X

¿Quieres recibir más información como esta a tu email?

Regístrate

Me gustaría hablar con un especialista.

Mostrando entradas con la etiqueta Tips. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta Tips. Mostrar todas las entradas

noviembre 08, 2019

¿Qué es el Lead Nurturing?

¿Qué es el Lead Nurturing?


Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital



1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
  • 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
  • 65% al segundo contacto
  • 79.8% al tercer contacto
Recuerda que 
  • Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
  • Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.



noviembre 01, 2019

¿Realmente necesito un CRM?

¿Realmente necesito un CRM?


Probablemente estás leyendo esto porque eres dueño de un negocio o porque estás tratando de poner orden en el área de ventas. Sino al menos se que te llamó la atención el concepto de CRM (Customer Relationship Management).

¿Realmente necesito un CRM?

Si quieres la respuesta rápida: Sí, definitivamente sí necesitas un CRM.  No te la pienses. Necesitas un CRM. No le des tantas vueltas. De cualquier manera  puedes hacer tu propia investigación, leer muchos blogs, artículos y hasta libros acerca de CRM. Al final la conclusión será que es absolutamente necesario.  

¿Todavía tienes dudas? Entiendo, quizá tu negocio no utiliza CRM y aún así  es exitoso. Además hay muchos negocios que les va bien y no tienen CRM. Pues sí, es cierto, un negocio puede funcionar sin CRM. También hay muchos negocios donde no hay computadoras y también pueden funcionar. O quizá hay negocios donde no usan la banca por Internet y operan sólo con cheques y estados de cuenta impresos. El asunto es que son herramientas extremadamente útiles y que han probado su efectividad que sería una gran desventaja no aprovecharlas.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La mayor relevancia del un CRM es al inicio de la fase 2. Y de ahí en adelante seguirá siendo una herramienta clave en el apoyo a las ventas.

No pierdas tu inversión por falta de seguimiento

En el artículo anterior Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar revisamos que los medios publicitarios usualmente constituyen el componente más costoso de una campaña de marketing. Esa inversión es principalmente para atraer prospectos. El hecho de que alguien te contacte ya implicó una inversión significativa. Si no le das el seguimiento adecuado es muy probable que pierdas la venta. Entonces si por falta de seguimiento perdiste una venta también perdiste la correspondiente inversión en marketing. No dejes que ese sea tu caso. Un CRM te ayuda a dar seguimiento adecuado a tus prospectos.

Lo importante aquí entonces es entender que un CRM protege la inversión hecha en marketing. Y no sólo la protege sino la potencializa.

Cazadores vs Granjeros

Imagina un cazador que todas los días muy temprano prepara sus armas y se va a cazar. Algunos días consigue matar a su presa y ofrece un festín para su familia. Otros muchos días regresa sin nada y su familia se queda con hambre. Cada día sufre toda la presión de lograr el resultado.

Ahora imagina un granjero que siembra la semilla y después durante muchos días cuida los cultivos y los riega hasta que estén listos para el día de la cosecha. En este caso el resultado depende del esfuerzo constante y acumulativo de muchos días.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan comenta que en su experiencia observa que la mayoría de los negocios se comportan como cazadores y no como granjeros porque:
  • Intentan hacer llamadas en frío
  • Emplean tiempo y energía tratando de obtener nuevos clientes y luego no dan seguimiento para cerrar la venta lo antes posible
  • Basan su publicidad en desesperación y descuentos. Compitiendo sólo por precio para hacer una venta rápida
  • Desperdician mucho tiempo persiguiendo gente que no está interesada en el producto o servicio.

Un CRM te sirve para...

Un CRM te ayuda a parecerte más a un granjero que a un cazador. Con el CRM puedes: (entre muchas otras cosas)
  • Registrar base de datos de quienes  han mostrado interés en tus productos o servicios. Aún cuando no estén listos para comprar el día de hoy, no quiere decir que no vayan a comprar en un futuro cercano.
  • Darle seguimiento a la base de datos y capturar el resultado del mismo seguimiento
  • Tener una base de datos de oportunidades activas siempre con "siguiente paso" o tarea con una fecha planeada. (Ejemplo:  llamar el viernes, enviar cotización, programar cita para revisar cotización etc.)
  • Priorizar el seguimiento a los que tengan mayor probabilidad de comprar
  • Cumplir promesas de seguimiento. Ejemplo: Si un cliente pide que le llames en 3 meses. ¿Realmente en 3 meses vas a recordar tu promesa y le vas a llamar? Para esto necesitas un CRM que te lo recuerde.
  • La gran mayoría de tus prospectos no estarán listos para comprar el día que vieron tu anuncio. Pero probablemente sí en un futuro cercano. Hay que programar seguimiento.
  • Planear y ejecutar campañas para venderle a tus clientes actuales. Ejemplo: Todos los que compraron el producto X el trimestre pasado les puede interesar el producto Y que se acaba de lanzar.
  • Trabajar en equipo. Una persona puede capturar los datos de un contacto interesado. Otra persona puede darle seguimiento sabiendo cuáles son esos datos. Meses después otra persona puede dar seguimiento sabiendo el contexto de todo lo que ha pasado con dicho prospecto
  • Hacer pronósticos de ventas más certeros con la base de datos de oportunidades, montos y probabilidades de cierre
  • Sistematizar y fomentar constancia y disciplina en tu equipo de ventas

Sólo el 3% está listo para comprar

Para los que quieren seguir utilizando técnicas de ventas de cazadores aquí hay un dato poco alentador:

También en su libro Allan Dib menciona:

"En promedio sólo alrededor del 3% de tu segmento de mercado está altamente motivado y listo para comprar de manera inmediata ... Sin embargo hay otro 7% que está muy dispuesto a comprar y otro 30% que está interesado pero no exactamente ahora mismo..."

Con técnicas de ventas de Cazador puedes atacar sólo al 3% . Con técnicas de granjero podrás atacar al 40%.

Empieza a usar un CRM

Si ya tienes un CRM y no lo usas te recomiendo que te decidas por tener más disciplina y empezar a utilizarlo y tener paciencia en el proceso.

Si todavía no tienes un CRM te recomiendo que busques uno y lo empieces a usar. Con esta búsqueda de Google saldrán varias opciones: Buscar CRM en Google

En particular Zoho CRM es muy popular y tiene opción de cuenta gratuita.







septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado contituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?









septiembre 20, 2019

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)


Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti


Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 
Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)


Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?


Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   


Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 


Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.


El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?


Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.


No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"


Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.


Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 


Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.


Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta


Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.


¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.


Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 


Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo


Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.


Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?


Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".


El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.


Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...


Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar









septiembre 04, 2019

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital



En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender
  • Define tu nicho o segmento de mercado
  • Crea Avatars o Buyer Personas
Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

Define el mensaje hacia tu mercado meta

  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes Sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).


Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información


Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta


Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:
  • Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
  • Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.


En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

agosto 28, 2019

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

¡No sé por dónde empezar! No te preocupes

Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.

No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.

¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!

¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de The 1-Page Marketing Plan.

Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.

La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.

Enfócate en Marketing  es la clave para generar dinero

Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.

Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía  “Nothing happens until a sale is made”.  Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.

¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?

Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada  industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?

Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing

Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.

Las tácticas y la estrategia de Marketing

Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo:  Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management,  Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc…  Todo esto lo pondremos al nivel de  tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser:  ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos. 

Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.

Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.

La forma de hacer Marketing ha cambiado

Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.


¿Qué es el plan de marketing?

Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.

Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing

Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod

Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.

Hay que imitar a los grandes ¿o no?

Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego vienen a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:

Las grandes empresas:

  • Tienen presupuestos enormes de Marketing
  • Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
  • La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo


En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:

  • Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
  • Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
  • Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo


Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.

