X

¿Quieres recibir más información como esta a tu email?

Regístrate

Me gustaría hablar con un especialista.

Mostrando entradas con la etiqueta Canales De Distribución. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta Canales De Distribución. Mostrar todas las entradas

septiembre 04, 2019

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital



En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender
  • Define tu nicho o segmento de mercado
  • Crea Avatars o Buyer Personas
Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

Define el mensaje hacia tu mercado meta

  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes Sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).


Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información


Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta


Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:
  • Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
  • Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.


En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

enero 31, 2019

¿Cuál es tu capacidad de producción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Cuánto tiempo te tardas regularmente en comercializar toda tu producción? ¿Cuál ha sido el tiempo más largo y el más corto? ¿Alguna vez has tenido que reducir los precios de tus artículos o destruir parte de tu inventario porque ya no cabía en tu bodega? Si alguna de estas preguntas te suena, esto quiere decir que el canal de distribución que utilizas actualmente no es suficientemente efectivo.

Es posible que cuentes con uno o varios de los intermediarios previamente mencionados pero sin una proyección comercial, métricas y objetivos sobre utilidades o un equipo enteramente enfocado en conseguir nuevos clientes existe la posibilidad de que no tengas un buen control de tus ventas.

Para esto existen justamente los canales internos de distribución digital que te permiten una visión de tu flujo de ventas en todo momento. Algunas de las grandes ventajas que conlleva el tener una plataforma de e-commerce que lleve a tus prospectos directamente a tu inventario son:

  • Apertura a nuevos mercados: ¿Tienes clientes en el extranjero? ¿Alguna vez has querido que la mayoría de tus ingresos fuera en una moneda más fuerte que la nacional? Con una plataforma de e-commerce en inglés y una campaña digital que ataque a mercados extranjeros, ganar en dólares jamás había sido más fácil.
  • Manejo de inversión: Algunos tipos de intermediarios son sencillamente muy complicados de regular. No podemos estar 100% seguros de que están comercializando nuestros productos de acuerdo a los deseos del fabricante y no se puede hacer mucho para remediarlo. Sin embargo, las campañas son completamente administrables. La decisión de inversión va completamente ligada a los resultados que se desean tener.
  • Facilidad de distribución: ¿No te encanta la idea de que los artículos producidos por tu fábrica lleguen directamente a las manos de tus clientes finales? A través de los convenios con empresas de mensajería, puedes estar seguro que tanto tú como tu cliente sabrán en todo momento en dónde se encuentra el pedido. Existen formatos de comercio en línea que incluso facilitan el contacto con empresas de mensajería.


Si pudieras vender todo lo que fabricas en la mitad (o hasta menos) del tiempo que te toma hoy en día ¿cómo se beneficiaría tu proceso de producción? ¿Cómo se mejorarían tus márgenes de utilidad? Estas son algunas de las grandes ventajas que se obtienen al tener un e-commerce interno.

Ahora, es posible que te encuentres pensando: Todo esto está muy bien… pero yo no sé nada de esto y no tengo el tiempo para ponerme a investigar sobre cómo hacerlo.

¡Esta es la mejor parte de todas! Al día de hoy existen múltiples opciones a través de las cuales los dueños de fábricas pueden acceder a estos servicios digitales involucrándose únicamente para administrar las ganancias que son el resultado de su inversión.

Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara


Intermediarios ¿en peligro de extinción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara



Los nuevos canales de distribución

Agencia Ecommerce Guadalajara

Habiendo definido los perfiles de dueños de fábricas, las ventajas y desventajas de cada uno y la importancia que se le brinda a costos y utilidades podemos coincidir en una cosa: Todos los dueños quieren que su compañía perdure y genera abundancia para todos sus colaboradores. Y para que esto último sea posible, el fabricante requiere de un acto sumamente importante: Que un cliente adquiera, reciba y utilice el artículo fabricado con la intención de que repita el ciclo una y otra vez.

Esto nos lleva al punto de los canales de distribución, tema sumamente importante para las fábricas y que requiere de una planificación y una estructura muy bien definida ¿Por qué? Porque si somos fabricantes, en teoría tendríamos que ser nosotros los que recibamos el mayor porcentaje de ganancia ¿cierto? Desafortunadamente… este no siempre es el caso.

Pero vayamos por pasos. Un canal de distribución puede definirse como: la serie de pasos involucrados en el proceso de llevar un producto de la fábrica a las manos del cliente final. Hasta que todo es bastante simple. El tema comienza a complicarse cuando son demasiadas las manos necesarias para llevar este producto a manos del cliente.

Esencialmente hay 2 tipos de canales de distribución:

Canal directo: Es cuando el fabricante vende directamente al cliente final. No hay intermediarios ni ningún otro tipo de acción de traspaso. El cliente paga directamente a la fábrica y la fábrica entrega su producto al cliente, lo que significa que el 100% de las ganancias entran a la empresa.

Canal indirecto: El producto pasa por varias manos antes de entregarse al cliente final. Estas “manos” son denominadas intermediarios y existen en muchas formas: Distribuidores mayoristas, minoristas, comerciantes, consultores, catálogos, etc. En este segundo caso, el pago se diluye de acuerdo a todas las partes involucradas.

Como se mencionó hace un momento, aunque es lógico pensar que el fabricante tendría que ser el que se lleve la mayor parte de la ganancia (después de todo, fue dicha compañía la encargada de producir el artículo; además de haber tenido gastos de operación, costos de materias primas y capital humano para la producción del mismo) hay muchos casos en los que son los que reciben la menor parte de la ganancia.

¡¿Pero cómo puede ser esto posible?! Resulta que hay muchas fábricas que no quieren involucrarse con ninguna actividad comercial. Ellos solo quieren producir y nada más, permitiendo que algún intermediario ponga sus propias reglas al momento de distribuir sus productos.

Algunos casos en los cuales los intermediarios pueden quedarse con más ganancias que los fabricantes son:

  • Encontrando nichos de mercado en el extranjero en el que el tipo de cambio sea benéfico para ellos.
  • Firmando contratos preferenciales con otros intermediarios adicionales en los cuales ellos generan una comisión adicional
  • Separando los distintos elementos que componen a un mismo producto y vendiendolos por separado (aunque no en todos los casos es posible)


Muchos fabricantes ni siquiera se enteran de las formas en las que sus productos son manipulados para conseguir la mayor ganancia posible… y todo esto por no quererse involucrar en la parte comercial. Afortunadamente, los tiempos están cambiando.

Actualmente existen nuevas tecnologías con las que los Canales de Distribución Directos están ganando más relevancia, haciendo que los fabricantes no tengan que diluir tanto sus ingresos.

Desde la implementación de plantillas de e-commerce para que los clientes finales tengan acceso a todo el inventario que producción de la fábrica hasta actividades en redes sociales que fomentan el contacto directo entre fábrica y usuario.


Consulta nuestros servicios en Agencia Ecommerce Guadalajara