Tu negocio antes y después del CRM

Uno de los errores más recurrentes que cometen los vendedores es olvidar datos importantes de los clientes o no tenerlos debidamente resguardados y organizados.  Nada arruina la experiencia de un usuario como que la persona que lo está atendiendo no haga el seguimiento adecuado o parezca confundirlo con otros. Para evitar que esto suceda, la mejor opción es un CRM.

¿Qué es un CRM?

El Customer Relationship Management (Sistema de Manejo de Relaciones con Clientes) o CRM, es un sistema en el que puedes organizar los datos de tus clientes incluyendo comentarios específicos que pueden ser relevantes para concluir la venta. Correos, direcciones, personas a cargo, contacto, razón por la que nos llamaron, reportes, y cualquier otra cosa que puedas necesitar.

Existen algunas empresas que optan por crear su propio CRM pero la decisión más sencilla para los recién iniciados es contratar los servicios de uno ya existente. Usualmente, un CRM externo cuenta también con un servicio técnico las 24 horas y constantes ofertas de capacitación para ayudarte a entender todas las capacidades del sistema, que por lo regular son muchísimas y no necesariamente intuitivas.

El mayor aliado para tus vendedores nuevos y veteranos

Un CRM es la mejor herramienta que existe para controlar tu interacción con los clientes presentes, pasados y futuros no sólo porque ayuda al vendedor en turno, sino porque deja un registro para el que venga detrás.

El CRM también puede ayudar a conseguir prospectos y desarrollar relaciones bastante beneficiosas para tu negocio. Incluso, el tener registro de quiénes han sido tus clientes y ha quienes han referido o a quienes conocen te puede ayudar a generar una cita o incluso concluir una venta.

No todo es color rosa solo por tener un CRM

Por supuesto, nada de lo dicho previamente sucederá si tu equipo no es lo suficientemente diligente para actualizar debidamente el sistema. Hay una expresión bastante cruda en inglés que define eso perfectamente: porquería entra, porquería sale.

Tu CRM es tan bueno como lo eres tú para alimentarlo. Si tus vendedores no tienen  claro cómo funciona ni cómo sacarle el mayor provecho, de nada te servirá tenerlo.

Es cómo tener un martillo y dárselo a alguien que no sabe usarlo: puede ser el mejor martillo del mundo, el más caro y el más bonito, pero será inútil mientras no sea usado por la persona adecuada.

¿Qué puedes hacer con un CRM?

Para ser honesto, cualquier cosa. Para ser específico, puedes:

• Diferenciar tus clientes por prospectos, clientes en curso y clientes pasados.
• Guardar información sensible de tus clientes como correo electrónico, dirección, número de teléfono, entre otros.
• Hacer un “diario” que detalla paso a paso tus conversaciones con el cliente. Ej: Reunión 20 de noviembre: nos conocimos por primera vez, pareció bastante entusiasmado con la oferta pero le preocupa un poco el precio, me pidió que lo llamara en un par de días para ver si había conseguido el presupuesto. Reunión 22 de noviembre: lo llamé para darle seguimiento y me comentó que está dispuesto a comprar. Nos reuniremos la próxima semana para cerrar últimos detalles.
• Crear listas de mailing para determinados tipos de clientes.
• Taggear clientes con características específicas que es importante diferenciar.
• Guardar registro de potenciales aliados de negocio.

Repito: honestamente, puedes hacer lo que quieras, imagínalo y es muy probable que lo tendrás. Alinea los prospectos y las ventas de tu empresa con tu departamento de marketing con una estrategia integral de Inbound Marketing.

Típicas excusas de tus vendedores

Irremediablemente, te toparás con este tipo de cosas si te preocupas por el crecimiento de tus vendedores.

Aquí es donde un proceso de ventas bien desarrollado se convierte en una herramienta indispensable porque tu discurso siempre debe ser: “sigue el proceso de venta, y las ventas se darán solas”. Un vendedor puede tener una mala racha pero es imperdonable no seguir el proceso de ventas.

La excusa más común siempre será a la hora de dar seguimiento (el famoso “no tuve tiempo”). Los vendedores eligen cuando agendar las citas y son dueños de su horario; si un vendedor no puede resolver este problema es por falta de organización.

En GDLsystems te ayudamos a alinear los objetivos de tu equipo de ventas con el de marketing por medio de una estrategia integral, te invitamos a conocer más en Inbound Marketing.

¿Cuánto dar de comisión a los vendedores?

Una buena comisión

Si no consigues mejorar las ventas, puede ser que tu problema esté más relacionado a la motivación financiera: le pagas mal a tus vendedores, o por lo menos ellos lo ven así.

Al vendedor se le tiene que ofrecer la chuleta pero no regalársela, de eso estamos claros todos, pero la chuleta debe ser lo suficientemente jugosa como para que valga la pena correr por ella.

¿Sueldo base o no?

La ventaja del sueldo base es que te permite exigir ciertos logros al mes. Si no tienes ni eso, puedes caer en la mediocridad, es decir, el vendedor solo vende lo estrictamente necesario para sacar lo que necesita a fin de mes. Al final del día, no tiene ninguna obligación frente a ti.

¿Cuánto es un buen sueldo?

No es un misterio que si un vendedor gana poco, se va a ir, pero ¿cuánto debería pagarles?

Según Sandler Training, un vendedor debe ganar mínimo $25000 pesos libres (sueldo base más comisiones). Para llegar a esa cifra debes estimar que el 30% será fijo mientras que el 70% entra por medio de comisiones u otras variables.

¿Cómo debo diseñar mis comisiones?

De entrada, es importante reconocer que siempre es mejor tener clientes nuevos que seguir trabajando con los mismos. Un vendedor que deja de buscar prospectos será cada vez menos redituable para tu empresa.

Tus comisiones deben recompensar fuertemente esa labor de venta por encima de la recompra, muchas veces porque si tu empresa hace bien su trabajo, la recompra es algo que sucederá de manera natural sin que la empresa o el vendedor tenga que hacer mucho de por medio.

Considera que por medio de una estrategia de Marketing Online, podrás tener un plan para que tu negocio te dé más tráfico, más prospectos calificados, más clientes y mayores ingresos.

¿Tu empresa tiene Mesa de Control?

Prepara una Mesa de Control

Si tu empresa no tiene esto ya, es muy probable que sea de tamaño pequeño o mediano. Usualmente, las PyMes carecen de un sistema de control organizacional que les ayude a manejar los requisitos del cliente. Por lo regular, esto se debe a qué no conocen lo maravilloso que es contar con una Mesa de Control que funcione correctamente.

Esto es especialmente cierto para empresas vendedoras, porque acelera procesos administrativos que se traduce en un flujo de dinero más constante.

¿Qué es una Mesa de Control?

Las mesas de control son equipos de trabajo propios o de terceros que llevan a cabo algún proceso de nuestra organización que es repetitivo y no requiere por parte de los ejecutores una labor creativa. En muchas ocasiones es un proceso simple y en otras puede verse acompañado de una matriz de decisiones. Ejemplos de mesas de control:

• Centros de Fulfillment: realizan actividades de almacenamiento, ensamble liviano, y actividades de selección, empaque y envío. Usualmente esto se realiza como resultado de transacciones provenientes de uno o más centros de contacto.
• Operaciones de Tercerización de Procesos de Negocios: estas operaciones se componen de una variedad de funciones de servicio incluyendo el alta y la activación de nuevas cuentas, gestión de registros, procesamiento de reclamos, reembolsos, y otras funciones similares.
• Centros de Administración de Archivo: Control de préstamos, devoluciones, integración, baja de expedientes en un archivo de concentración o temporal.

Por supuesto, estas mesas de control no necesariamente van a ser para ti, pero tu operación requerirá algún tipo de organización similar que facilitará muchísimo la forma en que funciona tu empresa.

