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marzo 27, 2019

¿Cuál es el mejor servicio de paquetería?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Ahora hemos llegado a la cereza del pastel. El cliente fue a tu tienda online y le encantó, gracias a que no tuvo ninguna duda, te compró una serie de productos al precio que tú elegiste basado en tus costos de producción y análisis de tu mercado, tu cliente incluso dejó su correo para que le sigas enviando más información y aceptó con gusto darte una calificación de el servicio completo una vez que haya recibido su compra…¿pero y si la compra jamás llega?

Eso significaría que todo el resto de los esfuerzos no ha servido para nada pues el cliente se sentirá insatisfecho, molesto y reclamará el pago que ha realizado. Es por esto que aunque el tema de la mensajería no depende de nosotros directamente, es nuestra responsabilidad comprenderlo a profundidad para asegurarnos que nuestros clientes reciban lo que compraron.

Los negocios online han tenido un enorme crecimiento en los últimos años y las tendencias implican que no frenarán su desarrollo en un buen tiempo. Debido a esto, las empresas de logística han tenido que optimizar sus servicios y convertirse en un brazo de confianza para todas las empresas que tienen comercio digital.

Claro está que todas las empresas de logística tienen sus ventajas y desventajas y aunque no podemos recomendarte una en específico, lo que sí podemos hacer es compartirte la lista de aspectos a cuidar al momento de contratar o usar los servicios de una empresa de mensajería:

1- Tiempos de entrega: Como lo mencionamos en las primeras páginas, la información que le brindemos a nuestros compradores debe ser clara y verídica. Con esto nos referimos a que si prometemos un tiempo de entrega sin estar seguros de la las garantías por parte de la empresa de logística con la que trabajamos, existe la posibilidad de que los tiempos no se cumplan y nos quememos con nuestros clientes. Para evitar esto, sencillamente debemos de investigar las políticas de entrega, tanto nacionales como internacionales, y ponerle algo de tiempo extra para que nos sirva de colchón. Es mucho más grato que un envío nos llegue antes de lo esperado que después.

2- Formas de rastreo: El conocer el estatus y el lugar en el que está nuestro paquete en tiempo real es una forma de asegurarle al cliente que todo va de acuerdo al plan de entrega. Esto genera una sensación de control y seguridad, además de generar confianza hacia la tienda online. Hoy en día es muy sencillo solicitar códigos de rastreo a tu proveedor logístico para que tú se los puedas proporcionar a tu cliente. Así ambas partes están enteradas del proceso de entrega y se evita la sensación de incertidumbre.

3- Ágil devolución: Nadie está exento de cometer algún error y en el entorno online esto es más común de lo que te imaginas. Para evitar malos entendidos con el cliente, los proveedores logísticos manejan varias políticas que te protegen o facilitan la solución de equivocaciones. Si el error fue por parte de la entrega de logística,  se te notifica a la brevedad y no hay cargos adicionales al respeto. Si el error fue tuyo, los proveedores se aseguran de que puedas solucionarlo de la forma más inmediata y menos costosa.

4- Pagos contra entrega: Si ya has detectado que tu nicho de mercado es demasiado desconfiado, hay algunos proveedores que tienen la opción de Pago a contra entrega. Esto quiere decir que el pago de tu producto es efectuado por tu cliente hasta que el mensajero hace la entrega de la compra en la puerta de su casa. Esta solución puede ser implementada para incrementar la confianza por parte de tu cliente en medida que cobres un anticipo previo al envío y el finiquito una vez que el paquete está en las manos de tu cliente. Claro que esto no es necesario si tu mercado meta está muy acostumbrado a realizar compras en línea. Tampoco se trata de obstaculizar tu flujo de ingresos.

Si tu proveedor de logística cuenta con estos 4 elementos como mínimo, ten por seguro que no tendrás que preocuparte por el envío de tus productos. Hasta sentirás que lo estás llevando y entregando tú mismo.

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¿Cuánto me cuesta vender?

Agencia Ecommerce Guadalajara

El título de este capítulo no pretende ser una pregunta retórica. Los esfuerzos que destinas a que tu tienda online venda son completamente aparte a lo que realmente cuestan los productos que vendes. 

Si eres fabricante de los productos de tu tienda en línea sabes bien de lo que estamos hablando: Conseguir la materia prima, tener a un encargado de diseño, a un encargado de la manufactura o construcción del mismo, un encarnado de empaque y otro encargado del envío, entre muchos otros elementos a considerar. Algunos de estos procesos se realizan de forma interna y otros de forma externa, pero ya sea que pagues una nómina a un trabajador interno o una iguala a uno externo, todos estos costos deben ser tomados en cuenta al momento de asignarle un precio a tus productos.

Claro que cuando se trata de una tienda online, hay algunos otros elementos adicionales a considerar: Los gastos de envío, el pago mensual por utilizar la plataforma digital de la tienda y la inversión de campaña en redes son un par de ejemplos. Los impuestos aplicados a tus productos también deben ser tomados en cuenta. Es por esto que, si es que se desea tener y mantener una tienda online activa y en constante crecimiento, se recomienda contar con una visión total sobre los costos involucrados en la venta de tus productos.

La métrica para calcular el Costo de los Bienes Vendidos (COGS por sus siglas en inglés) se calcula de la siguiente manera:

[ Inventario inicial + Costo de las compras + Costo del trabajo + Costo de los materiales + Otros costos ] - [ Inventario final]


A continuación explicaremos cada uno:

Inventario inicial. Es el costo total de todo tu inventario de productos al inicio de su año fiscal y tendría que coincidir con el inventario final del año fiscal anterior.

Costo de las compras. Es el total de todos los productos comprados durante el año fiscal que está disponible para la venta, incluidas las materias primas. En este punto se debe restar cualquier cosa tomada para uso personal.

Costo del trabajo. El costo de los empleados directamente asociados con el montaje del producto. No nos referimos al personal administrativo pero sí a todos los responsables tanto internos como externos que tienen algo que ver en el proceso de creación del producto.

Coste de materiales y suministros. Son todos los costos asociados con la fabricación de los productos que estás vendiendo, ya sea a través de la tienda online o en tu tienda física.

Otros costos. Son todos los demás costos que no entran en ninguna de las opciones anteriores: contenedores de envío, flete de materiales y suministros, gastos generales, pago de alquiler, servicios públicos, hardware, software, etc.

Inventario final. Es el valor total de todos los artículos restantes aún en inventario al final del año fiscal.

¿Tenías considerados todos estos puntos a la hora de colocarle el precio a tus productos o sencillamente de agregabas un porcentaje al aire para diferenciar tus ventas en línea de las físicas?


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enero 31, 2019

Intermediarios ¿en peligro de extinción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

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Entre costos y utilidades

Agencia Ecommerce Guadalajara

Algo hemos hablado ya entre las diferencias del dueño de fábrica con perfil comercial y el dueño con perfil productivo. En resumidas cuentas: el primero está más enfocado en la venta (atracción de nuevos clientes) mientras que el segundo se desarrolla más en la importancia del proceso (entregar en tiempo y forma). Aunque las dos partes son fundamentales para el crecimiento empresarial, la realidad es que son pocos los casos que funcionan bajo ambos parámetros.

Otra de las diferencias más importantes entre la inclinación comercial y la enfocada en producción son las denominadas: Necesidades internas. Este concepto se refiere a las atenciones que tiene la fábrica desde sus entrañas y en esta ocasión vamos a hablar de 2 en concreto: Costos de Producción V.S. Ganancias para la empresa.

Recordemos que los costos de producción se dividen en 3 grandes ramas:

Mano de obra: Puede definirse como las horas de esfuerzo físico + mental que un colaborador implementa al realizar una actividad definida y remunerada por la empresa de acuerdo a distintos calificadores: resultados, conversiones, etc.

Materia prima: Son todos los insumos extraídos de la naturaleza que son transformados para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de consumo. Tienen distintos orígenes (vegetal, animal, mineral, fósil y líquido - gaseoso) y se dividen en renovables, no renovables y superabundantes.

Costos de operación: Son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. Algunos ejemplos de estos son: energía eléctrica, costos de mantenimiento y depreciación de maquinaria, etc.

Es común que los dueños de fábrica operativos estén más enterados y enfocados en reducir y administrar los costos de operación de la mejor forma posible. Sin embargo, al estar tan metidos con los costos es posible que se descuiden las utilidades; los ingresos de la fábrica y lo que hace que la misma se mantenga en pie.

Por su parte, el dueño comercial tiende a tener un conocimiento muy básico y funcional sobre sus costos. Lo único que necesita saber es si tiene lo suficiente para sacar el proyecto: Suficiente materia prima, suficiente mano de obra y puede pagar los costos de operación. Para este perfil, tener el mayor porcentaje de utilidad posible es lo más importante y hace todo lo necesario para conseguirla.

Cuando en una fábrica existen ambas partes funcionales, ya sea que se trabajan de forma interna o a base de outsourcing (subcontratación), se consigue un balance entre tener las suficientes utilidades para absorber los costos al tiempo que se buscan reducir los costos para tener mayores utilidades.

Y para ti ¿qué es lo más importante? ¿Reducir costos o incrementar utilidades?

Responder a esta pregunta con honestidad hará que tengas una mayor claridad sobre el tipo de perfil al que perteneces y sobre la contraparte que requiere más atención de tu parte para hacer que tu compañía siga creciendo.


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Dueño de fábrica ¿Mal vendedor?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Podemos comenzar a hablar sobre uno de los factores más importantes para el éxito comercial: El perfil del dueño.

Sin importar que se trate de un solo dueño o de un equipo de socios, que sean fundadores o se encuentren dentro de la nómina, las cabezas que toman las decisiones más importantes de la empresa juegan un papel fundamental sobre el desarrollo comercial de la empresa.

Así como existen 3 áreas elementales dentro de cualquier empresa, también hay 3 perfiles de dueños de empresa que surgen de las mismas: Área comercial, área operativa y área administrativa. Cada perfil tiene inclinaciones muy específicas que impactan de forma diversa el desarrollo de la empresa

Mencionemos algunos escenarios elementales sobre los dueños de empresa:


  • Dueño comercial: El 90% de sus esfuerzos están destinados a conseguir nuevos y más grandes clientes. Es sumamente activo y social y disfruta de estar en eventos de networking. Es el típico empresario que no conoce sus capacidades de operación pero que a todo dice que sí, poniendo en riesgo la entrega en tiempo y forma por gastar a su equipo operativo.
  • Dueño operativo: Si una fábrica cuenta con un dueño con este tipo de perfil, la producción siempre estará en un estado óptimo. Es responsable con las horas de trabajo solicitadas a su equipo, tiene un gran control de inventario y las entregas se cumplen con un grado de error mínimo. Desafortunadamente, este perfil tiende a creer que los clientes llegan “solitos” y realiza muy pocos esfuerzos comerciales o estrategias de mercadotecnia para mantener una cartera de clientes sana.
  • Dueño administrativo: Enfocado en temas de cobranza y facturación. La nómina siempre estará en orden al igual que el registro de entradas y salidas de la empresa. Este perfil también está más ocupado por la parte interna de las empresas y muchas veces desea que “alguien más” se encargue de las funciones externas.


Esto no significa que un dueño no pueda tener conocimiento y experiencia en las 3 áreas, aunque sí es recomendable contar con otros elementos, ya sean internos o externos a la empresa, que funcionen como un contrapeso para que la balanza permanezca estable.

A continuación compartimos algunos ejemplos de soluciones para cada uno de los perfiles que pueden servir para mantener una fábrica exitosa en todos los ámbitos:


Perfil comercial: 
-Contratar a un especialista en administración
-Apoyarse en herramientas o aplicaciones digitales que permitan visibilizar la operación
-Tener siempre una lista de freelancers para contratarlos por proyecto en caso de que se sature la producción.

Perfil operativo:
-Subcontratar a una agencia de mercadotecnia que se encargue de la promoción de la empresa.
-Tener a un líder comercial que pueda liderar a un equipo.
-Delegar las actividades creativas a un experto interno o externo.

Perfil administrativo:
-Apoyarse en un equipo comercial
-Tener contacto directo con el proceso operativo
-Utilizar herramientas digitales que faciliten el control de todas las actividades correspondientes al área.


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