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diciembre 10, 2019

Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu estrategia para obtener referidos


Una fuente importantísima de nuevos negocios es la obtención de referidos. Sin embargo, es frecuente que los negocios tengan una actitud pasiva ante esta oportunidad, simplemente esperando que alguien los recomiende sin tener una estrategia específica y sistema activo.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La fase 3 a su vez tiene 3 áreas de acción:
Generalmente los esfuerzos de Marketing tienden a concentrarse en la fase 1. Después algo de esfuerzo se hace para la fase 2. La fase 3 suele ser la más olvidada y sobre todo la última área de la fase 3 que es: Define tu estrategia para obtener referidos. Y es precisamente el tema de este último artículo de la serie.

Ley de 250

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo. En este artículo platicamos de este caso.

Joe un día asistió a un funeral y revisó el libro de visitas y descubrió que en promedio 250 personas en asistían a funerales. Después descubrió que en las bodas pasaba algo similar, era común que en promedio asistían 250 invitados de parte del novio y 250 de parte de la novia. El caso es Joe llegó a la conclusión de la "Ley de 250", lo que quiere decir, que la mayoría de la gente está relacionada con 250 personas realmente importantes como para invitarlas a una boda o para asistir a un funeral.

Entonces, Joe que vendía carros, se dio cuenta que cada persona con la que hacía negocios representaba una conexión potencial con posibles 250 clientes. O 250 enemigos si hacía un mal trabajo. Poco después de vender cada carro se comunicaba para preguntar si todo iba bien, en caso afirmativo solicitaba referidos que estuvieran interesados en comprar un carro nuevo. En caso de algún problema se enfocaba en solucionarlo.

5 estrategias para obtener referidos

Es importante tener sistemas y estrategias definidas para obtener flujo constante de referidos. Aquí van algunas ideas de estrategia.


Pide referencias a clientes satisfechos

Pregunta a tus clientes qué tan satisfechos están con tu producto o servicio. Si están muy satisfechos solicita referencias. Si tienen algún problema ofrécele una solución.

Alianzas con negocios complementarios

Ejemplo: Una tienda de alimento para mascotas puede ofrecer tarjetas de descuento a un veterinario para que se las ofrezca a sus clientes. 

Alianzas con negocios con mercado meta similar

Existen negocios que sin ser competencia atacan el mismo segmento de mercado. Ejemplo, un despacho de contadores puede atender a un segmento similar a un despacho de abogados. Pueden hacer alianzas para pasar referidos entre ellos.

Programas de afiliados

Este tipo de programas consiste en implementar un sistema formal para que cada que alguien refiera un prospecto que llega a comprar se ofrece una comisión. 

Pueden existir infinidad de ideas para obtener referidos. Lo importantes es que se haga una estrategia específica y se implemente un sistema para obtenerlos. No hay que dejar esta oportunidad a la suerte.


Con este artículo concluimos la serie de cómo elaborar un plan de Marketing Digital. Aquí está el resumen de todos los pasos:




diciembre 05, 2019

eCommerce: ¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV) y cómo mejorarlo?

eCommerce: ¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV) y cómo mejorarlo?


¿Tienes un eCommerce? Entonces es importantísimo que entiendas la métrica de Customer Lifetime Value (LTV)

¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV)?

Es el monto que en promedio te compran tus clientes durante todo el tiempo en el que son tus clientes. Ejemplo:

Llega Juan a comprar a tu eCommerce:

  • Primera compra $1000
  • 2 meses después: segunda compra $750
  • 1 mes después: tercera compra $500
  • 2 meses después: cuarta compra $750
  • Juan por alguna razón ya no volvió a comprar
En total Juan hizo 4 compras: $1000 + $750 + $500 + $750 en total compró: $3000. Entonces el LTV de Juan es de $3000

¿Por qué es importante el Customer Lifetime Value (LTV) para los ingresos y rentabilidad?

