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¡Mi producto es el mejor del mercado!
¡Tengo el mejor servicio!
¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!
¡Tenemos calidad superior!
Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?
La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta).
La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.
Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:
- El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
- El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
- El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
- El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
- No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
- No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
- Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
- La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
- “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho
