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enero 07, 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Estamos arrancando este 2021 y queremos planear para tener éxito después de un año lleno de retos. Para lograrlo, es buen momento que elabores tu plan de Marketing Digital.


Algunos tips para elaborar tu plan

  • Enfócate en los objetivos que quieres lograr para tu negocio de ahí parte todo lo demás
  • Primero la estrategia, luego las tácticas. Primero define qué quieres (Ej generar más prospectos)  y después cómo lo vas a lograr (Ej. Redes sociales, Google Ads, etc).
  • Lee el libro de Allan Dib The 1-Page Marketing Plan. Realmente vale la pena. En GDLsystems lo usamos como referencia para hacer la planeación de mercadotecnia propia y de nuestros clientes.
  • Elabora el plan en concreto: Haz un documento donde esté escrito el plan y síguelo. Tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzar el éxito deseado
  • Para saber cómo hacer ese documento lee los siguientes artículos:

Te recomendamos seguir los siguientes pasos:


Lee estos artículos:

Lee cada uno de los siguientes artículos y en este orden. En esta serie de artículos se describen cada una de las 9 áreas que debes tomar en cuenta para tu estrategia. 

Haz un documento con esta tabla y describe en cada una de las 9 áreas la estrategia que vas a seguir, es decir, para cada área lista la forma en que vas a operar. Descríbelo de manera simple en la tabla. Después podrás detallarlo.


Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)

Mi mercado meta


Mi mensaje a mi mercado meta


Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta











Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)

Mi sistema para capturar prospectos


Mi sistema para Lead Nurturing 



Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)

Cómo voy a dar un servicio de clase mundial


Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)


Estrategia para generar referidos




En el documento que estás elaborando detalla la estrategia

Puedes usar esta plantilla de secciones:

Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)


Mi mercado meta

Mi mensaje a mi mercado meta

Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta

Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)


Mi sistema para capturar prospectos

Mi sistema para Lead Nurturing 

Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)


Cómo voy a dar un servicio de clase mundial

Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)

Estrategia para generar referidos

diciembre 18, 2020

Los negocios exitosos tienen este factor en común

Los negocios exitosos tienen este factor en común

Como dueño de negocio sin duda quieres tener éxito económico. Entre mejor te vaya en tu negocio, más impacto positivo habrá en tu familia, tus clientes, tus empleados y en la economía en general. 


Algunos les va bien, otros le batallan

Observando a los emprendedores que han alcanzado ya cierto grado de éxito en sus negocios, alcanzamos a ver que hay un grupo que pareciera que todo lo hacen muy fácil, los resultados se les dan, cada vez están mejor financieramente hablando. Por otro lado hay otro grupo, que aunque en sí tienen negocios bien desarrollados, pareciera que siempre le están sufriendo para mantener a flote financieramente el negocio.






En busca del factor del éxito

Si pudiéramos tomar una lista de decenas de dueños de negocio y los clasificáramos en 2 grupos: Los que les va bien y los que le batallan financieramente aún cuando tienen un excelente negocio. Sería muy interesante buscar si hay algo en común, algún factor que sea el que haga la diferencia.


Alguien ya hizo ese análisis

En otros artículos les habíamos platicado de Allan Dib quien ha asesorado a muchos dueños de negocio y precisamente él ya hizo la tarea de buscar cuál es el factor que hay en común entre los que les va bien y parecieran nunca sufrir financieramente.

Estos factores NO son los que determinan el éxito financiero

Explica Allan Dib que muchos se imaginaron que estos factores podrían ser los más importantes:
  • Nivel educativo
  • Capital con el que iniciaron
  • Industria
  • Suerte
Y resulta que ninguno de esos fue el factor. Sino que lo más importante fue: El Modelo de Negocio


Lo más importante es el Modelo de Negocio


Hay modelos de negocio que son complejos, que requieren mucho capital y que no son escalables. Hay otros que son simples de operar y que tienen márgenes amplios. El asunto es que con los modelos complejos sólo se puede tener éxito si la ejecución es perfecta, no permiten errores. Por otro lado los modelos simples permiten equivocaciones y aún así continúan siendo rentables. Sería utópico pensar que lograremos una ejecución perfecta. En todo proceso siempre hay margen de error. Sería poco recomendable emprender un negocio donde la única posibilidad de éxito financiero implique una ejecución perfecta.


Por más preparado y capaz que sea un empresario, si su modelo de negocio es complejo, difícilmente podrá tener éxito financiero. Por otro lado un empresario que no sea tan brillante pero que ejecute un modelo de negocio simple y con alto margen podrá tener éxito.


Explica Allan Dib que sería algo así como si Checo Pérez manejando un vocho viejo compitiera con una persona común manejando un Ferrari. ¿Quién crees que ganaría una carrera en línea recta?

 






Entonces, antes de tratar de eficientar al máximo la ejecución, quizá se mejor idea revisar el modelo de negocio.





Por cierto, en GDLsystems hemos asesorado a muchas empresas en la ejecución de sus campañas de marketing digital. Antes de haber leído los comentarios de Allan Dib, ya habíamos hecho una “investigación” informal de revisar entre nuestros clientes quienes tenían más éxito ver cuál podría ser el factor en común. ¿Qué es lo que encontramos? Que los que comercializan productos les va mejor que las empresas de servicios. Lo que concluimos aquí es que generalmente los modelos de negocio de comercialización son más simples que los modelos de negocio de las empresas de servicios. Esto no quiere decir que tener una empresa de servicios sea en sí una mala idea, sino que generalmente enfrentan más dificultad en definir y simplificar su modelo de negocio.



