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enero 31, 2019

Intermediarios ¿en peligro de extinción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

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Entre costos y utilidades

Agencia Ecommerce Guadalajara

Algo hemos hablado ya entre las diferencias del dueño de fábrica con perfil comercial y el dueño con perfil productivo. En resumidas cuentas: el primero está más enfocado en la venta (atracción de nuevos clientes) mientras que el segundo se desarrolla más en la importancia del proceso (entregar en tiempo y forma). Aunque las dos partes son fundamentales para el crecimiento empresarial, la realidad es que son pocos los casos que funcionan bajo ambos parámetros.

Otra de las diferencias más importantes entre la inclinación comercial y la enfocada en producción son las denominadas: Necesidades internas. Este concepto se refiere a las atenciones que tiene la fábrica desde sus entrañas y en esta ocasión vamos a hablar de 2 en concreto: Costos de Producción V.S. Ganancias para la empresa.

Recordemos que los costos de producción se dividen en 3 grandes ramas:

Mano de obra: Puede definirse como las horas de esfuerzo físico + mental que un colaborador implementa al realizar una actividad definida y remunerada por la empresa de acuerdo a distintos calificadores: resultados, conversiones, etc.

Materia prima: Son todos los insumos extraídos de la naturaleza que son transformados para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de consumo. Tienen distintos orígenes (vegetal, animal, mineral, fósil y líquido - gaseoso) y se dividen en renovables, no renovables y superabundantes.

Costos de operación: Son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. Algunos ejemplos de estos son: energía eléctrica, costos de mantenimiento y depreciación de maquinaria, etc.

Es común que los dueños de fábrica operativos estén más enterados y enfocados en reducir y administrar los costos de operación de la mejor forma posible. Sin embargo, al estar tan metidos con los costos es posible que se descuiden las utilidades; los ingresos de la fábrica y lo que hace que la misma se mantenga en pie.

Por su parte, el dueño comercial tiende a tener un conocimiento muy básico y funcional sobre sus costos. Lo único que necesita saber es si tiene lo suficiente para sacar el proyecto: Suficiente materia prima, suficiente mano de obra y puede pagar los costos de operación. Para este perfil, tener el mayor porcentaje de utilidad posible es lo más importante y hace todo lo necesario para conseguirla.

Cuando en una fábrica existen ambas partes funcionales, ya sea que se trabajan de forma interna o a base de outsourcing (subcontratación), se consigue un balance entre tener las suficientes utilidades para absorber los costos al tiempo que se buscan reducir los costos para tener mayores utilidades.

Y para ti ¿qué es lo más importante? ¿Reducir costos o incrementar utilidades?

Responder a esta pregunta con honestidad hará que tengas una mayor claridad sobre el tipo de perfil al que perteneces y sobre la contraparte que requiere más atención de tu parte para hacer que tu compañía siga creciendo.


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Dueño de fábrica ¿Mal vendedor?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Podemos comenzar a hablar sobre uno de los factores más importantes para el éxito comercial: El perfil del dueño.

Sin importar que se trate de un solo dueño o de un equipo de socios, que sean fundadores o se encuentren dentro de la nómina, las cabezas que toman las decisiones más importantes de la empresa juegan un papel fundamental sobre el desarrollo comercial de la empresa.

Así como existen 3 áreas elementales dentro de cualquier empresa, también hay 3 perfiles de dueños de empresa que surgen de las mismas: Área comercial, área operativa y área administrativa. Cada perfil tiene inclinaciones muy específicas que impactan de forma diversa el desarrollo de la empresa

Mencionemos algunos escenarios elementales sobre los dueños de empresa:


  • Dueño comercial: El 90% de sus esfuerzos están destinados a conseguir nuevos y más grandes clientes. Es sumamente activo y social y disfruta de estar en eventos de networking. Es el típico empresario que no conoce sus capacidades de operación pero que a todo dice que sí, poniendo en riesgo la entrega en tiempo y forma por gastar a su equipo operativo.
  • Dueño operativo: Si una fábrica cuenta con un dueño con este tipo de perfil, la producción siempre estará en un estado óptimo. Es responsable con las horas de trabajo solicitadas a su equipo, tiene un gran control de inventario y las entregas se cumplen con un grado de error mínimo. Desafortunadamente, este perfil tiende a creer que los clientes llegan “solitos” y realiza muy pocos esfuerzos comerciales o estrategias de mercadotecnia para mantener una cartera de clientes sana.
  • Dueño administrativo: Enfocado en temas de cobranza y facturación. La nómina siempre estará en orden al igual que el registro de entradas y salidas de la empresa. Este perfil también está más ocupado por la parte interna de las empresas y muchas veces desea que “alguien más” se encargue de las funciones externas.


Esto no significa que un dueño no pueda tener conocimiento y experiencia en las 3 áreas, aunque sí es recomendable contar con otros elementos, ya sean internos o externos a la empresa, que funcionen como un contrapeso para que la balanza permanezca estable.

A continuación compartimos algunos ejemplos de soluciones para cada uno de los perfiles que pueden servir para mantener una fábrica exitosa en todos los ámbitos:


Perfil comercial: 
-Contratar a un especialista en administración
-Apoyarse en herramientas o aplicaciones digitales que permitan visibilizar la operación
-Tener siempre una lista de freelancers para contratarlos por proyecto en caso de que se sature la producción.

Perfil operativo:
-Subcontratar a una agencia de mercadotecnia que se encargue de la promoción de la empresa.
-Tener a un líder comercial que pueda liderar a un equipo.
-Delegar las actividades creativas a un experto interno o externo.

Perfil administrativo:
-Apoyarse en un equipo comercial
-Tener contacto directo con el proceso operativo
-Utilizar herramientas digitales que faciliten el control de todas las actividades correspondientes al área.


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