Habiendo definido los perfiles de dueños de fábricas, las ventajas y desventajas de cada uno y la importancia que se le brinda a costos y utilidades podemos coincidir en una cosa: Todos los dueños quieren que su compañía perdure y genera abundancia para todos sus colaboradores. Y para que esto último sea posible, el fabricante requiere de un acto sumamente importante: Que un cliente adquiera, reciba y utilice el artículo fabricado con la intención de que repita el ciclo una y otra vez.
Esto nos lleva al punto de los canales de distribución, tema sumamente importante para las fábricas y que requiere de una planificación y una estructura muy bien definida ¿Por qué? Porque si somos fabricantes, en teoría tendríamos que ser nosotros los que recibamos el mayor porcentaje de ganancia ¿cierto? Desafortunadamente… este no siempre es el caso.
Pero vayamos por pasos. Un canal de distribución puede definirse como: la serie de pasos involucrados en el proceso de llevar un producto de la fábrica a las manos del cliente final. Hasta que todo es bastante simple. El tema comienza a complicarse cuando son demasiadas las manos necesarias para llevar este producto a manos del cliente.
Esencialmente hay 2 tipos de canales de distribución:
Canal directo: Es cuando el fabricante vende directamente al cliente final. No hay intermediarios ni ningún otro tipo de acción de traspaso. El cliente paga directamente a la fábrica y la fábrica entrega su producto al cliente, lo que significa que el 100% de las ganancias entran a la empresa.
Canal indirecto: El producto pasa por varias manos antes de entregarse al cliente final. Estas “manos” son denominadas intermediarios y existen en muchas formas: Distribuidores mayoristas, minoristas, comerciantes, consultores, catálogos, etc. En este segundo caso, el pago se diluye de acuerdo a todas las partes involucradas.
Como se mencionó hace un momento, aunque es lógico pensar que el fabricante tendría que ser el que se lleve la mayor parte de la ganancia (después de todo, fue dicha compañía la encargada de producir el artículo; además de haber tenido gastos de operación, costos de materias primas y capital humano para la producción del mismo) hay muchos casos en los que son los que reciben la menor parte de la ganancia.
¡¿Pero cómo puede ser esto posible?! Resulta que hay muchas fábricas que no quieren involucrarse con ninguna actividad comercial. Ellos solo quieren producir y nada más, permitiendo que algún intermediario ponga sus propias reglas al momento de distribuir sus productos.
Algunos casos en los cuales los intermediarios pueden quedarse con más ganancias que los fabricantes son:
- Encontrando nichos de mercado en el extranjero en el que el tipo de cambio sea benéfico para ellos.
- Firmando contratos preferenciales con otros intermediarios adicionales en los cuales ellos generan una comisión adicional
- Separando los distintos elementos que componen a un mismo producto y vendiendolos por separado (aunque no en todos los casos es posible)
Muchos fabricantes ni siquiera se enteran de las formas en las que sus productos son manipulados para conseguir la mayor ganancia posible… y todo esto por no quererse involucrar en la parte comercial. Afortunadamente, los tiempos están cambiando.
Actualmente existen nuevas tecnologías con las que los Canales de Distribución Directos están ganando más relevancia, haciendo que los fabricantes no tengan que diluir tanto sus ingresos.
Desde la implementación de plantillas de e-commerce para que los clientes finales tengan acceso a todo el inventario que producción de la fábrica hasta actividades en redes sociales que fomentan el contacto directo entre fábrica y usuario.