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diciembre 08, 2020

Shopify: Los números del Black Friday y Cyber Monday 2020 - BFCM 2020

Shopify: Los números del Black Friday y Cyber Monday 2020 - BFCM 2020

Este año 2020 ha sido muy complicado e incierto para la mayoría de los negocios. La plataforma de Ecommerce Shopify nos presenta algunos datos muy interesantes sobre lo que ocurrió durante el Black Friday y Cyber Monday de 2020 (BFCM 2020).

Todos pronosticaban que este 2020 sería diferente, pero la cuestión es en qué sentido sería diferente.

Algunas cifras que presenta Shopify

  • Las ventas del BFCM a nivel mundial de todas las tiendas que corren sobre Shopify fueron $5,100,000,000 USD (5.1 miles de millones de dólares).
  • La compra promedio fue de $89 USD
  • En 2020 hubo 50% más consumidores que compraron en Shopify comparado con 2019. 
  • Aún en tiempo de pandemia y por tanto de crisis económica las ventas de tiendas que corren en Shopify crecieron este BFCM a nivel mundial en un 76% respecto a 2019.
  • 14% de las ventas procesadas en tiendas que corren en Shopify fueron transfronterizas. Es decir, que el pedido se hizo desde un país diferente a donde opera la tienda Shopify
  • Aproximadamente 1 millón de tiendas en línea corren en Shopify y están en 175 diferentes países en todo el mundo

Si bien el 2020 fue muy complicado para la mayoría de los pequeños negocios. Podemos ver que aún así hay negocios que les fue mucho mejor que el año pasado y uno de los factores determinantes es que venden por internet.



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¿Qué es Shopify y para qué sirve?

¿Qué es Shopify y para qué sirve?

Quizá no sepas qué es Shopify  pero muy probablemente has comprado en tiendas en línea que corren en esta plataforma.



¿Qué es Shopify?

Shopify es un motor para crear tu tienda en línea sin requerir conocimientos técnicos de programación y sin tenerte qué preocupar de hosting o servidores. Por ejemplo si tienes tu cuenta de correo de gmail o en Google Workspace, tu simplemente usas tu correo y Google es el que se preocupa de que todos los servidores y cuestiones técnicas detrás funcionen bien. De la misma manera si tienes una tienda en línea en Shopify, tú te preocupas por que sea exitosa comercialmente hablando y Shopify se encarga de todas las cuestiones tecnológicas.



¿Cuánto cuesta Shopify?

La plataforma de Shopify tiene un modelo de renta mensual y además cobra un % de comisión de ventas. Los planes empiezan desde $29 USD al mes con un 2% de comisión de venta. El siguiente plan que tiene una renta mensual de $79 USD cobra una comisión de venta del 1.0%. 

¿Esto es caro o barato? (O la pregunta correcta es si la relación costo/beneficio es la adecuada). Una consideración a tomar en cuenta es que con Shopify la inversión inicial de desarrollo de tu tienda en línea puede ser significativamente mucho menor que desarrollar en otras plataformas. También una ventaja clave es que se puede iniciar muy simple e ir creciendo en complejidad sólo si es necesario. Shopify es una de las plataformas que puede manejar desde pequeños negocios hasta grandes empresas.

Si emprendes un canal digital de venta en línea y tienes el objetivo que realmente sea exitoso entonces el costo de esta plataforma realmente no es significativo. Generalmente la inversión mayor se hará en medios publicitarios como son anuncios en Facebook y Google. Por otro lado, si emprendes y realmente no estás comprometido con que sea un éxito, sino sólo poner la tienda "por si pega y a ver si vendo algo" pues no es recomendable estar pagando el  precio mensual.



¿Shopify funciona para grandes negocios?

Cientos de miles de tiendas en línea de pequeños negocios corren en Shopify. Pero si mi negocio crece significativamente ¿Tendré que migrar a otra plataforma más robusta? Pues te platicamos que negocios como estos han usado Shopify:

  • The Economist - Libros
  • Heinz
  • Nescafe
  • Lady Gaga
  • Tesla
  • LA Lakers
  • Google
  • Hashbro
  • Crabtree & Evelyn
  • Penguin Books
  • Red Bull

Si con este tipo de negocios funcionó bien la plataforma, seguramente puedes estar tranquilo que tu proyecto podrá escalar sin mayores problemas.



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diciembre 04, 2020

¿Voy bien o mal con mi Ecommerce? ¿Cuándo abandonar un proyecto?

¿Voy bien o mal con mi Ecommerce? ¿Cuándo abandonar un proyecto?

Los dueños de un negocio de Ecommerce pasan por un “proceso sentimental” a lo largo de las etapas del desarrollo de su negocio. Al principio es difícil ver que los resultados son lentos y tardan en llegar. Pero con inteligencia y perseverancia se puede llegar muy lejos:

  • 1-6 meses Me dan ganas de llorar
  • 7-12 meses No era el negocio que pensaba
  • 12-18 meses No fue tan mala idea poner la tienda en línea
  • 18-24 meses ¡Esto realmente funciona!


Ante esto ¿Qué puedes hacer?


Haz un plan de proyección de ventas e inversión que harás cada mes durante los siguientes 24 meses. Ese plan puede incluir la meta mensual en la que estarás contento si se va logrando. También se puede poner un mínimo-mínimo que de plano si no se logra entonces tu negocio se gana una “amonestación” y quizá a las 2 o tres “amonestaciones” seguidas pues tendrás que decidir cerrar. De esa manera las decisiones están tomadas desde antes, ya sólo te corresponde ejecutar el plan y hacerle los ajustes necesarios.



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¿Cómo empezar Marketing Digital para Ecommerce con $0?

¿Cómo empezar Marketing Digital para Ecommerce con $0?

Ya decidiste iniciar con tu proyecto de empezar a vender por internet. Pero tienes limitado tu presupuesto para Marketing o de plano no hay disponible. De todos modos puedes empezar. Aquí te decimos cómo.

