es un sistema en el que puedes organizar los datos de tus clientes incluyendo comentarios específicos que pueden ser relevantes para concluir la venta. Correos, direcciones, personas a cargo, contacto, razón por la que nos llamaron, reportes, y cualquier otra cosa que puedas necesitar.

Existen algunas empresas que optan por crear su propio CRM pero la decisión más sencilla para los recién iniciados es contratar los servicios de uno ya existente. Usualmente, un CRM externo cuenta también con un servicio técnico las 24 horas y constantes ofertas de capacitación para ayudarte a entender todas las capacidades del sistema, que por lo regular son muchísimas y no necesariamente intuitivas.

El mayor aliado para tus vendedores nuevos y veteranos

Un CRM es la mejor herramienta que existe para controlar tu interacción con los clientes presentes, pasados y futuros no sólo porque ayuda al vendedor en turno, sino porque deja un registro para el que venga detrás.

El CRM también puede ayudar a conseguir prospectos y desarrollar relaciones bastante beneficiosas para tu negocio. Incluso, el tener registro de quiénes han sido tus clientes y ha quienes han referido o a quienes conocen te puede ayudar a generar una cita o incluso concluir una venta.

No todo es color rosa solo por tener un CRM

Por supuesto, nada de lo dicho previamente sucederá si tu equipo no es lo suficientemente diligente para actualizar debidamente el sistema. Hay una expresión bastante cruda en inglés que define eso perfectamente: porquería entra, porquería sale.

Tu CRM es tan bueno como lo eres tú para alimentarlo. Si tus vendedores no tienen  claro cómo funciona ni cómo sacarle el mayor provecho, de nada te servirá tenerlo.

Es cómo tener un martillo y dárselo a alguien que no sabe usarlo: puede ser el mejor martillo del mundo, el más caro y el más bonito, pero será inútil mientras no sea usado por la persona adecuada.

¿Qué puedes hacer con un CRM?

Para ser honesto, cualquier cosa. Para ser específico, puedes:

• Diferenciar tus clientes por prospectos, clientes en curso y clientes pasados.
• Guardar información sensible de tus clientes como correo electrónico, dirección, número de teléfono, entre otros.
• Hacer un “diario” que detalla paso a paso tus conversaciones con el cliente. Ej: Reunión 20 de noviembre: nos conocimos por primera vez, pareció bastante entusiasmado con la oferta pero le preocupa un poco el precio, me pidió que lo llamara en un par de días para ver si había conseguido el presupuesto. Reunión 22 de noviembre: lo llamé para darle seguimiento y me comentó que está dispuesto a comprar. Nos reuniremos la próxima semana para cerrar últimos detalles.
• Crear listas de mailing para determinados tipos de clientes.
• Taggear clientes con características específicas que es importante diferenciar.
• Guardar registro de potenciales aliados de negocio.

Repito: honestamente, puedes hacer lo que quieras, imagínalo y es muy probable que lo tendrás. Alinea los prospectos y las ventas de tu empresa con tu departamento de marketing con una estrategia integral de Inbound Marketing.

¿Cuánto dar de comisión a los vendedores?

Una buena comisión

Si no consigues mejorar las ventas, puede ser que tu problema esté más relacionado a la motivación financiera: le pagas mal a tus vendedores, o por lo menos ellos lo ven así.

Al vendedor se le tiene que ofrecer la chuleta pero no regalársela, de eso estamos claros todos, pero la chuleta debe ser lo suficientemente jugosa como para que valga la pena correr por ella.

¿Sueldo base o no?

La ventaja del sueldo base es que te permite exigir ciertos logros al mes. Si no tienes ni eso, puedes caer en la mediocridad, es decir, el vendedor solo vende lo estrictamente necesario para sacar lo que necesita a fin de mes. Al final del día, no tiene ninguna obligación frente a ti.

¿Cuánto es un buen sueldo?

No es un misterio que si un vendedor gana poco, se va a ir, pero ¿cuánto debería pagarles?

Según Sandler Training, un vendedor debe ganar mínimo $25000 pesos libres (sueldo base más comisiones). Para llegar a esa cifra debes estimar que el 30% será fijo mientras que el 70% entra por medio de comisiones u otras variables.

¿Cómo debo diseñar mis comisiones?

De entrada, es importante reconocer que siempre es mejor tener clientes nuevos que seguir trabajando con los mismos. Un vendedor que deja de buscar prospectos será cada vez menos redituable para tu empresa.

Tus comisiones deben recompensar fuertemente esa labor de venta por encima de la recompra, muchas veces porque si tu empresa hace bien su trabajo, la recompra es algo que sucederá de manera natural sin que la empresa o el vendedor tenga que hacer mucho de por medio.

Considera que por medio de una estrategia de Marketing Online, podrás tener un plan para que tu negocio te dé más tráfico, más prospectos calificados, más clientes y mayores ingresos.