¿Cómo planear el crecimiento del personal?

“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de los clientes”.

Estas palabras son de Richard Branson, fundador de Virgin Group y director de un conglomerado de empresas que cuenta con decenas de miles de empleados a nivel mundial. El magnate es conocido por sus éxitos en el mundo de los negocios, pero también por tomarse en serio y cuidar a las personas que trabajan para él.

La premisa básica de la afirmación de Branson es que cuando un empresario o dueño de negocios se esmera por cuidar a su capital humano, entonces esos mismos empleados pondrán de su parte para que los clientes se queden satisfechos. Esta idea se opone radicalmente a prácticas como recortes de personal o ahorro en la capacitación de los empleados que son implementadas para generar mayor rentabilidad al interior de la empresa.

Un dueño de negocios con visión a futuro y con capacidad de liderazgo sabe que emplear dinero en la contratación o capacitación de los miembros del equipo no es un gasto, sino una inversión. Es cierto que a corto plazo no gastar en un curso de marketing, por ejemplo, o no contratar a nuevas personas, significa un ahorro, pero a la larga, ese “ahorro” puede llegar a representar pérdidas económicas para la empresa. No invertir en los miembros del equipo significa que la compañía no los está cuidando.

Para optimizar los recursos, la capacitación de los empleados y la contratación de nuevos talentos
deben ser planeadas con cuidado. No todos los miembros del equipo tienen que recibir un curso de marketing, pero quizá sería útil que dos o tres sí lo tomaran, y quizá no es necesario contratar a nuevos empleados en cada departamento, pero sí en el área de contabilidad o producción. Para determinar esto, hay que revisar cuántas horas y cuántas personas se necesitan por servicio, y ver qué es posible hacer para mejorar la productividad.

Del mismo modo, el dueño de negocios debe tener claro hacia dónde se dirige la empresa y hacer un pronóstico de cuentas o ventas que se desean a futuro. Por ejemplo, si en una compañía de comunicación el empresario piensa en conseguir un cliente grande que hace mucho uso de nuevas tecnologías, sería útil dar capacitación a sus empleados para que sepan usar esas herramientas en caso de conseguir la cuenta o simplemente contratar a más personas con suficientes conocimientos para desempeñar adecuadamente el trabajo que podría pedir el nuevo cliente.

Por lo tanto, para planear el crecimiento de una empresa hay dos cosas que se pueden hacer. En el caso de contar con suficiente personal, quizá el crecimiento de la empresa signifique ayudar a esos empleados a desempeñar mejor sus tareas y a aprovechar más su tiempo y talentos. Por otro lado, es posible que las demandas de la empresa, una vez que se ha revisado cuántas personas se necesitan para desempeñar ciertos servicios y cuáles son los pronósticos a futuro, ameriten la contratación de nuevo personal. Sea cual sea la situación, la decisión involucra un análisis cuidadoso y una decisión razonada.

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¿Cuando dejar ir a un cliente?

Cuando algunos de los clientes de un negocio consumen demasiados recursos de la empresa y no pagan de manera adecuada, hay que plantear la posibilidad de dejarlos ir. Para muchos negocios esta idea puede sonar como algo poco razonable, pero tiene sentido si se toma en cuenta que la rentabilidad es primordial para la prosperidad de cualquier negocio.

Evidentemente, los clientes son fundamentales para generar ingresos, ya que son los que pagan, por lo que hay que tener varios factores en cuenta al momento de tomar la decisión de terminar una relación laboral que tiene potencial de entregar algo de dinero a la empresa.

El primer factor a considerar es la rentabilidad de la empresa en su conjunto, así como la de cada proyecto o servicio que se ofrece. Para descubrir la rentabilidad es necesario ver cuántos beneficios nos generan las inversiones que realizamos, es decir, si los ingresos son mayores que los costos fijos y variables que se emplean para mantener al negocio en funcionamiento.

Antes de prescindir de un cliente, el dueño debe plantearse con un alto grado de honestidad si su empresa ha cometido errores. Si es así, antes de tomar cualquier decisión, es muy importante eliminar esos errores. Quizá la rentabilidad deseada no se alcanza porque hay cosas que no funcionan bien al interior de la empresa, como mal aprovechamiento del tiempo o falta de capacitación en los empleados.

Además, antes de realizar cualquier tarea, la empresa y el cliente deben ponerse de acuerdo sobre los alcances del proyecto que se ha decidido emprender. A final de cuentas, hablando se entiende la gente, por lo que tener un conocimiento claro de lo que ambas partes desean y cuánto va a costar es una base fuerte que ayudará a prevenir errores y disgustos, en especial si el cliente pide más cosas de lo que el proyecto inicial incluye.

En caso de que la rentabilidad se siga viendo afectada aun después de eliminar errores en la empresa y de definir los alcances y costos del proyecto, la mejor opción es hablar nuevamente con el cliente, plantearle la situación y, de ser necesario, recotizar el proyecto.

Una vez que se ha intentado todo lo anterior, las cosas, en teoría deben mejorar; si aún después de implementar las medidas, la rentabilidad no mejora, es hora de decirle adiós al cliente. Cuando la rentabilidad de la empresa es nula, entonces la empresa no está llevando a cabo su trabajo de generar ganancias de manera eficiente, lo que se traduce en perdida de dinero y de tiempo. Un cliente que absorbe tus valiosos y muchas veces limitados recursos y que no está aportando ganancias que cubran y sobrepasen la inversión no te está ayudando.