Naturalmente entre mayor presupuesto inicial, se tiene el potencial de acelerar los resultados. De cualquier manera con presupuesto pequeño o de plano sin presupuesto se puede empezar, sólo hay que estar dispuestos a tener paciencia.

Esto es lo que puedes hacer:

Reserva religiosamente el 10% de tus ventas para Marketing Digital

OK, inicialmente no tuviste para invertir en anuncios y Marketing Digital. Está bien, pero lo que sí debes hacer es separar mínimo el 10% de las pocas ventas que vayas logrando y ahora si ese 10% inviertelo en Marketing para empezar a generar más ventas. Si en el futuro te empieza a ir muy bien, no aflojes el paso y sigue invirtiendo ese 10% aunque parezca que es mucho dinero, eso hará que tu ritmo de crecimiento sea más alto.

Inicia vendiendo en Mercado Libre y Amazon

Lo ideal es desde el inicio contar con tu propia tienda en línea. Pero si ni siquiera hay presupuesto para eso puedes empezar a vender en Mercado Libre y en Amazon. Empieza promoviendo tus productos en tus redes sociales.


Genera contenido para blog y redes sociales

Genera artículos de blog y si puedes videos de Youtube de temas que son relevantes e interesantes para los posibles clientes de tus productos y usa ese contenido para publicar en tus redes sociales.


Define un presupuesto para Marketing o anuncios del primer año

Define desde el inicio cuál será tu presupuesto para Marketing para todo el siguiente año. Ya sea un monto pequeño o de plano el monto base sea cero. En caso de que el presupuesto base sea cero, al menos estarás reservando el 10% de las ventas. Ejemplo: En el mes 2 puedes invertir en anuncios el 10% de lo que vendiste en el mes 1 y así sucesivamente

Busca pagar por comisión de venta

Cuando hagas tu estrategia de anuncios pagados, ya sea en Facebook, Google o Instagram. Te recomendamos que hagas una apuesta por comisión de venta o CPA (Cost Per Adquisition). De esa manera pagas por lo que vendes y garantizas la rentavilidad de la inversión en Marketing.

Al final este juego de los negocios de Ecommerce se trata de ir mejorando gradualmente y mientras vayas para adelante no dejar de tener paciencia que con el tiempo los resultados pueden ser exponenciales.


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noviembre 28, 2020

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

El reto de empezar a vender por internet


Puede ser que ya tengas un negocio exitoso, que te está yendo bien con las ventas pero todavía no vendes por Ecommerce. O puede ser que estés empezando un negocio 100% online. De cualquier manera, delante de ti está el reto de ejecutar el proyecto de lanzamiento de tus ventas por internet.

Si te encuentras en este punto te recomiendo que de una vez tengas esto en mente:

Considera una estrategia multicanal para tus ventas desde el principio



¿Qué es multicanal y omnicanal?


La verdad es que no me interesa la definición exacta del diccionario. Simplemente te comento que cuando alguien dice “multicanal” se refiere a que vendas por varios canales de venta relevantes como por ejemplo: tienda física, tienda online, marketplaces como Mercado Libre y Amazon. (Y ¿Omnicanal? Pues bueno, parecido a multicanal pero aquí sería no vender por “varios” sino por “todos” los canales disponibles)


En México podemos decir que los marketplaces que inicialmente valen la pena explorar son Amazon y Mercado Libre. Aunque hay otros como Linio, Liverpool, Walmart, Claro Shop etc. Si vas empezando nuestra recomendación es que no te distraigas con todos, empieza con Amazon y Mercado Libre.

Algunas ventajas de vender Multicanal



Aquí algunos escenarios que ejemplifican las ventajas de vender multicanal:
  • Puede que alguien te compró en tu tienda física y después ve que en la etiqueta de tu producto viene la dirección de tu tienda en línea y a la siguiente te compra por internet o te recomienda con sus familiares que viven en otra ciudad donde no tienes tienda física.
  • Alguien encontró tu tienda en línea y quiere comprar tu producto pero como es nuevo en tu tienda no siente mucha confianza. En cambio tiene su membresía prime de Amazon donde encuentra que también ahí está tu producto y mejor te compra en Amazon
  • Alguien busca tu marca en google y le salen muchos resultados: Tu tienda en línea, amazon, mercado libre. Entonces se se siente con confianza ya que ve que tu marca tiene presencia en diferentes lugares
  • Alguien encontró tu producto en Amazon y luego buscó que también está disponible en tu tienda en línea donde puede encontrar mejor precio y tu no le tienes que pagar comisión a Amazon si vendes directamente.
  • Te ha ido muy bien con las ventas de tu producto en Amazon. Pero sucede un “error” y los sistemas automatizados de Amazon deciden bloquear tu cuenta lo cual requerirá una investigación que al final se resuelve a tu favor pero no pudiste vender durante 3 semanas. Lo bueno es que gracias a que también vendes en Mercado Libre y en tu tienda en línea pudiste sobrellevar la situación.
  • Amazon y Mercado Libre te permiten la opción de almacenar tu producto en sus bodegas y ellos atienden los pedidos automáticamente. Con esto es menos carga de atender pedidos para ti y además accedes a mucho mejores costos de envío.
  • Amazon también cuenta con servicio para que gestiones los pedidos de tu tienda en línea. Es decir, tu vendes en tu tienda en línea y le pides a Amazon que ellos hagan el envío, esto sin que el cliente se entere que fue Amazon quien envió.

En resumen. Si estás incursionando en las ventas en línea, ten en mente desde el principio una estrategia multicanal.