Ventajas del Marketing de Respuesta Directa

El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.

El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.

Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey


Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.

La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.



Estrategia completa del Plan de Marketing

Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.


Fase de prospecto Antes de que te conozcan
Fase de prospecto calificado Ya te conocen
Fase de clientes Ya te compraron
1 Define tu mercado meta
  • Define tu nicho o segmentación de mercado
  • Crea Avatars o “Buyer personas”
4 Define tu sistema de captura de prospectos
  • CRM
  • Manejo del embudo de Marketing
7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial
2 Define el mensaje hacia tu mercado meta
  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  • Automatización del Marketing
8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
3 Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta.
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
  • Etc.
6 Define tu estrategia de cierre de ventas
  • Cierre de ventas efectivo
9 Definir estrategia para obtener referidos

Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.

 

En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos



En los siguientes artículos mostraremos cómo llevar a cabo cada uno de los 9 pasos.


En el siguiente artículo se explican los Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital








marzo 27, 2019

Cómo mejorar tu Servicio a Cliente y las mejores herramientas para hacerlo

Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Qué tal te suena la idea de que un robot venda por ti? Podría trabajar las 24 horas del día los 365 días del año. No se molestaría si le hablas un poco fuerte y en vez de un salario, se conformaría con un par de litros de aceite el mes. La ciencia ficción nos ha alcanzado y aunque los robots de los que te hablamos no son como nos los pintaron las películas, hoy en día no nos encontramos demasiado lejos a que un robot pueda imitar a un humano cuando se trata de ofrecerle un servicio de calidad a tus clientes.

Las tiendas online son muy diferentes a las tiendas físicas y una de las características más evidentes de ello son los procesos que involucran el servicio al cliente. Mientras que en una tienda física cuentas con un encargado de mostrador, una persona de carne y hueso que (en teoría) tendría que saber responder cualquier duda que pueda tener un prospecto, en una tienda online puedes ofrecer un chat en vivo o incluso una inteligencia artificial que se encuentre al pendiente de tus usuarios digitales. 

Debemos hacer todo en nuestro poder para que nuestro prospecto digital se quede con las menos dudas posibles. Las dudas son enemigas de las ventas ¿recuerdas? Es por esto que el tener una ventana siempre abierta al prospecto es una forma de asegurar que el dinero siga cayendo a través de tu tienda online.

A continuación te presentamos una lista de las mejores prácticas en cuanto al servicio al cliente que puedes llevar a cabo para garantizar visitas gratas y cómodas a tu tienda, promoviendo así que tus clientes no tengas excusas para regresar a tu sitio tan seguido como les sea posible. Ojalá te sean de utilidad:

1- Brinda varias opciones de contacto: Si lo que quieres es que tus compradores te pregunten a ti directamente o a algún otro miembro de tu equipo, facilítales la tarea de comunicación. Pon a disposición de tu usuario tu número de teléfono fijo y de WhatsApp, tu correo electrónico y cualquier otra forma en la que se puedan acercar a ti. Solo no olvides estar muy al pendiente de las distintas líneas y específica el horario de atención para que el prospecto no se sorprenda al notar que no puedes responderle en cualquier momento.

2- Utiliza chatbots u otro software de respuesta automática: Hoy en día existen varias opciones digitales que se apoyan en una inteligencia artificial que pueda interpretar correctamente las preguntas de los clientes. Claro que este tecnología depende de la información que nosotros le brindemos, es por eso que debemos ser capaces de poder adivinar las preguntas frecuentes y ser muy claros con sus respectivas respuestas. Toda tecnología tiene sus límites, es por esto que si un comprador llegara a preguntar algo fuera de la base de respuestas, debemos ofrecer el contacto de un encargado real que sí podría ser capaz de resolverlo.

3- Usar plantillas de respuestas inteligentes: ¿Alguna vez te has topado con un chatbot que, para responder una pregunta, te envía una liga que te lleva a un documento largo y técnico el cual debes de leer e interpretar para resolver tu duda? Esto puede llegar a molestar al comprador que espera una respuesta rápida y no tener que leer un documento de 10 hojas. Sin importar que usemos bots con respuestas automatizadas o encargados reales, debemos tener plantillas con respuestas muy concretas y fáciles de digerir para que los usuarios puedan volver a lo suyo…¡a seguir comprando!

4- Prepara un paquete de incentivos: Tanto la tecnología como el trato humano pueden fallar. En el mundo de las tiendas online, no es extraño recompensar con algún ticket de descuento o un producto de bono cuando se ha cometido algún error (como un fallo en el envío del producto comprado o un cargo equivocado) o hemos detectado que es un cliente frecuente. Esto es algo en lo que las tiendas físicas y digitales se parecen mucho: Los clientes son nuestros mejores vendedores. Si uno se va contento de tu tienda, ten por seguro que sus amigos y conocidos podrían visitarte muy pronto… pero si se va molesto, el efecto es justamente el contrario.

¿Qué te parecieron? ¿Cuántas de estas buenas prácticas ya implementas y cuántas no se te habían ocurrido?


Apóyate en una estrategía para tu tienda online, contacta a una Agencia Ecommerce Guadalajara

Estrategia de Precios: Cómo ponerle precio a tus productos

Agencia Ecommerce Guadalajara
Nuestra estrategia de precios debe de verse desde dos perspectivas: la Económica y la Estratégica. Claro que lo principal es buscar maximizar el beneficio económico pero al mismo tiempo no podemos destruir la marca y el valor que tiene ante el público.

Para fijar nuestros precios hay tres métodos o enfoques, aunque se pueden utilizar de manera conjunta, son los siguientes:

  1. Costes: Es el método más habitual, y simplemente es sacar los costos de hacer el producto o servicio, o si eres un distribuidor el costo de comprarle y a partir de ahí establecer un margen de utilidad. Es una estrategia relativamente fácil, y más porque ya sabes cuánto ganarás, sin embargo, te olvidas de la competencia, y del cliente.
  2. Competencia: Hacemos un estudio de mercado, analizamos los precios de la competencia y establecemos un precio mayor o menor a ellos en función de si lo que ofrecemos es mejor o peor. La desventaja es que te estás olvidando de tus costes, y en el fondo también te estás olvidando del cliente.
  3. Valor: Esta estrategia es la más cliente-céntrica, y el precio se fija en función al valor que aportas a los clientes, es importante señalar que el poder de tu marca juega un papel importante, por ejemplo marcas como Rolex pueden establecer su precio con base al valor que aportan, ya que su valor está muy reconocido.


Otro concepto básico que necesitas entender bien es la Elasticidad de la Demanda, es un modelo básico de la Economía pero muy importante a la hora de fijar precios. Y tal cual es preguntarnos qué pasa con la cantidad de ventas si subes el precio o lo bajas, la sensibilidad que tengan tus clientes a las subidas de precio es importante que la entiendas, puede que subas y aún así te sigan comprando lo mismo o incluso más. Probar esta elasticidad te ayudará a encontrar el precio ideal de tus productos

Seamos o no fabricantes, es una realidad que allá afuera, en el océano digital, existen productos parecidos a los nuestros que también están al alcance del mismo segmento de mercado al que nosotros queremos acceder. Es por esto que el Precio que les pongamos a nuestros productos representa un factor sumamente importante al momento de diferenciarnos de nuestra competencia. 

¿Ya las conocías todas? Aunque en las tiendas físicas existen elementos intangibles que logran convencer al prospecto de comprar (Como el tener vendedores carismáticos o tener tu establecimiento cerca a tus clientes), las tiendas online se apoyan mayormente en el diseño del sitio, los colores utilizados, la fácil lectura de tu inventarios y tus precios y promociones.


Visítanos en GDLsystems Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Por qué tu tienda online no vende?

Agencia Ecommerce Guadalajara

¡Listo! El sitio web está listo, todo tu catálogo está arriba y te has asegurado que cada producto coincida con su fotografía. Le das clic al botón de “Publicar sitio” y te relajas mientras te saboreas los cientos… no, ¡miles de ventas que comenzarán a llover en cualquier momento! Curiosamente ese “cualquier momento” se empieza a convertir en horas, y las horas en días y los días a meses 



¿Pero qué pasa? ¿Por qué tu tienda en línea no está funcionando si seguiste las instrucciones al pie de la letra? Desafortunadamente, las instrucciones son solo la punta visible del iceberg. Para que una tienda en línea realmente funcione y genere ventas, se deben de considerar muchos factores además de incluir una estrategia sólida que la respalde en todo momento. Pero comencemos con lo más básico.

La intención de una tienda online se puede resumir en 3 actividades principales:


  • Informar sobre todos tus productos y las propiedades de los mismos
  • Acompañar al prospecto mientras elige los productos de su preferencia
  • Presentar las opciones de pago para que el cliente culmine la compra


¿Suena fácil, no? Sin embargo, aún cuando las actividades principales son bastantes simples hay muchos elementos (errores) que tienden a propiciar a que aún cuando el prospecto ya está más que decidido a realizar la compra tenga un momento de duda… y no existe nada peor que la duda para las ventas en línea.

Habiendo establecido lo anterior, el primer esfuerzo que tenemos que realizar para que nuestra tienda online funcione es eliminar todos los detonadores de duda posibles. Una vez que nuestra tienda esté curada de estos detonadores, es ahí cuando comenzaremos a detectar la magia de las ventas online.

Conozcamos entonces los factores que, según múltiples expertos, son los que más dudas generan dentro de las tiendas en línea:



  • Ficha del producto: Dimensiones, funciones, tallas, materiales, detalles técnicos e imágenes que retraten los diversos ángulos del producto que quieres vender. Si al prospecto no le queda claro qué es lo que se supone que va a comprar… aumentan las posibilidades de que no lo compre.
  • Precio exacto: ¿Cargos inesperados? ¿Gastos de envío? ¿Impuestos adicionales? Debemos intentar ser lo más claros posibles a la hora de presentar los precios de nuestros productos. A nadie nos gusta emocionarnos por estar a punto de comprar algo que nos encantó solo para darnos cuenta que el monto casi se duplica al momento de realizar la compra.
  • Experiencia del usuario: ¿Te encanta que tu tienda en línea tenga pop-ups, botones y banners por todos lados? Lamentamos decirte que estos esfuerzos adicionales por llamar la atención de tu prospecto digital no están haciendo más que estorbarle su proceso de compra. Si presionas demasiado a alguien para que te compre, saldrá huyendo de tu tienda para nunca regresar.
  • Tiempos de entrega / devolución: Si no eres claro con tu información, alguien podría realizar una compra en tu tienda y su pedido no solo se tardó más de 6 meses en llegarle sino que además no era de su talla y en tu sitio no hay información sobre cómo regresarlo.El haber omitido información de entrega o políticas de devolución te quemó con tu cliente, con el resto de su familia y amigos, sus colegas del trabajo y su equipo completo de fútbol.  
  • Ausencia de asistencia: Si la idea es evitar las dudas ¿por qué no tener a un asesor digital que las pueda resolver en tiempo real? Existen muchas opciones, desde softwares / bots de atención al cliente hasta ejecutivos reales que monitorean la tienda en todo momento, que promueven la resolución de dudas para que el prospecto pueda realizar su compra con toda la tranquilidad del mundo.

¿Te parece lógico lo que acabas de leer? 

Conoce nuestros servicios como Agencia Ecommerce Guadalajara

enero 31, 2019

Mi propio canal de distribución

Agencia Ecommerce Guadalajara

Llegamos al momento de la verdad. Si es que nos has acompañado hasta este momento es porque tú como fabricante tienes al menos la curiosidad de conocer cómo funciona el modelo del canal de distribución interno.

En realidad es mucho más sencillo de lo que parece. Es más bien un tema de conocimiento, implementación y tiempo… y si perteneces al perfil operativo, entendemos que tu preocupación más grande es que la producción salga en tiempo y forma, con la menor merma posible y reduciendo los costos al mínimo.

Es por esto que el tener un canal interno de distribución puede llegar a convertirse en tu mejor aliado comercial, ya que te permite apoyarte en un solo intermediario para obtener el mayor porcentaje de utilidad para tu compañía.

El nombre de tu canal interno de distribución es… Plataforma de Ecommerce (Comercio electrónico) para tu empresa

Y el único vendedor que necesitas se llama… campaña intensiva de Marketing Digital.

¡Es así de sencillo!

A través de implementar una plataforma de e-commerce a tu sitio web, la cual debe contener todos tus productos, sus características, dimensiones, aplicaciones y el precio de cada uno; ya le estás permitiendo a tu cliente final que pueda elegir por sí mismo la presentación y el número de artículos que requiere de ti.

Incluso existen fábricas que primero aceptan todos los pedidos que recibieron por parte de sus clientes y producen sobre pedidos pagados o pre-pagados. De esta forma no tienen que preocuparse por costos de almacén pues todo que se fabrica ya tiene un destinatario.

Pero así como en canales tradicionales de distribución los clientes no llegan “solitos”- únicamente porque escucharon de nosotros por un amigo o un familiar y ya llegan con el dinero en la mano - para que una plataforma de comercio electrónico tenga buenos resultados es necesario que la promueva un agente digital… Es aquí en donde entran los esfuerzos de mercadotecnia.

Un departamento de mercadotecnia experto, ya sea interno o externo (subcontratado) debe tener la intención de enviar campañas inteligentes a través de las redes sociales o de buscadores digitales como Google y dirigirlas a al mercado meta que ya está validado al día de hoy o que podría convertirse en un cliente potencial.

Es a través de estas campañas que los prospectos digitales entran en contacto con tu comercio electrónico, revisan tu catálogo e inventario y terminan por comprar tus productos de primera mano y, en muchas ocasiones, a precios más accesibles al no tener que pasar por tantos intermediarios.

Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara



Los nuevos canales de distribución

Agencia Ecommerce Guadalajara

Habiendo definido los perfiles de dueños de fábricas, las ventajas y desventajas de cada uno y la importancia que se le brinda a costos y utilidades podemos coincidir en una cosa: Todos los dueños quieren que su compañía perdure y genera abundancia para todos sus colaboradores. Y para que esto último sea posible, el fabricante requiere de un acto sumamente importante: Que un cliente adquiera, reciba y utilice el artículo fabricado con la intención de que repita el ciclo una y otra vez.

Esto nos lleva al punto de los canales de distribución, tema sumamente importante para las fábricas y que requiere de una planificación y una estructura muy bien definida ¿Por qué? Porque si somos fabricantes, en teoría tendríamos que ser nosotros los que recibamos el mayor porcentaje de ganancia ¿cierto? Desafortunadamente… este no siempre es el caso.

Pero vayamos por pasos. Un canal de distribución puede definirse como: la serie de pasos involucrados en el proceso de llevar un producto de la fábrica a las manos del cliente final. Hasta que todo es bastante simple. El tema comienza a complicarse cuando son demasiadas las manos necesarias para llevar este producto a manos del cliente.

Esencialmente hay 2 tipos de canales de distribución:

Canal directo: Es cuando el fabricante vende directamente al cliente final. No hay intermediarios ni ningún otro tipo de acción de traspaso. El cliente paga directamente a la fábrica y la fábrica entrega su producto al cliente, lo que significa que el 100% de las ganancias entran a la empresa.

Canal indirecto: El producto pasa por varias manos antes de entregarse al cliente final. Estas “manos” son denominadas intermediarios y existen en muchas formas: Distribuidores mayoristas, minoristas, comerciantes, consultores, catálogos, etc. En este segundo caso, el pago se diluye de acuerdo a todas las partes involucradas.

Como se mencionó hace un momento, aunque es lógico pensar que el fabricante tendría que ser el que se lleve la mayor parte de la ganancia (después de todo, fue dicha compañía la encargada de producir el artículo; además de haber tenido gastos de operación, costos de materias primas y capital humano para la producción del mismo) hay muchos casos en los que son los que reciben la menor parte de la ganancia.

¡¿Pero cómo puede ser esto posible?! Resulta que hay muchas fábricas que no quieren involucrarse con ninguna actividad comercial. Ellos solo quieren producir y nada más, permitiendo que algún intermediario ponga sus propias reglas al momento de distribuir sus productos.

Algunos casos en los cuales los intermediarios pueden quedarse con más ganancias que los fabricantes son:

  • Encontrando nichos de mercado en el extranjero en el que el tipo de cambio sea benéfico para ellos.
  • Firmando contratos preferenciales con otros intermediarios adicionales en los cuales ellos generan una comisión adicional
  • Separando los distintos elementos que componen a un mismo producto y vendiendolos por separado (aunque no en todos los casos es posible)


Muchos fabricantes ni siquiera se enteran de las formas en las que sus productos son manipulados para conseguir la mayor ganancia posible… y todo esto por no quererse involucrar en la parte comercial. Afortunadamente, los tiempos están cambiando.

Actualmente existen nuevas tecnologías con las que los Canales de Distribución Directos están ganando más relevancia, haciendo que los fabricantes no tengan que diluir tanto sus ingresos.

Desde la implementación de plantillas de e-commerce para que los clientes finales tengan acceso a todo el inventario que producción de la fábrica hasta actividades en redes sociales que fomentan el contacto directo entre fábrica y usuario.


Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara



Entre costos y utilidades

Agencia Ecommerce Guadalajara

Algo hemos hablado ya entre las diferencias del dueño de fábrica con perfil comercial y el dueño con perfil productivo. En resumidas cuentas: el primero está más enfocado en la venta (atracción de nuevos clientes) mientras que el segundo se desarrolla más en la importancia del proceso (entregar en tiempo y forma). Aunque las dos partes son fundamentales para el crecimiento empresarial, la realidad es que son pocos los casos que funcionan bajo ambos parámetros.

Otra de las diferencias más importantes entre la inclinación comercial y la enfocada en producción son las denominadas: Necesidades internas. Este concepto se refiere a las atenciones que tiene la fábrica desde sus entrañas y en esta ocasión vamos a hablar de 2 en concreto: Costos de Producción V.S. Ganancias para la empresa.

Recordemos que los costos de producción se dividen en 3 grandes ramas:

Mano de obra: Puede definirse como las horas de esfuerzo físico + mental que un colaborador implementa al realizar una actividad definida y remunerada por la empresa de acuerdo a distintos calificadores: resultados, conversiones, etc.

Materia prima: Son todos los insumos extraídos de la naturaleza que son transformados para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de consumo. Tienen distintos orígenes (vegetal, animal, mineral, fósil y líquido - gaseoso) y se dividen en renovables, no renovables y superabundantes.

Costos de operación: Son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. Algunos ejemplos de estos son: energía eléctrica, costos de mantenimiento y depreciación de maquinaria, etc.

Es común que los dueños de fábrica operativos estén más enterados y enfocados en reducir y administrar los costos de operación de la mejor forma posible. Sin embargo, al estar tan metidos con los costos es posible que se descuiden las utilidades; los ingresos de la fábrica y lo que hace que la misma se mantenga en pie.