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Da al cliente el servicio por el que pagó

Cuando alguien toma la decisión de establecer su propio negocio siempre tiene en mente alcanzar cierto éxito financiero y estabilidad económica que le permita, cuando menos, vivir con dignidad y poner sus talentos y habilidades a su propio servicio y al de su familia. Por decirlo de manera más simple, todo empresario desea ganar dinero y nadie piensa en regalar su trabajo.

Todo dueño de una empresa sabe bien que el trabajo, ya sea en forma de producto o servicio, no se regala, sino que, como casi todo, debe recibir una remuneración económica justa que compense el tiempo, esfuerzo y recursos económicos que se invirtieron.

Sin embargo, cuando al interior de un negocio no hay una correcta administración de recursos como esté regalando sus servicios. Esta situación no debe existir en un proyecto empresarial que desee alcanzar el éxito planeado por sus dueños.
el tiempo, o cuando no se sabe cómo cobrar, es posible que la empresa, lejos de ser rentable y próspera,

Para hacer frente a este tipo de situación, todo dueño de empresa debe revisar la rentabilidad de su negocio, pero también la de cada uno de los servicios o productos que se ofrecen. Al contar con esta información, es posible hacer los ajustes necesarios para evitar el desperdicio de recursos valiosos como, por ejemplo, el tiempo de los miembros del equipo.

En el caso del cobro de los proyectos, los miembros del equipo deben estudiar, medir y determinar cuántas horas invertidas en determinado proyecto son facturables y cuántas no. Para esto existen distintas herramientas de medición que las empresas pueden utilizar y aprovechar.

Para ilustrar el tema de las horas facturables, considera esta situación: si tus empleados invirtieron 50 horas en la elaboración de productos de corte publicitario para el cliente A, pero 150 horas para hacer el mismo trabajo para la cuenta B porque ésta constantemente pidió revisiones, juntas, respuestas a llamadas telefónicas, etcétera, entonces al cliente B se le podría cobrar más porque tu empresa invirtió más tiempo, es decir horas facturables.

En el ejemplo anterior, si cobraras lo mismo por el trabajo hecho para la cuenta A que para la cuenta B, entonces no generarás dinero y la rentabilidad de tu negocio se verá afectada. Este escenario significa que estás perdiendo recursos y que no estás dando la suficiente importancia al tema de las horas facturables.

Para evitar esta clase de situación, hay que dar al cliente el servicio por el que pagó, de lo contrario estarás regalando tu trabajo.

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Las Claves de la Rentabilidad

Para efectuar una correcta administración y para impulsar un proyecto empresarial hacia mayores rendimientos es necesario conocer la rentabilidad del negocio. Una sana situación económica al interior de una empresa implica que los recursos que entren cada determinado periodo de tiempo sean mayores que los gastos fijos y variables.

Una vez que se conoce la rentabilidad general de la empresa es útil contar con información más específica que permita a los dueños de negocios hacer ajustes, inversiones y ahorros en aquellas áreas que lo necesitan. Para lograr esto, contar con el conocimiento de la rentabilidad de cada uno de los servicios que el negocio ofrece es crucial.

¿Algunos de tus servicios subsidian a otros?

En primer lugar, el dueño de negocios puede plantearse la siguiente pregunta: ¿algunos de los servicios que ofrece mi compañía subsidian a otros? Quizá el negocio en cuestión tiene algunos productos o servicios que generan mucho dinero con poca inversión de recursos económicos y de tiempo (cash cows), pero que se utilizan para subsidiar a otros que, por el momento, aportan pocas ganancias. Esto no es necesariamente negativo, ya que el dinero producido por estos productos exitosos, al subsidiar otras cosas que podrían tener éxito en el futuro inmediato, podría tornarse en una inversión altamente fructífera.

¿Asignas correctamente el personal a cada proyecto?

En segundo lugar, los empresarios deben conocer bien a los miembros de su equipo. Imagina este escenario: tienes a un gerente de proyectos que multiplica su tiempo y hace maravillas con los clientes, pero, al asignarle una cuenta que deja muy poco dinero, es decir que no es rentable, es posible que no estés aprovechando sus cualidades al máximo.

El dueño debe responder con sinceridad a la pregunta ¿hay project managers que ejecutan mejor que otros? Quizá descubrirás que cambiar a cierto ejecutivo a otro proyecto aumentará la rentabilidad de tus servicios.

Quienes manejan un negocio también tienen que mirar hacia afuera de su organización y estar atentos a las peticiones de los clientes. Con el tiempo, los dueños y los miembros del equipo comienzan a conocer los hábitos y forma de trabajo de los clientes que les pagan por sus productos o servicios. Por esta razón, es útil saber es si hay clientes que por el mismo servicio que solicitan otros clientes, absorben más tiempo y esfuerzo.

Si tu empresa elabora videos institucionales, quizá cuentas con clientes que te dan libertad para trabajar, mientras que otros se involucran en cada paso de la producción del material multimedia y hacen decenas de correcciones antes de quedar satisfechos. En esta situación, para que tu servicio sea rentable, podrías hacer un ajuste en el tema de las horas facturables.

Al tener en cuenta estos factores, contarás con una visión más amplia de la salud de tu negocio y podrás hacer los cambios requeridos para que tu empresa prospere.

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Cómo Reducir Costos Fijos

Todos los dueños y directores de empresas desean  que los ingresos sean mucho mayores a los gastos de operación, es decir que los negocios sean rentables, por lo que, en ocasiones, buscan reducir los costos fijos y variables. El tema del ahorro, por lo tanto se convierte en un tema crucial.

Al hablar de los costos fijos, el tema del ahorro puede resultar engañoso porque puede ser malentendido. Es cierto que cuando se contratan ciertos servicios, como coaching, documentación, optimización de procesos, y consultorías de marketing y SEO (Search Engine Optimization), las empresas están haciendo un gasto, por lo que los costos fijos aumentan, pero también están haciendo una inversión.

