Cómo definir tu mercado meta
En el artículo anterior Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital describimos los 9 pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital que son los siguientes:
Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital
- Define tu mercado meta
- Define el mensaje hacia tu mercado meta
- Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
- Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
- Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
- Define tu estrategia de cierre de ventas
- Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
- Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
- Define tu estrategia para obtener referidos
En este artículo hablamos del primer paso que es la definición del mercado meta. Este paso es crucial en el proceso. Si te enfocas en el segmento de mercado correcto recibirás mejor retorno sobre la inversión que hagas de tu tiempo, dinero y esfuerzo.
El que mucho abarca poco aprieta
Si le preguntas a un dueño de negocio a quién le quiere vender, casi siempre responderá "que no se raja", "que le entra a toda la oportunidad de hacer negocio". Suena lógico, las oportunidades están ahí para aprovecharlas ¿no?.
El problema lo describe el refrán: "El que mucho abarca, poco aprieta". El que intenta ser bueno en todo, acaba por ser un bueno para nada... bueno para nada en especial.
Sin duda uno de los mejores deportistas de toda la historia es Michael Jordan:
¿Te acuerdas que alguna vez intentó jugar Baseball? Pues bien, quizá no debió haber "aprovechado" esa oportunidad.
Pues bien, uno de los deportistas mejores de la historia, puede ser el mejor en su segmento: Basketball y sin embargo fracasar rotundamente en otro segmento: Baseball.
De la misma manera debes de buscar el segmento de mercado donde tu negocio puede ser el mejor.
Enfocarte en un nicho de mercado puede hacer que el precio sea irrelevante
Allan Dib lo explica muy bien en su libro: The 1-Page Marketing Plan. Si de repente sufres un infarto y corres al hospital. ¿Quién prefieres que te atienda? ¿Un médico general? ó ¿Un cardiólogo?. La respuesta lógica es que prefieres el cardiólogo. Incluso si la consulta costara 2 o 3 veces más seguirás prefiriendo al cardiólogo. En esas circunstancias el precio se hace irrelevante.
De la misma manera si tu negocio se enfoca a un segmento muy específico donde eres el mejor, puedes posicionarte en una situación competitiva donde el precio es irrelevante. Si el precio es irrelevante entonces puedes tener mejor margen, con mejor margen puedes hacer las cosas con mayor calidad y con mayor calidad puedes aún ser mejor, siendo mejor puedes tener un precio aún más alto.
Entonces enfócate en un segmento específico de mercado donde ves que tus fortalezas pueden posicionarte como el mejor. Algunos criterios para segmentar y encontrar tu nicho de mercado son:
- Tipo de servicios
- Edad
- Sexo
- Industria
- Geográficos
- Intereses
- Nivel educativo
- Nivel de ingresos
- Etc.
Enfócate en pocos productos y servicios
El hecho de enfocarte en un nicho de mercado específico implica también que quizá debes reducir el catálogo de productos y servicios que vendes para que sólo incluyas la intersección entre:
- Los que mejor sirven a tu nicho de mercado
- Los que mejor sabes hacer
- Los que más disfrutas hacer
- Los que te son más rentables
Esto te llevará a decir que sí a lo que más disfrutas, más contento tendrá a tus clientes y te será más rentable. Y también implica decir que no a lo que menos disfrutas, menos te deja rentabilidad y además lo que menos tiene contento a tus clientes.
Define tus "Avatars" o "Buyer Personas"
Una vez que tienes definido tu nicho de mercado y tu catálogo de productos y servicios es momento de definir tus Avatars o Buyer Personas. Lo que tienes que hacer para cada uno de los tipos de clientes que vas a tener es que te imagines cómo sería una persona concreta, incluso le puedes poner nombre, describe qué le interesa, qué edad tiene, estado civil, en qué trabaja etc. Es como si trajeran una persona real que cae en la categoría de ese tipo de clientes y la entrevistaras. De esta manera cuando quieras redactar tu mensaje de marketing te tendrás que imaginar que le hablas a dicha persona de manera que despiertes su interés.
Para más información de cómo elaborar el documento de "Avatars" o "Buyer Personas":
Hasta aquí tenemos listo el paso 1 de 9 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.
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