Por su parte, el dueño comercial tiende a tener un conocimiento muy básico y funcional sobre sus costos. Lo único que necesita saber es si tiene lo suficiente para sacar el proyecto: Suficiente materia prima, suficiente mano de obra y puede pagar los costos de operación. Para este perfil, tener el mayor porcentaje de utilidad posible es lo más importante y hace todo lo necesario para conseguirla.

Cuando en una fábrica existen ambas partes funcionales, ya sea que se trabajan de forma interna o a base de outsourcing (subcontratación), se consigue un balance entre tener las suficientes utilidades para absorber los costos al tiempo que se buscan reducir los costos para tener mayores utilidades.

Y para ti ¿qué es lo más importante? ¿Reducir costos o incrementar utilidades?

Responder a esta pregunta con honestidad hará que tengas una mayor claridad sobre el tipo de perfil al que perteneces y sobre la contraparte que requiere más atención de tu parte para hacer que tu compañía siga creciendo.


Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara


Dueño de fábrica ¿Mal vendedor?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Podemos comenzar a hablar sobre uno de los factores más importantes para el éxito comercial: El perfil del dueño.

Sin importar que se trate de un solo dueño o de un equipo de socios, que sean fundadores o se encuentren dentro de la nómina, las cabezas que toman las decisiones más importantes de la empresa juegan un papel fundamental sobre el desarrollo comercial de la empresa.

Así como existen 3 áreas elementales dentro de cualquier empresa, también hay 3 perfiles de dueños de empresa que surgen de las mismas: Área comercial, área operativa y área administrativa. Cada perfil tiene inclinaciones muy específicas que impactan de forma diversa el desarrollo de la empresa

Mencionemos algunos escenarios elementales sobre los dueños de empresa:


  • Dueño comercial: El 90% de sus esfuerzos están destinados a conseguir nuevos y más grandes clientes. Es sumamente activo y social y disfruta de estar en eventos de networking. Es el típico empresario que no conoce sus capacidades de operación pero que a todo dice que sí, poniendo en riesgo la entrega en tiempo y forma por gastar a su equipo operativo.
  • Dueño operativo: Si una fábrica cuenta con un dueño con este tipo de perfil, la producción siempre estará en un estado óptimo. Es responsable con las horas de trabajo solicitadas a su equipo, tiene un gran control de inventario y las entregas se cumplen con un grado de error mínimo. Desafortunadamente, este perfil tiende a creer que los clientes llegan “solitos” y realiza muy pocos esfuerzos comerciales o estrategias de mercadotecnia para mantener una cartera de clientes sana.
  • Dueño administrativo: Enfocado en temas de cobranza y facturación. La nómina siempre estará en orden al igual que el registro de entradas y salidas de la empresa. Este perfil también está más ocupado por la parte interna de las empresas y muchas veces desea que “alguien más” se encargue de las funciones externas.


Esto no significa que un dueño no pueda tener conocimiento y experiencia en las 3 áreas, aunque sí es recomendable contar con otros elementos, ya sean internos o externos a la empresa, que funcionen como un contrapeso para que la balanza permanezca estable.

A continuación compartimos algunos ejemplos de soluciones para cada uno de los perfiles que pueden servir para mantener una fábrica exitosa en todos los ámbitos:


Perfil comercial: 
-Contratar a un especialista en administración
-Apoyarse en herramientas o aplicaciones digitales que permitan visibilizar la operación
-Tener siempre una lista de freelancers para contratarlos por proyecto en caso de que se sature la producción.

Perfil operativo:
-Subcontratar a una agencia de mercadotecnia que se encargue de la promoción de la empresa.
-Tener a un líder comercial que pueda liderar a un equipo.
-Delegar las actividades creativas a un experto interno o externo.

Perfil administrativo:
-Apoyarse en un equipo comercial
-Tener contacto directo con el proceso operativo
-Utilizar herramientas digitales que faciliten el control de todas las actividades correspondientes al área.


Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara