Fabricar V.S. Comercializar ¿En dónde está la ganancia?
Son muchos los partidarios y opositores de esta pregunta que parece no tener una respuesta ganadora: ¿Qué es mejor: Producir para vender o comprar para vender? Y es que en realidad, ambos polos tiene su razón de ser.
Se podría decir que el punto de vista más tradicional es el que invita a primero fabricar antes de vender. Esto tiene que ver con una línea de pensamiento que busca asegurarse de la calidad, funcionalidad, empaque, modelo de envío y aplicación de todos los artículos a distribuir. Cuando se es productor se tiene un mayor control sobre los productos, definitivamente, pero aquí vale la pena analizar la cantidad de tiempo, esfuerzo, energía y capital que se disponen para la producción y asegurarnos de tener una utilidad importante.
En la otra esquina se dispone de un modelo de negocio más enfocado en el proceso de comercialización: Hacer que la entrega del artículo sea lo más ágil posible, brindar múltiples opciones de cobranza y en caso de que el producto tenga algún error de fábrica, resolver el malestar a la brevedad. El detalle con esta vertiente es que, en muchos escenarios, es imposible corroborar que no existan detalles con los productos ya que usualmente se adquieren y distribuyen ya empaquetados, o en algunos modelos de negocio (como en el Dropshipping) el artículo ni siquiera pasa por nuestras manos y nos volvemos únicamente el contacto-puente del proceso comercial.
Todo esto está muy bien, sin embargo este no es el punto que verdaderamente nos interesa. El meollo del asunto está en la ganancia. ¿En qué escenario se gana más? Los fabricantes dirán que en suyo pues conocen bien el producto que venden y, por consiguiente, pueden acomodarle un precio justo y que represente una ganancia jugosa a la empresa pero… ¿qué tanto los afectan los gastos operativos? o si su producto es de temporada ¿no existirá un mayor riesgo para la empresa?
Entonces salen los comerciantes con el pecho inflado, triunfantes, confirmando que su sistema es el que más ganancias genera… ¿pero qué tanto pierden en devoluciones de artículos defectuosos? Al no tener un control de producción, pueden justificar sus precios en cuanto al mercado y la competencia. ¿Y si uno de sus competidores cuentan con un distribuidor que maneje su mismo producto pero a ellos se los ofrezcan a un precio mucho más bajo? ¿Cómo ganar mercado sin sacrificar ganancias?
Como podemos observar, nos encontramos frente a un dilema al más puro estilo de la aparición del huevo o la gallina. Y aunque dicho acertijo ya haya quedado aparentemente resuelto (el huevo de otra especie fue primero y debido a una mutación genética, se originó la primera gallina), nuestro dilema empresarial se puede resolver de una forma parecida.
La respuesta al debate entre Fabricantes y Comercializadores es… “Depende”. Y aunque existirán los que se sientan molestos ante una resolución tan básica, la verdad es que no existe una respuesta correcta.
Para intentar profundizar un poco en la respuesta, a continuación enumeramos algunos de los factores que justamente inclinan la balanza hacia un lado u otro, “dependiendo” de la situación en la que se encuentra la empresa:
- Contacto: El seguimiento al prospecto y la atención al cliente son elementos fundamentales para la abundancia comercial. Ambos tipos de empresa puede o no tener un ejecutivo o departamento especializado en el servicio al cliente y sus formas y tiempos de respuesta son importantes para la conversión.
- Proveedores: Sin importar el tipo de empresa con la que se cuente, los fabricantes necesitan de materia prima como los comercializadores necesitan de distribuidores. Los precios y acuerdos de se tengan con estos sujetos tendrá mucho que ver con el precio final del artículo.
- Servicio Postventa: Tanto fabricantes como comercializadores necesitan vender sus productos. Si tienen la visión de generar ventas cruzadas en un futuro próximo con sus clientes cautivos, esto generará un motor de ingresos adicionales a la primera compra.
- Tiempos: Aunque los comercializadores no lo vean de forma tan clara como los fabricantes, sus distribuidores también requieren de horas de producción para generar los artículos a vender. Los fabricantes tienen más control sobre los mismos, aunque el control no necesariamente significa más rapidez. Tiempos de producción, tiempos de entrega, tiempos de pago… estas horas pueden tanto beneficiar como afectar a la empresa sin importar su modelo de negocio.
De esta manera podemos llegar a una conclusión que “relativamente” satisface a ambas partes: Más allá de la fabricación o la comercialización… la mayor ganancia la recibe el empresario que se esmera más en sus intangibles que en sus tangibles. Son estos motivos (y muchos más) los que terminan por definir un mayor índice de ganancia. Sin importar a cuál especie pertenezca tu empresa, mientras no descuides los intangibles el éxito comercial está prácticamente garantizado.
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