¿Qué es el Lead Nurturing?
Primer grupo: Imagina una lista de personas que tienen un leve interés o conocimiento sobre lo que tu negocio ofrece.
Segundo grupo: Imagina una lista de personas entusiasmadas por contactarte porque quieren hacer negocios contigo.
Lead Nurturing o maduración de prospectos es el proceso donde haces que la lista de personas del primer grupo (levemente interesadas en tus productos o servicios) pasen al segundo grupo (entusiasmadas y listas para hacer negocios contigo).
¿En qué consiste este proceso? sigue leyendo y te diremos cómo se puede lograr. Incluso te diremos cómo se logró el Récord Guinness al vendedor más grande del mundo.
Este artículo pertenece a la serie: Plan de Marketing Digital: Guía sencilla y conceptos básicos donde explicamos los conceptos básicos a considerar para un plan de Marketing Digital.
Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital
1 Fase de Prospecto: Antes de que te conozcan
En esta fase los prospectos ni siquiera saben que existes. El objetivo es que te conozcan y muestren interés en ti.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
- Define tu mercado meta
- Define el mensaje hacia tu mercado meta
- Define los medios que vas a utilizar para alcanzar a tu mercado meta
2 Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
En esta fase los prospectos ya te conocen. Muestran cierto interés en ti. El objetivo es aumentar su interés por lo que haces y lograr que te compren.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
- Define tu sistema de captura de prospectos (CRM)
- Define tu sistema de maduración de prospectos (Lead Nurturing)
- Define tu estrategia de cierre de ventas
3 Fase de cliente: Ya te compraron
En esta fase los prospectos ya te compraron alguna vez. El objetivo aquí es ganar su confianza para que te estén comprando recurrentemente y para que te recomienden.
Para atender a los prospectos en esta fase lo que debes de hacer:
- Define tu estrategia para entregar un producto o servicio de clase mundial
- Define tu estrategia para incrementar ingreso total del cliente (Client Lifetime Value)
- Define tu estrategia para obtener referidos
Récord Guinness al vendedor más grande del mundo
Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo. Joe Girard vendió artículos de alto valor al menudeo como nadie en la historia registrada. Entre 1963 y 1978 vendió más de 13,000 coches en una concesionaria Chevrolet. Esto da un promedio de ¡6 carros vendidos por día! Incluso hubo una ocasión que en un sólo día vendió 18 carros. Otro dato interesante es que nunca vendió flotillas, vendió cada carro, uno por uno.¿Cuál fue el secreto de Joe para lograr el récord?
Hay varios factores, como trabajar duro y tener disciplina. Pero seguramente otros vendedores que no lograron ni siquiera acercarse a esos números cumplían con estos requisitos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Joe? La respuesta es el seguimiento. Joe envió tarjetas personalizadas cada mes a toda su lista de clientes. En enero para desearles feliz año, en febrero por el día de San Valentín y así sucesivamente. Cada carta era firmada por su puño y letra. Al final de su carrera estaba enviando 13,000 cartas al mes.
Entonces, los que estaban en su lista de clientes acostumbrados a recibir mes a mes sus cartas, el día que necesitaran comprar un coche nuevo ¿Con quién crees que iban a ir?
En el artículo anterior ¿Realmente necesito un CRM? explicamos la forma de hacer Marketing estilo Cazador y estilo Granjero. El cazador apuesta el todo o nada en un solo movimiento. El Granjero cuida con paciencia y disciplina su cultivo para que crezca. Hay que hacer entonces marketing estilo granjero. Lo que hizo Joe es precisamente estilo granjero. Cuidó cada uno de sus prospectos mes a mes enviándoles cartas y esperando pacientemente el tiempo de maduración de cuándo estarían listos para comprar. Otros vendedores son como cazadores que intentan vender el coche en la primera visita a todo aquel que entre a la concesionaria y olvidándose de ellos para siempre si salen sin comprar.
El dinero está en el seguimiento
Esto está para reflexionar o quizá para asustarse:
- 50% de los vendedores se dan por vencidos al primer contacto
- 65% al segundo contacto
- 79.8% al tercer contacto
Recuerda que
- Joe, Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo, muy probablemente envió más de 50 cartas a los que luego fueron sus clientes. ¡Imagínate si se hubiera rendido al segundo o tercer contacto!
- Cuando alguien ya te contactó muy probablemente ya te costó dinero en medios publicitarios. Si no das el seguimiento adecuado sería como perder totalmente ese dinero ya invertido
El seguimiento no se trata de estar molestando intrusivamente a tus posibles clientes. La mayoría de las personas no están inmediatamente listas para comprar. Pero si estás ahí presente, cuando estén listos te van a contactar. De la misma manera que contactaban a Joe después de recibir cartas cada mes.
Marketing Automatizado
Al final de su carrera Joe enviaba 13,000 cartas al mes. No podía solo con esa tarea, necesitaba asistentes. Ahora en el contexto del marketing digital existen herramientas de Marketing Automatizado. En estos días Joe podría capturar sus leads en una base de datos y diseñar un flujo automatizado en la herramienta que cada mes le envíe un correo personalizado a cada prospecto. Entonces en resumen podemos decir que el Lead Nurturing es usar herramientas de Marketing Automatizado que están programadas a que por sí solas hagan lo que Joe hacía manualmente.
¿Quieres vender más? Entonces usa el estilo granjero. Se como Joe. Usa Lead Nurturing y Marketing Automatizado.
En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.
En el siguiente artículo mostraremos cómo elaborar una estrategia de cierre de ventas.
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