Cuando una empresa busca ahorrar y escatima recursos en ciertas cosas, a la larga este “ahorro”
puede traducirse en enormes pérdidas monetarias o en la falta de capacidad para hacer frente a los retos que los cambios en el mundo de los negocios les presentan. El enfoque de los grandes líderes es distinto. Invertir en los empleados, aunque eso signifique aumentar los costos fijos, es, a la larga una ganancia formidable para toda la empresa, porque se traduce en mayor rentabilidad, es decir, más dinero.

Del mismo modo, es muy importante dejar ciertas cosas en manos de expertos. Si una empresa desea entrar al mundo de las redes sociales, es mucho mejor, aunque esto signifique un mayor costo económico, contratar los servicios de una empresa experta en marketing digital y SEO, que a un becario que podría arruinar la imagen de la marca mediante el mal uso de Facebook o Instagram.
Al hacer un uso correcto de las servicios profesionales que empresas expertas pueden ofrecer, también se logra un aumento en las ganancias económicas porque se cuenta con una mejor asesoría en determinados temas, es decir que la empresa alcanzará un mejor desempeño en ciertas áreas.

Gastar dinero en este tipo de servicios, aunque implique aumentar los costos fijos, es, en realidad, una inversión que producirá frutos abundantes a corto, mediano o largo plazo. No hacerlo puede significar ahorrarse algunos miles de pesos durante algún tiempo, pero a futuro ese ahorro puede traducirse en un mal manejo de la empresa o, en el peor de los casos, en la quiebra del negocio.

Los dueños de empresas, por tanto, no deben temer al aumento en los gastos fíjos. El dinero no solamente existe para ahorrarse, sino también para invertirse, ¿y qué mejor inversión que hacer que el negocio crezca? Las inversiones son gastos inteligentes que permiten a las empresas crecer y prosperar, y a los dueños alcanzar libertad económica y de tiempo.

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Horas Facturables y No Facturables

¿Por qué es importante el porcentaje de utilización?

Horas facturables VS. No Facturables en Empresas de Servicios

Para que una empresa prospere es necesario invertir mucho esfuerzo, pero en ocasiones parece que el trabajo realizado no se traduce en ganancias económicas y, mucho menos en mayor disponibilidad de tiempo. Las empresas exitosas son aquellas que logran prosperar, a pesar de que el dueño no le dedique el cien por ciento de su tiempo.

En cualquier negocio es indispensable calcular la rentabilidad (¿la empresa está generando ganancias? ¿aquello que los clientes pagan es mayor a los recursos que invierto para cumplir con los proyectos que solicitaron?) de los productos o servicios. Quien ofrece un servicio, no sólo invierte dinero y recursos materiales, sino también tiempo, por lo que éste también debe ser tomado en cuenta al hacer el cálculo de rentabilidad de la empresa.

A grandes rasgos, el porcentaje de utilización mide el desempeño de las personas, o, en otras palabras, qué tan ocupadas están. Aquí se toman en cuenta cuántas horas son facturables y cuántas no. Tener en cuenta el porcentaje de utilización y lograr el balance entre estas dos clases de horas es importante porque ayuda a las empresas a generar una tarifa de cobro adecuada a los servicios que ofrecen.

Las horas no facturables ayudan a que la empresa pueda funcionar con fluidez porque son las que usualmente se emplean en juntas, llamadas telefónicas, atención a correos electrónicos, reuniones iniciales con potenciales clientes, investigación, revisiones de proyectos, dar seguimiento al tema de los pagos, capacitación, entre otras. Las horas facturables son aquellas que le cobras al cliente. En ocasiones, es difícil determinar cuáles tareas son facturables y cuáles no.

Si, por ejemplo, lo que ofreces es producción de videos institucionales, hay una serie de horas que serán facturables (grabación del video, edición, revisión, feedback), pero también otras que no lo serán (búsqueda inicial del cliente, capacitación que tomaste para mejorar tus habilidades de edición, etcétera).

Para calcular el porcentaje de utilización, lo primero que debes hacer es contabilizar en qué empleas tus horas laborales. Luego, es necesario determinar la cifra de horas facturables y la de no facturables. Estos números son necesarios para calcular el porcentaje de utilización.

Como las horas facturables y las no facturables son necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa, porcentaje ideal de utilización sería de 75% de horas facturables vs. 25% de horas no facturables. Por ejemplo, este sería el porcentaje si en una semana de 40 horas alguien hizo 30 horas facturables y 10 horas no facturables (30/40= 75%). 

Tener en cuenta el porcentaje de utilización permitirá destinar  las horas adecuadas al proyecto en curso según la cantidad de dinero que el cliente esté pagando. Si a determinado proyecto se le dedican muchas horas no facturables (por ejemplo, presionar al cliente para que pague), el costo por hora del proyecto será menor.

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¿Cómo cotizar servicios?

Muchas empresas trabajan excelentemente y conocen perfecto lo que hacen (reparar bicicletas, ofrecer servicios para mascotas, cocinar, producir videos o contenido editorial…). En algún momento, quizá, estas empresas no son expertas en  cómo cobrar: ¿cómo van a cotizar los servicios que ofrecen?

Para tener un negocio exitoso, los ingresos deben ser mayores a los costos fijos (sueldos, renta, luz, hosting del web…) y variables (viáticos…) de la empresa. Debes determinar cuáles son esos costos y decidir cuánto necesitas ganar al mes para cubrir tus gastos personales.
Para generar los recursos económicos que necesitas, existen dos grandes formas para cobrar por un trabajo: por hora y por valor.

Cotizar por hora: si acabas de abrir una cafetería en la que ofreces distintas clases de postres y bebidas, por ejemplo, no puedes cotizar por hora. Esta modalidad es útil si, en cambio, ofreces servicios de asesoría o de enseñanza particular de idiomas, música, etcétera. Debes establecer una tarifa por hora en función de tus costos de operación y del tiempo que dediques a determinado proyecto.  Es importante tomar en cuenta que si eres maestro de piano, por ejemplo, tu trabajo no es únicamente dar clases, sino prepararlas. Considera que tienes que balancear tus horas facturables (la enseñanza como tal) con tus horas no facturables (la preparación de la clase y posibles traslados) para cobrar de manera adecuada.

Cotizar por valor: posiblemente esta es la modalidad más adecuada para los cuidadores de mascotas, los reparadores de bicicletas, restauranteros e, incluso algunos consultores. Si un experto en negocios asesora a una empresa y logra, gracias a sus conocimientos, duplicar las ventas de dicha compañía, lo justo sería
que le pagarán en proporción, no por hora. Si el experto sabe que el cliente tenía utilidades de 100 mil pesos mensuales, pero, después de prestar sus servicios, la empresa comienza a ganar 200 mil pesos mensuales, lo adecuado sería que cobrara 50 mil pesos por sus servicios. El cliente se beneficiará cada mes gracias a la asesoría, así que lo justo es que al experto se le pague de las mismas utilidades que hizo ganar al dueño e negocio. El valor del conocimiento del experto es, objetivamente, traducido en ganancias monetarias importantes para la empresa..

Aunado a los puntos anteriores, cualquier empresario debe tener en cuenta el mercado. Antes de establecer el costo de tus servicios, es útil hacer una investigación sobre lo que otras personas cobran por hacer lo que tú haces. Considera que al principio puede ser útil cobrar un poco menos para hacerte de clientes.

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Medir la Rentabilidad en Empresas de Servicios

Si tienes un negocio, es necesario que sepas medir la rentabilidad de tus proyectos para que evites que tu equipo trabaje más tiempo de lo presupuestado. A continuación se ofrecen algunos tips sobre las métricas que los empresarios pueden utilizar para medir esa rentabilidad.

Utilización: analiza el porcentaje de horas facturables y compáralo con el de horas no facturables. Ambas son importantes en los negocios. Las horas facturables son las que directamente se dedican a atender a tus clientes, mientras que las horas no facturables (capacitación, tiempos muertos, traslados, proceso administrativos, juntas internas) permiten que tu negocio funcione. Como las dos son esenciales en el manejo de un negocio, es necesario aprender a balancearlas.

Costo por hora: una vez que se tiene una idea clara del porcentaje de las horas facturables y de las no facturables, será posible crear una correcta estructura tarifaria que tenga en cuenta el tiempo invertido con determinado cliente o proyecto: ¿cuánto vas a cobrar por tus servicios para recuperar los costos?

Horas invertidas por proyecto: no puedes cobrar lo mismo por un proyecto de cinco horas, que por uno que ha consumido tres veces más de tu tiempo. Es necesario tener una idea clara de las horas invertidas en distintas tareas, y para esto existen herramientas de manejo de tiempo. Esto es importante porque ayuda a identificar cuáles clientes ofrecen ganancias que exceden los costos de producción y cuáles no.

Horas invertidas por project manager: los empleados son un recurso muy valioso para cualquier empresa, y también lo es el tiempo que le dedican a las tareas que les has asignado. Si algún miembro de tu equipo está invirtiendo muchas horas no facturables para cumplir con un proyecto, quizá sea necesario ajustar los costos a futuro o dejar que el cliente se vaya. Considera que las horas que tu empleado está dedicando a ese cliente podría usarlas para atender una cuenta más rentable.

Precio de venta: si has analizado lo que debes invertir (tiempo, dinero, recursos humanos) para cumplir con tus entregas y lo comparas con lo que ganas, puedes encontrarte con tres escenarios: generas ganancia, estás en el punto de equilibrio o tienes perdidas. Cuando el margen de contribución de tus clientes no es suficiente para cubrir los costos de producción y operación de la empresa, o si apenas alcanza para sobrevivir otro mes, quizá lo mejor es que replantees el precio, revises que tus procesos productivos sean adecuados, capacites a tu personal o hagas una mezcla de todas.

Al analizar todas estas cuestiones, debes tener un objetivo claro en mente: aumentar la rentabilidad de tu empresa.

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Para qué sirve el apalancamiento Financiero

Para hacer dinero se necesita tener dinero, ¿o no?

Mariano tiene una pequeña fábrica de velas, que produce entre dos mil y tres mil piezas por semana. De pronto, llega lo que estaban esperando: un gran almacén les hace un pedido inmenso: necesitan 50 mil velas para fin de mes.

¡Genial! El problema es que con la maquinaria y personal que tienen, es absolutamente imposible cubrir ese pedido, y no tienen dinero para comprar otra fábrica o expandir la que ya tienen. ¿Qué se puede hacer?

Muchos de los que inician negocios y proyectos se paralizan al carecer de recursos propios o capital social necesario para nuevas inversiones. A falta de dinero para crecer, las empresas dejan pasar oportunidades de negocios que pueden representar millones.

Pero las cosas no tienen por qué ser así.

Si bien es verdad que el endeudamiento y el crédito descontrolados pueden causar la perdición para una empresa, también lo es que un apalancamiento inteligente puede resultar en crecimiento exponencial para una empresa bien manejada.

