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enero 31, 2019

Un Ecommerce de tu fábrica hecho a la medida

Agencia Ecommerce Guadalajara

Si llegaste hasta esta sección quiere decir que estás verdaderamente interesado y convencido de que el tener un canal de distribución interno, con intermediarios exclusivamente digitales y dentro de tu control comercial podría ser una gran oportunidad para generar más ingresos para tu fábrica.

Es ahora que nos toca presentarnos un poco más. En GDLsystems somos expertos en diseñar canales de distribución digital hechos de acuerdo a las necesidades de las fábricas que desean incursionar en el modelo de ventas en línea.

Con más de 10 años de experiencia, somos una agencia de marketing digital especializada en la creación de plataformas de comercio en línea y de las estrategias tanto se SEO (Search Engine Optimization) como de SEM (Search Engine Marketing) que se encargan de buscar a los nuevos prospectos que se terminarán convirtiendo en nuevos clientes.

¿Cómo funcionamos?

1- Investigamos tu caso: Primero nos sentamos contigo y tu equipo comercial para conocer sus metas y objetivos comerciales, además de investigar qué otros esfuerzos comerciales han realizado hasta el momento y los resultados que se han tenido a partir de los mismos. Es muy importante para nosotros el conocer lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado también, pues esta es la mejor base para crear estrategias efectivas.

2.- Te compartimos una propuesta: Una vez analizadas tus necesidades y objetivos, nuestro equipo de asesores y creativos genera una propuesta hecha a la medida que incluye todas las soluciones que consideramos necesarias para que tu canal interno de distribución funcione correctamente. En este punto resolvemos todas tus dudas y te presentamos las proyecciones de la campaña a mediano y largo plazo.

3.- Comenzamos a trabajar: Una vez que todas las dudas fueron resueltas, ponemos manos a la obra. De ser necesario, confeccionamos tu plataforma de ecommerce desde cero (en inglés y en español si es que deseas abordar ambos mercados) y elaboramos los diseños de las publicaciones y herramientas que estaremos empujando de forma digital para que tu mensaje de ventas llegue a quien tenga que llegar, esté en el lenguaje que el prospecto comprenda y lo motive a tomar una decisión de compra.

¡Así de sencillo!

Mes a mes te iremos compartiendo los resultados de la campaña y te compartiremos propuestas de mejora continua para tener una campaña digital siempre optimizada de acuerdo a tus intereses.

¿Qué estás esperando para vender todo lo que tú quieras?

Ponte en contacto con nuestro equipo de asesores y con gusto agendaremos una cita para platicar sobre las necesidades de tu proyecto. 


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¿Cuál es tu capacidad de producción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Cuánto tiempo te tardas regularmente en comercializar toda tu producción? ¿Cuál ha sido el tiempo más largo y el más corto? ¿Alguna vez has tenido que reducir los precios de tus artículos o destruir parte de tu inventario porque ya no cabía en tu bodega? Si alguna de estas preguntas te suena, esto quiere decir que el canal de distribución que utilizas actualmente no es suficientemente efectivo.

Es posible que cuentes con uno o varios de los intermediarios previamente mencionados pero sin una proyección comercial, métricas y objetivos sobre utilidades o un equipo enteramente enfocado en conseguir nuevos clientes existe la posibilidad de que no tengas un buen control de tus ventas.

Para esto existen justamente los canales internos de distribución digital que te permiten una visión de tu flujo de ventas en todo momento. Algunas de las grandes ventajas que conlleva el tener una plataforma de e-commerce que lleve a tus prospectos directamente a tu inventario son:

  • Apertura a nuevos mercados: ¿Tienes clientes en el extranjero? ¿Alguna vez has querido que la mayoría de tus ingresos fuera en una moneda más fuerte que la nacional? Con una plataforma de e-commerce en inglés y una campaña digital que ataque a mercados extranjeros, ganar en dólares jamás había sido más fácil.
  • Manejo de inversión: Algunos tipos de intermediarios son sencillamente muy complicados de regular. No podemos estar 100% seguros de que están comercializando nuestros productos de acuerdo a los deseos del fabricante y no se puede hacer mucho para remediarlo. Sin embargo, las campañas son completamente administrables. La decisión de inversión va completamente ligada a los resultados que se desean tener.
  • Facilidad de distribución: ¿No te encanta la idea de que los artículos producidos por tu fábrica lleguen directamente a las manos de tus clientes finales? A través de los convenios con empresas de mensajería, puedes estar seguro que tanto tú como tu cliente sabrán en todo momento en dónde se encuentra el pedido. Existen formatos de comercio en línea que incluso facilitan el contacto con empresas de mensajería.


Si pudieras vender todo lo que fabricas en la mitad (o hasta menos) del tiempo que te toma hoy en día ¿cómo se beneficiaría tu proceso de producción? ¿Cómo se mejorarían tus márgenes de utilidad? Estas son algunas de las grandes ventajas que se obtienen al tener un e-commerce interno.

Ahora, es posible que te encuentres pensando: Todo esto está muy bien… pero yo no sé nada de esto y no tengo el tiempo para ponerme a investigar sobre cómo hacerlo.

¡Esta es la mejor parte de todas! Al día de hoy existen múltiples opciones a través de las cuales los dueños de fábricas pueden acceder a estos servicios digitales involucrándose únicamente para administrar las ganancias que son el resultado de su inversión.

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Mi propio canal de distribución

Agencia Ecommerce Guadalajara

Llegamos al momento de la verdad. Si es que nos has acompañado hasta este momento es porque tú como fabricante tienes al menos la curiosidad de conocer cómo funciona el modelo del canal de distribución interno.

En realidad es mucho más sencillo de lo que parece. Es más bien un tema de conocimiento, implementación y tiempo… y si perteneces al perfil operativo, entendemos que tu preocupación más grande es que la producción salga en tiempo y forma, con la menor merma posible y reduciendo los costos al mínimo.

Es por esto que el tener un canal interno de distribución puede llegar a convertirse en tu mejor aliado comercial, ya que te permite apoyarte en un solo intermediario para obtener el mayor porcentaje de utilidad para tu compañía.

El nombre de tu canal interno de distribución es… Plataforma de Ecommerce (Comercio electrónico) para tu empresa

Y el único vendedor que necesitas se llama… campaña intensiva de Marketing Digital.

¡Es así de sencillo!

A través de implementar una plataforma de e-commerce a tu sitio web, la cual debe contener todos tus productos, sus características, dimensiones, aplicaciones y el precio de cada uno; ya le estás permitiendo a tu cliente final que pueda elegir por sí mismo la presentación y el número de artículos que requiere de ti.

Incluso existen fábricas que primero aceptan todos los pedidos que recibieron por parte de sus clientes y producen sobre pedidos pagados o pre-pagados. De esta forma no tienen que preocuparse por costos de almacén pues todo que se fabrica ya tiene un destinatario.

Pero así como en canales tradicionales de distribución los clientes no llegan “solitos”- únicamente porque escucharon de nosotros por un amigo o un familiar y ya llegan con el dinero en la mano - para que una plataforma de comercio electrónico tenga buenos resultados es necesario que la promueva un agente digital… Es aquí en donde entran los esfuerzos de mercadotecnia.

Un departamento de mercadotecnia experto, ya sea interno o externo (subcontratado) debe tener la intención de enviar campañas inteligentes a través de las redes sociales o de buscadores digitales como Google y dirigirlas a al mercado meta que ya está validado al día de hoy o que podría convertirse en un cliente potencial.

Es a través de estas campañas que los prospectos digitales entran en contacto con tu comercio electrónico, revisan tu catálogo e inventario y terminan por comprar tus productos de primera mano y, en muchas ocasiones, a precios más accesibles al no tener que pasar por tantos intermediarios.

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Intermediarios ¿en peligro de extinción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

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Los nuevos canales de distribución

Agencia Ecommerce Guadalajara

Habiendo definido los perfiles de dueños de fábricas, las ventajas y desventajas de cada uno y la importancia que se le brinda a costos y utilidades podemos coincidir en una cosa: Todos los dueños quieren que su compañía perdure y genera abundancia para todos sus colaboradores. Y para que esto último sea posible, el fabricante requiere de un acto sumamente importante: Que un cliente adquiera, reciba y utilice el artículo fabricado con la intención de que repita el ciclo una y otra vez.

Esto nos lleva al punto de los canales de distribución, tema sumamente importante para las fábricas y que requiere de una planificación y una estructura muy bien definida ¿Por qué? Porque si somos fabricantes, en teoría tendríamos que ser nosotros los que recibamos el mayor porcentaje de ganancia ¿cierto? Desafortunadamente… este no siempre es el caso.

Pero vayamos por pasos. Un canal de distribución puede definirse como: la serie de pasos involucrados en el proceso de llevar un producto de la fábrica a las manos del cliente final. Hasta que todo es bastante simple. El tema comienza a complicarse cuando son demasiadas las manos necesarias para llevar este producto a manos del cliente.

Esencialmente hay 2 tipos de canales de distribución:

Canal directo: Es cuando el fabricante vende directamente al cliente final. No hay intermediarios ni ningún otro tipo de acción de traspaso. El cliente paga directamente a la fábrica y la fábrica entrega su producto al cliente, lo que significa que el 100% de las ganancias entran a la empresa.

Canal indirecto: El producto pasa por varias manos antes de entregarse al cliente final. Estas “manos” son denominadas intermediarios y existen en muchas formas: Distribuidores mayoristas, minoristas, comerciantes, consultores, catálogos, etc. En este segundo caso, el pago se diluye de acuerdo a todas las partes involucradas.

Como se mencionó hace un momento, aunque es lógico pensar que el fabricante tendría que ser el que se lleve la mayor parte de la ganancia (después de todo, fue dicha compañía la encargada de producir el artículo; además de haber tenido gastos de operación, costos de materias primas y capital humano para la producción del mismo) hay muchos casos en los que son los que reciben la menor parte de la ganancia.

¡¿Pero cómo puede ser esto posible?! Resulta que hay muchas fábricas que no quieren involucrarse con ninguna actividad comercial. Ellos solo quieren producir y nada más, permitiendo que algún intermediario ponga sus propias reglas al momento de distribuir sus productos.

Algunos casos en los cuales los intermediarios pueden quedarse con más ganancias que los fabricantes son:

  • Encontrando nichos de mercado en el extranjero en el que el tipo de cambio sea benéfico para ellos.
  • Firmando contratos preferenciales con otros intermediarios adicionales en los cuales ellos generan una comisión adicional
  • Separando los distintos elementos que componen a un mismo producto y vendiendolos por separado (aunque no en todos los casos es posible)


Muchos fabricantes ni siquiera se enteran de las formas en las que sus productos son manipulados para conseguir la mayor ganancia posible… y todo esto por no quererse involucrar en la parte comercial. Afortunadamente, los tiempos están cambiando.

Actualmente existen nuevas tecnologías con las que los Canales de Distribución Directos están ganando más relevancia, haciendo que los fabricantes no tengan que diluir tanto sus ingresos.

Desde la implementación de plantillas de e-commerce para que los clientes finales tengan acceso a todo el inventario que producción de la fábrica hasta actividades en redes sociales que fomentan el contacto directo entre fábrica y usuario.


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Entre costos y utilidades

Agencia Ecommerce Guadalajara

Algo hemos hablado ya entre las diferencias del dueño de fábrica con perfil comercial y el dueño con perfil productivo. En resumidas cuentas: el primero está más enfocado en la venta (atracción de nuevos clientes) mientras que el segundo se desarrolla más en la importancia del proceso (entregar en tiempo y forma). Aunque las dos partes son fundamentales para el crecimiento empresarial, la realidad es que son pocos los casos que funcionan bajo ambos parámetros.

Otra de las diferencias más importantes entre la inclinación comercial y la enfocada en producción son las denominadas: Necesidades internas. Este concepto se refiere a las atenciones que tiene la fábrica desde sus entrañas y en esta ocasión vamos a hablar de 2 en concreto: Costos de Producción V.S. Ganancias para la empresa.

Recordemos que los costos de producción se dividen en 3 grandes ramas:

Mano de obra: Puede definirse como las horas de esfuerzo físico + mental que un colaborador implementa al realizar una actividad definida y remunerada por la empresa de acuerdo a distintos calificadores: resultados, conversiones, etc.

Materia prima: Son todos los insumos extraídos de la naturaleza que son transformados para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de consumo. Tienen distintos orígenes (vegetal, animal, mineral, fósil y líquido - gaseoso) y se dividen en renovables, no renovables y superabundantes.

Costos de operación: Son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. Algunos ejemplos de estos son: energía eléctrica, costos de mantenimiento y depreciación de maquinaria, etc.

Es común que los dueños de fábrica operativos estén más enterados y enfocados en reducir y administrar los costos de operación de la mejor forma posible. Sin embargo, al estar tan metidos con los costos es posible que se descuiden las utilidades; los ingresos de la fábrica y lo que hace que la misma se mantenga en pie.

Por su parte, el dueño comercial tiende a tener un conocimiento muy básico y funcional sobre sus costos. Lo único que necesita saber es si tiene lo suficiente para sacar el proyecto: Suficiente materia prima, suficiente mano de obra y puede pagar los costos de operación. Para este perfil, tener el mayor porcentaje de utilidad posible es lo más importante y hace todo lo necesario para conseguirla.

Cuando en una fábrica existen ambas partes funcionales, ya sea que se trabajan de forma interna o a base de outsourcing (subcontratación), se consigue un balance entre tener las suficientes utilidades para absorber los costos al tiempo que se buscan reducir los costos para tener mayores utilidades.

Y para ti ¿qué es lo más importante? ¿Reducir costos o incrementar utilidades?

Responder a esta pregunta con honestidad hará que tengas una mayor claridad sobre el tipo de perfil al que perteneces y sobre la contraparte que requiere más atención de tu parte para hacer que tu compañía siga creciendo.


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