• Tipos de mesas de control
• Dependiendo de qué tan dedicada esté tu Mesa de Control puede caer en una de tres categorías.
• Inmadura: esta Mesa de Control gestiona y realiza mediciones de:
• Volúmenes de entrada y salida del proceso.
• Calidad del proceso (Precisión y consistencia).
• Tiempo de proceso por unidad.
• Costos.
• Controladas: esta Mesa de control, más poderosa que una Inmadura, gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos/productos o servicios).

              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia).

              - Nivel de servicio.

              - Costos.

              - Ingresos.

• Altamente Tecnificada y Controlada: este es el tipo de Mesa de Control más especializado y completo. Gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos / productos o servicios) 

              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia)

              - Nivel de servicio 

              - Costos

              - Ingresos

              - Satisfacción de clientes

              - Rentabilidad

No está de más decir que la forma de gestionar y medir estas actividades variará de empresa a empresa y de producto a producto, pero el tener una Mesa de Control no es opcional si realmente quieres prosperar.

No te preocupes si de entrada no puedes tener una Mesa de Control Altamente Tecnificada y Controlada. Tu sistema organizacional debe ser tan grande y especializado como tu operación lo requiera, ni más ni menos.

¿Cómo sé si mi Mesa de Control no está funcionando correctamente?

Hay varios síntomas que, en caso de ser detectados, deben ser tomados muy en serio y erradicados de manera inmediata. Algunos de ellos son:

• Reclamos y quejas constantes por parte de usuarios.
• No se atienden solicitudes dentro de lo esperado o no se pueden dar fechas precisas de entrega.
• No se localiza el objeto que administra la mesa (insumos, libros, expedientes, piezas) dentro del proceso.
• Visualmente se percibe desorden (objetos/expedientes fuera de lugar).
• Se distrae al personal de la Mesa de Control en actividades ajenas a su función (mensajero, papelería, control de salas de juntas)
• Errores en los entregables.
• Operadores de la mesa de control no pueden explicar claramente sus funciones y las reglas de negocio que aplican.

Recuerda que administrativamente, tu Mesa de Control es una herramienta vital para el correcto funcionamiento de tu empresa. Por medio de una estrategia integral de marketing digital puedes comenzar a recibir una mayor cantidad de prospectos y por ende ventas, conoce más en Marketing Online para Empresas de Servicios.

Calificación de rendimiento de los vendedores

Para que un vendedor realice un trabajo óptimo es necesario que tenga una retroalimentación constante que lo ayude a crecer.

No se trata de decirle las cosas que hace mal sino aquellas que puede hacer mejor para que cada día sea más prolífero en su trabajo y tanto él como la empresa generen más dinero.

¿Qué debo calificar?

Nuevamente, cabe destacar que cada empresa y cada producto funcionan de manera distinta y hay cosas que tu operación requerirá que tendrás que descubrir por tu cuenta. Sin embargo, de manera general, puedes considerar lo siguiente:

• Prospectos asignados por la Mesa de Control contactados.
• Prospectos a los que les dio seguimiento.
• Prospectos que visitó.
• Prospectos que cotizó.
• Cotizaciones vendidas, en proceso y perdidas.
• Monto total de ventas.

Es importante tener presente que ser vendedor no es un trabajo fácil y muchas veces es bastante estresante. Es necesario cuidar la autoestima de los vendedores y cómo se sienten respecto al sitio donde trabajan. Este proceso también debe resaltar sus aciertos y premiar a los que están haciendo las cosas bien.

¿Qué tan seguido debo calificar a mis vendedores?

El proceso de calificación no debe ser ejecutado por una sola persona ni tampoco una vez a la cuaresma. Esto se trata de crecer, y lo mejor es plantearse distintas evaluaciones que midan avances a corto, mediano  y largo plazo.

Una buena forma de hacer esto es realizando estas pruebas:

• Diariamente: seguimiento a prospectos y cotizaciones, actualización de CRM y pronóstico de ventas.
• Dos veces por semana: reunión con el jefe de vendedores para ver los objetivos de ventas.
• 1 vez por semana: evaluación del marketing online.
• 1 vez al mes: revisar resultados.

Estos procesos pueden variar dependiendo de lo que necesite tu negocio.

¿No tienen prospectos tus vendedores? Una estrategia integral de marketing digital ayudará a que le lleguen potenciales clientes a tu empresa, conoce más en GDLsystems Marketing Online.

Jefe mediocre, vendedores mediocres

Después de haber hecho todo esto para mejorar el rendimiento de tus vendedores y aumentar el porcentaje de ventas, lo más importante es supervisar que todo sea hecho correctamente.

Las operaciones de ventas exitosas no suceden gracias a las acciones aisladas de ciertos individuos, sino al trabajo en equipo de un grupo de personas comandadas por un líder responsable, disciplinado y trabajador que se apega a unos procesos bien pensados y metódicos.

Por supuesto, ser un buen jefe no significa exprimir toda la energía de tus empleados, sino preocuparse por ellos, saber sus nombres y sus historias en la medida de lo posible. Un jefe que se preocupa por sus empleados tanto como por su empresa es más propenso a juntar un equipo de personas exitosas y dedicadas que aman lo que hacen, la cual es la única verdadera fórmula para crear un negocio prolífero y redituable.

Si estás interesado en aumentar los prospectos que te llegan, por medio de una estrategia integral de Marketing Digital puedes lograrlo, conoce más en GDLsystems Inbound Marketing.

¿Cuánto vendería si salgo en primer lugar de Google?

Recurrentemente la gente se obsesiona con aparecer en las primeras posiciones de Google cuando buscan sus productos o servicios, pero ¿cómo se cuanto vendería si lo logro?

Importante saber: 60% de las personas que buscan en Google únicamente dan clic a los primeros 3 resultados orgánicos (Los resultados que son sin pagar, que vienen de SEO)

Si tu página web aparece en la página 2 o más de los resultados de Google, tus ventas serán prácticamente $0 ¿Cuando fue la última vez que llegaste a la página 4 ó 5 de Google cuando buscaste un producto o servicio?

Si estás en la posición #1 de Google para tus productos o servicios ¿cuánto vale? ¿cuánto vas a vender? Esto depende de las visitas, prospectos y ventas que tengas. Vamos haciendo un ejercicio:

• Si te visitan 1,000 personas orgánicamente cada mes (Esto lo puedes revisar con Google Analytics)
• Si de los 1,000 que te visitan, te piden informes el 5% = 50 prospectos mensuales
• Si le vendes al 20% de los 50 prospectos en promedio $50,000 a cada uno = 10 ventas de $50,000 = $500,000 mensual

En este ejercicio, para tí, aparecer en la primera posición de Google vale $500,000 ¿estás en la primera posición de Google? ¿sabes cuantas ventas estás obteniendo por estar en el primer lugar?

Para conocer más de cómo aparecer en las primeras posiciones de Google te invitamos a que visites Optimización SEO.

Función de un Community Mannager

Quítate por fin la duda de qué es lo que aporta este profesional a tu negocio

Cuando las empresas toman la decisión de integrarse a las Redes Sociales abriendo una página de Facebook, muchas veces comienzan con la fatídica idea de que “ellos mismos pueden escribir algunos mensajes”. Y pronto se dan cuenta de que hacerlo no es complicado, sino el chiste está en hacerlo correctamente.

Ahí es donde inicia el papel del Community Manager, que se convierte en la voz que transmite la identidad de la marca dentro de estas.

Las tareas diarias de un CM son:

• Crear contenido que atraiga: la gente está en la red para pasársela bien, y los communitys los enganchan por medio de información interesante y divertida. 
• Construir una relación fiel: trasmiten los valores de la empresa, generando confianza y empatía con los clientes. 
• Comunicar correctamente: son claros, objetivos y los más importante: cuidan con su vida los “horrores” ortográficos. 
• Contestan dudas y comentarios: escuchan a los usuarios cuando tienen algo que decir acerca del producto o servicio, transforman los puntos de vista en oportunidades para mejorar la percepción de la marca. 
• Ante todo cuida la imagen: está preparado en caso de recibir posibles críticas negativas para responder siempre de manera amable, bien pensada y de ser posible con humor. 

Definitivamente un CM debe de contar con habilidades muy específicas desde creatividad, buena ortografía, capacidad de reacción y versatilidad.

Un Community Manager nunca trabaja solo

Es importante que tengas claro que esta pieza es el encargado de administrar las redes sociales y alimentarlas, pero atrás de este existe todo un equipo experto en diseño, publicidad, programación y creativos generando las estrategias adecuadas para conseguir los resultados deseados.

Como ves no se trata de un trabajo que consista en contestar dudas y publicar un par de mensajes, va mucho más allá. Deja la responsabilidad de tu “reputación online” en manos de gente especializada.

Para conocer más te invitamos a visitar Inbound Marketing.              

¿Cuánto vale un prospecto?

¿Alguna vez te has preguntado cuánto vale un prospecto? ¿Si te dijera que cada que alguien te llama por teléfono y lo atiendes mal estás perdiendo $10,000 pesos te suena lógico?

Vamos haciendo un pequeño ejercicio:

Si calculas el monto promedio cotizado que tienes y lo multiplicas por el promedio de cierre de ventas, te da el valor de un prospecto. Ejemplo:

Piensa que cada vez que...

• Alguien en tu oficina contesta mal el teléfono o de mala gana
• No te pasaron un recado de alguien que pedía informes
• Cotizas tarde
• No contestas un correo electrónico de un interesado
• No contestaste un mensaje en el Inbox de tu Fanpage de Facebook
• No está disponible un vendedor

... Cada vez que pasa algo de lo anterior, estás perdiendo $10,000 pesos

Veámoslo por el lado positivo, si estás esforzándote por que el equipo comercial haga bien su trabajo, cada que en tu negocio contestan bien una llamada, estás ganando $10,000 pesos.

Puedes conocer más acerca de cómo generar prospectos para tu empresa en Marketing Online para Empresas.

Razones para contratar una agencia de Marketing Digital

Cuando se trata de hacer marketing digital estamos hablando de todo un equipo de profesionales que darán soluciones tecnológicas, creativas, estratégicas, de comunicación y ventas.

Y te debes concentrar en que las personas que llevarán tu reputación online sean capaces de comunicar de forma clara tu mensaje, atraer el mercado meta, convertirlos en prospectos y así generar clientes. 

Checa las 4 razones por las que te conviene contratar a una agencia externa: 

1. ÉCHALE LA MANO AL COSTO - para un equipo in house mínimo tienes que contratar a los pilares digitales: creativo, diseñador, programador, diseñador y especialista en pubicidad por internet; contando que ya cuentas con un ejecutivo de proyecto y comercial. Sólo ponte a pensar cuánto es de sueldo de cada uno más sus prestaciones. Al trabajar con una agencia te olvidarás de todo esto para pagar únicamente una factura al mes. No existen los todólogos ni gurús en marketing digital, se necesita un equipo multidisciplinario 
2. CAPACITACIÓN CONSTANTE - una de las características de este arte es que al igual que la tecnología está en constante cambio, su evolución es tan rápida que cuando ya aprendiste una cosa te sientes atrasado en otra. Por lo que necesitarás contemplar un buen presupuesto para poder actualizar a tu gente. 
3. SI NO TE DA RESULTADOS, CÁMBIALO - este punto - además del ahorro en tus costos - te encantará: si la empresa que contratas para llevar tu marca no te acaba de convencer, simplemente la cambias. – ¿Recuerdas el rollo que fue la última vez que quisiste remplazar a un empleado? 
4. VISIÓN FUERA DEL CUBO – ¿Quién mejor que alguien de afuera para decirte tus verdades como negocio? El propósito de una agencia es que veas resultados en ventas, por lo que no se tentarán el corazón para decirte en que la están regando y cómo pueden mejorar. Seguro ellos verán algo que tú no ves. 

En pocas palabras, una agencia de marketing digital "Debe venderte ventas", si no tiene manera de justificarte los resultados y proyecciones a corto, mediano y largo plazo; además debe de llevar una estrecha retroalimentación con tus vendedores.

El trabajar con una empresa especializada en marketing digital es un pase seguro a una vida online sin complicaciones extras. Contrata gente que ya conoce del negocio, experta en sus funciones, con una amplia red de ideas creativas e innovadoras. Y lo mejor: cuida tu dinero y deslíndate de responsabilidades patronales.

Si estás interesado en conocer más acerca de una estrategia de marketing digital para tu empresa o negocio visita Marketing para Empresas.

¿Es posible multiplicar x4 tus ventas en 1 año?

Tú y el marketing digital tienen algo en común: ambos buscan incrementar las ventas al mayor porcentaje posible. Pero, ¿cómo es que esta herramienta lo logra? Con una estrategia adecuada se generará más tráfico a tu página, obteniendo prospectos calificados que se convertirán en clientes. Además esto se integra con:

Plan de posicionamiento SEO - aparecerás en Google y otros buscadores; con un plan personalizado de publicidad en Google Adwords y una buena estrategia de redes sociales para el perfil de tu mercado estarás en ojos de todos.

Metodología Inbound Marketing - llegan solos a tu página web, se rastrea la actividad que van teniendo y envía la información que ellos quieren obtener, llegando el momento oportuno se ofrecen tus productos o servicios para que cuando estén listos para la compra tus vendedores los reciban.   

Página Web - ábrela y date cuenta si de un solo vistazo: ¿explica de qué se trata? – venden, rentan o qué hacen –, ¿se comunican los beneficios? Cuida que la información de contacto esté completa. 

Dirígete a tu Buyer Persona - háblale a tus clientes en su mismo idioma, toma en cuenta de dónde es, qué estilo de vida tiene, cuáles son sus motivaciones, sus ilusiones. Ellos serán la guía de tu negocio y tendrás prospectos valiosos.

Plantea Metas Smart - son los objetivos que trazarás para alcanzar lo que deseas. Te ponemos un ejemplo de una estrategia bien estructurada con una inversión de $30,000 mensuales:

Inbound Marketing te dará los prospectos calificados que tú necesitas, el equipo de ventas debe estar preparado para recibir todas estas nuevas oportunidades. Para conocer más te invitamos a visitar Inbound Marketing en Guadalajara.

Mejorar ventas en tiempos de crisis

Conformismo y estancamiento de ventas, ¿Cómo saber si el equipo de ventas está haciendo bien su “chamba”?

A primera vista la empresa funciona bien: tiene clientes, el servicio que se da es bueno, el personal está tranquilo en sus puestos. Pero aguas, esto también puede ser un signo de estancamiento.

Según algunos estudios acerca del análisis del crecimiento de las empresas más grandes en el último medio siglo, el 87% se han quedado en ese estado de “no avance” en algún momento.

Puede ser por varios factores:

• Posición Premium – cuando los productos de la empresa están dirigidos a los clientes más exigentes del mercado, y de un de repente, ya no se logra satisfacerlos ante nuevos competidores más baratos.
• Sin innovación – mantener la creatividad en las ventas es difícil, pero es indispensable para el crecimiento del negocio. – Innovar o morir -   
• Abandono del terreno – algunos vendedores sienten que han recorrido todo su “territorio potencial”, habiendo tocado todas las puertas.
• Empresa VS. factores externos: existe un desajuste entre los cambios de los hábitos de consumo y gusto de los compradores a la forma de seguir  vendiendo.

El conformismo de un equipo de ventas viene de la parálisis que les causa este tipo de situaciones, al no saber para dónde ir o cómo seguir avanzando, disfrazándose en falta de motivación y zona de confort. 

Si hemos identificado esto y sentimos que “estamos congelados” lo primero que hay que hacer es replantear nuestras metas y plan de ventas de cada mes, anuales.

Es necesario utilizar un sistema que nos ayude a monitorear las acciones a tomar, medir la eficacia de las estrategias de ventas, el desarrollo de objetivos y resultados; así como conocer el desempeño de nuestra área comercial. A partir de esto se podrán crear acciones de mejora que incluyan nuevas formas de vender, aumentando la utilidad del negocio.   

Si estás interesado en opciones de cómo aumentar las ventas de tu empresa visítanos en Agencia de Marketing Online Guadalajara.