Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.
Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.
¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica
Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:
Agentes:
Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo.
Mayoristas:
Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.
Distribuidores
Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.
Minoristas
Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.
En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan
Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna.
