¡No sé por dónde empezar! No te preocupes
Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.
No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.
¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!
¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de
The 1-Page Marketing Plan.
Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.
La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.
Enfócate en Marketing es la clave para generar dinero
Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.
Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía “Nothing happens until a sale is made”. Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.
¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?
Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?
Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing
Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.
Las tácticas y la estrategia de Marketing
Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo: Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management, Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc… Todo esto lo pondremos al nivel de tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser: ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos.
Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.
Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.
La forma de hacer Marketing ha cambiado
Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.
¿Qué es el plan de marketing?
Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.
Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing
Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod
Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.
Hay que imitar a los grandes ¿o no?
Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego vienen a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:
Las grandes empresas:
- Tienen presupuestos enormes de Marketing
- Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
- La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo
En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:
- Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
- Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
- Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo
Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.
Ventajas del Marketing de Respuesta Directa
El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.
El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.
Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey
Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.
La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.
Estrategia completa del Plan de Marketing
Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.
Fase de prospecto
Antes de que te conozcan
|
Fase de prospecto calificado
Ya te conocen
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Fase de clientes
Ya te compraron
|
1 Define tu mercado meta
- Define tu nicho o segmentación de mercado
- Crea Avatars o “Buyer personas”
| 4 Define tu sistema de captura de prospectos
- CRM
- Manejo del embudo de Marketing
| 7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial |
2 Define el mensaje hacia tu mercado meta
- Define tu característica única de venta (CUV)
- Comunica claramente tu CUV
| 5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
- Automatización del Marketing
| 8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value) |
3 Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta.
- Google Ads
- Facebook Ads
- Redes sociales
- Web Site
- Email Marketing
- Etc.
| 6 Define tu estrategia de cierre de ventas
- Cierre de ventas efectivo
| 9 Definir estrategia para obtener referidos |
Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.
En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing
- Define tu mercado meta
- Define el mensaje hacia tu mercado meta
- Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
- Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
- Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
- Define tu estrategia de cierre de ventas
- Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
- Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
- Define tu estrategia para obtener referidos
En los siguientes artículos mostraremos cómo llevar a cabo cada uno de los 9 pasos.
En el siguiente artículo se explican los
Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital
