Retailers ¿Condenados al fracaso en Ecommerce?
Pasos para vender $0 - $1 millón de pesos mensuales en 12 meses
No hay una respuesta exacta, sin embargo, hay características en común que tienen las empresas que pasan de Retail a Ecommerce que logran superar las ventas de 1 millón al mes en los primeros 12 meses que se aventuran en Ecommerce.
Aquí las 4 características principales:
Generalmente debes de tener un inventario valor venta de 3 millones de pesos para poder estar vendiendo 1 millón mensual, aquí depende mucho de la industria, si fabricas o maquilas.
Moda, ropa y accesorios:
En un reto, la mercancía es “perecedera” por moda, debe de haber un modelo muy claro por temporadas y planes de rebajas. Tal y como lo haces actualmente en Retail. Si planeas 4 temporadas al año, debes vender todo el inventario en la temporada o rematar. Aquí se puede aplicar el modelo Fast Fashion, por ejemplo: Si el inventario de la temporada vale 3 millones de pesos a la venta y el costo fue de 1 millón; en el momento que logres recuperar 1M de costo, rematar el resto a mitad de precio o incluso debajo de costo (Venderías 1M a precio lleno y 2M con 50% descuento, en total 2M… Para un margen del 50%).
Electrónica de Consumo:
Es menos riesgoso la inversión de inventario, ya que el producto puede durar más tiempo almacenado. Regularmente las marcas tienen ciclos anuales para renovar sus modelos.
Alimentos, Suplementos y Bebidas:
Si maquilas o fabricas en tu país de origen, con que tengas vida de almacén de 12 meses de cada producto es suficiente. Que los productos no duren más de 3 meses en venderse y el cliente final tenga al menos 9 meses para consumirlo. En caso de que vendas B2B (Mayoreo) por Ecommerce, si dura el producto 3 meses en venderse contigo y 3 meses con tu distribuidor, el cliente final por lo menos tiene 6 meses para consumir el producto.
En caso de que importes los productos, es importante que tengas una fecha de caducidad mayor a 12 meses para que no tengas problemas con el cliente final.
Belleza, Salud y Bienestar y Cuidado Personal:
Normalmente tienen vida de almacén mayor a 12 meses y no hay problemas. Con excepción de algunos productos de base líquida, cremas o lociones.
Hogar y Jardín, Artículos Deportivos, Industrial y Refacciones:
Generalmente son productos no perecederos y tiene menor riesgo que compres inventario de más.
Juguetes:
Planear bien las altas temporalidades, sobre todo Navidad y Fin de Año. Y un poco menos importante pero también tener en cuenta el Día del Niño.
De los errores más comunes de pasar del Retail al Ecommerce es asignar responsabilidades referentes a Ecommerce a tu personal de Retail, necesitas gente dedicada a este nuevo proyecto para que funcione correctamente.
Con que te involucres como dueño o director, contrates un Ecommerce Manager, una persona de logística y una Agencia de Marketing Digital Especializada en Ecommerce es suficiente.
Al igual que te cuesta abrir una sucursal en físico nuevo y tarda tiempo en llegar a punto de equilibrio, de la misma manera sucede con el Ecommerce.
La inversión va a variar muchísimo según la industria, pero para darte números generales si quieres vender 1M de pesos mensuales hay que invertir el 10% en Marketing Digital y te va a tomar alrededor de 12 meses. Ejemplo:
Se debe invertir tanto en Agencia de Marketing Digital como en Anuncios Digitales el 10% de lo que vas a querer vender en 12 meses. Esto independiente de la inversión e inventario y del personal de tu parte dedicado al Ecommerce (Al menos 2 personas).
No es común que puedas vender 1 millón mensualmente en 12 meses en Ecommerce si actualmente no vendes al menos 2 millones de pesos en Retail. No te queremos desanimar, hay proyectos que lo han logrado únicamente con Ecommerce, pero son muy pocos.
Si actualmente cumples con las 4 características mencionadas anteriormente, en 5 años deberías de vender en Ecommerce al menos 6 millones mensuales.
Para lograrlo, necesitas retener más del 10% de tus clientes, quiere decir que de los que te compren por primera vez, al menos 10% se quede como cliente recurrente y te compre cuando menos 2 veces por año. Aquí hay variaciones muy grandes según el ciclo de compra de tu producto.
Vendiendo de $0 - $1M al mes
Dueño o Director General
Ecommerce Manager
Logística
Community Manager y Ventas B2C
Considerando que contratas una Agencia de Ecommerce y Marketing Digital. Los roles administrativos y cualquier otro adicional que necesites se complementan con el personal que actualmente tienes para Retail.
Vendiendo de $1 - $5M al mes
Dueño o Director General
Ecommerce Manager
Logística
2 Community Manager y Ventas B2C
Ventas B2B (Si aplica en tu modelo de negocio)
1 Administración dedicado a Ecommerce únicamente
Considerando que contratas una Agencia de Ecommerce y Marketing Digital y considerando tercerizar logística con un Fulfillment Center.
Vendiendo más de $5M al mes
Dueño o Director General
Ecommerce Manager
Logística
2-3 Community Manager y Ventas B2C
2-3 Ventas B2B (Si aplica en tu modelo de negocio)
1 Administración dedicado a Ecommerce únicamente
En este punto vale la pena revisar costo-beneficio si te conviene hacer un equipo dedicado a Marketing Digital en tu empresa y también tener un almacén propio. Generalmente recomendamos mantener todo tercerizado y es momento de pensar en internacionalizar el negocio.
Esta inversión contempla una Agencia de Marketing Digital Especializada en Ecommerce y también las inversión en posibles anuncios en plataformas como Meta (Facebook, Instagram), TikTok, Google, Amazon, Mercado Libre, entre otros.
Como ya mostramos en la tabla anterior de inversión, aproximadamente se necesita invertir $100K durante 12 meses ($1.2 millones en 12 meses) para vender mensualmente $1M; el primer año las ventas van aumentando gradualmente y se espera ventas superiores a $5.5 millones en total los primeros 12 meses y a partir del mes 13 ya se espera vender más de $1M mensual. Recomendando invertir el 10% de las ventas para seguir creciendo.
Generalmente vas a necesitar tener un inventario base con valor de venta de $3M (El costo ya depende de tus márgenes) e ir reponiendo mes a mes lo que se vaya vendiendo. Suponiendo que el inventario te cuesta el 30% del valor venta, así quedaría:
Dependiendo tu modelo de negocios en Ecommerce B2C (menudeo), B2B (Mayoreo) o ambos, generalmente las ventas deben mostrarse así:
Solo B2C
⅓ de ventas en Amazon
⅓ de ventas en Mercado Libre
⅓ de ventas en tu tienda online
B2C y B2B
25% ventas Amazon
25% ventas Mercado Libre
25% ventas tu tienda online B2C
25% ventas tu tienda online B2B
Se puede vender en más Marketplaces, sin embargo, recomendamos empezar con Amazon y Mercado Libre.
Son números generalizando los clientes de GDLsystems, hay algunos que les funciona más algún Marketplace o que se cargue más la venta a B2C o B2B.
Igual que comentamos en varios puntos, no hay respuesta exacta, pero van unos consejos:
Si actualmente no estás vendiendo más de 5M mensuales con Ecommerce, no te conviene hacer un equipo interno, ya que necesitas de 5-8 especialistas y quien tenga el conocimiento para dirigirlos. Siempre es mejor negociar con tu Agencia de Ecommerce y Marketing Digital algún plan a tu medida que te den la atención que mereces. Como todo, mientras mayor atención necesites, mayor va a ser el costo.
Por otro lado, si ya estás vendiendo más de 5M mensuales con Ecommerce ¡Felicidades! ¿Realmente te conviene hacer tu equipo? ¿No es mejor dejar las cosas funcionando como están y pensar en internacionalización? Puedes empezar a vender en otros países replicando el modelo de negocios: Poca agente (Que puede estar desde tu país), tercerizar servicios de Marketing, Fulfillment Center.
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