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septiembre 11, 2019

Cómo definir tu mercado meta

Cómo definir tu mercado meta


En el artículo anterior Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital  describimos los 9 pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta 
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En este artículo hablamos del primer paso que es la definición del mercado meta. Este paso es crucial en el proceso. Si te enfocas en el segmento de mercado correcto recibirás mejor retorno sobre la inversión que hagas de tu tiempo, dinero y esfuerzo.

El que mucho abarca poco aprieta

Si le preguntas a un dueño de negocio a quién le quiere vender, casi siempre responderá "que no se raja", "que le entra a toda la oportunidad de hacer negocio". Suena lógico, las oportunidades están ahí para aprovecharlas ¿no?.

El problema lo describe el refrán: "El que mucho abarca, poco aprieta". El que intenta ser bueno en todo, acaba por ser un bueno para nada... bueno para nada en especial.

Sin duda uno de los mejores deportistas de toda la historia es Michael Jordan:
Michael Jordan en Basketball
























¿Te acuerdas que alguna vez intentó jugar Baseball? Pues bien, quizá no debió haber "aprovechado" esa oportunidad.
Michael Jordan en Baseball





















Pues bien, uno de los deportistas mejores de la historia, puede ser el mejor en su segmento: Basketball y sin embargo fracasar rotundamente en otro segmento: Baseball.

De la misma manera debes de buscar el segmento de mercado donde tu negocio puede ser el mejor.

Enfocarte en un nicho de mercado puede hacer que el precio sea irrelevante

Allan Dib lo explica muy bien en su libro: The 1-Page Marketing Plan. Si de repente sufres un infarto y corres al hospital. ¿Quién prefieres que te atienda? ¿Un médico general? ó ¿Un cardiólogo?. La respuesta lógica es que prefieres el cardiólogo. Incluso si la consulta costara 2 o 3 veces más seguirás prefiriendo al cardiólogo. En esas circunstancias el precio se hace irrelevante.

De la misma manera si tu negocio se enfoca a un segmento muy específico donde eres el mejor, puedes posicionarte en una situación competitiva donde el precio es irrelevante. Si el precio es irrelevante entonces puedes tener mejor margen, con mejor margen puedes hacer las cosas con mayor calidad y con mayor calidad puedes aún ser mejor, siendo mejor puedes tener un precio aún más alto.

Entonces enfócate en un segmento específico de mercado donde ves que tus fortalezas pueden posicionarte como el mejor. Algunos criterios para segmentar y encontrar tu nicho de mercado son:
  • Tipo de servicios
  • Edad
  • Sexo
  • Industria
  • Geográficos
  • Intereses 
  • Nivel educativo
  • Nivel de ingresos
  • Etc.

Enfócate en pocos productos y servicios

El hecho de enfocarte en un nicho de mercado específico implica también que quizá debes reducir el catálogo de productos y servicios que vendes para que sólo incluyas la intersección entre:
  • Los que mejor sirven a tu nicho de mercado
  • Los que mejor sabes hacer
  • Los que más disfrutas hacer
  • Los que te son más rentables
Esto te llevará a decir que sí a lo que más disfrutas, más contento tendrá a tus clientes y te será más rentable.  Y también implica decir que no a lo que menos disfrutas, menos te deja rentabilidad y además lo que menos tiene contento a tus clientes.

Define tus "Avatars" o "Buyer Personas"

Una vez que tienes definido tu nicho de mercado y tu catálogo de productos y servicios es momento de definir tus Avatars o Buyer Personas. Lo que tienes que hacer para cada uno de los tipos de clientes que vas a tener es que te imagines cómo sería una persona concreta, incluso le puedes poner nombre, describe qué le interesa, qué edad tiene, estado civil, en qué trabaja etc. Es como si trajeran una persona real que cae en la categoría de ese tipo de clientes y la entrevistaras. De esta manera cuando quieras redactar tu mensaje de marketing te tendrás que imaginar que le hablas a dicha persona de manera que despiertes su interés.

Para más información de cómo elaborar el documento de "Avatars" o "Buyer Personas":

Hasta aquí tenemos listo el paso 1 de 9 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.





marzo 27, 2019

Cómo mejorar tu Servicio a Cliente y las mejores herramientas para hacerlo

Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Qué tal te suena la idea de que un robot venda por ti? Podría trabajar las 24 horas del día los 365 días del año. No se molestaría si le hablas un poco fuerte y en vez de un salario, se conformaría con un par de litros de aceite el mes. La ciencia ficción nos ha alcanzado y aunque los robots de los que te hablamos no son como nos los pintaron las películas, hoy en día no nos encontramos demasiado lejos a que un robot pueda imitar a un humano cuando se trata de ofrecerle un servicio de calidad a tus clientes.

Las tiendas online son muy diferentes a las tiendas físicas y una de las características más evidentes de ello son los procesos que involucran el servicio al cliente. Mientras que en una tienda física cuentas con un encargado de mostrador, una persona de carne y hueso que (en teoría) tendría que saber responder cualquier duda que pueda tener un prospecto, en una tienda online puedes ofrecer un chat en vivo o incluso una inteligencia artificial que se encuentre al pendiente de tus usuarios digitales. 

Debemos hacer todo en nuestro poder para que nuestro prospecto digital se quede con las menos dudas posibles. Las dudas son enemigas de las ventas ¿recuerdas? Es por esto que el tener una ventana siempre abierta al prospecto es una forma de asegurar que el dinero siga cayendo a través de tu tienda online.

A continuación te presentamos una lista de las mejores prácticas en cuanto al servicio al cliente que puedes llevar a cabo para garantizar visitas gratas y cómodas a tu tienda, promoviendo así que tus clientes no tengas excusas para regresar a tu sitio tan seguido como les sea posible. Ojalá te sean de utilidad:

1- Brinda varias opciones de contacto: Si lo que quieres es que tus compradores te pregunten a ti directamente o a algún otro miembro de tu equipo, facilítales la tarea de comunicación. Pon a disposición de tu usuario tu número de teléfono fijo y de WhatsApp, tu correo electrónico y cualquier otra forma en la que se puedan acercar a ti. Solo no olvides estar muy al pendiente de las distintas líneas y específica el horario de atención para que el prospecto no se sorprenda al notar que no puedes responderle en cualquier momento.

2- Utiliza chatbots u otro software de respuesta automática: Hoy en día existen varias opciones digitales que se apoyan en una inteligencia artificial que pueda interpretar correctamente las preguntas de los clientes. Claro que este tecnología depende de la información que nosotros le brindemos, es por eso que debemos ser capaces de poder adivinar las preguntas frecuentes y ser muy claros con sus respectivas respuestas. Toda tecnología tiene sus límites, es por esto que si un comprador llegara a preguntar algo fuera de la base de respuestas, debemos ofrecer el contacto de un encargado real que sí podría ser capaz de resolverlo.

3- Usar plantillas de respuestas inteligentes: ¿Alguna vez te has topado con un chatbot que, para responder una pregunta, te envía una liga que te lleva a un documento largo y técnico el cual debes de leer e interpretar para resolver tu duda? Esto puede llegar a molestar al comprador que espera una respuesta rápida y no tener que leer un documento de 10 hojas. Sin importar que usemos bots con respuestas automatizadas o encargados reales, debemos tener plantillas con respuestas muy concretas y fáciles de digerir para que los usuarios puedan volver a lo suyo…¡a seguir comprando!

4- Prepara un paquete de incentivos: Tanto la tecnología como el trato humano pueden fallar. En el mundo de las tiendas online, no es extraño recompensar con algún ticket de descuento o un producto de bono cuando se ha cometido algún error (como un fallo en el envío del producto comprado o un cargo equivocado) o hemos detectado que es un cliente frecuente. Esto es algo en lo que las tiendas físicas y digitales se parecen mucho: Los clientes son nuestros mejores vendedores. Si uno se va contento de tu tienda, ten por seguro que sus amigos y conocidos podrían visitarte muy pronto… pero si se va molesto, el efecto es justamente el contrario.

¿Qué te parecieron? ¿Cuántas de estas buenas prácticas ya implementas y cuántas no se te habían ocurrido?


Apóyate en una estrategía para tu tienda online, contacta a una Agencia Ecommerce Guadalajara