Vender con identidad propia
Hay 2 formas de operar nuestro negocio. La primera sería vender sin identidad propia, sin propósito claro, simplemente vendemos productos o servicios. La segunda es tener una marca propia que nuestros clientes puedan notar.Los síntomas para identificar a una empresa que opera sin identidad propia son: Los clientes fácilmente los olvidan. Les da lo mismo comprar a una empresa que a otra, generalmente sólo se fijarán en el precio. Los productos y servicios que venden estas empresas se ven como commodities a los ojos de los clientes. Estas empresas no tienen clientes que los sigan o promuevan.
Las señales de que una empresa opera con identidad propia son: Los clientes recuerdan la marca. La marca les genera confianza y prefieren comprar sus productos aún cuando el precio sea mayor porque se sienten identificados. Entre sus clientes se genera una especie de club de promotores que incluso están dispuestos a defender la marca de las personas que la puedan criticar.
Los 3 niveles del mensaje de identidad de tu ADN
Simon Sinek en su libro Start WIth Why nos explica que muchas organizaciones al explicar su mensaje se quedan en el WHAT algunas llegan al HOW y muy pocas llegan al WHY. Es decir, todas las empresas saben QUÉ productos o servicios venden y su mensaje de marketing lo limitan a este nivel. Otras compañías saben bien CÓMO hacen lo QUE hacen y enfocan su mensaje en decir CÓMO se diferencian de los demás. En este nivel es donde explican su CUV o Característica Única de Venta.
Pero hay un nivel más arriba y es el que logra la conexión real con los clientes. Y ese es el WHY. Pocas empresas logran articular realmente cuál es su POR QUÉ. Es decir, no es sólo que expliquen lo QUÉ hacen (sus productos o servicios). Tampoco basta que digan CÓMO lo hacen (sus ventajas competitivas). Sino el verdadero propósito de POR QUË lo hacen. Ese POR QUÉ refleja el propósito, misión, causa o filosofía de la organización. Y es el que logra verdaderamente enganchar al cliente que comparte los mismos valores y que se convierte en promotor y defensor de la marca.
Apple es un ejemplo claro del ADN basado en el WHY
El ejemplo más claro de esto es Apple. Sabemos que sus productos (Computadoras, iphones etc) son buenos, pero con menos dinero se pueden conseguir productos que por mucho lo superarían en especificaciones técnicas. Los productos son el QUÉ y sus capacidades técnicas (memoria, capacidad etc) son el CÓMO. Si Apple compitiera a ese nivel perdería por precio. Pero Apple se comunica en términos del POR QUÉ y es donde engancha a sus clientes. Y la realidad es que es casi imposible convencer a un fan de Apple que le conviene comprar otro producto aún cuando sea superior en capacidades técnicas e inferior en precio. La razón es que sus clientes se sienten inspirados en el POR QUÉ.
Simon Sinek explica que el POR QUÉ de Apple es retar el status quo y pensar diferente. Ese reto lo hacen mediante el desarrollo de productos de excelente diseño y simples de usar. Sus clientes se sienten atraídos e identificados con ese POR QUÉ y por eso compran sus productos y defienden la marca.
Si alguien más define tu identidad entonces no es tu identidad
La verdadera identidad o ADN de tu marca radica en el POR QUÉ haces las cosas. Ese es tu verdadero mensaje para tus clientes. Responder a ese POR QUÉ y definir tu identidad y ADN es algo que debe surgir muy dentro de tu empresa, no se lo puedes delegar a una Agencia de Marketing (ni a nadie más).
Una vez que hayas definido tu ADN. Puedes contratar una Agencia de Marketing que te ayudará a amplificar tu mensaje para inspirar a más clientes que defenderán tu marca.
Una vez que hayas definido tu ADN. Puedes contratar una Agencia de Marketing que te ayudará a amplificar tu mensaje para inspirar a más clientes que defenderán tu marca.
