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Mostrando entradas con la etiqueta Ventas. Mostrar todas las entradas
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noviembre 08, 2019

¿Qué es el Lead Nurturing?

¿Qué es el Lead Nurturing?


Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.

Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.

Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo). 

¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.

Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos  los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

Este es el recordatorio de los pasos que hay que seguir para hacer un plan integral:

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital



1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan

En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen

En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:

3 Fase de cliente: Ya te compraron

En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
  • Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  • Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Define tu estrategia para obtener referidos

Récord Guinness al vendedor más grande del mundo

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo.  Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada.  Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.

¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?

Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra.  Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.

Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?

En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.

El dinero está en el seguimiento

Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
  • 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
  • 65% al segundo contacto
  • 79.8% al tercer contacto
Recuerda que 
  • Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
  • Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.

Marketing Automatizado

Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.

¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing  y Marketing Automatizado.

En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.



septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.

Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado contituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?









septiembre 20, 2019

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)


Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti


Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 
Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)


Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?


Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   


Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 


Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.


El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?


Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.


No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"


Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.


Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 


Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.


Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta


Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.


¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.


Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 


Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo


Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.


Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?


Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".


El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.


Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...


Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar









septiembre 11, 2019

Cómo definir tu mercado meta

Cómo definir tu mercado meta


En el artículo anterior Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital  describimos los 9 pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta 
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos
En este artículo hablamos del primer paso que es la definición del mercado meta. Este paso es crucial en el proceso. Si te enfocas en el segmento de mercado correcto recibirás mejor retorno sobre la inversión que hagas de tu tiempo, dinero y esfuerzo.

El que mucho abarca poco aprieta

Si le preguntas a un dueño de negocio a quién le quiere vender, casi siempre responderá "que no se raja", "que le entra a toda la oportunidad de hacer negocio". Suena lógico, las oportunidades están ahí para aprovecharlas ¿no?.

El problema lo describe el refrán: "El que mucho abarca, poco aprieta". El que intenta ser bueno en todo, acaba por ser un bueno para nada... bueno para nada en especial.

Sin duda uno de los mejores deportistas de toda la historia es Michael Jordan:
Michael Jordan en Basketball
























¿Te acuerdas que alguna vez intentó jugar Baseball? Pues bien, quizá no debió haber "aprovechado" esa oportunidad.
Michael Jordan en Baseball





















Pues bien, uno de los deportistas mejores de la historia, puede ser el mejor en su segmento: Basketball y sin embargo fracasar rotundamente en otro segmento: Baseball.

De la misma manera debes de buscar el segmento de mercado donde tu negocio puede ser el mejor.

Enfocarte en un nicho de mercado puede hacer que el precio sea irrelevante

Allan Dib lo explica muy bien en su libro: The 1-Page Marketing Plan. Si de repente sufres un infarto y corres al hospital. ¿Quién prefieres que te atienda? ¿Un médico general? ó ¿Un cardiólogo?. La respuesta lógica es que prefieres el cardiólogo. Incluso si la consulta costara 2 o 3 veces más seguirás prefiriendo al cardiólogo. En esas circunstancias el precio se hace irrelevante.

De la misma manera si tu negocio se enfoca a un segmento muy específico donde eres el mejor, puedes posicionarte en una situación competitiva donde el precio es irrelevante. Si el precio es irrelevante entonces puedes tener mejor margen, con mejor margen puedes hacer las cosas con mayor calidad y con mayor calidad puedes aún ser mejor, siendo mejor puedes tener un precio aún más alto.

Entonces enfócate en un segmento específico de mercado donde ves que tus fortalezas pueden posicionarte como el mejor. Algunos criterios para segmentar y encontrar tu nicho de mercado son:
  • Tipo de servicios
  • Edad
  • Sexo
  • Industria
  • Geográficos
  • Intereses 
  • Nivel educativo
  • Nivel de ingresos
  • Etc.

Enfócate en pocos productos y servicios

El hecho de enfocarte en un nicho de mercado específico implica también que quizá debes reducir el catálogo de productos y servicios que vendes para que sólo incluyas la intersección entre:
  • Los que mejor sirven a tu nicho de mercado
  • Los que mejor sabes hacer
  • Los que más disfrutas hacer
  • Los que te son más rentables
Esto te llevará a decir que sí a lo que más disfrutas, más contento tendrá a tus clientes y te será más rentable.  Y también implica decir que no a lo que menos disfrutas, menos te deja rentabilidad y además lo que menos tiene contento a tus clientes.

Define tus "Avatars" o "Buyer Personas"

Una vez que tienes definido tu nicho de mercado y tu catálogo de productos y servicios es momento de definir tus Avatars o Buyer Personas. Lo que tienes que hacer para cada uno de los tipos de clientes que vas a tener es que te imagines cómo sería una persona concreta, incluso le puedes poner nombre, describe qué le interesa, qué edad tiene, estado civil, en qué trabaja etc. Es como si trajeran una persona real que cae en la categoría de ese tipo de clientes y la entrevistaras. De esta manera cuando quieras redactar tu mensaje de marketing te tendrás que imaginar que le hablas a dicha persona de manera que despiertes su interés.

Para más información de cómo elaborar el documento de "Avatars" o "Buyer Personas":

Hasta aquí tenemos listo el paso 1 de 9 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Define el mensaje hacia tu mercado meta





septiembre 04, 2019

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital



En el artículo anterior Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos describimos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.

En este artículo vamos directo a los pasos que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

  1. Define tu mercado meta
  2. Define el mensaje hacia tu mercado meta
  3. Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
  4. Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
  5. Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  6. Define tu estrategia de cierre de ventas
  7. Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
  8. Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  9. Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu mercado meta

Empieza por definir a quién le vas a vender
  • Define tu nicho o segmento de mercado
  • Crea Avatars o Buyer Personas
Define bien a quién les vas a vender. Recuerda el refrán "El que mucho abarca, poco aprieta". Entonces enfócate en los productos o servicios que mejor puedes ofrecer y enfócate en el tipo de clientes que mejor puedes atender.

Define el mensaje hacia tu mercado meta

  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo hace mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto no tenga competencia en tu nicho de mercado.

Posteriormente escribe el mensaje que claramente de a conocer tu CUV de manera que provoque una respuesta en tu mercado meta.

Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta

Hasta ahora ya definiste  tu mercado meta, tu CUV y el mensaje adecuado para comunicar tu CUV. Ahora define cuáles son los medios más efectivos para hacer llegar tu mensaje a tu mercado meta para provocar respuesta. Ejemplos de medios a utilizar:
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes Sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
El uso de los diferentes medios no debe ser con esfuerzos aislados. Sino que debe ser una estrategia integral para dar a conocer un mensaje coherente.

Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)

Tu mensaje una vez que alcanza a tu mercado meta va a provocar una respuesta que puede ser por ejemplo una solicitud de más información, la descarga de algún material, solicitud de cotización, una llamada por teléfono etc. Cualquiera que sea la respuesta, asegúrate que los datos de tu prospecto sean sistemáticamente almacenados y se les de seguimiento.

Define el mecanismo que vas a utilizar para capturar la información de tus prospectos. Para este propósito se usan los sistemas CRM (Customer Relationship Management).


Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)

Seguramente muchos de los prospectos que se generen con tus campañas de marketing te van a comprar, sin embargo, la compra puede no ser ni hoy ni mañana. Puede ser que su interés por tu producto o servicio vaya a ir aumentado durante varias semanas y finalmente te compre. 

Para eso existen técnicas y herramientas de lead nurturing para ayudar en el proceso de tus prospectos para pasarlos de un estado donde apenas te conocen y empiezan a estar interesados en ti a uno donde ya están motivados y listos para comprarte.

Para cosechar hay que sembrar y tener paciencia durante el proceso.

Existen sistemas que te permiten "madurar" automáticamente tus prospectos mediante secuencias de envío de información y flujos automatizados. Es necesario definir la herramienta correcta y la estrategia de flujos de información


Define tu estrategia de cierre de ventas

El proceso de cierre de ventas se trata de generar confianza y demostrar el valor que ofrece tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a que se conviertan en clientes.

En esta fase tienes que definir la estrategia que usarás para ganar la confianza de los prospectos y cerrar la venta


Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial

En este momento ya te ganaste la confianza de tus prospectos y ya los convertiste en cliente. Es ahora el tiempo de demostrar con hechos que el cliente tuvo la razón de confiar en ti.

Debes de definir procesos y estrategias para entregar el mejor producto y servicio para mantener contentos a tus clientes.

Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)

Muchos esfuerzos de marketing se enfocan demasiado en voltear afuera a conseguir clientes nuevos (lo cual está muy bien) pero olvidan que su base de clientes actuales puede constituir una mina de oportunidades de incrementar el negocio.

Define tus estrategias para:
  • Hacer que tus clientes actuales te compren aún más productos o servicios
  • Hacer que los que alguna vez te compraron pero que no lo han hecho recientemente te vuelvan a comprar

Define tu estrategia para obtener referidos

Muchos negocios simplemente desean y esperan que sus clientes actuales alguna vez le traigan referidos sin tomar un rol activo para que esto suceda. Existen tácticas que se pueden seguir para lograr referidos de manera proactiva. Por ejemplo: Pregunta a tus clientes si están contentos. Si no están, resuelve su problema. Si están contentos pídeles referencias.

Define tu estrategia para obtener referidos de manera más proactiva.


En los siguientes artículos estaremos explicando más a detalle cómo realizar cada uno de estos pasos.

Siguiente artículo: Cómo definir tu mercado meta

marzo 27, 2019

¿Cuánto me cuesta vender?

Agencia Ecommerce Guadalajara

El título de este capítulo no pretende ser una pregunta retórica. Los esfuerzos que destinas a que tu tienda online venda son completamente aparte a lo que realmente cuestan los productos que vendes. 

Si eres fabricante de los productos de tu tienda en línea sabes bien de lo que estamos hablando: Conseguir la materia prima, tener a un encargado de diseño, a un encargado de la manufactura o construcción del mismo, un encarnado de empaque y otro encargado del envío, entre muchos otros elementos a considerar. Algunos de estos procesos se realizan de forma interna y otros de forma externa, pero ya sea que pagues una nómina a un trabajador interno o una iguala a uno externo, todos estos costos deben ser tomados en cuenta al momento de asignarle un precio a tus productos.

Claro que cuando se trata de una tienda online, hay algunos otros elementos adicionales a considerar: Los gastos de envío, el pago mensual por utilizar la plataforma digital de la tienda y la inversión de campaña en redes son un par de ejemplos. Los impuestos aplicados a tus productos también deben ser tomados en cuenta. Es por esto que, si es que se desea tener y mantener una tienda online activa y en constante crecimiento, se recomienda contar con una visión total sobre los costos involucrados en la venta de tus productos.

La métrica para calcular el Costo de los Bienes Vendidos (COGS por sus siglas en inglés) se calcula de la siguiente manera:

[ Inventario inicial + Costo de las compras + Costo del trabajo + Costo de los materiales + Otros costos ] - [ Inventario final]


A continuación explicaremos cada uno:

Inventario inicial. Es el costo total de todo tu inventario de productos al inicio de su año fiscal y tendría que coincidir con el inventario final del año fiscal anterior.

Costo de las compras. Es el total de todos los productos comprados durante el año fiscal que está disponible para la venta, incluidas las materias primas. En este punto se debe restar cualquier cosa tomada para uso personal.

Costo del trabajo. El costo de los empleados directamente asociados con el montaje del producto. No nos referimos al personal administrativo pero sí a todos los responsables tanto internos como externos que tienen algo que ver en el proceso de creación del producto.

Coste de materiales y suministros. Son todos los costos asociados con la fabricación de los productos que estás vendiendo, ya sea a través de la tienda online o en tu tienda física.

Otros costos. Son todos los demás costos que no entran en ninguna de las opciones anteriores: contenedores de envío, flete de materiales y suministros, gastos generales, pago de alquiler, servicios públicos, hardware, software, etc.

Inventario final. Es el valor total de todos los artículos restantes aún en inventario al final del año fiscal.

¿Tenías considerados todos estos puntos a la hora de colocarle el precio a tus productos o sencillamente de agregabas un porcentaje al aire para diferenciar tus ventas en línea de las físicas?


Consulta nuestros servicios en: Agencia Ecommerce Guadalajara


La Importancia del Flujo de Efectivo y no sólo de las Utilidades

Agencia Ecommerce Guadalajara

Tu tienda en línea se encuentra en mejor forma que nunca. La experiencia de tus usuarios es cómoda, las fichas por producto son claras, los precios atractivos y el dinero comienza sonar en tu cartera. ¡Es momento de celebrar! ¿Cierto?... Sí, es válido darnos un par de palmadas en nuestra propia espalda, lo has hecho bien, pero aún no es tiempo de lanzar las campanas al vuelo.

Un estudio encontró que el 82% de las empresas fracasan debido a la mala e administración de flujo de efectivo. Si estás buscando un área clave en tu negocio, aquí está: flujo de efectivo. 
Por supuesto que este concepto no es exclusivo para el comercio en línea. Prácticamente cualquier empresa de cualquier giro debe tener una estrategia de la misma especie para asegurar la existencia del proyecto.

El flujo de dinero puede entenderse como la cantidad de dinero, efectivo y no efectivo, que entra y sale de un negocio. Un flujo de dinero positivo es aquel en el que entra más dinero de lo que sale y en uno negativo entra menos de lo que el negocio necesita para cubrir los gastos.

Para que un comercio online sea realmente rentable y mantenga un crecimiento estable, el flujo de dinero debe ser positivo mes a mes (de ser posible) y para lograr este objetivo se recomienda seguir las siguientes actividades:

  • Ten un control de tus gastos: Una tienda online representa varios gastos mensuales. Desde la renta del dominio, las campañas en redes sociales que se utilizan para promover la tienda, costos de utilizar algún software, etc. Una vez que tengas bien identificado el total de los gastos, las fechas de vencimiento y los intereses que se podrían generar de no pagar a tiempo, eres capaz de determinar un objetivo claro a superar.
  • Predice tus ingresos: Este punto es un poco más complicado. Si tienes poco tiempo operando tu tienda online, no tendrás demasiados datos para respaldar tu hipótesis. En este caso, no te preocupes, puedes generar una media de los ingresos que has obtenido hasta el momento y partir de ahí. En caso de que tu tienda en línea ya tenga un historial más robusto, identifica cuáles son tus meses fuertes y tus meses débiles, qué productos se han posicionado mejor y cuál ha sido tu margen de ganancia promedio. Esta información te ayudará a tener una visión mucho más acertada de cuánto podrías ingresar durante el periodo de tiempo que tú desees (la siguiente semana, mes, bimestre, etc.)
  • Ingresa tus datos: Lo que no puede ser medido, no puede ser mejorado. Después de todo estás trabajando con una tienda online por lo que la actividad digital no debería de presentar ningún problema. Puedes utilizar una hoja de cálculo regular o descargar una de las miles de opciones de plantillas de proyección de ingresos que hay en línea. Si manejas un establecimiento físico además de tu plataforma digital, asegúrate de separar los datos para que no se mezcle la información. En esta hoja llena tanto tus gastos como tus ingresos y formula las casillas para obtener el resultado de tus ganancias.
  • Actualiza tu proyección: Tu hoja de cálculo es un documento vivo. Mientras más actualizada la tengas con información real, más acertadas serán tus proyecciones. Una vez que tengas la costumbre de actualizar y revisar tu documento de proyección, serás más capaz de generar estrategias de flujo de dinero que te permitirá prepararte para tus meses bajos, realizar campañas con menos riesgo y más efectividad y tener una visión total de la evolución de tu tienda en línea.


Por más básico que pueda sonar, el tener una estrategia de flujo de dinero es una de las herramientas más importantes para determinar el éxito o fracaso de tu tienda online. Si esta es una actividad que ya realizabas ¡Muchas felicidades! Esto denota que lograste aplicar tus conocimientos de administración empresarial a esta nueva herramienta digital.

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enero 31, 2019

¿Cuál es tu capacidad de producción?

Agencia Ecommerce Guadalajara

¿Cuánto tiempo te tardas regularmente en comercializar toda tu producción? ¿Cuál ha sido el tiempo más largo y el más corto? ¿Alguna vez has tenido que reducir los precios de tus artículos o destruir parte de tu inventario porque ya no cabía en tu bodega? Si alguna de estas preguntas te suena, esto quiere decir que el canal de distribución que utilizas actualmente no es suficientemente efectivo.

Es posible que cuentes con uno o varios de los intermediarios previamente mencionados pero sin una proyección comercial, métricas y objetivos sobre utilidades o un equipo enteramente enfocado en conseguir nuevos clientes existe la posibilidad de que no tengas un buen control de tus ventas.

Para esto existen justamente los canales internos de distribución digital que te permiten una visión de tu flujo de ventas en todo momento. Algunas de las grandes ventajas que conlleva el tener una plataforma de e-commerce que lleve a tus prospectos directamente a tu inventario son:

  • Apertura a nuevos mercados: ¿Tienes clientes en el extranjero? ¿Alguna vez has querido que la mayoría de tus ingresos fuera en una moneda más fuerte que la nacional? Con una plataforma de e-commerce en inglés y una campaña digital que ataque a mercados extranjeros, ganar en dólares jamás había sido más fácil.
  • Manejo de inversión: Algunos tipos de intermediarios son sencillamente muy complicados de regular. No podemos estar 100% seguros de que están comercializando nuestros productos de acuerdo a los deseos del fabricante y no se puede hacer mucho para remediarlo. Sin embargo, las campañas son completamente administrables. La decisión de inversión va completamente ligada a los resultados que se desean tener.
  • Facilidad de distribución: ¿No te encanta la idea de que los artículos producidos por tu fábrica lleguen directamente a las manos de tus clientes finales? A través de los convenios con empresas de mensajería, puedes estar seguro que tanto tú como tu cliente sabrán en todo momento en dónde se encuentra el pedido. Existen formatos de comercio en línea que incluso facilitan el contacto con empresas de mensajería.


Si pudieras vender todo lo que fabricas en la mitad (o hasta menos) del tiempo que te toma hoy en día ¿cómo se beneficiaría tu proceso de producción? ¿Cómo se mejorarían tus márgenes de utilidad? Estas son algunas de las grandes ventajas que se obtienen al tener un e-commerce interno.

Ahora, es posible que te encuentres pensando: Todo esto está muy bien… pero yo no sé nada de esto y no tengo el tiempo para ponerme a investigar sobre cómo hacerlo.

¡Esta es la mejor parte de todas! Al día de hoy existen múltiples opciones a través de las cuales los dueños de fábricas pueden acceder a estos servicios digitales involucrándose únicamente para administrar las ganancias que son el resultado de su inversión.

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Mi propio canal de distribución

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Llegamos al momento de la verdad. Si es que nos has acompañado hasta este momento es porque tú como fabricante tienes al menos la curiosidad de conocer cómo funciona el modelo del canal de distribución interno.

En realidad es mucho más sencillo de lo que parece. Es más bien un tema de conocimiento, implementación y tiempo… y si perteneces al perfil operativo, entendemos que tu preocupación más grande es que la producción salga en tiempo y forma, con la menor merma posible y reduciendo los costos al mínimo.

Es por esto que el tener un canal interno de distribución puede llegar a convertirse en tu mejor aliado comercial, ya que te permite apoyarte en un solo intermediario para obtener el mayor porcentaje de utilidad para tu compañía.

El nombre de tu canal interno de distribución es… Plataforma de Ecommerce (Comercio electrónico) para tu empresa

Y el único vendedor que necesitas se llama… campaña intensiva de Marketing Digital.

¡Es así de sencillo!

A través de implementar una plataforma de e-commerce a tu sitio web, la cual debe contener todos tus productos, sus características, dimensiones, aplicaciones y el precio de cada uno; ya le estás permitiendo a tu cliente final que pueda elegir por sí mismo la presentación y el número de artículos que requiere de ti.

Incluso existen fábricas que primero aceptan todos los pedidos que recibieron por parte de sus clientes y producen sobre pedidos pagados o pre-pagados. De esta forma no tienen que preocuparse por costos de almacén pues todo que se fabrica ya tiene un destinatario.

Pero así como en canales tradicionales de distribución los clientes no llegan “solitos”- únicamente porque escucharon de nosotros por un amigo o un familiar y ya llegan con el dinero en la mano - para que una plataforma de comercio electrónico tenga buenos resultados es necesario que la promueva un agente digital… Es aquí en donde entran los esfuerzos de mercadotecnia.

Un departamento de mercadotecnia experto, ya sea interno o externo (subcontratado) debe tener la intención de enviar campañas inteligentes a través de las redes sociales o de buscadores digitales como Google y dirigirlas a al mercado meta que ya está validado al día de hoy o que podría convertirse en un cliente potencial.

Es a través de estas campañas que los prospectos digitales entran en contacto con tu comercio electrónico, revisan tu catálogo e inventario y terminan por comprar tus productos de primera mano y, en muchas ocasiones, a precios más accesibles al no tener que pasar por tantos intermediarios.

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Intermediarios ¿en peligro de extinción?

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Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

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noviembre 30, 2018

Opciones logísticas para exportar de México a EUA

Agencia Ecommerce Guadalajara

Cuando se tienen como clientes a empresas en Estados Unidos, o en cualquier parte del extranjero, es indispensable contar con estrategias de logística que te permitan entregar en tiempo y forma los productos adquiridos. Esto no solo tiene que ver con el éxito de la transacción comercial, sino también con un tema de calidad y confianza hacia con tu empresa: factor decisivo al momento de renovar contratos.

Tus estrategias de logística dependen mayoritariamente en la cantidad de productos a exportar, es decir, si tus ventas son a nivel de menudeo o mayoreo.

Menudeo: Venta al por menor. Usualmente relacionado al modelo de negocio B2C (Business to Customer = Empresa a cliente) en el que se entrega uno o más productos a un cliente (persona) final para su uso directo. Para este tipo de exportación se recomienda utilizar empresas profesionales de mensajería e implementar servicios o programas que especifiquen fecha de entrega y el mejor cuidado posible del paquete. 

Mayoreo: Venta al por mayor. Relacionado con el modelo de negocio B2B (Business to Business = Empresa a empresa) en el que se entregan más de un producto a una empresa para que la utilice dentro de algún proceso como materia prima. Para este tipo de exportación se recomienda utilizar empresas profesionales de logística y de almacenamiento.

Son muchas las empresas que ofrecen el servicio de exportación de productos y éstas varían en elementos de precio, velocidad y cuidado de acuerdo al tipo de bienes a comercializar, sin embargo, el proceso de comercialización de estos productos a exportar es básicamente el mismo: A través del E-commerce o Ventas en línea.

Aunque es cierto que el proceso de cotización, seguimiento y cierre es una labor de juntas y llamadas entre ejecutivos de cuentas y tomadores de decisiones, la gran mayoría de las negociaciones entre México y E.U.A. requieren de un canal digital de comercialización.

En GDLsystems somos especialistas en la creación de estrategias digitales para la apertura de canales de comercialización digital o de E-commerce. Nuestros procesos llevan de la mano a las empresas con las que trabajamos desde el paso 1 en cuanto a la traducción de sus sitios web y la optimización de los mismos hasta la activación de campañas para atraer al público meta y generar conversiones.

GDLsystems conoce la importancia de la logística de exportación, aunque para poder exportar primero hay que tener la venta consolidada y de eso nos encargamos nosotros. Aplicando estrategias de Inbound Marketing, estilo de la mercadotecnia que se especializa en la generación de contenido de valor para las distintas audiencias, logramos conectar directamente con los prospectos de tu empresa para que se acerquen a ti ya convencidos de la compra.

Ya sea que tu empresa desee especializarse en el Menudeo o el Mayoreo de productos, el equipo de expertos digitales de GDLsystems  sabrá posicionar tu empresa en el mercado norteamericano. Ponte en contacto con nosotros y con gusto atenderemos todas tus dudas.


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NAFTA, TLCAN, USMCA y AEUMC ¿Qué son? ¿Y qué cambios tienen para 2019?

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El comercio internacional están a nuestro alcance ahora más que nunca. Son muchos los tratados internacionales que involucran a México y aunque todos tienen inclinaciones distintas, su función es la misma: Generar alianzas duraderas y de valor entre México y otros países. En este caso hablaremos del acuerdo tripartita entre Estados Unidos, Canadá y México.

En 1994 se firmó el NAFTA (North American Free Trade Agreement) que en español fue traducido como TLCAN (Tratado de Libre Comercio para América del Norte), un tratado que que permitía reducir costos para promover el intercambio entre los 3 países. Los objetivos de dicho tratado fueron:

(a) Eliminar y superar obstáculos al comercio y facilitar la circulación trilateral de bienes y de servicios entre los territorios de las partes.


(b) Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio.


(c) Aumentar sustancialmente las actividades de inversión en los territorios de las Partes.

(d) Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad intelectual en territorio de cada una de las partes.

(e) Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este tratado, para su administración conjunta y para la solución de controversias.

(f) Establecer lineamientos para la ulterior cooperación trilateral, regional y multilateral encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este tratado.

El NAFTA estuvo activo durante 24 años pero debido a las últimas variaciones políticas y económicas que han estado sacudiendo al mundo, los actuales líderes de los tres países se reunieron para replantear esquemas importantes que ya habían perdido su vigencia. El resultado fue la renovación del mismo bajo el nombre del USMCA (United State, Mexico and Canada Agreement) o el AEUMC (Acuerdo de Estados Unidos, México y Canadá) en español. 

Aunque aún no se han confirmado los cambios específicos en las políticas antiguas y la presentación de las nuevas, se han reconocido triunfos relacionados a la industria automotríz y de comercialización de lácteos. El 2019 será un año súmamente importante para el establecimiento y el intercambio de productos y servicios a nivel internacional y en GDLsystems ya estamos listos.

En GDLsystems somos expertos en el desarrollo de campañas digitales y de comercio en línea para empresas que estén buscando abrir canales de comercio con países extranjeros, y el tener una renovación de tratados internacionales es una invitación especial a empresas mexicanas a sumarse en esta tendencia comercial.

Si has estado pensando en cómo lanzar tus productos o servicios a mercados extranjeros, ponte en contacto con nuestro equipo y un especialista podrá asesorarte paso a paso.


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Lo que les encanta comprar a los gringos


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El mercado de Estados Unidos ciertamente es muy distinto al nacional. Sus costumbres de compra han sido moldeadas a través de las décadas y la forma y cantidad de los impactos publicitarios que reciben día a día tienden a ser bastante intensos y constantes. El gringo está consciente en todo momento que habita en un sistema capitalista y “El sueño americano”, aunque modificado, sigue teniendo la intención de proveer a cada uno de sus ciudadanos un estilo de vida cómodo, con un horario de trabajo definido, vacaciones constantes y un sistema de patrimonio que les permite dejar una descendencia. Sin embargo, hay algo de lo que el consumidor norteamericano siempre ha carecido: de raíces.

Estados Unidos, a pesar de lo que algunos niegan, es un país constituido por migrantes. Desde las primeras colonias inglesas que llegaron a conquistar a las comunidades aborígenes, el norteamericano se ha quejado de no tener una herencia cultural bien definida. Son muchos los momentos de la historia en los que miles de personas, motivados por la promesa de una vida mejor, dejaron sus lugares de origen para llegar a los Estados Unidos e intentar sumarse a este sueño de abundancia económica y bienestar social. La mezcla de comunidades dio como resultado uno de los países con mayor diversidad étnica del mundo y, por consiguiente, uno de los países con mayor apetito comercial.

¿Y para qué la clase de historia? En GDLsystems hemos apoyado a decenas de empresas mexicanas a ser proveedores del mercado estadounidense. Es por eso que es tan importante comprender a profundidad cómo funciona un nicho de mercado, en qué tono habla, con qué frecuencia consume cierto producto o servicio para lograr armar estrategias de mercadotecnia efectivas y prácticas para las empresas con las que trabajamos.

Debido a nuestra experiencia, hemos logrado identificar ciertas ramas de productos mexicanos que ya están sumamente bien posicionados en el mercado “Gringo” y que han traído enormes ganancias a sus productores nacionales. Te compartimos la lista a continuación:

  • Productos artesanales / hechos a mano: Ya sea que se trate de artesanías o de vestimenta que se generen a través de un proceso manual y tradicional, estos productos son considerados de alto valor para los consumidores norteamericanos, especialmente para los que sienten fascinación hacia la cultura tricolor.

  • Comida / condimentos tradicionales: Son muchos los paisanos que han conseguido una residencia extranjera pero no por esto dejan de extrañar los sabores con los que nacieron y crecieron. Haciendo alusión al Marketing de nostalgia, son muchas las comunidades latinas que consumen activamente productos nacionales, además del sector americano que gusta de sabores auténticos. 

  • Cosméticos / Productos naturistas: México es un país con una gran diversidad de frutos y plantas con propiedades medicinales que son sumamente cotizadas en mercados extranjeros. Fuera de los procesos de intensa industrialización, el consumidor norteamericano está en constante búsqueda de soluciones naturales para temas de salud o de belleza.
Ya sea que tu empresa se dedique a estos giros o a otros, en GDLsystems trabajamos con un proceso comprobado en el que investigamos, comprendemos y atendemos a nichos de mercado en específico dentro de la sociedad norteamericana.

Si te gustaría conocer cómo tu producto o servicio puede ser colocado en los Estados Unidos de forma exitosa, compártenos tu información y con gusto nos pondremos en contacto a la brevedad posible.

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Panorama económico 2019 con "Ya sabes quien"...

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Pocas cosas nos asustan más a los empresarios mexicanos que un cambio de gobierno y no sin razón. Ya conocemos bien los primeros efectos: La estabilidad de nuestra moneda pierde el suelo, se presentan las nuevas políticas a implementarse y en lo que el cuerpo político se acomoda es el país - y más en específico: el sector empresarial -  el que está en vela, nervioso al momento de realizar planes y proyecciones de desarrollo y hasta se abstiene de realizar nuevas inversiones que, aunque podrían estar bien calculadas y sus resultados serían sumamente importantes para el primer trimestre del año, son muchas las empresas, de todos los tamaños y giros, que prefieren esperar a ver cómo comienza a pintar la nueva situación en el país. Todo esto sin mencionar que nuestro nuevo presidente ya está dando mucho de qué hablar y aún no toma el poder formalmente.

Son muchos los empresarios y especialistas que desconfían de nuestro nuevo líder político. Mientras que algunas promesas se refuerzan y toman mayor seriedad hay algunas otras relacionadas con el sector financiero y la inversión extranjera que ya comienzan a quitarle el sueño a algunos. Ya existen análisis de dominio público que exponen la posibilidad de que el gobierno de Andrés Manuel López Obrador enfrentará una desaceleración económica en su primer año, pues el Fondo Monetario Internacional (FMI) ha recortado recortó de 3% a 2.7% su pronóstico de expansión del Producto Interno Bruto (PIB) nacional para 2019. (https://expansion.mx/economia/2018/07/16/la-economia-mexicana-perdera-fuerza-en-2019-preve-el-fmi)

Es por esto que en GDLsystems estamos ayudando a las empresas con las que trabajamos a que estén más tranquilas ¿Cómo lo hacemos? A través de la generación de campañas de mercadotecnia que estén dirigidas en el mercado extranjero. Sabemos que para muchas empresas el pensar en un mercado extranjero resulta un objetivo lejano pues tendrían que estudiar y analizar si sus productos o servicios son bien valorados en un terreno desconocido. ¿Qué tipo de comunicación tendrían que usar con sus nuevos prospectos? ¿Cómo funcionaría su logística de cobranza o distribución? En GDLsystems los apoyamos con esto y mucho más.

Los retos generan cambios y los empresarios con los que trabajamos están siempre dispuestos a buscar nuevas estrategias que los lleven a mejores resultados. Cuando se trabaja con un mercado extranjero, que el dólar suba es motivo de alegría y no de preocupación pues ahora estás recibiendo pagos en otra moneda. No se trata de soltar el mercado nacional, sino de abrirse a nuevas posibilidades que le permitan a las empresas mantener su ritmo de crecimiento por el que tanto han trabajado, seguir cumpliendo metas y objetivos y olvidarse de las fronteras y de cualquier situación política que pueda afectar a los proyectos que únicamente se quedaron con sus canales de ingresos internos.

En GDLsystems somos especialistas en apoyar a empresas mexicanas a encontrar nuevos nichos de mercado en Estados Unidos y a atender estos nuevos prospectos que están buscando justamente lo que tu empresa puede ofrecerles.

Si deseas conocer más sobre nuestro proceso, compártenos tu información y con gusto uno de nuestros especialistas se acercará a ti para explicarte cómo puedes comenzar a vender en Estados Unidos desde hoy.


Agencia Ecommerce Guadalajara


septiembre 26, 2018

Comprar el Súper por Internet

Marketing Digital Guadalajara


Hace algunos años pensaríamos que pedir el súper o el mandado por Internet era una locura, tanto por la desconfianza de que lleguen los productos correctos, como que te elijan correctamente la fruta y la verdura ¿A poco no te acuerdas alguna vez que acompañaste a tu mamá al súper y tardaba buen rato eligiendo la mejor fruta y verdura?

Curiosamente en ciudades grandes con mucho tráfico, como Guadalajara, México. Las personas están decidiendo comprar sus víveres en línea. Preguntando a matrimonios jóvenes (Digamos que lleven menos de 5 años de casados), el 100% me contestó que por lo menos alguna vez ha comprado en línea el súper. Esto no fue un estudio formal ni mucho menos, únicamente una pequeña muestra.

En aplicaciones como Rappi o directamente en las páginas web de los supers, podemos tener un excelente servicio y te pones de acuerdo para la hora en la que te entregan los productos y servicios.

Para las empresas que venden productos no perecederos, es menos complicada la logística, se pueden apoyar con Fedex, DHL, UPS, Estafeta o alguna otra empresa. Al vender perecederos el reto es mayor, ya que la logística a menudeo puede ser local y a nivel nacional o internacional se complica poder apoyarse con algún proveedor.






julio 02, 2018

10 cosas que revisar para Vender por Internet

Ecommerce Guadalajara

Empezar a vender por Internet no es nada sencillo, te pasamos 10 puntos a revisar para que puedas hacerlo con éxito:

¿Cuáles productos vender por Internet? 
Es indispensable tener experiencia en la industria, que comercialices productos conocidos y que tengas el mejor precio o que vendas productos difíciles de conseguir. La recompra y ventas cíclicas son clave.

La atención telefónica es crucial.
90% de las primeras compras te llaman por teléfono y después pagan.

¿Qué tan rentable es un Ecommerce?
Es muy raro que tengas resultados positivos el primer año, al pasar de 2 años, generalmente son MUY buenos.

El ticket promedio.
Si tus ventas son de productos de bajo valor, los costos logísticos y de atención a cliente te van a dejar sin utilidades.

Invierte en Marketing Digital.
Es indispensable iniciar con una campaña de Inbound Marketing para tener mejores resultados.

Se necesita invertir.
El Ecommerce es como un negocio nuevo, hay que invertirle para que de resultados.

Necesitas un equipo de especialistas. Un programador puede hacer una tienda en línea, pero no hacer que vendas.
No hay todologos necesitas quien dirija, administrador, generador de contenido para marketing digital, especialista de marketing, logística, atención al cliente, diseño gráfico y programador. Puedes conseguirlos con alguna agencia la mayoría de estos perfiles.

Debes ser paciente y estratégico.
No es fácil lograr la primera venta, pero una vez que te compran y tienen una nueva experiencia, tienes un cliente cautivo.

Empieza vendiendo en Marketplaces.
Si no tienes suficiente dinero para invertir, has prueba de venta de tus productos en Marketplaces como MercadoLibre y Amazon.

Asesórate con expertos.
Busca una agencia especialista en comercio electrónico e Inbound Marketing para que te ayude.

Te recomendamos revisar más información en el libro electrónico gratuito: La receta para fracasar en el Ecommerce

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junio 01, 2018

Sin un líder comercial, ninguna estrategia funciona

Marketing Digital Guadalajara

Si no hay una persona en tu empresa que esté supervisando y monitoreando los objetivos tanto de marketing como ventas, te aseguro que no va a tener resultados óptimos ninguna estrategia.

Nos gustaría compartirte este libro electrónico gratuito que se llama Jefe Mediocre, Vendedores Mediocres que describe a detalle las actividades que tiene que haber para tener un proceso comercial exitoso.

Estudios demuestran que empresas que implementan un buen sistema de ventas, incluyendo un software CRM (Customer Relationship Management) que integre la parte de marketing y ventas, logran vender 20% más en un lapso de 3 meses. Te recomendamos leer: Sistema de Ventas: Vende 20% más en 3 meses.

Ya sea que tengas contratada una agencia de marketing digital o realices actividades internamente en la empresa, siempre debe de haber una persona que sea jefe de los vendedores y esté en contacto con la agencia o equipo de mercadotecnia para que analice, interprete y tome decisiones para mejorar su embudo comercial.


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El Embudo de Marketing y Venta

Marketing Digital Guadalajara

Cuando hablamos de una estrategia comercial impulsada por marketing digital, recomendamos diseñar un embudo que tenga los pasos para generar un cliente nuevo. El más tradicional o recomendado es el anterior y te recomendamos que tengas mensualmente estos números para saber si estás teniendo buenos resultados.


¿Qué es cada métrica?

  • Visitas: Número de personas que entran a tu página web.
  • Prospectos: Número de personas que visitaron tu página web o Redes Sociales y dejaron sus datos, aunque sea nada más su correo electrónico.
  • Prospectos MQL o Marketing Qualified Leads: Un prospecto que pide hablar con un vendedor. No importa si cumple con el perfil o no.
  • Prospectos SQL o Sales Qualified Leads: Prospectos calificados por los vendedores como potenciales para venderles.
  • Oportunidades: Prospectos que ya tienen una propuesta comercial o cotización.
  • Cliente: El que te paga. La venta termina con la cobranza.

Cada negocio puede tener pasos adicionales o cambiar algunos, pero en la mayoría de los casos cumplen con esas fases.


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