Puedes obtener ingresos de:
  • Clientes nuevos
  • Clientes existentes
Incrementar los ingresos y utilidades provenientes de clientes existentes y clientes anteriores es mucho más fácil que obtener clientes nuevos.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan menciona que una persona tiene 21 veces más probabilidad de comprar a un negocio donde ya compró alguna vez comparado con uno donde nunca ha comprado. Entonces se requiere mucho menos esfuerzo y recursos de Marketing para lograr que un cliente existente te compre de nuevo. 

¿Cómo mejorar el Customer Lifetime Value (LTV)?

Ya vimos la importancia de esta métrica. Ahora el asunto es ¿Cómo mejorarla? Aquí van algunas ideas:

Incrementando precios

Suena simple, pero si subes tus precios podrías recibir más ingresos por cada venta. Claro, también existe el riesgo de que te compren menos o te dejen de comprar. La fijación de precios es una decisión estratégica, hay que dedicar mucho análisis y decidir con mucho cuidado. En muchos casos el precio no era un factor tan sensitivo como creíamos y se podría estar perdiendo la oportunidad de incrementar ingresos. Ejemplo: La última vez que compraste un café, ¿Te fijaste cuánto te cobraron? Si hubiera sido 10% arriba el precio o 10% abajo ¿Lo hubieras notado?

Otro punto podría ser que quizá hace mucho tiempo que no hayas incrementado tus precios, ni siquiera para compensar la inflación.

Te puede interesar: Estrategia de Precios: Cómo ponerle precio a tus productos

Venta adicional (Upsell)

La pregunta: "¿Agregamos papas a tu orden?" es responsable de cientos de millones de dólares adicionales para McDonald's. Esto es el "upsell" vender artículos adicionales junto con el producto principal.

Ascensión

Ofrecer un plan superior al plan que ya tienen. Ejemplo: cuando Telmex te ofrece un plan con el doble de velocidad por cierto precio extra.

Aumentar frecuencia de compra

Quizá tienes muchos clientes satisfechos que te compran regularmente. Puedes hacer que te compren más seguido si les envías recordatorios o si les das una razón para que regresen.

Reactivación

Buscar que los clientes que no te han comprado desde hace ya tiempo te vuelvan a comprar. Esto se puede lograr con campañas dirigidas específicamente a esa lista de clientes

Los números no mienten

Decía Peter Drucker What gets measured, gets managed entonces te recomendamos que empieces a monitorear la métrica de Customer Lifetime Value (LTV). Si tienes un eCommerce en una plataforma como Shopify, puedes simplemente sumar todas las ventas de la historia entre el número de clientes y te dará a ese momento en promedio cuánto te ha comprado cada cliente en toda su vida. La idea entonces es que estés revisando ese número periódicamente para ver cómo se comporta y para poder idear estrategias adecuadas.

Recordatorio de plan de Marketing

Este artículo pertenece a la serie de Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos.  En este artículo es donde se mencionan todos los pasos: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital. En el siguiente artículo explicaremos cómo elaborar una estrategia para obtener referidos.

noviembre 28, 2019

Cómo entregar un producto o servicio de excelencia

Cómo entregar un producto o servicio de excelencia

¡Felicidades ya tienes un nuevo cliente!

 Hasta este momento ya has llegado lejos con tu Plan de Marketing Digital. Ya definiste tu mercado meta y le   dedicaste un mensaje que explica por qué eres especial de manera que te deben de comprar a ti y no a alguien más. Ya seleccionaste los medios para distribuir tu mensaje y lo hiciste tan bien que obtuviste respuesta de tus prospectos cuya información quedó capturada en tu CRM y mediante tu sistema de Lead Nurturing lograste que tu prospecto madurara hasta estar ya listo para comprar y finalmente le vendiste.

Recuerda  que cuando desarrollaste tu  Característica Única de Venta (CUV) le hiciste una promesa a tus posibles clientes para convencerlos de que se acerquen a ti y te compren. Pues la noticia es que ya te compraron. ¡Ahora es tiempo de cumplir!

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a la serie de Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos. En este artículo se listan los pasos a seguir: Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital. Existen 3 fases principales por las que pasa un prospecto en su viaje desde que te conoce hasta que te compra. A su vez cada fase tiene 3 actividades que hay que planear:

1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos



En esta fase ahora estás tratando con clientes que les gusta lo que tu negocio ofrece a tal grado que están dispuestos a confiar en ti y entregarte su dinero (por lo menos una vez).

La meta de esta fase final es que los clientes confíen más en ti y te compren más. Incrementar cada vez más su entusiasmo y opinión positiva hacia lo que haces, profundizar la relación, hacer más negocios con ellos y traer referidos.

La mayoría de los negocios suspenden sus esfuerzos de marketing una vez que los prospectos ya compraron y ya son clientes.  Por otro lado, los mejores negocios obtienen resultados exponenciales porque cada cliente nuevo no compra una sola vez, sino que se convierte en un comprador recurrente y además en un promotor de la marca

3 tips para entregar un producto o servicio de excelencia


Véndeles lo que quieren, pero dales lo que necesitan

El primer paso es buscar lo que el mercado necesita de manera que se acerquen a ti y te compren. Una vez que te compren es necesario ir un paso más allá: necesitamos darles a los clientes no sólo lo que quieren sino lo que realmente necesitan. Nuestra meta final debe ser no sólo entregar lo que nos comprometimos, sino que el cliente logre el resultado que buscaba. Ejemplo: una medicina puede ser muy efectiva para tratar cierta enfermedad en niños (lo que los clientes quieren o buscan) pero si sabe horrible y no pueden hacer que sus hijos se la tomen (lo que necesitan) se llevarán la impresión de que tu producto no sirve puesto que no les dio resultados.



Innova

Aunque tu negocio ofrezca un producto o servicio ordinario puedes ser innovador. La innovación puede estar aplicada no solamente en el producto o servicio, sino también en la forma en como se le fija precio, se empaqueta, servicio postventa, como se envía, como se lleva a cabo el marketing. Todo eso puede ayudar a lograr una mejor experiencia del cliente

Crea tus sistemas de negocio

El principal valor de los sistemas de negocio es que son replicables. Si tu negocio depende de ciertas personas que son genios o superestrellas entonces va a ser prácticamente imposible replicar sus actividades y por tanto escalar las operaciones de manera consistente. Los sistemas permiten que gente ordinaria maneje negocios extraordinarios.

Los sistemas de negocio consisten principalmente en diseñar y documentar los procedimientos principales de manera que las diferentes tareas se realicen siempre de la misma manera con consistencia.

Documentar sistemas es una de las tareas más aburridas que existen. Pero esto es lo que se menciona en el libro de Work the System  de Sam Carpenter: (te recomiendo ese libro si quieres saber cómo crear sistemas para tu negocio)

Esto es lo que pasa cuando empiezas a mejorar tus sistemas:

  • Haces más dinero, pero haces menos trabajo
  • Tienes más enfoque y energía para hacer tu mejor trabajo
  • Cometes mucho menos errores 
  • Arreglas los errores de manera rápida y permanente
  • Te sientes con más calma y con más sentido de tener las cosas bajo control

... aburrido pero cierto. ¿Cuál es la principal diferencia operacional entre un gran negocio exitoso y uno pequeño y problemático? Gestión intensa del sistema, incluida su documentación.


En el siguiente artículo te explicaremos el siguiente paso: Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)









noviembre 14, 2019

Define tu estrategia de cierre de ventas

Define tu estrategia de cierre de ventas


La mejor estrategia de cierre de ventas es hacer la tarea previa antes de llegar a la fase de cierre de ventas.

