Calificación de rendimiento de los vendedores

Para que un vendedor realice un trabajo óptimo es necesario que tenga una retroalimentación constante que lo ayude a crecer.

No se trata de decirle las cosas que hace mal sino aquellas que puede hacer mejor para que cada día sea más prolífero en su trabajo y tanto él como la empresa generen más dinero.

¿Qué debo calificar?

Nuevamente, cabe destacar que cada empresa y cada producto funcionan de manera distinta y hay cosas que tu operación requerirá que tendrás que descubrir por tu cuenta. Sin embargo, de manera general, puedes considerar lo siguiente:

• Prospectos asignados por la Mesa de Control contactados.
• Prospectos a los que les dio seguimiento.
• Prospectos que visitó.
• Prospectos que cotizó.
• Cotizaciones vendidas, en proceso y perdidas.
• Monto total de ventas.

Es importante tener presente que ser vendedor no es un trabajo fácil y muchas veces es bastante estresante. Es necesario cuidar la autoestima de los vendedores y cómo se sienten respecto al sitio donde trabajan. Este proceso también debe resaltar sus aciertos y premiar a los que están haciendo las cosas bien.

¿Qué tan seguido debo calificar a mis vendedores?

El proceso de calificación no debe ser ejecutado por una sola persona ni tampoco una vez a la cuaresma. Esto se trata de crecer, y lo mejor es plantearse distintas evaluaciones que midan avances a corto, mediano  y largo plazo.

Una buena forma de hacer esto es realizando estas pruebas:

• Diariamente: seguimiento a prospectos y cotizaciones, actualización de CRM y pronóstico de ventas.
• Dos veces por semana: reunión con el jefe de vendedores para ver los objetivos de ventas.
• 1 vez por semana: evaluación del marketing online.
• 1 vez al mes: revisar resultados.

Estos procesos pueden variar dependiendo de lo que necesite tu negocio.

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