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¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

Las cosas han cambiado


Pensar que un Ecommerce es simplemente una tienda abierta 24/7 que “vende sola” todo el tiempo es una utopía. Sería casi como pensar que un negocio tradicional por el hecho de contratar una línea telefónica automáticamente va a empezar a recibir llamadas de posibles prospectos. De cualquier manera el Ecommerce está revolucionando la manera como hacemos negocios y este proceso se está acelerando aún más con el COVID19.

Entonces, es un hecho que el Ecommerce tiene muchas ventajas y en cierta manera “vende solo” en el sentido que puede automáticamente levantar un pedido. Los negocios han cambiado con el Ecommerce, ahora se hacen las cosas de diferente manera, pero eso no significa que no se requiere un equipo de trabajo para atender en este nuevo modelo.



Personal necesario para operar un Ecommerce

¿Qué equipo de trabajo necesito para operar un Ecommerce? La respuesta es que necesitas:

Roles tradicionales que encuentras en todos los negocios:

  • Dirección. Quien lleva el liderazgo y rumbo del negocio
  • Administración y finanzas. Quien lleva contabilidad, cuentas, pagos, facturación etc

Roles más enfocados en sí en negocios de Ecommerce

  • Personal de logística. Desde los que arman y empacan los pedidos hasta los que dan seguimiento y se aseguran que lleguen al cliente
  • Personal de atención al cliente. Los que están al pendiente de escuchar y atender todas las peticiones e inquietudes de los clientes
  • Personal de ventas / ventas por redes sociales. Los que están atendiendo comentarios y solicitudes de los posibles clientes
  • Personal de Marketing. Los hacen la magia de que lleguen los clientes para que compren
    • Generador de Contenido
    • Especialista en campañas de Marketing para eCommerce
    • Programadores / diseñadores gráficos

Si se necesita tanto personal entonces ¿Cómo empezar?


Como cualquier negocio tradicional, el dueño puede empezar a jugar todos los papeles mientras la organización va creciendo y se van integrando los diferentes miembros del equipo. De esa misma manera, en el caso del Ecommerce se puede empezar con una sola persona: el dueño.

Generalmente la primera persona que contratarás será para que te ayude con la logística y atención al cliente.

Para los roles especializados en marketing generalmente te será más fácil y accesible si contratas a una agencia especializada en Ecommerce porque si no implicaría contratar a diferentes especialistas.

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noviembre 20, 2020

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Hay una métrica muy interesante para saber si tu Ecommerce está teniendo éxito: Las recompras.

De manera sencilla podemos decir que un Ecommerce es exitoso si:
  • Del 100% de sus ventas el 60% vienen de clientes que ya habían comprado. Es decir, 60% son recompras
  • Del 100% de los clientes que ya les compraron al menos el 10% seguirá comprando. Es decir, una retención de al menos el 10% de los clientes.


Si vas empezando no debes alarmarte, esto no lo vas a lograr inmediatamente. Lo que sí es que definitivamente debes estar vigilando que esas 2 métricas vayan mejorando.


Datos interesantes:
  • Las tiendas en línea que tienen una retención de clientes de 5% pueden tener crecimiento pero lineal. En cambio los que tienen una retención de 10% tendrán un crecimiento exponencial
  • Una tienda en línea que retiene 10% de sus clientes después de 60 meses tendrá 15 veces más ventas que una tienda que sólo retiene el 5%
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El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

Ya tienes toda la motivación y estás listo para arrancar tu proyecto de abrir tu Ecommerce. Si en este momento alguien te dijera esto:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce


¿Qué pensarías?

¿Estás de acuerdo?

¿Te suena lógico?

¿Te desanima abrir tu Ecommerce?

Cuida mucho el margen de utilidad

Pues bien, lo volvemos a repetir:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce

Aunque esta frase puede ser desconcertante ahora te explicamos por qué es importante que la consideres.
Cuando vas a empezar a vender un producto por internet puede ser que:
  • Vendas una marca de calidad que es conocida, pero que puedes encontrar en otras tiendas en línea. En este caso más te vale que tengas el mejor precio sino dificilmente te van a comprar
  • Vendes algo diferente que aporta valor al mercado y por lo tanto no tienes que competir por precio

El punto es que tienes que tener una Característica Única de Venta (CUV) que te permita vender a un precio con el cuál puedas alcanzar el margen del 70%.  Más te vale que esa CUV no sea el precio.

Al decir que necesitas un margen de utilidad bruto del 70% no nos referimos a que la utilidad final de tu negocio sea 70%. Sino que si un producto se vende en $100 entonces el costo de comprarlo o fabricarlo sea del $30. Hay otros gastos de operación que no entran en esos $30.

Costos ocultos del Ecommerce

¿Por qué es tan importante tener ese margen de utilidad bruta?

Porque en la operación de un Ecommerce (y de casi cualquier negocio) hay muchos gastos y factores que frecuentemente no se toman en cuenta.  Por ejemplo:
  • Comisiones de medio de pago: Lo que te cobran por procesar tarjetas de crédito, comisiones de Paypal o Mercadopago
  • Costo de empaque y embalaje
  • Costo de envío
  • Presupuesto para publicidad. Si, este es importante que lo consideres para que puedas seguir vendiendo
  • Costos de personal que procesa pedidos
  • Mermas e imprevistos
  • Impuestos como son el IVA (o VAT)

Modelo de ventas B2C y B2B

Generalmente al inicio se piensa que el Ecommerce venderá sólo al cliente final (B2C: Business to Consumer) y se nos olvida que el mismo Ecommerce puede atender una red de distribuidores a los que se les puede vender a mayoreo o medio mayoreo (B2B: Business to Business).

Para poder tener un modelo de negocio que incluya a los distribuidores es necesario que consideres un margen suficiente para que tu ganes y para que también tus distribuidores ganen.

Espero que esta información te haya servido para reflexionar sobre tu estrategia de precios y márgenes. Antes de que abras tu Ecommerce te recomiendo que valides tu modelo de negocio para lo cual te puede servir este curso en línea que te ofrecemos de manera gratuita: Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!

noviembre 18, 2020

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

¡Mi producto es el mejor del mercado!

¡Tengo el mejor servicio!

¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!

¡Tenemos calidad superior!


Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?


La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta). 



La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.


Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:


  • El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
  • El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
  • El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
  • El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
  • No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
  • No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
  • Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
  • La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
  • “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

Vender con identidad propia

Hay 2 formas de operar nuestro negocio. La primera sería vender sin identidad propia, sin propósito claro, simplemente vendemos productos o servicios. La segunda es tener una marca propia que nuestros clientes puedan notar. 


Los síntomas para identificar a una empresa que opera sin identidad propia son: Los clientes fácilmente los olvidan. Les da lo mismo comprar a una empresa que a otra, generalmente sólo se fijarán en el precio. Los productos y servicios que venden estas empresas se ven como commodities a los ojos de los clientes. Estas empresas no tienen clientes que los sigan o promuevan.




Las señales de que una empresa opera con identidad propia son: Los clientes recuerdan la marca. La marca les genera confianza y prefieren comprar sus productos aún cuando el precio sea mayor porque se sienten identificados. Entre sus clientes se genera una especie de club de promotores que incluso están dispuestos a defender la marca de las personas que la puedan criticar.

Los 3 niveles del mensaje de identidad de tu ADN


Simon Sinek en su libro Start WIth Why nos explica que muchas organizaciones al explicar su mensaje se quedan en el WHAT algunas llegan al HOW y muy pocas llegan al WHY. Es decir, todas las empresas saben QUÉ productos o servicios venden y su mensaje de marketing lo limitan a este nivel. Otras compañías saben bien CÓMO hacen lo QUE hacen y enfocan su mensaje en decir CÓMO se diferencian de los demás. En este nivel es donde explican su CUV o Característica Única de Venta.


Pero hay un nivel más arriba y es el que logra la conexión real con los clientes. Y ese es el WHY. Pocas empresas logran articular realmente cuál es su POR QUÉ. Es decir, no es sólo que expliquen lo QUÉ hacen (sus productos o servicios). Tampoco basta que digan CÓMO lo hacen (sus ventajas competitivas). Sino el verdadero propósito de POR QUË lo hacen. Ese POR QUÉ refleja el propósito, misión, causa o filosofía de la organización. Y es el que logra verdaderamente enganchar al cliente que comparte los mismos valores y que se convierte en promotor y defensor de la marca.

Apple es un ejemplo claro del ADN basado en el WHY


El ejemplo más claro de esto es Apple. Sabemos que sus productos (Computadoras, iphones etc) son buenos, pero con menos dinero se pueden conseguir productos que por mucho lo superarían en especificaciones técnicas. Los productos son el QUÉ y sus capacidades técnicas (memoria, capacidad etc) son el CÓMO. Si Apple compitiera a ese nivel perdería por precio. Pero Apple se comunica en términos del POR QUÉ y es donde engancha a sus clientes. Y la realidad es que es casi imposible convencer a un fan de Apple que le conviene comprar otro producto aún cuando sea superior en capacidades técnicas e inferior en precio. La razón es que sus clientes se sienten inspirados en el POR QUÉ.


Simon Sinek explica que el POR QUÉ de Apple es retar el status quo y pensar diferente. Ese reto lo hacen mediante el desarrollo de productos de excelente diseño y simples de usar. Sus clientes se sienten atraídos e identificados con ese POR QUÉ y por eso compran sus productos y defienden la marca.

Si alguien más define tu identidad entonces no es tu identidad


La verdadera identidad o ADN de tu marca radica en el POR QUÉ haces las cosas. Ese es tu verdadero mensaje para tus clientes. Responder a ese POR QUÉ y definir tu identidad y ADN es algo que debe surgir muy dentro de tu empresa, no se lo puedes delegar a una Agencia de Marketing (ni a nadie más).


Una vez que hayas definido tu ADN. Puedes contratar una Agencia de Marketing que te ayudará a amplificar tu mensaje para inspirar a más clientes que defenderán tu marca.

abril 03, 2020

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica

Las 20 preguntas que le debes hacer a tu negocio para desarrollar una visión estratégica


Cuando ves a un amigo o conocido que está teniendo problemas en su negocio y te platica a grandes rasgos la situación, generalmente puede ser fácil para ti pensar en algún diagnóstico o en algunas recomendaciones que le podrías hacer para darle la vuelta a la situación.

Cuando no estamos metidos en el torbellino de operaciones de un negocio es más fácil ver las cosas con la cabeza fría.  Sin embargo, en nuestro negocio pueden existir infinidad de problemas y cosas por mejorar que simplemente no logramos o no queremos identificar. Esto es porque tenemos una visión desde adentro del torbellino que no nos deja ver claramente.

Tú puedes ser un gran consultor para tu negocio. Sólo imagínate por un momento que el negocio es de alguien más, analízalo con una visión desde fuera y emite tus recomendaciones. A continuación, te presento 20 preguntas que si las contestas te ayudarán a descubrir una nueva estrategia para el rumbo de tu negocio.

  1. ¿Qué es lo que mejor está funcionando en tu negocio hoy? ¿Qué es lo que te hace más feliz?
  2. ¿Qué no está funcionando y te causa más frustración?
  3. ¿Cómo podrías hacer más de lo que está funcionando y dejar de hacer lo que no está funcionando?
  4. Escribe una lista de tus productos o servicios ordenados por rentabilidad ¿Podrías sólo dedicarte al 20% que te deja más rentabilidad y dejar de hacer el 80% con menos rentabilidad o incluso con más pérdidas? ¿Por qué no lo haces?
  5. En tu industria ¿Cuáles son los principales cambios que están sucediendo? ¿Qué pudieras hacer para capitalizar esos cambios en beneficio de tu negocio?
  6. ¿Cuáles son los supuestos o afirmaciones que siempre has dado por hecho respecto a tu negocio o forma de trabajar? ¿Qué pasaría si no fueran ciertas? ¿Ya comprobaste que sean ciertas?
  7. Imagina que tu negocio desaparece y lo vas a volver a iniciar. Ahora sabes más cosas que cuando iniciaste no sabías. Sabiendo lo que ahora sabes: ¿Qué harías diferente? ¿Qué nunca hubieras hecho? ¿Qué te gustaría haber hecho? ¿Qué productos o servicios nunca hubieras lanzado al mercado? ¿Qué productos o servicios hubieras lanzado? ¿Qué personas no hubieras contratado? ¿Qué clientes prefieres no haber tenido?
  8. ¿Tienes metas establecidas para tu negocio? ¿Cuáles son? ¿Les das seguimiento?
  9. ¿Cuál es tu cliente ideal? ¿Cómo lo describirías? ¿Estás haciendo los esfuerzos correctos de Marketing para atraer a ese cliente ideal?
  10. ¿Por qué un cliente ideal te compraría a ti y no a alguien más? ¿Qué es lo que te hace único?  ¿Cuál es esa ventaja que tú tienes sobre las demás opciones?
  11. ¿Cuál es el 20% de tus actividades que hacen que logres el 80% de tus resultados? 
  12. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces que tiene más impacto positivo para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para hacer más de esa actividad o dedicar la mayor parte de tu tiempo en esa actividad? 
  13. ¿Cuál es la actividad que tú como director haces y que es la menos relevante para lograr las metas de tu negocio? ¿Qué podrías cambiar para dejar de hacer ese tipo de actividad?
  14. ¿Qué estás haciendo que debes dejar de hacer?
  15. ¿Qué no estás haciendo que debes empezar a hacer?
  16. ¿Qué estás haciendo que debes continuar?
  17. Imagina que en 5 años lograrás la situación ideal que tanto quieres para tu negocio. Imagina que viajas al futuro:  ¿Cómo funcionan las cosas? ¿Cuántos empleados tienes? ¿Cuál es el organigrama? Describe/visualiza en tu mente cómo funciona cada una de las operaciones. Ventas, Compras, Operaciones, Administración. Ahora regresa a tu situación actual y pregúntate ¿Cuál es la lista de acciones que tengo que hacer para llegar del punto donde estoy al punto ideal dentro de 5 años? 
  18. ¿Cuáles son los obstáculos que bloquean el camino que lleva de la situación actual a la situación ideal? ¿Qué puedes hacer para remover cada uno de esos obstáculos?
  19. ¿Cuánto estás cobrando por tus productos o servicios? Si subieras los precios 10, 20 o 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué?  Si bajaras los precios 10, 20, 30% ¿Qué crees que pasaría y por qué? ¿Crees que deberías modificar tus precios ya sea para arriba o para abajo?
  20. ¿Tienes un proceso de ventas definido? ¿Cómo es? ¿Lo entiendes bien? ¿Qué crees que deberías cambiar de tu proceso de ventas?

Lo importante después de contestar todas las preguntas es que descubras acciones y las lleves a cabo.




marzo 26, 2020

Las 10 herramientas para implementar trabajo desde casa en época de coronavirus

Las 10 herramientas para implementar trabajo desde casa en época de coronavirus


El coronavirus está causando un escenario de grandes retos en todas los aspectos: personales, familiares, de negocio, sociales, de salud, económicos etc.  A muchos negocios ha tomado por sorpresa la necesidad impuesta por las circunstancias de tener que trabajar desde casa. A continuación presentamos una lista de herramientas que te pueden ayudar a implementar un esquema de trabajo remoto para tu equipo.

G Suite 

G Suite es el conjunto de aplicaciones en la nube de Google. Incluye entre muchas otras cosas, correo electrónico, calendario, editor de documentos, hojas de cálculo, editor de presentaciones, sitios en línea, herramienta de videoconferencia, chat entre muchas otras cosas.  No es para pensársela demasiado si tienes un negocio deberías implementar G Suite. Todo esto funciona en la nube sin tener que instalar nada en tu computadora.


G Suite - Email - (El Gmail pero con tu dominio)

El email de G Suite, es el Gmail pero con tu dominio. En vez de tener correo  juanperez@gmail.com sería juanperez@tunegocio.com.   Y tus empleados tendría correos empleado1@tunegocio.com por ejemplo. Este correo funciona en la nube, ya no tienes que andar configurando el cliente de correo en cada computadora (El Outlook por ejemplo). 


G Suite - Google Drive - Carpetas compartidas ó Shared Drives

Otro componente de G Suite es el Google Drive que es donde puedes almacenar todos tus archivos en la nube. Dentro de Google Drive hay una funcionalidad específica que son los "Shared Drives" que son como repositorios centralizados donde tu tienes todo el control de quién puede poner información  de entre tus empleados.  Puedes implementar una política de que toda la información oficial de tu negocio deba estar en un "Shared Drive" y así ya no te preocuparás de situaciones como cuando Pepe se queda con el archivo de la cotización en su laptop y se fue de vacaciones.


G Suite - Calendario de Google

Maneja tu calendario y el calendario de tu equipo con G Suite. Podrás calendarizar juntas, reservar tiempo para ti, tener recordatorios automáticos entre muchas otras funcionalidades.


Documentos, presentaciones y hojas de cálculo

Realmente en la práctica te podrías olvidar de Microsoft Office si usas las herramientas de Google  (Office también tiene muchas herramientas online como Office 365 ya sería cuestión de gustos). Puedes ahí editar documentos, hojas de cálculo y presentaciones en línea y varias personas le pueden mover al mismo tiempo.

Google Sites

Dentro de G Suite Google tiene una herramienta para crear sitios web. Esto puede ser muy útil para que crees un sitio web interno de tu negocio que sólo tus empleados pueden acceder. Esto sin necesidad de saber programar sitios web. Ahí puedes por ejemplo tener tu base de datos de procedimientos de negocio

Google Chat

Es el sistema de mensajería instantánea de G Suite que puedes usar para comunicarte con tu equipo. Funciona tanto en la computadora como en el celular. 

Google Meet

Videoconferencias de Google. Pueden conectarse todos los miembros de tu equipo a la videoconferencia sin problemas. Puedes tener juntas efectivas sin necesidad de estar presencialmente. El presentador puede compartir su pantalla. Puedes conectarte desde la computadora o celular.

Asana

Asana es una de las mejores herramientas de manejo de tareas y proyectos. De manera simple puedes administrar proyectos y tareas que repartes a los diferentes miembros de tu equipo. Incluso ayudarte a disminuir el uso de correos electrónicos dentro de tu equipo. Mejor tienes proyectos y tareas y los comentarios se hacen sobre las tareas.

Zoho Books

¿Ya cuentas con un sistema para administrar tu negocio? Zoho Books funciona en la nube y te permite tener toda la visión administrativa de tu negocio: Cuentas por pagar, cuentas por cobrar, pagos, clientes, estados financieros, gastos, ingresos.


Las herramientas que describimos en este artículo no son la única opción, pero si te podemos decir que en GDLsystems llevamos años usándolas y nos han funcionado muy bien y por eso te las recomendamos.

marzo 17, 2020

Visualiza tu negocio como un prototipo de franquicia

Visualiza tu negocio como un prototipo de franquicia


Henry Ford antes de empezar a producir masivamente su famoso Modelo T, seguramente primero hizo varias versiones de prototipos los cuales fueron sometidos a diversas pruebas, no sólo para saber si el coche funcionaba, sino también que los componentes usados fueran los adecuados para poderse fabricar y ensamblar a escala masiva. No sólo le preocupaba que el prototipo en sí, el carro, funcionara bien, sino que demostrara que podría funcionar de manera confiable si se replicaba miles de veces.

De la misma manera Ray Kroc diseñó la primera franquicia de McDonald's no con la intención en sí de que sólo esa tienda en particular funcionara. Sino que vio esa franquicia como un prototipo para poner a prueba el sistema de negocio que pudiera funcionar de la misma manera una y otra vez sin importar quién fuera el comprador de la franquicia.

Al estar operando tu negocio, visualízalo no sólo como si fuera simplemente tu negocio el cual quieres que funcione, más bien como si fuera un prototipo que estas calibrando para ser replicado exitosamente una y otra vez. Debes diseñar y experimentar para descubrir la mejor manera de hacer las cosas y que resulte en un sistema de negocio con instrucciones específicas de manera que alguien más lo podría operar exitosamente.

El resultado del negocio no viene del producto o servicio que se vende, sino de la manera en cómo se vende y el sistema de negocio alrededor de dicho producto o servicio. Visualiza tu negocio como si fueras un ingeniero trabajando en un prototipo de preproducción que una vez que esté listo será llevado a producción masiva. Como lo hizo Ray Kroc al crear las franquicias de McDonald's. La idea es crear algo que funcione de la manera que tiene que funcionar una y otra vez. Crear un sistema que es el que opera el negocio. Después vendrá la gente adecuada para operar el sistema.

El prototipo de franquicia permite que las 3 personalidades del dueño de negocio trabajen en armonía.  Da al emprendedor un medio para que su visión se concrete en el mundo real. Da al gerente el orden y la predictibilidad que tanto anhela mediante el sistema definido y para el técnico le da la oportunidad de simplemente hacer su trabajo.

Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited explica que para empezar a diseñar tu prototipo de franquicia debes suponer que tu intención es replicar o clonar tu negocio cientos de veces para lo cual debes crear el modelo de negocios adecuado que cumpla con las siguientes reglas:

  • El modelo debe proveer valor consistente para todos los involucrados o relacionados con el negocio: clientes, empleados, proveedores, inversionistas
  • El modelo debe poder ser operado con gente con el mínimo nivel de habilidades requerido
  • El modelo debe sobresalir por ser un lugar de un orden impecable
  • Todo el trabajo deberá estar perfectamente documentado en los manuales de operación
  • El modelo proveerá servicio consistente y predecible al cliente
  • El modelo considerará un estándar de imagen institucional (colores, uniformes, logotipos etc.)
No significa que tengas que necesariamente replicar tu negocio, puedes no hacerlo, pero al estar listo para ser replicado significa que tienen un negocio en plena etapa de madurez



marzo 11, 2020

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?

Tú que eres dueño de negocio imagina que un día decides dar a conocer entre tus conocidos el siguiente anuncio:

Mi negocio está en venta ¿Te interesa comprarlo?


Ahora haz el ejercicio de contestarte estas preguntas:
¿Cuántos interesados crees que habría?
¿A cuánto crees que te comprarían tu negocio?

Ahora las mismas preguntas, pero desde la perspectiva de los posibles compradores:
¿Te interesaría comprar el negocio? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?


Ahora piensa en estas preguntas
¿Qué podría hacer para que hubiera más interesados en comprar mi negocio?
¿Qué le hace falta a mi negocio para que sea más valioso ante los posibles compradores?


Negocio es el que trabaja sin ti

Una muy buena definición de negocio es la que da Brad Sugars en su libro The Business Coach:


"Un negocio es una empresa comercial y rentable que trabaja sin ti"
Brad Sugars

Los negocios tienen 3 etapas durante su desarrollo: infancia, adolescencia y madurez. Entre más cercano a la madurez, el negocio puede trabajar de manera más independiente del dueño. Si quieres que tu negocio valga más, entonces deberás evaluar en qué etapa está y hacer un plan con todos los pasos necesarios para moverlo hasta la etapa de madurez.

No es necesario que pongas tu negocio a la venta. Tampoco significa que ya no puedas trabajar en tu negocio. La idea es que si lo preparas como si lo fueras a vender o como si ya te fueras a retirar, la consecuencia será que tu negocio aumentará de valor.

Tu negocio como producto terminado


Si eres un constructor ¿Puedes vender casas en obra gris? 
Pues, de que se puede se puede, pero sin duda genera mucho más valor vender casas terminadas. Sería muy extraño ver una constructora que se dedique a vender casas en obra gris. 

De la misma manera, tu negocio se podría vender mejor si es un producto terminado, eso es, si es un negocio que está en la etapa de madurez.

Una forma de visualizar lo que le falta a tu negocio para llegar a la etapa de madurez es cambiar la perspectiva. Ejemplo, si fabricas muebles, en vez de enfocarte en el producto final que es el mueble, mejor visualiza que tu negocio es el producto final: negocio que fabrica muebles. Claro que es bueno fabricar muebles de calidad, pero es mejor tener un sistema de negocio de excelencia que de manera consistente fabrica muebles de calidad. Con esta perspectiva lo más importante no es el mueble en sí, sino cómo haces negocio fabricando muebles.

En el siguiente artículo vamos a revisar cómo el modelo de franquicia sirve para cambiar a esta nueva perspectiva.





marzo 03, 2020

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: La Madurez

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: La Madurez

Los negocios en su infancia y en su adolescencia se enfrentan a problemas frustrantes que hacen pensar ¿Realmente los negocios deben ser así? ¿No hay una mejor manera de hacer negocios? La respuesta es: Sí. Y es la fase de la madurez.


Un error común es pensar que, si un negocio ha sobrevivido durante muchos años, la evolución natural será pasar de la infancia a la adolescencia para luego llegar a la madurez. La realidad es que el mero paso del tiempo no hace que automáticamente un negocio llegue a la madurez. El tiempo no trae consigo una madurez espontánea.


Como vimos en artículos anteriores Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited explica que en cada iniciador de negocios existen 3 personalidades: el técnico, el gerente y el emprendedor. También menciona que los negocios pasan por 3 fases: infancia, adolescencia y madurez.


Por ejemplo: Si un albañil se pone a pegar ladrillos en un terrenito para hacer una casa. Y continúa así durante meses y años cada vez con más trabajo acumulado. Nadie esperaría que sin planearlo de repente resulte que construyó un rascacielos. Para que se construya primero se necesita imaginar cómo será el edificio, hacer planos, hacer quizá una maqueta, hacer presupuestos, planes. Después ejecutar esos planes de acuerdo con la visión que se diseñó. Durante el proyecto se tendrá que monitorear que la construcción real vaya de acuerdo a la visión original y se tendrán que corregir las desviaciones. Es cierto que el trabajo del albañil (el técnico) es esencial para construir un gran edificio, pero para que el proyecto inicie se requiere la visión y el diseño del arquitecto (emprendedor).

Entonces ¿Qué se necesita para que un negocio llegue a la etapa de la madurez? Se necesita que la personalidad del técnico le ceda el mando al emprendedor. Se necesita que el emprendedor haga su verdadero trabajo.

Emprendedor vs Técnico

Aquí algunas diferencias entre la perspectiva del técnico vs la perspectiva del emprendedor que explican por qué un negocio puede llegar a la madurez:

  • Un emprendedor se enfoca en cómo debe funcionar el negocio. Un técnico sólo se enfoca en el trabajo que hay que hacer
  • Un emprendedor ve un negocio como un sistema que entrega resultados al cliente. Un técnico ve el negocio como un lugar de trabajo
  • El emprendedor visualiza el futuro: ¿Cómo funciona el negocio cuando ya esté terminado? y luego regresa al presente para empezar a construir el negocio que visualizó. El técnico simplemente va trabajando día a día a ver qué es lo que el futuro va a traer
  • El emprendedor diseña un modelo de negocios que satisface las necesidades percibidas de un segmento de clientes. El técnico piensa en lo que sabe hacer y en ver cómo le puede hacer para que se venda

No es que la personalidad del técnico o del gerente sean negativas. El punto es que el emprendedor es quien tiene que tomar el mando para visualizar y diseñar un negocio y después implementar esa visión en la realidad de manera que el técnico pueda hacer su trabajo y el gerente pueda administrar ese trabajo. Cuando eso se logra entonces el negocio llegó a su madurez.


Midiendo la madurez: el negocio que trabaja sin ti

Brad Sugars en su libro The Business Coach. Da su definición de negocio: "Un negocio es una empresa comercial y rentable que trabaja sin ti". Cuando el negocio depende del dueño entonces el dueño tiene un trabajo, no un negocio.

Una forma de medir la madurez es qué tanto el negocio trabaja sin el dueño. Y una forma de saber si realmente tu negocio depende de ti sería preguntarte: ¿Podría poner en venta mi negocio de manera que a alguien le interese comprarlo sabiendo que ya no estaré yo?

¿Quieres llevar tu negocio a la etapa de madurez? lo recomendable es que lo prepares para que esté listo para ponerlo a la venta. Ojo, esto no quiere decir que lo tengas que vender, simplemente quiere decir que ya tendrás un negocio que puede funcionar sin ti. Así serás dueño de un verdadero negocio y no de un trabajo.