Imagina que cuando llega el momento de cerrar la venta el cliente:
  • Ya te conoce
  • Tiene un problema muy importante que tu producto o servicio puede solucionar perfectamente
  • Tiene bastante presupuesto para comprar tu producto o servicio
  • Pide el producto o servicio que soluciona su problema y además es el que más rentabilidad le deja a tu negocio
  • Ya investigó las diferentes opciones y está convencido que tu producto o servicio es la mejor opción para el
  • Ya leyó información sobre tu producto o servicio y de la forma en cómo resuelve su necesidad
  • Ya leyó y analizó información sobre tu negocio
  • Te quiere contactar porque ya quiere comprar
Es factible lograr todo lo anterior si se llevaron a cabo los pasos anteriores a la fase de ventas. Así obviamente será mucho más fácil concretar la venta. Entonces más allá de todas las valiosísimas técnicas de ventas que existen y que funcionan, lo más importante como dueño de negocio es haber hecho la tarea previa.


¿Cuál es la tarea previa?


La definición de la estrategia de cierre de ventas es el paso número 6. Y la estrategia principalmente consiste en haber hecho bien cada uno de los 5 pasos anteriores:

  • Define tu estrategia de cierre de ventas

Otros factores importantes



Es un asunto de confianza

Muchos negocios intentan vender sin crear primero un ambiente de confianza. Le piden al cliente que haga una decisión sin tener idea de quién eres. Tu negocio podrá ser la mejor opción para el cliente, pero si primero no confían en ti entonces es mucho pedir que te compren. De la misma manera alguien podría ser "la persona indicada" pero si pide matrimonio en su primera cita las posibilidades del sí se reducen drásticamente.

Cuida posicionarte correctamente en el mercado

El Gibson Stradivarius es quizá el mejor violín que haya sido fabricado en la historia. Actualmente su valor es de poco menos de 4 millones de dólares. Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo y además es el dueño de dicho violín. El Washington Post organizó un experimento social donde Joshua tocó en una estación del metro local y sólo pudo recaudar $32 dólares:





Generalmente cuando Joshua Bell ofrece conciertos con su Gibson Stradivarius gana decenas de miles de dólares por hora. Sin embargo en el metro local sólo pudo ganar $32. ¿Cómo pudo ser esto? la respuesta es en la forma de posicionarse en el mercado. Entonces si tu negocio tiene un producto o servicio de calidad, cuida que te posiciones en un nivel más alto, en el nivel que realmente te corresponde.

Garantías

Uno de los rasgos comunes de la mayoría de los compradores es su aversión al riesgo. Y esto lo vemos hasta para comprar un helado donde muchas veces primero tienen que probar muestras de varios sabores, no vaya a ser que corran el gran riesgo de equivocarse y comprar un helado que no les guste. 

Para que te compren debes de minimizar los riesgos percibidos por el cliente. Una forma de lograrlo es identificar cada uno de los temores que tiene el cliente y en tu mensaje de mercadotecnia una garantía que mitigue cada riesgo.

Ya tienes todo listo... Ahora cierra la venta

¿Ya hiciste la tarea previa? Ahora si entonces ¡A cerrar la venta! para lo cual te recomendamos estos artículos:

En el siguiente artículo hablaremos del paso número 7 del Plan de Marketing Digital: Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial


noviembre 08, 2019

¿Qué es el Lead Nurturing?

¿Qué es el Lead Nurturing?


Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital



1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
  • 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
  • 65% al segundo contacto
  • 79.8% al tercer contacto
Recuerda que 
  • Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
  • Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.



noviembre 01, 2019

¿Realmente necesito un CRM?

¿Realmente necesito un CRM?


Probablemente estás leyendo esto porque eres dueño de un negocio o porque estás tratando de poner orden en el área de ventas. Sino al menos se que te llamó la atención el concepto de CRM (Customer Relationship Management).

¿Realmente necesito un CRM?

Si quieres la respuesta rápida: Sí, definitivamente sí necesitas un CRM.  No te la pienses. Necesitas un CRM. No le des tantas vueltas. De cualquier manera  puedes hacer tu propia investigación, leer muchos blogs, artículos y hasta libros acerca de CRM. Al final la conclusión será que es absolutamente necesario.  

¿Todavía tienes dudas? Entiendo, quizá tu negocio no utiliza CRM y aún así  es exitoso. Además hay muchos negocios que les va bien y no tienen CRM. Pues sí, es cierto, un negocio puede funcionar sin CRM. También hay muchos negocios donde no hay computadoras y también pueden funcionar. O quizá hay negocios donde no usan la banca por Internet y operan sólo con cheques y estados de cuenta impresos. El asunto es que son herramientas extremadamente útiles y que han probado su efectividad que sería una gran desventaja no aprovecharlas.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La mayor relevancia del un CRM es al inicio de la fase 2. Y de ahí en adelante seguirá siendo una herramienta clave en el apoyo a las ventas.

No pierdas tu inversión por falta de seguimiento

En el artículo anterior Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar revisamos que los medios publicitarios usualmente constituyen el componente más costoso de una campaña de marketing. Esa inversión es principalmente para atraer prospectos. El hecho de que alguien te contacte ya implicó una inversión significativa. Si no le das el seguimiento adecuado es muy probable que pierdas la venta. Entonces si por falta de seguimiento perdiste una venta también perdiste la correspondiente inversión en marketing. No dejes que ese sea tu caso. Un CRM te ayuda a dar seguimiento adecuado a tus prospectos.

Lo importante aquí entonces es entender que un CRM protege la inversión hecha en marketing. Y no sólo la protege sino la potencializa.

Cazadores vs Granjeros

Imagina un cazador que todas los días muy temprano prepara sus armas y se va a cazar. Algunos días consigue matar a su presa y ofrece un festín para su familia. Otros muchos días regresa sin nada y su familia se queda con hambre. Cada día sufre toda la presión de lograr el resultado.

Ahora imagina un granjero que siembra la semilla y después durante muchos días cuida los cultivos y los riega hasta que estén listos para el día de la cosecha. En este caso el resultado depende del esfuerzo constante y acumulativo de muchos días.

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan comenta que en su experiencia observa que la mayoría de los negocios se comportan como cazadores y no como granjeros porque:
  • Intentan hacer llamadas en frío
  • Emplean tiempo y energía tratando de obtener nuevos clientes y luego no dan seguimiento para cerrar la venta lo antes posible
  • Basan su publicidad en desesperación y descuentos. Compitiendo sólo por precio para hacer una venta rápida
  • Desperdician mucho tiempo persiguiendo gente que no está interesada en el producto o servicio.

Un CRM te sirve para...

Un CRM te ayuda a parecerte más a un granjero que a un cazador. Con el CRM puedes: (entre muchas otras cosas)
  • Registrar base de datos de quienes  han mostrado interés en tus productos o servicios. Aún cuando no estén listos para comprar el día de hoy, no quiere decir que no vayan a comprar en un futuro cercano.
  • Darle seguimiento a la base de datos y capturar el resultado del mismo seguimiento
  • Tener una base de datos de oportunidades activas siempre con "siguiente paso" o tarea con una fecha planeada. (Ejemplo:  llamar el viernes, enviar cotización, programar cita para revisar cotización etc.)
  • Priorizar el seguimiento a los que tengan mayor probabilidad de comprar
  • Cumplir promesas de seguimiento. Ejemplo: Si un cliente pide que le llames en 3 meses. ¿Realmente en 3 meses vas a recordar tu promesa y le vas a llamar? Para esto necesitas un CRM que te lo recuerde.
  • La gran mayoría de tus prospectos no estarán listos para comprar el día que vieron tu anuncio. Pero probablemente sí en un futuro cercano. Hay que programar seguimiento.
  • Planear y ejecutar campañas para venderle a tus clientes actuales. Ejemplo: Todos los que compraron el producto X el trimestre pasado les puede interesar el producto Y que se acaba de lanzar.
  • Trabajar en equipo. Una persona puede capturar los datos de un contacto interesado. Otra persona puede darle seguimiento sabiendo cuáles son esos datos. Meses después otra persona puede dar seguimiento sabiendo el contexto de todo lo que ha pasado con dicho prospecto
  • Hacer pronósticos de ventas más certeros con la base de datos de oportunidades, montos y probabilidades de cierre
  • Sistematizar y fomentar constancia y disciplina en tu equipo de ventas

Sólo el 3% está listo para comprar

Para los que quieren seguir utilizando técnicas de ventas de cazadores aquí hay un dato poco alentador:

También en su libro Allan Dib menciona:

"En promedio sólo alrededor del 3% de tu segmento de mercado está altamente motivado y listo para comprar de manera inmediata ... Sin embargo hay otro 7% que está muy dispuesto a comprar y otro 30% que está interesado pero no exactamente ahora mismo..."

Con técnicas de ventas de Cazador puedes atacar sólo al 3% . Con técnicas de granjero podrás atacar al 40%.

Empieza a usar un CRM

Si ya tienes un CRM y no lo usas te recomiendo que te decidas por tener más disciplina y empezar a utilizarlo y tener paciencia en el proceso.

Si todavía no tienes un CRM te recomiendo que busques uno y lo empieces a usar. Con esta búsqueda de Google saldrán varias opciones: Buscar CRM en Google

En particular Zoho CRM es muy popular y tiene opción de cuenta gratuita.







septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado constituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?









septiembre 20, 2019

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)


Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti


Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 
Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)


Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?


Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   


Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 


Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.


El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?


Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.


No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"


Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.


Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 


Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.


Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta


Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.


¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.


Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 


Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo


Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.


Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?


Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".


El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.


Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...


Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar









septiembre 11, 2019

Cómo definir tu mercado meta

Cómo definir tu mercado meta


En el artículo anterior Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital  describimos los 9 pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta 
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En este artículo hablamos del primer paso que es la definición del mercado meta. Este paso es crucial en el proceso. Si te enfocas en el segmento de mercado correcto recibirás mejor retorno sobre la inversión que hagas de tu tiempo, dinero y esfuerzo.

El que mucho abarca poco aprieta

Si le preguntas a un dueño de negocio a quién le quiere vender, casi siempre responderá "que no se raja", "que le entra a toda la oportunidad de hacer negocio". Suena lógico, las oportunidades están ahí para aprovecharlas ¿no?.

El problema lo describe el refrán: "El que mucho abarca, poco aprieta". El que intenta ser bueno en todo, acaba por ser un bueno para nada... bueno para nada en especial.

Sin duda uno de los mejores deportistas de toda la historia es Michael Jordan:
Michael Jordan en Basketball
























¿Te acuerdas que alguna vez intentó jugar Baseball? Pues bien, quizá no debió haber "aprovechado" esa oportunidad.
Michael Jordan en Baseball





















Pues bien, uno de los deportistas mejores de la historia, puede ser el mejor en su segmento: Basketball y sin embargo fracasar rotundamente en otro segmento: Baseball.

De la misma manera debes de buscar el segmento de mercado donde tu negocio puede ser el mejor.

Enfocarte en un nicho de mercado puede hacer que el precio sea irrelevante

Allan Dib lo explica muy bien en su libro: The 1-Page Marketing Plan. Si de repente sufres un infarto y corres al hospital. ¿Quién prefieres que te atienda? ¿Un médico general? ó ¿Un cardiólogo?. La respuesta lógica es que prefieres el cardiólogo. Incluso si la consulta costara 2 o 3 veces más seguirás prefiriendo al cardiólogo. En esas circunstancias el precio se hace irrelevante.

De la misma manera si tu negocio se enfoca a un segmento muy específico donde eres el mejor, puedes posicionarte en una situación competitiva donde el precio es irrelevante. Si el precio es irrelevante entonces puedes tener mejor margen, con mejor margen puedes hacer las cosas con mayor calidad y con mayor calidad puedes aún ser mejor, siendo mejor puedes tener un precio aún más alto.

