Dueño de fábrica ¿Mal vendedor?

Podemos comenzar a hablar sobre uno de los factores más importantes para el éxito comercial: El perfil del dueño.

Sin importar que se trate de un solo dueño o de un equipo de socios, que sean fundadores o se encuentren dentro de la nómina, las cabezas que toman las decisiones más importantes de la empresa juegan un papel fundamental sobre el desarrollo comercial de la empresa.

Así como existen 3 áreas elementales dentro de cualquier empresa, también hay 3 perfiles de dueños de empresa que surgen de las mismas: Área comercial, área operativa y área administrativa. Cada perfil tiene inclinaciones muy específicas que impactan de forma diversa el desarrollo de la empresa

Mencionemos algunos escenarios elementales sobre los dueños de empresa:

• Dueño comercial: El 90% de sus esfuerzos están destinados a conseguir nuevos y más grandes clientes. Es sumamente activo y social y disfruta de estar en eventos de networking. Es el típico empresario que no conoce sus capacidades de operación pero que a todo dice que sí, poniendo en riesgo la entrega en tiempo y forma por gastar a su equipo operativo.

• Dueño operativo: Si una fábrica cuenta con un dueño con este tipo de perfil, la producción siempre estará en un estado óptimo. Es responsable con las horas de trabajo solicitadas a su equipo, tiene un gran control de inventario y las entregas se cumplen con un grado de error mínimo. Desafortunadamente, este perfil tiende a creer que los clientes llegan “solitos” y realiza muy pocos esfuerzos comerciales o estrategias de mercadotecnia para mantener una cartera de clientes sana.

• Dueño administrativo: Enfocado en temas de cobranza y facturación. La nómina siempre estará en orden al igual que el registro de entradas y salidas de la empresa. Este perfil también está más ocupado por la parte interna de las empresas y muchas veces desea que “alguien más” se encargue de las funciones externas.

Esto no significa que un dueño no pueda tener conocimiento y experiencia en las 3 áreas, aunque sí es recomendable contar con otros elementos, ya sean internos o externos a la empresa, que funcionen como un contrapeso para que la balanza permanezca estable.

A continuación compartimos algunos ejemplos de soluciones para cada uno de los perfiles que pueden servir para mantener una fábrica exitosa en todos los ámbitos:

Perfil comercial: 

-Contratar a un especialista en administración

-Apoyarse en herramientas o aplicaciones digitales que permitan visibilizar la operación

-Tener siempre una lista de freelancers para contratarlos por proyecto en caso de que se sature la producción.

Perfil operativo:

-Subcontratar a una agencia de mercadotecnia que se encargue de la promoción de la empresa.

-Tener a un líder comercial que pueda liderar a un equipo.

-Delegar las actividades creativas a un experto interno o externo.

Perfil administrativo:

-Apoyarse en un equipo comercial

-Tener contacto directo con el proceso operativo

-Utilizar herramientas digitales que faciliten el control de todas las actividades correspondientes al área.

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Fabricar V.S. Comercializar ¿En dónde está la ganancia?

Son muchos los partidarios y opositores de esta pregunta que parece no tener una respuesta ganadora: ¿Qué es mejor: Producir para vender o comprar para vender? Y es que en realidad, ambos polos tiene su razón de ser.

Se podría decir que el punto de vista más tradicional es el que invita a primero fabricar antes de vender. Esto tiene que ver con una línea de pensamiento que busca asegurarse de la calidad, funcionalidad, empaque, modelo de envío y aplicación de todos los artículos a distribuir. Cuando se es productor se tiene un mayor control sobre los productos, definitivamente, pero aquí vale la pena analizar la cantidad de tiempo, esfuerzo, energía y capital que se disponen para la producción y asegurarnos de tener una utilidad importante.

En la otra esquina se dispone de un modelo de negocio más enfocado en el proceso de comercialización: Hacer que la entrega del artículo sea lo más ágil posible, brindar múltiples opciones de cobranza y en caso de que el producto tenga algún error de fábrica, resolver el malestar a la brevedad. El detalle con esta vertiente es que, en muchos escenarios, es imposible corroborar que no existan detalles con los productos ya que usualmente se adquieren y distribuyen ya empaquetados, o en algunos modelos de negocio (como en el Dropshipping) el artículo ni siquiera pasa por nuestras manos y nos volvemos únicamente el contacto-puente del proceso comercial.

Todo esto está muy bien, sin embargo este no es el punto que verdaderamente nos interesa. El meollo del asunto está en la ganancia. ¿En qué escenario se gana más? Los fabricantes dirán que en suyo pues conocen bien el producto que venden y, por consiguiente, pueden acomodarle un precio justo y que represente una ganancia jugosa a la empresa pero… ¿qué tanto los afectan los gastos operativos? o si su producto es de temporada ¿no existirá un mayor riesgo para la empresa?

Entonces salen los comerciantes con el pecho inflado, triunfantes, confirmando que su sistema es el que más ganancias genera… ¿pero qué tanto pierden en devoluciones de artículos defectuosos? Al no tener un control de producción, pueden justificar sus precios en cuanto al mercado y la competencia. ¿Y si uno de sus competidores cuentan con un distribuidor que maneje su mismo producto pero a ellos se los ofrezcan a un precio mucho más bajo? ¿Cómo ganar mercado sin sacrificar ganancias?

Como podemos observar, nos encontramos frente a un dilema al más puro estilo de la aparición del huevo o la gallina. Y aunque dicho acertijo ya haya quedado aparentemente resuelto (el huevo de otra especie fue primero y debido a una mutación genética, se originó la primera gallina), nuestro dilema empresarial se puede resolver de una forma parecida.

La respuesta al debate entre Fabricantes y Comercializadores es… “Depende”. Y aunque existirán los que se sientan molestos ante una resolución tan básica, la verdad es que no existe una respuesta correcta.

Para intentar profundizar un poco en la respuesta, a continuación enumeramos algunos de los factores que justamente inclinan la balanza hacia un lado u otro, “dependiendo” de la situación en la que se encuentra la empresa:

• Contacto: El seguimiento al prospecto y la atención al cliente son elementos fundamentales para la abundancia comercial. Ambos tipos de empresa puede o no tener un ejecutivo o departamento especializado en el servicio al cliente y sus formas y tiempos de respuesta son importantes para la conversión.

• Proveedores: Sin importar el tipo de empresa con la que se cuente, los fabricantes necesitan de materia prima como los comercializadores necesitan de distribuidores. Los precios y acuerdos de se tengan con estos sujetos tendrá mucho que ver con el precio final del artículo.

• Servicio Postventa: Tanto fabricantes como comercializadores necesitan vender sus productos. Si tienen la visión de generar ventas cruzadas en un futuro próximo con sus clientes cautivos, esto generará un motor de ingresos adicionales a la primera compra.

• Tiempos: Aunque los comercializadores no lo vean de forma tan clara como los fabricantes, sus distribuidores también requieren de horas de producción para generar los artículos a vender. Los fabricantes tienen más control sobre los mismos, aunque el control no necesariamente significa más rapidez. Tiempos de producción, tiempos de entrega, tiempos de pago… estas horas pueden tanto beneficiar como afectar a la empresa sin importar su modelo de negocio.

De esta manera podemos llegar a una conclusión que “relativamente” satisface a ambas partes: Más allá de la fabricación o la comercialización… la mayor ganancia la recibe el empresario que se esmera más en sus intangibles que en sus tangibles. Son estos motivos (y muchos más) los que terminan por definir un mayor índice de ganancia. Sin importar a cuál especie pertenezca tu empresa, mientras no descuides los intangibles el éxito comercial está prácticamente garantizado.

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¿Cuánto cuesta poner una bodega en EUA?

Si actualmente tienes un negocio de Ecommerce funcionando en México y te interesaría explorar venderle a Estados Unidos, uno de los mayores retos es que el almacenaje sea costo-beneficio para tí. Te pasamos algunas opciones:

Almacén en México

Todos los productos los almacenas en México y haces la logística a través de Fedex, DHL, UPS o algún otro proveedor. Para esto, si son productos de bajo valor y a menudeo, el costo del envio va a ser gran porcentaje de la compra y puede no ser negocio.

Si ya tienes ventas recurrentes, puedes enviar un pallet con todos pedidos y su guía de envío de cada producto individual. Llega a Estados Unidos, abren el paquete grande y reparten los individuales. Te recomendamos leer: Alternativa para Exportar a USA

Almacén en EUA

Lo más barato es rentar un Self Storage o mini bodegas. Hay precios desde $65 USD mensuales en Laredo, Texas. Aquí necesitarías de alguna persona que haga el fulfilment (Los paquetes, imprimir guías, hacer las entregas a la paquetería).

Otra opción es abrir operaciones, contratar personal y tener una empresa en forma en Estados Unidos. Aquí todo depende de costo, beneficio porque los costos fijos pueden ser muy altos.

Híbrido

Tener un pequeño almacén en Estados Unidos y compartir los costos con otras empresas. Esto es posible para clientes de GDLsystems.com que consolidan semanalmente envíos al almacén en Laredo, Texas y existe personal en Estados Unidos que puede hacer el fulfilment por ti y tu desde México te encargas de la atención al cliente.

Puedes empezar a vender en Amazon, Ebay y directamente en tu tienda en línea con un sistema de inventario consolidado si eres cliente de GDLsystems.

Tiendas en Línea Guadalajara

Pasos para empezar tu negocio de ecommerce en E.U.A.

El Ecommerce es tendencia mundial. Cada vez son más las empresas que comprueban las enormes ventajas de incluir un canal de comercialización digital que permite sortear algunas de las preocupaciones más grandes del momento, como por ejemplo: Variaciones importantes en el tipo de cambio, políticas internas que compliquen el proceso comercial, falta de nuevos clientes o saturación en el mercado.

En GDLsystems conocemos que para algunas empresas la transición hacia el comercio digital representa un enorme salto aunque, en realidad, en muchos casos es mucho más sencillo de lo que se piensa. GDLsystems  es una agencia de mercadotecnia especializada en implementar herramientas de E-commerce para las empresas mexicanas que busquen exportar sus productos al mercado norteamericano, es por eso que conocemos las dudas y los desafíos que las empresas atraviesan previo a tomar la decisión que, en muchos de los casos, representa un éxito comercial.

Es por eso que el día de hoy queremos compartirte una lista con los pasos más necesarios para comenzar tu negocio de Ecommerce en Estados Unidos:

1.- Dominio del inglés: Y no nos referimos a un tema conversacional, más bien se trata de tener un equipo de control, seguimiento y cierre que logre comunicar las ventajas y los diferenciadores de tu empresa.

2.- Implementar plataformas de Ecommerce: Si tu sitio web no está correctamente traducido y carece de la infraestructura necesaria para las ventas en línea, no importa lo hábiles que sean tus vendedores, será complicado generar conversiones de valor.

3.- Trabajar con una agencia de Ecommerce: “Zapatero a su zapato”, con esto nos referimos a que siempre es recomendable buscar la asesoría de una agencia experta en el mercado digital y que pueda generar campañas exitosas de posicionamiento… y ahí es donde entramos nosotros.

El equipo de GDLsystems  está integrado por expertos en las distintas áreas necesarias para la implementación de estrategias digitales cuyo objetivo sea la búsqueda y conversión de clientes en el extranjero.

Somos expertos en Inbound Marketing, un enfoque de la mercadotecnia que tiene como propósito la generación de contenido de valor para cualquier nicho de mercado. Este contenido es siempre de interés, calidad y comunica el mensaje correcto para que los prospectos se convenzan de que tus productos solucionan sus necesidades y, una vez que son clientes, se convierten en promotores de tu empresa, marca y lista de productos.

Si consideras que tu empresa está preparada para llegar al mercado de los Estados Unidos y quieres saber más detalles sobre cómo lo hacemos, acércate a nuestro equipo de asesores y juntos armaremos la estrategia perfecta para que tu proceso comercial en el extranjero sea un éxito.

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Arma tu negocio de ecommerce para vender en E.U.A.

Tener una empresa es una cosa, pero integrar el modelo de Ecommerce a una empresa es una actividad completamente distinta. A pesar de que son muchos los indicadores que exponen un incremento en las ventas en línea por parte de las empresas mexicanas, en especial las PyMES, es una realidad que no todas las empresas están preparadas para llegar a un mercado digital.

Los motivos de fracaso por parte de las empresas que apenas están comenzando en la integración de comercio en línea son muchos y variados. Algunos tienen que ver con la falta de experiencia en dicho mercado o la incógnita de cuánto deben cobrar para que sus productos sean bien recibidos por el mercado extranjero. Aunque existen muchos tutoriales y programas de “Hágalo usted mismo”, siempre se recomienda que al menos el primer paso se dé de la mano con un experto en el área.

En GDLsystems  somos una agencia de mercadotecnia especializada en apoyar empresas mexicanas a alcanzar el mercado norteamericano de forma digital. Es por eso que queremos compartirte una lista de algunos de los elementos más importantes que te permitirán preparar tu negocio de E-commerce para vender en Estados Unidos:

-Comprensión de mercado: Para lanzarse a un nuevo mercado es necesario conocerlo a profundidad. Esto requiere apoyarse de fuentes de investigación primarias y secundarias para delimitar elementos tan básicos como el ritmo de compra, los precios estipulados y la necesidad de la familia de productos a la que pertenece tu empresa.

-Conocimiento de competencia: ¿Cuántas otras empresas, tanto físicas como digitales, se encuentran buscando a la misma audiencia a la que tu te diriges? Es importante conocer a nuestra competencia. Qué tan bien posicionados se encuentran, cuántos años de experiencia llevan más que tú y qué es lo que te vuelve a diferente a ellos son cuestionamientos básicos que te permitirán tener una buena penetración de mercado.

-Viabilidad de productos: Existen productos que debido a barreras culturales o legales son sencillamente imposibles de comercializar exitosamente en mercados extranjeros. Para esto, es importante corroborar que no estás infringiendo alguna ley que prohíba la comercialización de tus productos.

-Estrategias de logística: Previo al proceso de comercialización de tus productos, es necesario tener bien amarrado el modelo de exportación de tus productos. Esto significa que ya sea que vayas a utilizar servicios profesionales de mensajería o de logística, debes tener muy bien medidos los tiempos y las condiciones de entrega para que tus clientes puedan recibir su compra sin complicaciones.

-Campaña de mercadotecnia: Quizás el elemento más importante de todos, el tener una campaña de posicionamiento de marca en movimiento te permitirá ponerte en contacto con tu audiencia de forma efectiva y directa. El éxito o fracaso de un proceso de penetración en el mercado depende de que tus nuevos prospectos que conozcan y la velocidad con la que la hacen.

Si estás listo para implementar estrategias de Ecommerce para vender en el mercado norteamericano, ponte en contacto con el equipo de GDLsystems  y con gusto te daremos asesoría para alcanzar tus objetivos comerciales.

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Opciones logísticas para exportar de México a EUA

Cuando se tienen como clientes a empresas en Estados Unidos, o en cualquier parte del extranjero, es indispensable contar con estrategias de logística que te permitan entregar en tiempo y forma los productos adquiridos. Esto no solo tiene que ver con el éxito de la transacción comercial, sino también con un tema de calidad y confianza hacia con tu empresa: factor decisivo al momento de renovar contratos.

Tus estrategias de logística dependen mayoritariamente en la cantidad de productos a exportar, es decir, si tus ventas son a nivel de menudeo o mayoreo.

Menudeo: Venta al por menor. Usualmente relacionado al modelo de negocio B2C (Business to Customer = Empresa a cliente) en el que se entrega uno o más productos a un cliente (persona) final para su uso directo. Para este tipo de exportación se recomienda utilizar empresas profesionales de mensajería e implementar servicios o programas que especifiquen fecha de entrega y el mejor cuidado posible del paquete. 

Mayoreo: Venta al por mayor. Relacionado con el modelo de negocio B2B (Business to Business = Empresa a empresa) en el que se entregan más de un producto a una empresa para que la utilice dentro de algún proceso como materia prima. Para este tipo de exportación se recomienda utilizar empresas profesionales de logística y de almacenamiento.

Son muchas las empresas que ofrecen el servicio de exportación de productos y éstas varían en elementos de precio, velocidad y cuidado de acuerdo al tipo de bienes a comercializar, sin embargo, el proceso de comercialización de estos productos a exportar es básicamente el mismo: A través del E-commerce o Ventas en línea.

Aunque es cierto que el proceso de cotización, seguimiento y cierre es una labor de juntas y llamadas entre ejecutivos de cuentas y tomadores de decisiones, la gran mayoría de las negociaciones entre México y E.U.A. requieren de un canal digital de comercialización.

En GDLsystems somos especialistas en la creación de estrategias digitales para la apertura de canales de comercialización digital o de E-commerce. Nuestros procesos llevan de la mano a las empresas con las que trabajamos desde el paso 1 en cuanto a la traducción de sus sitios web y la optimización de los mismos hasta la activación de campañas para atraer al público meta y generar conversiones.

GDLsystems conoce la importancia de la logística de exportación, aunque para poder exportar primero hay que tener la venta consolidada y de eso nos encargamos nosotros. Aplicando estrategias de Inbound Marketing, estilo de la mercadotecnia que se especializa en la generación de contenido de valor para las distintas audiencias, logramos conectar directamente con los prospectos de tu empresa para que se acerquen a ti ya convencidos de la compra.

Ya sea que tu empresa desee especializarse en el Menudeo o el Mayoreo de productos, el equipo de expertos digitales de GDLsystems  sabrá posicionar tu empresa en el mercado norteamericano. Ponte en contacto con nosotros y con gusto atenderemos todas tus dudas.

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