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enero 07, 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Cómo crear un plan de Marketing Digital: Guía 2021

Estamos arrancando este 2021 y queremos planear para tener éxito después de un año lleno de retos. Para lograrlo, es buen momento que elabores tu plan de Marketing Digital.


Algunos tips para elaborar tu plan

  • Enfócate en los objetivos que quieres lograr para tu negocio de ahí parte todo lo demás
  • Primero la estrategia, luego las tácticas. Primero define qué quieres (Ej generar más prospectos)  y después cómo lo vas a lograr (Ej. Redes sociales, Google Ads, etc).
  • Lee el libro de Allan Dib The 1-Page Marketing Plan. Realmente vale la pena. En GDLsystems lo usamos como referencia para hacer la planeación de mercadotecnia propia y de nuestros clientes.
  • Elabora el plan en concreto: Haz un documento donde esté escrito el plan y síguelo. Tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzar el éxito deseado
  • Para saber cómo hacer ese documento lee los siguientes artículos:

Te recomendamos seguir los siguientes pasos:


Lee estos artículos:

Lee cada uno de los siguientes artículos y en este orden. En esta serie de artículos se describen cada una de las 9 áreas que debes tomar en cuenta para tu estrategia. 

Haz un documento con esta tabla y describe en cada una de las 9 áreas la estrategia que vas a seguir, es decir, para cada área lista la forma en que vas a operar. Descríbelo de manera simple en la tabla. Después podrás detallarlo.


Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)

Mi mercado meta


Mi mensaje a mi mercado meta


Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta











Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)

Mi sistema para capturar prospectos


Mi sistema para Lead Nurturing 



Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)

Cómo voy a dar un servicio de clase mundial


Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)


Estrategia para generar referidos




En el documento que estás elaborando detalla la estrategia

Puedes usar esta plantilla de secciones:

Estrategia “Antes” (Prospectos anónimos)


Mi mercado meta

Mi mensaje a mi mercado meta

Los medios que voy a usar para alcanzar mi mercado meta

Estrategia “Durante” (Prospectos identificados)


Mi sistema para capturar prospectos

Mi sistema para Lead Nurturing 

Mi estrategia de conversión de ventas


Estrategia “Después” (Clientes actuales y pasados)


Cómo voy a dar un servicio de clase mundial

Cómo voy a incrementar el CLV (Customer Lifetime Value)

Estrategia para generar referidos

noviembre 18, 2020

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

¡Mi producto es el mejor del mercado!

¡Tengo el mejor servicio!

¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!

¡Tenemos calidad superior!


Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?


La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta). 



La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.


Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:


  • El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
  • El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
  • El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
  • El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
  • No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
  • No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
  • Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
  • La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
  • “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

Vender con identidad propia

Hay 2 formas de operar nuestro negocio. La primera sería vender sin identidad propia, sin propósito claro, simplemente vendemos productos o servicios. La segunda es tener una marca propia que nuestros clientes puedan notar. 


Los síntomas para identificar a una empresa que opera sin identidad propia son: Los clientes fácilmente los olvidan. Les da lo mismo comprar a una empresa que a otra, generalmente sólo se fijarán en el precio. Los productos y servicios que venden estas empresas se ven como commodities a los ojos de los clientes. Estas empresas no tienen clientes que los sigan o promuevan.




Las señales de que una empresa opera con identidad propia son: Los clientes recuerdan la marca. La marca les genera confianza y prefieren comprar sus productos aún cuando el precio sea mayor porque se sienten identificados. Entre sus clientes se genera una especie de club de promotores que incluso están dispuestos a defender la marca de las personas que la puedan criticar.

Los 3 niveles del mensaje de identidad de tu ADN


Simon Sinek en su libro Start WIth Why nos explica que muchas organizaciones al explicar su mensaje se quedan en el WHAT algunas llegan al HOW y muy pocas llegan al WHY. Es decir, todas las empresas saben QUÉ productos o servicios venden y su mensaje de marketing lo limitan a este nivel. Otras compañías saben bien CÓMO hacen lo QUE hacen y enfocan su mensaje en decir CÓMO se diferencian de los demás. En este nivel es donde explican su CUV o Característica Única de Venta.


Pero hay un nivel más arriba y es el que logra la conexión real con los clientes. Y ese es el WHY. Pocas empresas logran articular realmente cuál es su POR QUÉ. Es decir, no es sólo que expliquen lo QUÉ hacen (sus productos o servicios). Tampoco basta que digan CÓMO lo hacen (sus ventajas competitivas). Sino el verdadero propósito de POR QUË lo hacen. Ese POR QUÉ refleja el propósito, misión, causa o filosofía de la organización. Y es el que logra verdaderamente enganchar al cliente que comparte los mismos valores y que se convierte en promotor y defensor de la marca.

Apple es un ejemplo claro del ADN basado en el WHY


El ejemplo más claro de esto es Apple. Sabemos que sus productos (Computadoras, iphones etc) son buenos, pero con menos dinero se pueden conseguir productos que por mucho lo superarían en especificaciones técnicas. Los productos son el QUÉ y sus capacidades técnicas (memoria, capacidad etc) son el CÓMO. Si Apple compitiera a ese nivel perdería por precio. Pero Apple se comunica en términos del POR QUÉ y es donde engancha a sus clientes. Y la realidad es que es casi imposible convencer a un fan de Apple que le conviene comprar otro producto aún cuando sea superior en capacidades técnicas e inferior en precio. La razón es que sus clientes se sienten inspirados en el POR QUÉ.


Simon Sinek explica que el POR QUÉ de Apple es retar el status quo y pensar diferente. Ese reto lo hacen mediante el desarrollo de productos de excelente diseño y simples de usar. Sus clientes se sienten atraídos e identificados con ese POR QUÉ y por eso compran sus productos y defienden la marca.

Si alguien más define tu identidad entonces no es tu identidad


La verdadera identidad o ADN de tu marca radica en el POR QUÉ haces las cosas. Ese es tu verdadero mensaje para tus clientes. Responder a ese POR QUÉ y definir tu identidad y ADN es algo que debe surgir muy dentro de tu empresa, no se lo puedes delegar a una Agencia de Marketing (ni a nadie más).


Una vez que hayas definido tu ADN. Puedes contratar una Agencia de Marketing que te ayudará a amplificar tu mensaje para inspirar a más clientes que defenderán tu marca.

febrero 05, 2020

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing


En el mundo militar, hay estrategias definidas que han probado tener éxito para ganar batallas. Brian Tracy en su libro Marketing explica algunos principios de estrategia militar que bien se pueden aplicar en el mundo del marketing:

Principio del objetivo

Cada operación militar debe estar dirigida hacia un objetivo claramente definido. El principio de objetivo guía todas las actividades militares.  Antes de iniciar, todos deben tener claro el resultado esperado y su impacto. De la misma manera el punto de partida de cualquier estrategia de marketing debe tener claridad sobre los objetivos y metas de cada esfuerzo que se emprenda. Exactamente ¿Qué resultado esperas a cambio de los recursos que invertirás en marketing?

Principio de la ofensiva

Napoleón decía que no hay grandes batallas que se ganen a la defensiva. De la misma manera en el mundo de los negocios las estrategias de marketing que son ganadoras son las que tienen una actitud a la ofensiva. Esto quiere decir siempre estar intentando cosas nuevas, evaluando resultados y descartando lo que no funciona. ¿Tendrás la iniciativa de intentar algo nuevo? o ¿Esperarás a ver qué hace la competencia para luego reaccionar?

Principio de concentración

En el mundo militar las victorias se logran concentrando toda la fuerza sobre las áreas débiles del enemigo. En el mundo del marketing para tener éxito hay que concentrar los recursos en lo que mejor podamos hacer, en donde seamos claramente superiores que nuestros competidores. ¿Tienes identificada tu ventaja competitiva? ¿Estás concentrando tus esfuerzos de marketing en tus áreas de fortaleza?

Principio de la maniobra

Las maniobras concentran y dispersan el poder de combate para mantener al enemigo en desventaja. Una maniobra efectiva confronta a las fuerzas enemigas con nuevos problemas y peligros más rápido de lo que pueden manejar.  En marketing significa creatividad e innovación, buscando nuevas maneras de atraer clientes moviéndose a una velocidad que la competencia no alcanza a asimilar. ¿Estás listo para actualizar tus estrategias de mercadotecnia tan rápido como se necesario para que tu competencia no las alcance a comprender?

Principio de la sorpresa

En el mundo militar se ganan batallas como resultado de una acción que el enemigo nunca esperaba. En el mundo del marketing tenemos el ejemplo de Apple cuando anunció el iPhone lo cual tomó totalmente por sorpresa a los líderes Nokia y BlackBerry.  ¿En tu negocio cuál sería tu "iPhone" que sorprenderá a tu competencia?

Principio de la explotación

En el mundo militar, cuando se descubre una manera de alcanzar una ventaja sobre el enemigo, la estrategia es concentrar toda la fuerza posible para explotar esa ventaja al máximo. En el mundo del marketing si descubrimos un producto o campaña está teniendo éxito lo que debemos hacer es dedicarle todos los recursos posibles para maximizar el resultado positivo. Si en tu negocio está funcionando muy bien alguna campaña o estrategia ¿Le estás metiendo todos los recursos para explotar dicha ventaja mientras siga existiendo?

noviembre 14, 2019

Define tu estrategia de cierre de ventas

Define tu estrategia de cierre de ventas


La mejor estrategia de cierre de ventas es hacer la tarea previa antes de llegar a la fase de cierre de ventas.

Imagina que cuando llega el momento de cerrar la venta el cliente:
  • Ya te conoce
  • Tiene un problema muy importante que tu producto o servicio puede solucionar perfectamente
  • Tiene bastante presupuesto para comprar tu producto o servicio
  • Pide el producto o servicio que soluciona su problema y además es el que más rentabilidad le deja a tu negocio
  • Ya investigó las diferentes opciones y está convencido que tu producto o servicio es la mejor opción para el
  • Ya leyó información sobre tu producto o servicio y de la forma en cómo resuelve su necesidad
  • Ya leyó y analizó información sobre tu negocio
  • Te quiere contactar porque ya quiere comprar
Es factible lograr todo lo anterior si se llevaron a cabo los pasos anteriores a la fase de ventas. Así obviamente será mucho más fácil concretar la venta. Entonces más allá de todas las valiosísimas técnicas de ventas que existen y que funcionan, lo más importante como dueño de negocio es haber hecho la tarea previa.


¿Cuál es la tarea previa?


La definición de la estrategia de cierre de ventas es el paso número 6. Y la estrategia principalmente consiste en haber hecho bien cada uno de los 5 pasos anteriores:

Otros factores importantes



Es un asunto de confianza

Muchos negocios intentan vender sin crear primero un ambiente de confianza. Le piden al cliente que haga una decisión sin tener idea de quién eres. Tu negocio podrá ser la mejor opción para el cliente, pero si primero no confían en ti entonces es mucho pedir que te compren. De la misma manera alguien podría ser "la persona indicada" pero si pide matrimonio en su primera cita las posibilidades del sí se reducen drásticamente.

Cuida posicionarte correctamente en el mercado

El Gibson Stradivarius es quizá el mejor violín que haya sido fabricado en la historia. Actualmente su valor es de poco menos de 4 millones de dólares. Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo y además es el dueño de dicho violín. El Washington Post organizó un experimento social donde Joshua tocó en una estación del metro local y sólo pudo recaudar $32 dólares:





Generalmente cuando Joshua Bell ofrece conciertos con su Gibson Stradivarius gana decenas de miles de dólares por hora. Sin embargo en el metro local sólo pudo ganar $32. ¿Cómo pudo ser esto? la respuesta es en la forma de posicionarse en el mercado. Entonces si tu negocio tiene un producto o servicio de calidad, cuida que te posiciones en un nivel más alto, en el nivel que realmente te corresponde.

Garantías

Uno de los rasgos comunes de la mayoría de los compradores es su aversión al riesgo. Y esto lo vemos hasta para comprar un helado donde muchas veces primero tienen que probar muestras de varios sabores, no vaya a ser que corran el gran riesgo de equivocarse y comprar un helado que no les guste. 

Para que te compren debes de minimizar los riesgos percibidos por el cliente. Una forma de lograrlo es identificar cada uno de los temores que tiene el cliente y en tu mensaje de mercadotecnia una garantía que mitigue cada riesgo.

Ya tienes todo listo... Ahora cierra la venta

¿Ya hiciste la tarea previa? Ahora si entonces ¡A cerrar la venta! para lo cual te recomendamos estos artículos:

En el siguiente artículo hablaremos del paso número 7 del Plan de Marketing Digital: Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial


septiembre 26, 2019

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar

Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

Hasta este momento ya sabes los conceptos básicos, ya definiste tu mercado meta, ya definiste el mensaje adecuado para comunicar tu CUV (Característica Única de Venta) Por cierto este paso seguramente no fue fácil, requiere pensarle mucho y hacerte preguntas filosóficas sobre el por qué de la existencia de tu negocio. Si tienes uno o más socios a lo mejor la discusión casi los lleva a agarrarse a trancazos. Pero no te preocupes, esto está bien (o sino está bien, al menos es algo común).

Si lograste entonces superar los pasos 1 y 2 ¡Muchas felicidades! en realidad has logrado un gran avance. Ahora continuemos con el paso 3. Ya tienes tu mensaje (CUV) ya sabes  a quíén va dirigido (Mercado meta) ahora sigue buscar los medios adecuados para que tu mensaje sea difundido.

Los medios publicitarios: El componente más costoso de la campaña de marketing


Los medios publicitarios generalmente constituyen el componente más costoso de tu marketing. Hay que seleccionarlos bien para obtener el mejor resultado de tu dinero invertido. Los medios tradicionales (TV, Radio, Periódico, Revistas) generalmente son difíciles de medir.

Por otro lado, la buena noticia es que los medios usados por el marketing digital ofrecen todo tipo de métricas que podemos aprovechar para cortar los anuncios que están dando mal resultado e invertirle más a los anuncios exitosos.

Frecuentemente se utilizan los siguientes medios / herramientas digitales para difundir el nuestro mensaje:

  • Sitio Web / Optimización SEO
  • Página Facebook y otras redes sociales
  • Facebook Ads
  • Google Ads
  • Marketing Automation / Inbound Marketing
  • Blog
  • Entre otras muchas opciones.
Aquí viene una complicación: El manejo de todos esos canales o medios publicitarios de marketing digital puede tener complejidades técnicas que si no se resuelven adecuadamente pueden llevar a desperdicio de recursos invertidos.

Debido a esta situación es crucial decidir si nos convertimos en expertos en marketing digital para manejar nosotros mismos los medios publicitarios o si buscamos ayuda de alguna agencia de marketing digital.

Sería muy triste que después de gran esfuerzo hayas definido correctamente tu mercado meta (paso 1) y tu mensaje para comunicar tu CUV (paso 2, y si recuerdas, quizá hasta trancazos hubo con tus socios) para que posteriormente por problemas técnicos la campaña fracase en la gestión de medios publicitarios (paso 3).

Recuerda, el paso 1 y el paso 2  tienen que ver con el corazón de tu negocio, con la razón de ser, por lo que aunque puedas pedir ayuda externa (coaches, consultores y agencias de marketing) debes ser tú internamente quien finalmente lo defina.


Por otro lado, la gestión de las campañas y medios publicitarios (paso 3) perfectamente puede ser delegada al 100% a una agencia. Nuestra recomendación entonces es que enfoques todo tu esfuerzo internamente en pasos 1 y 2 y que si no tienes tiempo mejor contrates a una agencia de marketing digital para el paso 3.



Los medios publicitarios son como un megáfono que difunde un buen (o mal) mensaje


Imagina este caso:
Tu mensaje y tu mercado meta son incorrectos, están mal planteados. Después inviertes una cantidad de dinero en medios publicitarios digitales  (ejemplo en Google Ads) para enviar tu mensaje a 100 personas resultando en que 0 de esas 100 personas respondieron. Es decir, tu resultado es cero de 100 en rendimiento. Quizás pienses que como no recibiste respuesta entonces sea buena idea invertir 10 veces más dinero para ahora llegar a 1000 personas y ahora si esperar tener mejor rendimiento. ¿Cuál crees que será el resultado? pues seguramente recibirás cero respuestas de esas 1000. ¿Por qué? porque si de 100 personas pertenecientes a cierto segmento de mercado a ninguna le interesó responder.  De 1000 personas de ese mismo segmento ¿Por qué habrá alguien que sí responda?

Es muy importante entender que primero tenemos que  tener un mensaje correcto dirigido al mercado meta correcto.  Los medios publicitarios son como un megáfono o un amplificador de tu mensaje, si es un mal mensaje, pues amplificará es ese mal mensaje. De manera similar un buen mensaje amplificado mediante inversión en medios publicitarios logrará un gran resultado.

Es muy importante insistir que en gran medida el retorno sobre la inversión depende de definir correctamente el mercado meta y el mensaje al mercado meta (paso 1 y 2). El paso 3 que tiene que ver con los medios publicitarios sólo consiste en amplificar ese mensaje para que llegue a más personas.

Hasta aquí tenemos listos los pasos 1, 2 y 3 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Estos 3 pasos juntos constituyen la fase de prospecto que inicia cuando no saben nada de ti y termina cuando ya muestran cierto interés en ti. La siguiente fase de prospecto calificado constituida por los pasos 4, 5  y 6  empieza cuando ya tienen interés en ti y termina cuando se convierten en tus clientes.

En el siguiente artículo explicaremos el paso 4: CRM ¿Cómo definir el sistema de captura de prospectos?









septiembre 20, 2019

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)

El mensaje para tu mercado meta: comunica tu característica única de venta (CUV)


Está tu negocio y todos los demás entre la multitud de opciones en el mercado. Llega un posible cliente. ¿Cómo puedes llamar su atención? y si lo logras ¿Cómo puedes hacer que tome acción y te contacte? Esos son los 2 objetivos que tu mensaje tiene que lograr.

Diciéndolo de otra forma: Tienes que crear un mensaje convincente que se debe enfocar en lograr estos 2 objetivos:

1) Llamar la atención rápidamente.

De entre la multitud de opciones que tienen tus posibles clientes tu negocio debe resaltar y captar la atención.

2) Provocar una respuesta del cliente

Lograste el primer objetivo, ahora te dice tu posible cliente: Tienes mi atención ¿Qué quieres?  (pero tienes sólo algunos segundos eh).
En ese momento lo que debes hacer es llevarlo a una acción, como puede ser: Inscribirte a un boletín, agendar una asesoría, hacer que descargue un material útil a cambio de sus datos para contactarlo después etc.


Este artículo es parte de la serie de artículos que explican cómo elaborar tu plan de marketing digital:


En resumen estos son los 9 pasos para elaborar el plan de marketing digital:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

En la secuencia entonces ya sabes los conceptos básicos y ya definiste tu mercado meta.
Ya tienes la imagen concreta de cómo es tu cliente. Seguramente ya hiciste tu documento de Buyer Personas. Ya sabes cuál es tu segmento de mercado, cómo son tus clientes, qué les gusta, qué edad tienen, cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos, intereses. Incluso ya te imaginaste cómo sería un cliente concreto, le pusiste nombre y foto. Ya terminaste el paso1 y ahora sigue el paso 2 que se describe en este artículo: Define el mensaje para tu mercado meta

El mensaje se trata de tu cliente, no de ti


Al tratar de redactar nuestro mensaje hacia el cliente podemos caer en la tendencia de hablar maravillas de nuestro negocio, de por qué es el mejor, de presumir que no hay nadie como nosotros. 
Y está bien que nos sintamos orgullosos de nuestro negocio, pero cuando estamos hablando del marketing y de atraer clientes, el punto es el interés del cliente y sus necesidades, no nuestro negocio. 

El cliente tiene un problema, desafío o necesidad que le interesa resolver. En este momento somos irrelevantes para el cliente, lo relevante es lo que él necesita. Y paradójicamente al enfocarnos en lo que necesita y no en nuestro negocio es entonces cuando empezamos a ser relevantes para el cliente, y en todo caso, lo grandioso que podamos ser,  será luego relevante para el cliente sólo en la medida que eso lo convenza  que hay más garantía en que su necesidad será resuelta de mejor manera.

Define tu Característica Única de Venta (CUV)


Los productos o servicios tienen muchas características o atributos. Tu CUV consiste en elegir una de esas características donde vas a ser el mejor.  Definir claramente tu CUV es una tarea muy difícil. Una pregunta que te puedes hacer para tratar de descubrir cuál debe ser tu CUV es: 

¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?


Si no puedes contestar esta pregunta entonces no tienes ninguna ventaja que te haga sobresalir. Ejemplo: Un restaurant se puede decidir por tener la mejor lasagna del rumbo. Aunque con una leyenda en el menú que explique que los platillos se preparan al momento y que pueden tardar más de lo normal, pero la espera será recompensada con el mejor sabor. Entonces ¿Por qué irían a ese restaurant y no a otro? la respuesta: Por que tiene la mejor lasaña, ¡la espera vale la pena!.   


Al elegir un característica única de venta, hay que recordar que es "una" no "todas". Difícilmente será la mejor lasaña y al mismo tiempo la que se sirve más rápido. 


Habrá otro restaurant en la cuadra que su CUV sea la velocidad con que sirve, con comida aceptable, pero lejos de ser la mejor. ¿Por qué irían a este restaurant y no a otro? Por que tengo hambre y cuento con sólo 30 min para comer, quiero algo aceptable pero que sea muy rápido.


El problema es cuando un restaurant no destaque en nada aún cuando sea "aceptable" en todo. Sabor aceptable, pero no el mejor, velocidad aceptable, pero no el más rápido. Entonces ¿Por qué alguien iría a este restaurant y a diferencia del de al lado?


Tu producto o servicio debe tener una característica, una particularidad que lo haga mejor que el de la competencia. Si dices que tu producto o servicio es bueno en todo, quizá lo que esté pasando es que no sea especialmente bueno en nada. Descubre cuál esa característica que hace que tu producto o servicio no tenga competencia en tu nicho de mercado.


No, no, no, tu CUV no puede ser "el servicio" o "la calidad"


Ya comentamos que definir la CUV es realmente difícil. Ante esa dificultad es probable que luego luego digas ¡Ya se! mi CUV es que mi negocio se distingue por ¡el mejor servicio!. Y listo ya lo resolviste. O también podrías decir que se distingue por ¡La máxima calidad!.


Pero eso no puede ser tu CUV, la calidad y el servicio son expectativas que ya se dan por hechas como práctica básica de cualquier negocio. Tanto el restaurant con la mejor lasaña como el restaurant  más rápido deben tener buen servicio y calidad para mantenerse en el negocio. 


Otro problema de poner servicio o calidad como CUV es que el marketing en esta fase se trata de atraer a posibles clientes que no saben de ti y que apenas están buscando opciones. La calidad y el servicio se experimentan sólo hasta después de haber tenido la experiencia de ser clientes, no antes.


Entonces el CUV se trata de la promesa que hace tu negocio a los prospectos para que se conviertan en tu clientes. No se trata de la realidad, sino de la promesa (en esta etapa). En otra etapa posterior, ya que te compró, se tratará de cumplir la promesa para que un nuevo cliente se convierta en cliente recurrente y te recomiende.

Comunica con énfasis tu CUV a tu mercado meta


Tu mensaje debe hacer énfasis en el atributo que es parte de tu CUV principalmente. De manera que atraiga principalmente a los posibles clientes que valoran de manera especial ese atributo. Ejemplo: el restaurant con la mejor lasaña debería enfocar su mensaje precisamente a que tiene la mejor lasaña. No debe enfocar su mensaje a la velocidad con la que lo prepara. De manera que atraiga principalmente a los clientes que valoran el sabor de la lasaña por sobre la rapidez con que se sirve.


¿Entonces ese restaurant no va a atender a los clientes que necesitan mayor rapidez?  Obviamente atenderá a todo el cliente que llegue, pero su mensaje de marketing se enfocará para atraer principalmente a los que no tienen prisa y que valoran el sabor. Para los que tienen prisa está la opción del restaurante de al lado.


Tu mensaje debe comunicar con claridad cuál es tu CUV a tu mercado meta. Debes de llamar la atención de los que valoran tus principal fortaleza. 


Pero... Yo no necesito mensaje de marketing, tráiganme a un prospecto y yo lo convenzo


Probablemente eres dueño de negocio, si es así, puedo adivinar que también vendes. Si eres tu quien vende entonces estoy seguro que nadie puede vender los productos o servicios de tu negocio mejor de como lo haces tu. Tu conoces tan bien tu negocio que lo único que necesitas es que venga alguien a platicar contigo y con eso te ganarás su confianza y cerrarás la venta. Durante la cita de ventas te ganarás la confianza estableciendo un ambiente de entendimiento donde hablarás persona a persona con tu posible cliente. Es más, hasta se hara tu cuate. Y pues ya siendo amigos te comprará a ti, sin duda ya no irá con tu competencia.


Seguramente todo eso es cierto. Entonces ¿Para qué tanta preocupación por generar un mensaje de marketing adecuado para los posibles clientes si yo de todos modos les vendo si logro platicar con ellos?


Precisamente ese es el problema: "... si logro platicar con ellos".


El mensaje de marketing es acerca de atraer posibles clientes ANTES de que hayas hablado con ellos para convencerlos de que hablen contigo. Ya después ahí te dejamos a los prospectos para que apliques tu magia de cierre de ventas.


Ese mensaje de marketing debe ser convincente y coherente en tu anuncio de Google, en tu página web, en el formulario para agendar una cita de ventas, en tu anuncio de Facebook etc...


Hasta aquí tenemos listos los pasos 1 y 2 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Cómo elegir qué medios de marketing digital utilizar









septiembre 11, 2019

Cómo definir tu mercado meta

Cómo definir tu mercado meta


En el artículo anterior Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital  describimos los 9 pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital que son los siguientes:

Pasos para elaborar el Plan de Marketing Digital

En este artículo hablamos del primer paso que es la definición del mercado meta. Este paso es crucial en el proceso. Si te enfocas en el segmento de mercado correcto recibirás mejor retorno sobre la inversión que hagas de tu tiempo, dinero y esfuerzo.

El que mucho abarca poco aprieta

Si le preguntas a un dueño de negocio a quién le quiere vender, casi siempre responderá "que no se raja", "que le entra a toda la oportunidad de hacer negocio". Suena lógico, las oportunidades están ahí para aprovecharlas ¿no?.

El problema lo describe el refrán: "El que mucho abarca, poco aprieta". El que intenta ser bueno en todo, acaba por ser un bueno para nada... bueno para nada en especial.

Sin duda uno de los mejores deportistas de toda la historia es Michael Jordan:
Michael Jordan en Basketball
























¿Te acuerdas que alguna vez intentó jugar Baseball? Pues bien, quizá no debió haber "aprovechado" esa oportunidad.
Michael Jordan en Baseball





















Pues bien, uno de los deportistas mejores de la historia, puede ser el mejor en su segmento: Basketball y sin embargo fracasar rotundamente en otro segmento: Baseball.

De la misma manera debes de buscar el segmento de mercado donde tu negocio puede ser el mejor.

Enfocarte en un nicho de mercado puede hacer que el precio sea irrelevante

Allan Dib lo explica muy bien en su libro: The 1-Page Marketing Plan. Si de repente sufres un infarto y corres al hospital. ¿Quién prefieres que te atienda? ¿Un médico general? ó ¿Un cardiólogo?. La respuesta lógica es que prefieres el cardiólogo. Incluso si la consulta costara 2 o 3 veces más seguirás prefiriendo al cardiólogo. En esas circunstancias el precio se hace irrelevante.

De la misma manera si tu negocio se enfoca a un segmento muy específico donde eres el mejor, puedes posicionarte en una situación competitiva donde el precio es irrelevante. Si el precio es irrelevante entonces puedes tener mejor margen, con mejor margen puedes hacer las cosas con mayor calidad y con mayor calidad puedes aún ser mejor, siendo mejor puedes tener un precio aún más alto.

Entonces enfócate en un segmento específico de mercado donde ves que tus fortalezas pueden posicionarte como el mejor. Algunos criterios para segmentar y encontrar tu nicho de mercado son:
  • Tipo de servicios
  • Edad
  • Sexo
  • Industria
  • Geográficos
  • Intereses 
  • Nivel educativo
  • Nivel de ingresos
  • Etc.

Enfócate en pocos productos y servicios

El hecho de enfocarte en un nicho de mercado específico implica también que quizá debes reducir el catálogo de productos y servicios que vendes para que sólo incluyas la intersección entre:
  • Los que mejor sirven a tu nicho de mercado
  • Los que mejor sabes hacer
  • Los que más disfrutas hacer
  • Los que te son más rentables
Esto te llevará a decir que sí a lo que más disfrutas, más contento tendrá a tus clientes y te será más rentable.  Y también implica decir que no a lo que menos disfrutas, menos te deja rentabilidad y además lo que menos tiene contento a tus clientes.

Define tus "Avatars" o "Buyer Personas"

Una vez que tienes definido tu nicho de mercado y tu catálogo de productos y servicios es momento de definir tus Avatars o Buyer Personas. Lo que tienes que hacer para cada uno de los tipos de clientes que vas a tener es que te imagines cómo sería una persona concreta, incluso le puedes poner nombre, describe qué le interesa, qué edad tiene, estado civil, en qué trabaja etc. Es como si trajeran una persona real que cae en la categoría de ese tipo de clientes y la entrevistaras. De esta manera cuando quieras redactar tu mensaje de marketing te tendrás que imaginar que le hablas a dicha persona de manera que despiertes su interés.

Para más información de cómo elaborar el documento de "Avatars" o "Buyer Personas":

Hasta aquí tenemos listo el paso 1 de 9 para elaborar el Plan de Marketing Digital. Los siguientes artículos irán explicando cada uno de los siguientes pasos.

Siguiente artículo: Define el mensaje hacia tu mercado meta





agosto 28, 2019

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos

¡No sé por dónde empezar! No te preocupes

Quieres hacer un plan de Marketing y no sabes por dónde empezar. Además, no tienes mucho tiempo por que el torbellino de actividades viene hacia a ti, tienes muchos pendientes por resolver. Tienes miedo que después de dedicar tu valioso tiempo a elaborar el tan esperado documento luego quede archivado sin acciones concretas ni seguimiento.

No te preocupes, con esta serie de artículos te explicaré cómo hacer un plan de marketing, sencillo, coherente y accionable. Sigue los pasos y lograrás tener un plan integral que puedes estar revisando constantemente para no desviarte del camino hacia el marketing exitoso.

¡El plan de Marketing podría caber en una sola página!

¿Crees que puedas elaborar un plan tan sencillo que pueda caber en una sola página? ¡Yo creo que sí se puede!. Pero no me creas a mi, mejor creele a Allan Dib quien es el autor de The 1-Page Marketing Plan.

Si eres un dueño de negocio y no planeas en sí estudiar una maestría en marketing, simplemente quieres tener éxito en tus campañas entonces te recomiendo que leas el libro y sigas todos los pasos. Pero si no tienes tiempo para el libro, puedes empezar con esta serie de artículos.

La mayor parte de las ideas de estos artículos fueron tomadas del libro donde Allan Dib integró ideas de muchos autores en una serie de pasos coherentes y nos invita a no reinventar la rueda. Hay muchas técnicas ya probadas que han funcionado.

Enfócate en Marketing  es la clave para generar dinero

Es normal que los negocios se enfrenten contínuamente a toda clase de complicaciones y retos. Una buena noticia es que casi todos los problemas de negocio se pueden resolver con más dinero. El dinero no es todo, pero sí es importante, tanto así que Zig Ziglar dice “El dinero no es lo más importante en la vida, pero está cercano al oxígeno”.

Si quieres cambiar para bien tu negocio, deberás enfocarte en el área de mayor impacto o palanca. Esa área es el Marketing porque de ahí es donde se origina el dinero.
Thomas Watson (antiguo CEO de IBM) decía  “Nothing happens until a sale is made”.  Y para que llegue la venta tiene que haber prospectos. El Marketing es el área de negocio que hace que lleguen prospectos que hacen posible que se cierren ventas y tengamos clientes. Dirigir nuestro enfoque hacia el Marketing puede provocar un efecto exponencial positivo en los resultados de negocio.

¿Quién tiene la culpa de que a mi negocio no le vaya bien?

Cuando nuestro negocio está pasando por un momento difícil, es común que le echemos la culpa a algún factor externo como “la industria”. Es que es muy competitiva, es que los márgenes son muy bajos, es que los anuncios ya no funcionan. Quizá todo esto sea cierto. Pero habrá que analizar si en esa misma despiadada  industria, hay alguien que le está yendo muy bien. Y si es así, habrá que pensar entonces ¿Qué es lo que está haciendo diferente?

Hacer un plan es la clave para el éxito en el Marketing

Nadie nos puede garantizar el éxito. Sin embargo por experiencia se observa que tener un plan aumenta considerablemente la probabilidad de alcanzarlo. El primer paso entonces es elaborar un plan.

Las tácticas y la estrategia de Marketing

Antes de empezar a elaborar el plan, hablemos de lo que es táctica y lo que es estrategia.
Existen diferentes medios y herramientas de Marketing como por ejemplo:  Google Ads, Facebook Ads, blogs, email marketing, marketing automation, anuncios de video, CRMs, formularios, sitios web, Google Analytics, SEO, community management,  Inbound Marketing, remarketing etc, etc, etc…  Todo esto lo pondremos al nivel de  tácticas. Lo equivalente en el mundo de la construcción podría ser:  ladrillos, cemento, cristales, aluminio, azulejos, material eléctrico, pisos, carpintería, cimientos. 

Ningún constructor por más prisa que tenga empezará a escarbar el terreno o a pegar ladrillos sin antes tener un plano arquitectónico. Ese plano equivale al Plan de Marketing lo cual estará a nivel de estrategia.

Las excavaciones, cimientos, levantar muros etc deben estar en armonía con lo que indica el plano arquitectónico. De la misma manera el SEO, sitio web, blog, redes sociales etc. no deben de funcionar de manera aislada e independiente, sino que responden a un plan de Marketing integral. Las tácticas deben de estar en armonía con la estrategia.

La forma de hacer Marketing ha cambiado

Hace ya varios años los dueños de negocio desembolsaban una buena cantidad de billetes para contratar su anuncio en la Sección Amarilla y ¡listo! en ese momento se terminaba toda su labor de marketing del año. Ahora las cosas son diferentes con el Marketing Digital. Es necesario hacer un plan integral para utilizar todas las herramientas disponibles.


¿Qué es el plan de marketing?

Estrategia integral y coherente de cómo usar anuncios, promociones, publicidad, relaciones públicas y ventas para lograr que tu mercado ideal te conozca, confíe en ti y se convierta en tu cliente.

Pero yo ya tengo el mejor producto, no necesito marketing

Te suena alguno de estos productos:
Sony Betamax dicen que tecnológicamente era superior a VHS
Microsoft Zune dicen que era mejor el Ipod

Son sólo algunos ejemplos de buenos productos que no tuvieron éxito en el mercado. Un buen producto o servicio es una buena herramienta para retener clientes y obtener referidos. El problema es que antes de retener clientes primero tenemos que adquirir clientes, es decir, necesitamos de mercadotecnia.

Hay que imitar a los grandes ¿o no?

Para lograr el éxito en el marketing lo primero que debemos hacer es voltear a ver quiénes han sido los mejores en esa materia. Y luego luego vienen a la mente marcas como Nike, Apple, Coca Cola etc. Ellos han tenido éxito, entonces no hay que reinventar la rueda, hay que imitar sus estrategias ¿Cierto?. Bueno, hay un problema. La estrategia sí depende de la escala. Esas empresas son multinacionales, la estrategia de una pequeña o mediana empresa es diferente. Imitar sus estrategias puede llevar al fracaso y estas son las razones:

Las grandes empresas:

  • Tienen presupuestos enormes de Marketing
  • Su estrategia es masiva: repetir masivamente en diferentes medios un mensaje hasta que llegue a los posibles clientes con suficiente intensidad
  • La estrategia masiva o “branding” requiere muchos recursos y mucho tiempo


En cambio una empresa pequeña o mediana se encuentra en diferentes circunstancias:

  • Tiene presupuestos mucho menores para Marketing
  • Requiere retorno sobre la inversión más inmediato
  • Si imita una estrategia de branding de las grandes empresas con el presupuesto limitado será como aventar una gota en el océano, el mensaje se diluye de tal manera que se hace casi nulo


Las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de éxito con el marketing de respuesta directa.

Ventajas del Marketing de Respuesta Directa

El Marketing masivo o branding es muy efectivo pero ya vimos que requiere muchos recursos y mucho tiempo.

El Marketing de Respuesta Directa en cambio consiste en captar la atención del posible prospecto para llamarlo a tomar una acción. Por ejemplo cuando haces click en un anuncio de Facebook o Google. Tiene ventajas: más fácil de segmentar, medible, rastreable y funciona para presupuestos más alcanzables para empresas pequeñas y medianas.

Pon atención a esto: Las 3 fases del Marketing Journey


Los prospectos que pertenecen a nuestro mercado meta pasan por un viaje de 3 etapas que le podemos llamar Marketing Journey.
Estas 3 etapas son:
Fase de prospecto. Antes de que te conozcan. Cuando los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Fase de prospecto calificado. Ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es que les guste lo que vendes y te compren por primera vez.
Fase de clientes Ya te compraron alguna vez. El objetivo es ganar su confianza para que te estén comprando de manera recurrente y que te recomienden. Idealmente esta fase nunca termina.

La estrategia debe considerar acciones para cada una de las fases.



Estrategia completa del Plan de Marketing

Vimos que son 3 etapas del Marketing Journey y a su vez cada etapa tiene un área de estrategia que debemos considerar. Aquí va entonces todo el contenido del Plan de Marketing.


Fase de prospecto Antes de que te conozcan
Fase de prospecto calificado Ya te conocen
Fase de clientes Ya te compraron
1 Define tu mercado meta
  • Define tu nicho o segmentación de mercado
  • Crea Avatars o “Buyer personas”
4 Define tu sistema de captura de prospectos
  • CRM
  • Manejo del embudo de Marketing
7 Define tu estrategia para entregar un producto/servicio de clase mundial
  • Define tu característica única de venta (CUV)
  • Comunica claramente tu CUV
5 Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
  • Automatización del Marketing
8 Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • Redes sociales
  • Web Site
  • Email Marketing
  • Etc.
6 Define tu estrategia de cierre de ventas
  • Cierre de ventas efectivo
9 Definir estrategia para obtener referidos

Para elaborar el plan de Marketing entonces define tu estrategia para cada uno de las 9 áreas. Es importante que se haga en secuencia. Por ejemplo primero debes saber quién es tu mercado meta (1) para después definir qué mensaje le quieres comunicar (2) y posteriormente saber qué medios (3) son los más adecuados para hacer llegar el mensaje.

 

En resumen estos son los pasos para elaborar el Plan de Marketing






junio 01, 2018

¿Cómo generar visitas a tu página web?

Marketing Digital Guadalajara

Te pasamos algunas opciones para generar más visitas en tu página web:

Pagando

  • Google Adwords
  • Google Search: Anuncios de texto que aparecen en Google cuando buscan tus productos o servicios, generalmente se paga por clic y el precio depende de oferta y demanda.
  • Google Display: Anuncios en la red de aliados de Google. Hay más de 2 millones de páginas web en México como periódicos, blogs, etc. donde podemos poner anuncios y segmentarlos a través de Google Adwords
  • Google Remarketing: Anuncios en la red de aliados de Google. Se activan para las personas que previamente habían visitado tu página web
  • Youtube: Anuncios de video que aparecen en YouTube y se manejan desde Google Adwords
  • Facebook
  • Facebook Ads: Anuncios que ponemos en Google segmentados demográficamente.
  • Facebook Retargeting: Anuncios que aparecen en Facebook a personas que previamente habían visitado tu página web.
  • Facebook Email Retargeting:  Si tienes una base de datos de correos electrónicos, podemos cargarlos en Facebook y nos dice cuántos tienen cuenta de Facebook con ese correo. Podemos ponerles anuncios directamente ellos.

“Gratuitas”

Ponemos gratuitas entre comillas porque se requiere de tiempo y dedicación para generar estas visitas:

  • SEO: Aparecer gratis en Google sin pagar. Son los resultados que aparecen directamente después de los anuncios de Google Adwords Search.
  • Blog: Publicar artículos, noticias, recomendaciones en un blog te ayudan a generar visitas y te dan muy buena información para compartir en Redes Sociales
  • Redes Sociales: Compartir información interesante para tus clientes potenciales con frecuencia en Redes Sociales. Publicar esta información nos puede ayudar a aparecer en mejor lugar en la parte gratuita de resultados de búsqueda de Google.


Consulta nuestros servicios en Marketing Digital Guadalajara.