El apalancamiento es la relación que existe entre el crédito y el capital de una empresa, o la pregunta ¿qué tanto puede pedir prestado una empresa sin caer en insolvencia?

En el caso de la fábrica de Mariano, lograron un crédito suficiente para elevar su capacidad de producción en 400% y, con trabajo arduo, hicieron la entrega a su nuevo cliente, que ahora les compra esa cantidad de velas cada mes. Su empresa creció cuatro veces en un mes, porque supieron apalancarse con inteligencia.

Un apalancamiento negativo ocurre cuando el crédito supera en mucho el capital social de la empresa y su capacidad de pago estratégica. Estas empresas pueden resultar “burbujas” con gran liquidez en caja y nuevas instalaciones; pero tienen los días contados. No son de sus dueños, sino de sus acreedores.

Una adecuada estrategia de marketing te permitirá crecer al paso de tus clientes, generando demanda antes invertir en crecimiento. De esa forma el apalancamiento será orgánico y pagable el 100% de las veces.

En una empresa que crece, el marketing no es lo último, sino lo primero. Apóyate las soluciones que el Inbound Marketing en Guadalajara tiene para ti.

Razones para Invertir en Marketing Digital

Millones de pesos (y de horas) gastadas en maquinaria, procesos, diseño, producción y almacenaje. Ya está: tengo el mejor producto o servicio.  Pero ¿gastar en mercadotecnia? ¡Ni hablar! Mi producto es tan bueno que se moverá solo…

Y allí es donde miles de empresas mueren: con una idea genial… y sin clientes que permitan mantener y crecer el negocio.

Todos conocemos la mercadotecnia tradicional, pues muchos productos llegaron a nuestras manos por los comerciales de televisión, anuncios de radio, espectaculares o hasta los flyers que nos entregaban en el semáforo.

El mundo real nos lleva a un ritmo apresurado en el que no tenemos tiempo para leer detenidamente un espectacular en la calle, saltamos un comercial en internet cuando estamos buscando otra información y ya no escuchamos el radio porque muchas aplicaciones se han encargado de preparar un playlist de acuerdo a nuestros gustos.

La “mercadotecnia tradicional” tiene los días contados. El radio, televisión y la sección amarilla quedaron atrás. Actualmente se necesitan estrategias que atraigan a las audiencias, en lugar de “corretear” a los clientes. No persigas a tus clientes; deja que tus clientes te busquen a ti.

Bienvenido a la era del Marketing digital, que:

1. Permite comunicación en dos sentidos, pues el cliente no sólo es receptor de la información, sino que es capaz de preguntar, sugerir y dejar comentarios.
2. La comunicación abierta permite crear un puente de cercanía con el cliente y resolver sus dudas. Y, por qué no, conocer rápidamente las debilidades de la empresa y trabajarlas.
3. Es mucho más económico que la mercadotecnia tradicional.
4. El internet ofrece además diferentes maneras para presentar los servicios o productos de acuerdo a tus necesidades: mail, blogs, videos, etc.
5. Implica transparencia, honestidad y servicio de los servicios y productos que se ofrecen. No se trata de vender por vender, sino de llevar el producto ideal a manos de su cliente ideal.

En promedio las personas navegan entre 2 y 5 horas al día por internet. Haz que te encuentren de forma sencilla mientras lo hacen invirtiendo parte de tu presupuesto en herramientas y estrategias digitales de inbound marketing y Optimización SEO en Guadalajara.

Cómo vender un millon al mes

¿Te gustaría vender 1 millón de pesos extras a lo que estás vendiendo actualmente? A nadie le molestaría vender más, sin embargo, no existen resultados maravillosos ¿Estarías dispuesto a invertirle $50,000 mensuales en Marketing?

Entre negocios, varía muchísimo el ciclo de prospecto a cliente. Por ejemplo, alguien que contacta una constructora el día de hoy para construir una bodega, puede estar en planeación y no comprará hasta dentro de 6 meses. Entre distintas industrias que tenemos como clientes, nos hemos dado cuenta que el ciclo en promedio es de 3-6 meses. Lo mismo que tardará tu estrategia en dar resultados.

Con las empresas que tienen una estrategia de Marketing Digital establecida, cuando no aumentan ventas, en la mayoría de los casos es culpa del mal seguimiento de los vendedores y no del equipo de Marketing. Es importante que en tu negocio tengan registrado cuántos prospectos generan a cada vendedor y su % de cierre. A más prospectos, las ventas deben aumentar proporcionalmente. Suena obvio, pero ¿lo revisan en tu empresa?

Ahora. Estás generando suficientes prospectos, también tu equipo de ventas está atinado y cerrando nuevos clientes constantemente. ¿Estás listo para atender la demanda? Ten cuidado porque te puede ser contraproducente entregar mal tus productos o servicios.

En promedio, las empresas que invirtieron $50,000 mensuales en Inbound Marketing en 2016, aumentaron sus ventas mensuales $1’000,000 pesos. Te invito a leer más sobre las metas SMART para lograr estos objetivos.

Mejorar el ROI de mi Empresa

El ROI (Return On Investment en inglés o Retorno de Inversión, en español) es el número más importante para cualquier empresa o inversión. Seamos honestos: si el retorno de inversión no justifica el riesgo, mejor tener nuestro dinero en el banco.

Por eso cada peso invertido en la empresa debe de tener una razón de ganancia. ¿Cuánto dinero me regresa lo que estoy gastando? En marketing, el outbound marketing (la tradicional y visible en anuncios en televisión, radio, espectaculares y folletos) es la opción aparentemente obvia, pues todas las grandes empresas lo utilizan. Quizás las refresqueras gigantes o las cadenas de comida rápida pueden darse el lujo de comprar un spot de 4 millones durante el Super Bowl, y honestamente esperamos que algún día también tú puedas hacerlo.

Sin embargo, peso por peso, hay otra opción mucho más real: el inbound marketing, dirigido a generar nuevos clientes potenciales, leads reales y optimizar recursos. Si con el outbound te paras en la calle a gritar ¡cómprame!, con el inbound permites que clientes concretos te encuentren para decirte cara a cara: “véndeme”.

Lo mejor del inbound marketing es que es 100% medible. Mientras que el efecto de un anuncio en televisión en el ROI es prácticamente imposible de medir, la relación costo/beneficio del inbound es transparente y clara. Cada peso invertido genera ventas medibles.

Tener la capacidad de medir el ROI en los costos de marketing te garantiza mayor presupuesto, mejores resultados y el input necesario para mejorar tu estrategia constantemente.  Es hora de que conozcas más sobre la estrategia de Inbound Marketing en Guadalajara.

¿Debo exportar mi producto a otro país?

¿Por qué seguir siendo “la tienda de la cuadra” cuando puedes ofrecer tus servicios y vender en cualquier parte del mundo? Las empresas con más crecimiento en todo el mundo nos han hecho olvidar que existen las fronteras. Las empresas con mayor explosión en la última década son negocios que empezaron siendo locales y dieron el brinco al mercado global. 

“Globalización”, “multiculturalidad”, “exportación” ya no son palabras reservadas para las mega compañías. Cada vez más pymes y empresa en crecimiento se unen a la nueva ola del cliente global.

Más allá de poner el acento en las dificultades, aquí algunas razones por las que la economía global puede facilitar (sí: facilitar) tu negocio.

1. Sé inteligente con las divisas. Deja de preocuparte si sube o baja el dólar. Mejor aprende y utiliza estos cambios en tu favor. Tanto en insumos como en ventas, las divisas pueden ser un aliado en el desarrollo de tu plan de exportaciones, pues las fluctuaciones del mercado permiten aprovechar las subidas o bajadas de las divisas para comprar más barato y vender más caro.       
2. Emplea plataformas de distribución y logística. No necesitas tener un sistema propio de distribución mundial. Socios logísticos como Fedex o UPS pueden facilitarte esta tarea. ¡Te asombrarías de la cantidad de opciones que tienen para iniciar a exportar sin flotilla! En operaciones más grandes una buena agencia aduanal te hará las cosas más sencillas. Sobre todo, hay que perder el miedo a las aduanas y saber que no estás solo.                                          
3. Crea una estrategia de marketing global. En alguna parte del mundo hay alguien que necesita tu producto. El marketing digital dirigido te permite encontrar clientes sin importar en qué parte del mundo estén, ni en qué idioma se comuniquen. No se necesitan grandes cantidades de dinero, sino dirigir cada centavo a donde haga el mejor trabajo.                                                     
4. Distintos mercados, distinta estrategia. Estudia y diseña tus campañas para atender distintos mercados. Lo que vende en México quizás no venda en Japón o Estados Unidos, a menos que sepamos cómo dirigirnos según el idioma y la cultura.

No hay ninguna excusa válida para dar la espalda al mundo. Puedes empezar hoy mismo, contacta a la agencia de Inbound Marketing en Guadalajara y conoce las diferentes soluciones para tu empresa. 

¿Cómo aumentar mis ventas?

Vende, vende, vende. Todos los negocios, de cualquier tipo, necesitan encontrar clientes que consuman su producto o servicio. Es una realidad inescapable y una oportunidad de destacarse de la competencia; no sólo en el producto, sino en el proceso de venta.

Existen miles de cosas que se pueden hacer para aumentar ventas, y aquí te compartiremos cinco de ellas que te servirán sin lugar a dudas.

1. Tener objetivos y metas claras: Cualquier rumbo es correcto si no se va a ninguna parte. Sin una meta es imposible que podamos obtener lo que deseamos, ya que no trazamos un rumbo para conseguirlo. Si eres una empresa que requiere de vendedores especializados, es vital que les des objetivos y recompensas por cumplir dichos objetivos.
2. Si no has hecho un estudio de mercado, hazlo: el estudio de mercado es esencial, ya que nos basamos en la información que nos dan nuestros clientes por medio de la percepción que tienen sobre nuestro producto o servicio.  Aspectos como: tamaño, colores, empaque, calidad, usabilidad o fallas son importantes para adaptar nuestro producto a los gustos del cliente y así obtener mejores ventas.
3. Fideliza a tus clientes: hacerles saber que estamos pendientes de ellos por ser nuestros clientes. Ofrecerles información de nuevos productos, bonos, descuentos u ofertas especiales por ser clientes fieles. La labor que se realiza al contactarlos es bastante importante para lograr esto, razón por la cual siempre debemos estudiar bien a nuestros prospectos para ofrecerles algo que realmente necesitan y ganarnos su confianza.
4. Invierte en marketing: lo más importante en esta era de tecnología y comunicación es ser relevante y memorable. La mejor forma de conseguir esto es realizando campañas de marketing destinadas a posicionar la marca y los productos de la manera que queremos. No tienes que invertir cantidades multimillonarias, pero sí tienes que estar dispuesto a acercarte a tu cliente por distintos medios.
5. Analiza la rentabilidad de cada uno de tus productos o servicios: es probable que algunos productos o servicios sean muy rentables y otros no, pero viendo los resultados generales, al final lograste utilidades. También existe la posibilidad de que estés vendiendo mucho con poco margen, así que debes preguntarte: ¿te conviene seguir aumentando esas ventas? ¿te convendría vender menos con más margen?

Cada negocio es único. Cada cliente, también. Recuerda: es tan importante buscar nuevos clientes como mantener a los que ya se tiene. De otra forma estaremos gastando dinero en clientes que acabarán comprando en el negocio de enfrente. Venta y Post-Venta son la herramienta completa para una venta que siga generando más ventas.

Da el seguimiento correcto a tus clientes nuevos y actuales con la estrategia que te ofrece el Inbound Marketing en Guadalajara.

La 5 Razones por las que los Negocios entran en Crisis

Cualquier emprendedor desearía evitar por siempre las crisis, pero la mayoría no se da cuenta que la mayoría de las situaciones más graves son simplemente un síntoma de malas prácticas que se han llevado a cabo por años.

Es cierto que hay cosas que no podemos controlar que pueden afectar nuestro negocio, pero lo que realmente hace que tengamos una crisis es dejar de prestar atención a algunos detalles que parecen pequeños, pero que son importantes.

1. Factores externos: aunque no queramos, las situaciones fuera de la empresa representan  una amenaza constante. El aumento del dólar y la gasolina,  la mala situación económica de México, el panorama político del país y las decisiones que se tomen, las nuevas reformas, etc., están fuera de nuestro control. Sin embargo, existe la posibilidad de aprovechar el momento. Como dicen, en los peores escenarios están las mejores oportunidades.
2. Deudas, deudas y más deudas: una empresa que constantemente se encuentra ahogada deudas, sin duda sufrirá mucho en cuanto alguna variable en el mercado salga mal. Quizás algo que en principio no era un gran problema, se convierte en todo un drama porque la empresa no tiene la fluidez ni la capacidad para tomar las acciones necesarias.
3. Falta de estructura: cualquier empresa que sufre de fallas en su estructura organizacional, administrativa, financiera y empresarial está prácticamente pidiéndole a las crisis que vengan y se instalen en su negocio. No sirve tampoco descuidar una, es necesario que todas funcionen bien y en sincronía. Si no se logra, eventualmente todas empezarán a dar malos resultados.
4. Mal ambiente de trabajo: las discusiones, el estrés, los regaños y las malas sensaciones deben ser evitadas siempre. Cuando sucedan, se debe atacar el problema rápidamente. Al final del día, quienes sacarán a la empresa de la crisis, son las personas que trabajan en ella. Si una persona no está contenta ni involucrada con su trabajo, lo más probables es que sea parte del problema y no de la solución.
5. Falta de presencia de marca: una marca con fans y una personalidad definida está mucho más blindada contra factores externos que otra. Muchas empresas cometen el error de invertir poco o nada en marketing, lo cual se traduce en menos ventas y promoción que hacen falta tanto cuando se está en crisis y cuando no.

Recuerda que la palabra CRISIS en japonés se compone de dos caracteres: uno significa “problema”, otro “oportunidad”. Tú decides en dónde pones el enfoque.

Aprovecha las oportunidades que se te presentan y resuelve los problemas con las mejores soluciones, apóyate en la agencia de Marketing Digital en Guadalajara para alcanzar tus objetivos.

Mi Negocio Está Quebrando

No importa en qué rama trabajes o qué tan bien te esté yendo: todos los negocios pasan por crisis.

Las razones son tan variadas como negocios hay en el mundo, lo cual dificulta aún más la toma de decisiones en medio de la tormenta. Cada caso tiene sus particularidades y sus retos, pero hoy queremos compartirte cinco cosas que puedes hacer para afrontar cualquier momento difícil.

1. Controla la caja: uno de los mejores ejercicios que puedes hacer cuando las cosas están mal, es asegurarte que el dinero es aprovechado debidamente y no hay fugas de capital. De hecho, es muy común que durante una crisis financiera descubras muchas fallas en tu administración que explican las razones por las que caíste en una crisis para empezar.
2. Preocúpate por vender más: si estás vendiendo poco, preocúpate; si estás vendiendo mucho, sigue ocupándote. Los negocios no tienen descanso. Si quieres que tu empresa crezca, no dejes de crear. Analiza nuevos prospectos, haz cotizaciones, cierra ventas pendientes, analiza el monto de ventas, prepara a tus vendedores. Acuérdate que a jefe mediocre, vendedores mediocres.
3. Actualiza tu empresa: Detente un momento; es hora de pensar con claridad. Haz un nuevo estudio de mercado, plantéate nuevos objetivos, reconoce que las cosas no son iguales y actúa en consecuencia. Replantea tus estrategias empresariales.
4. Aprende a escuchar: presta atención a las sugerencias de tus empleados, socios de negocios o personas que te rodean. Quizás haya soluciones que no alcanzas a ver pero que alguien cercano sí podrá.
5. Reduce gastos: procura realizar varias actividades sin contratar a alguien más, pues eso generará gastos extra que se sugiere no realizar en momentos de crisis.

Y si no estás en crisis… ¿qué mejor? Pon en práctica estas cinco ideas para evitar caer en una.

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Junta Semanal de Marketing y Ventas

Lo que debes ver en la junta semanal de Marketing y Ventas

1. Presentación de la agenda por parte del Gerente o Director Comercial
2. Nuevas contrataciones (Si aplica)
3. Resumen de Visitas a la Página Web por cada Medio (Directo, Campañas de Pago por Clic, Referencias, Orgánicas, Email, Redes Sociales)
4. Prospectos Generados por cada Medio
5. Métricas Clave de Marketing
6. Presentación de nuevos productos o servicios
7. Capacitación que deben tomar con fecha de cuando deben terminarla
8. Metas SMART, avance y tendencias
9. Felicitaciones a quienes cumplen sus objetivos de Marketing (Generación de Prospectos) y Ventas (Cotizaciones y Cierres)
10. Genera un concurso y premios para los vendedores. No importa que el premio sea algo muy sencillo, esto ayuda a mantenerlos enfocados y motivados

Con una estrategia de Marketing Digital podrás alinear los objetivos de ventas con tu equipo de mercadotecnia para que siempre vayan en la misma dirección.

7 Tips para Generar Ventas

7 Tips para Generar Ventas

1. Utiliza un CRM para mantener toda la información de clientes y prospectos ordenada
2. Haz un diagrama de tu proceso de ventas y síguelo al pie de la letra. Recuerda que es más importante seguir el proceso que vender; siguiendo el proceso, tarde o temprano se dan las ventas
3. Se flexible en el proceso, pero obstinado con los resultados
4. Siempre cumple tu palabra
5. Atrévete y se directo, nunca supongas algo que no te han dicho ni hagas prejuicios
6. Aplica la técnica de "Hacerte le sentido". Cuando creas que alguien no te va a comprar, envíale un correo electrónico diciendo que ya no le vas a dar seguimiento por su falta de interés. El que no tenía interés, no te va a contestar, el que realmente estaba interesado te va a contactar
7. Cambia de vendedor. Hay prospectos que sienten más empatía hacia un vendedor y viceversa, si uno de tus vendedores no pudo, cámbiale y es probable que el otro si le venda

Espero que te hayan servido estos tips y recuerda que un sistema de ventas bien ejecutado, te puede aumentar 20% tus ventas en 3 meses.

Sistema de Ventas: Vende 20% más en 3 meses

Diseña tu proceso y metodología de ventas

Como tal, no existe un proceso de ventas único para todos los productos, mucho menos para todas las empresas. Dependiendo del giro comercial, las fortalezas y debilidades del producto en cuestión, la localidad, el mercado objetivo, pueden existir diversas cosas que tendrás que ajustar para mejorar tu proceso de ventas, cosas que solo pueden provenir de la experiencia y, quizás, estudios de mercado.

Proceso de ventas vs metodología de ventas

Muchas compañías comenten el error de confundir estos dos términos lo cual puede llevar a una ejecución pobre de ambos. Lo cierto es que existen diferencias muy claras que es importante comprender:

• El proceso de ventas se refiere a las acciones concretas y específicas que el equipo debe realizar para cerrar la venta con un nuevo cliente.
• La metodología de ventas, por su parte, atiende el marco de referencia de cómo las diferentes partes de tu proceso de ventas se están llevando a cabo realmente.

La siguiente pregunta lógica sería, ¿los necesito los dos? Lo más probable es que sí. Mientras que tu proceso de ventas es el mapa de alto nivel que indica los pasos que tu equipo debe tomar, seguramente vas a querer estar consciente de las diferentes metodologías que te pueden ayudar a guiar la manera en que tus vendedores realmente realizan este proceso.

Etapas del proceso de ventas

Existen etapas básicas que cada proceso de ventas debe traer para ser exitoso:

1. Prospectar: el proceso de buscar nuevas opciones con quienes iniciar un proceso de ventas. Esto puede requerir investigar en internet o en una base de datos.
2. Conectar: iniciar contacto con los prospectos para reunir información y determinar si vale la pena continuar.
3. Investigar: aprender más acerca del prospecto y su compañía durante el proceso de ventas puede brindarte herramientas que te ayudarán a aumentar las probabilidades de que la venta se cierre satisfactoriamente.
4. Presentar: lo normal en cualquier proceso de ventas es mostrarle al cliente una presentación de lo que se está vendiendo. Esta etapa consume tiempo por lo que es mejor reservarla para prospectos bien calificados.
5. Cierre: esta etapa envuelve todas las actividades que se toman cuando la venta está por cerrarse. Puede variar bastante de compañía a compañía.

Tu proceso de ventas debe incluir estos cinco puntos centrales interconectados con otros secundarios que complementen el caso particular de tu producto.

Tipos de metodologías de ventas

Vale la pena pensar en las actividades específicas que tu equipo debe realizar todos los días para poder hacer buen uso del proceso de ventas. Para lograr esto, lo mejor es elegir una metodología que te funcione.

• Venta competitiva: “The Challenger Sale”, escrito por Matthew Dixon en 2011, es un libro que habla sobre las cinco personalidades de los vendedores y explica que los que tienen un perfil competitivo suelen ser más exitosos. Un vendedor competitivo está entusiasmado por conocer más sobre su cliente y por empujar al cliente o retar sus preconcepciones durante el proceso de ventas.
• Venta solucionadora: esta metodología se enfoca en entender la necesidad del consumidor y atenderla. Se enfatiza en cómo la solución a ese problema se vería y como entra el producto o servicio dentro de la ecuación.
• Venta consultora: esta metodología convierte al vendedor en una especie de “consejero de confianza”, ganando autoridad y peso con el tiempo.
• Venta inbound: esta metodología, mucho más moderna, se enfoca en atraer prospectos en lugar de interrumpirlos con correos o llamadas mientras están haciendo otra cosa. La venta inbound empata el “cómo la gente compra” con el “cómo la gente busca qué comprar”.

Dependiendo del giro de tu empresa habrá metodologías que funcionen mejor para ti y otras que no, pero siempre debes estar claro con cuál estás trabajando.

¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?

No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.

Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.

Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.

Si estás interesado en una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa te invitamos a que visites GDLsystems Inbound Marketing.

Importancia de un diagrama del proceso de Ventas

¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?

No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.

Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.

Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.

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