Entonces enfócate en un segmento específico de mercado donde ves que tus fortalezas pueden posicionarte como el mejor. Algunos criterios para segmentar y encontrar tu nicho de mercado son:
  • Tipo de servicios
  • Edad
  • Sexo
  • Industria
  • Geográficos
  • Intereses 
  • Nivel educativo
  • Nivel de ingresos
  • Etc.

Enfócate en pocos productos y servicios

El hecho de enfocarte en un nicho de mercado específico implica también que quizá debes reducir el catálogo de productos y servicios que vendes para que sólo incluyas la intersección entre:
  • Los que mejor sirven a tu nicho de mercado
  • Los que mejor sabes hacer
  • Los que más disfrutas hacer
  • Los que te son más rentables
Esto te llevará a decir que sí a lo que más disfrutas, más contento tendrá a tus clientes y te será más rentable.  Y también implica decir que no a lo que menos disfrutas, menos te deja rentabilidad y además lo que menos tiene contento a tus clientes.

Define tus "Avatars" o "Buyer Personas"

Una vez que tienes definido tu nicho de mercado y tu catálogo de productos y servicios es momento de definir tus Avatars o Buyer Personas. Lo que tienes que hacer para cada uno de los tipos de clientes que vas a tener es que te imagines cómo sería una persona concreta, incluso le puedes poner nombre, describe qué le interesa, qué edad tiene, estado civil, en qué trabaja etc. Es como si trajeran una persona real que cae en la categoría de ese tipo de clientes y la entrevistaras. De esta manera cuando quieras redactar tu mensaje de marketing te tendrás que imaginar que le hablas a dicha persona de manera que despiertes su interés.

Para más información de cómo elaborar el documento de "Avatars" o "Buyer Personas":

Hasta aquí tenemos listo el paso 1 de 9 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Define el mensaje hacia tu mercado meta





septiembre 04, 2019

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital



En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender
  • Define tu nicho o segmento de mercado
  • Crea Avatars o Buyer Personas
Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

Define el mensaje hacia tu mercado meta

  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes Sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).


Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información


Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta


Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:
  • Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
  • Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.


En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

agosto 28, 2019

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

¡No sé por dónde empezar! No te preocupes

Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.

No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.

¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!

¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de The 1-Page Marketing Plan.

Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.

La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.

Enfócate en Marketing  es la clave para generar dinero

Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.

Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía  “Nothing happens until a sale is made”.  Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.

¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?

Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada  industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?

Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing

Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.

Las tácticas y la estrategia de Marketing

Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo:  Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management,  Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc…  Todo esto lo pondremos al nivel de  tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser:  ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos. 

Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.

Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.

La forma de hacer Marketing ha cambiado

Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.


¿Qué es el plan de marketing?

Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.

Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing

Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod

Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.

Hay que imitar a los grandes ¿o no?

Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego vienen a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:

Las grandes empresas:

  • Tienen presupuestos enormes de Marketing
  • Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
  • La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo


En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:

  • Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
  • Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
  • Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo


Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.

Ventajas del Marketing de Respuesta Directa

El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.

El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.

Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey


Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.

La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.



Estrategia completa del Plan de Marketing

Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.


Fase de prospecto Antes de que te conozcan
Fase de prospecto calificado Ya te conocen
Fase de clientes Ya te compraron
1 Define tu mercado meta
  • Define tu nicho o segmentación de mercado
  • Crea Avatars o “Buyer personas”
4 Define tu sistema de captura de prospectos
  • CRM
  • Manejo del embudo de Marketing
7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial
2 Define el mensaje hacia tu mercado meta
  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  • Automatización del Marketing
8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
3 Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta.
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
  • Etc.
6 Define tu estrategia de cierre de ventas
  • Cierre de ventas efectivo
9 Definir estrategia para obtener referidos

Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.

 

En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos



En los siguientes artículos mostraremos cómo llevar a cabo cada uno de los 9 pasos.


En el siguiente artículo se explican los Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital