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noviembre 28, 2020

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

Las ventas Multicanal y Omnicanal en Ecommerce ¿Qué rayos son?

El reto de empezar a vender por internet


Puede ser que ya tengas un negocio exitoso, que te está yendo bien con las ventas pero todavía no vendes por Ecommerce. O puede ser que estés empezando un negocio 100% online. De cualquier manera, delante de ti está el reto de ejecutar el proyecto de lanzamiento de tus ventas por internet.

Si te encuentras en este punto te recomiendo que de una vez tengas esto en mente:

Considera una estrategia multicanal para tus ventas desde el principio



¿Qué es multicanal y omnicanal?


La verdad es que no me interesa la definición exacta del diccionario. Simplemente te comento que cuando alguien dice “multicanal” se refiere a que vendas por varios canales de venta relevantes como por ejemplo: tienda física, tienda online, marketplaces como Mercado Libre y Amazon. (Y ¿Omnicanal? Pues bueno, parecido a multicanal pero aquí sería no vender por “varios” sino por “todos” los canales disponibles)


En México podemos decir que los marketplaces que inicialmente valen la pena explorar son Amazon y Mercado Libre. Aunque hay otros como Linio, Liverpool, Walmart, Claro Shop etc. Si vas empezando nuestra recomendación es que no te distraigas con todos, empieza con Amazon y Mercado Libre.

Algunas ventajas de vender Multicanal



Aquí algunos escenarios que ejemplifican las ventajas de vender multicanal:
  • Puede que alguien te compró en tu tienda física y después ve que en la etiqueta de tu producto viene la dirección de tu tienda en línea y a la siguiente te compra por internet o te recomienda con sus familiares que viven en otra ciudad donde no tienes tienda física.
  • Alguien encontró tu tienda en línea y quiere comprar tu producto pero como es nuevo en tu tienda no siente mucha confianza. En cambio tiene su membresía prime de Amazon donde encuentra que también ahí está tu producto y mejor te compra en Amazon
  • Alguien busca tu marca en google y le salen muchos resultados: Tu tienda en línea, amazon, mercado libre. Entonces se se siente con confianza ya que ve que tu marca tiene presencia en diferentes lugares
  • Alguien encontró tu producto en Amazon y luego buscó que también está disponible en tu tienda en línea donde puede encontrar mejor precio y tu no le tienes que pagar comisión a Amazon si vendes directamente.
  • Te ha ido muy bien con las ventas de tu producto en Amazon. Pero sucede un “error” y los sistemas automatizados de Amazon deciden bloquear tu cuenta lo cual requerirá una investigación que al final se resuelve a tu favor pero no pudiste vender durante 3 semanas. Lo bueno es que gracias a que también vendes en Mercado Libre y en tu tienda en línea pudiste sobrellevar la situación.
  • Amazon y Mercado Libre te permiten la opción de almacenar tu producto en sus bodegas y ellos atienden los pedidos automáticamente. Con esto es menos carga de atender pedidos para ti y además accedes a mucho mejores costos de envío.
  • Amazon también cuenta con servicio para que gestiones los pedidos de tu tienda en línea. Es decir, tu vendes en tu tienda en línea y le pides a Amazon que ellos hagan el envío, esto sin que el cliente se entere que fue Amazon quien envió.

En resumen. Si estás incursionando en las ventas en línea, ten en mente desde el principio una estrategia multicanal.


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Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!

Ya que validaste tu modelo de negocio y estás decidido a empezar, pero quieres empezar con lo mínimo indispensable entonces te recomendamos este curso en línea:
Cómo empezar a vender por internet ¡Hoy!















¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

¿Cuánto dinero y personal necesito para operar un Ecommerce?

Las cosas han cambiado


Pensar que un Ecommerce es simplemente una tienda abierta 24/7 que “vende sola” todo el tiempo es una utopía. Sería casi como pensar que un negocio tradicional por el hecho de contratar una línea telefónica automáticamente va a empezar a recibir llamadas de posibles prospectos. De cualquier manera el Ecommerce está revolucionando la manera como hacemos negocios y este proceso se está acelerando aún más con el COVID19.

Entonces, es un hecho que el Ecommerce tiene muchas ventajas y en cierta manera “vende solo” en el sentido que puede automáticamente levantar un pedido. Los negocios han cambiado con el Ecommerce, ahora se hacen las cosas de diferente manera, pero eso no significa que no se requiere un equipo de trabajo para atender en este nuevo modelo.



Personal necesario para operar un Ecommerce

¿Qué equipo de trabajo necesito para operar un Ecommerce? La respuesta es que necesitas:

Roles tradicionales que encuentras en todos los negocios:

  • Dirección. Quien lleva el liderazgo y rumbo del negocio
  • Administración y finanzas. Quien lleva contabilidad, cuentas, pagos, facturación etc

Roles más enfocados en sí en negocios de Ecommerce

  • Personal de logística. Desde los que arman y empacan los pedidos hasta los que dan seguimiento y se aseguran que lleguen al cliente
  • Personal de atención al cliente. Los que están al pendiente de escuchar y atender todas las peticiones e inquietudes de los clientes
  • Personal de ventas / ventas por redes sociales. Los que están atendiendo comentarios y solicitudes de los posibles clientes
  • Personal de Marketing. Los hacen la magia de que lleguen los clientes para que compren
    • Generador de Contenido
    • Especialista en campañas de Marketing para eCommerce
    • Programadores / diseñadores gráficos

Si se necesita tanto personal entonces ¿Cómo empezar?


Como cualquier negocio tradicional, el dueño puede empezar a jugar todos los papeles mientras la organización va creciendo y se van integrando los diferentes miembros del equipo. De esa misma manera, en el caso del Ecommerce se puede empezar con una sola persona: el dueño.

Generalmente la primera persona que contratarás será para que te ayude con la logística y atención al cliente.

Para los roles especializados en marketing generalmente te será más fácil y accesible si contratas a una agencia especializada en Ecommerce porque si no implicaría contratar a diferentes especialistas.

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noviembre 20, 2020

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Recompras: La métrica principal del éxito en Ecommerce

Hay una métrica muy interesante para saber si tu Ecommerce está teniendo éxito: Las recompras.

De manera sencilla podemos decir que un Ecommerce es exitoso si:
  • Del 100% de sus ventas el 60% vienen de clientes que ya habían comprado. Es decir, 60% son recompras
  • Del 100% de los clientes que ya les compraron al menos el 10% seguirá comprando. Es decir, una retención de al menos el 10% de los clientes.


Si vas empezando no debes alarmarte, esto no lo vas a lograr inmediatamente. Lo que sí es que definitivamente debes estar vigilando que esas 2 métricas vayan mejorando.


Datos interesantes:
  • Las tiendas en línea que tienen una retención de clientes de 5% pueden tener crecimiento pero lineal. En cambio los que tienen una retención de 10% tendrán un crecimiento exponencial
  • Una tienda en línea que retiene 10% de sus clientes después de 60 meses tendrá 15 veces más ventas que una tienda que sólo retiene el 5%
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El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

El precio manda en Ecommerce ¿Qué precio poner a mis productos?

Ya tienes toda la motivación y estás listo para arrancar tu proyecto de abrir tu Ecommerce. Si en este momento alguien te dijera esto:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce


¿Qué pensarías?

¿Estás de acuerdo?

¿Te suena lógico?

¿Te desanima abrir tu Ecommerce?

Cuida mucho el margen de utilidad

Pues bien, lo volvemos a repetir:

Si no tienes 70% de margen de utilidad bruta no intentes iniciar un proyecto de Ecommerce

Aunque esta frase puede ser desconcertante ahora te explicamos por qué es importante que la consideres.
Cuando vas a empezar a vender un producto por internet puede ser que:
  • Vendas una marca de calidad que es conocida, pero que puedes encontrar en otras tiendas en línea. En este caso más te vale que tengas el mejor precio sino dificilmente te van a comprar
  • Vendes algo diferente que aporta valor al mercado y por lo tanto no tienes que competir por precio

El punto es que tienes que tener una Característica Única de Venta (CUV) que te permita vender a un precio con el cuál puedas alcanzar el margen del 70%.  Más te vale que esa CUV no sea el precio.

Al decir que necesitas un margen de utilidad bruto del 70% no nos referimos a que la utilidad final de tu negocio sea 70%. Sino que si un producto se vende en $100 entonces el costo de comprarlo o fabricarlo sea del $30. Hay otros gastos de operación que no entran en esos $30.

Costos ocultos del Ecommerce

¿Por qué es tan importante tener ese margen de utilidad bruta?

Porque en la operación de un Ecommerce (y de casi cualquier negocio) hay muchos gastos y factores que frecuentemente no se toman en cuenta.  Por ejemplo:
  • Comisiones de medio de pago: Lo que te cobran por procesar tarjetas de crédito, comisiones de Paypal o Mercadopago
  • Costo de empaque y embalaje
  • Costo de envío
  • Presupuesto para publicidad. Si, este es importante que lo consideres para que puedas seguir vendiendo
  • Costos de personal que procesa pedidos
  • Mermas e imprevistos
  • Impuestos como son el IVA (o VAT)

Modelo de ventas B2C y B2B

Generalmente al inicio se piensa que el Ecommerce venderá sólo al cliente final (B2C: Business to Consumer) y se nos olvida que el mismo Ecommerce puede atender una red de distribuidores a los que se les puede vender a mayoreo o medio mayoreo (B2B: Business to Business).

Para poder tener un modelo de negocio que incluya a los distribuidores es necesario que consideres un margen suficiente para que tu ganes y para que también tus distribuidores ganen.

Espero que esta información te haya servido para reflexionar sobre tu estrategia de precios y márgenes. Antes de que abras tu Ecommerce te recomiendo que valides tu modelo de negocio para lo cual te puede servir este curso en línea que te ofrecemos de manera gratuita: Ecommerce ¡Desecha o anímate con tu proyecto!

noviembre 18, 2020

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

Tu Unique Selling Proposition o Característica Única de Venta de tus Productos

¡Mi producto es el mejor del mercado!

¡Tengo el mejor servicio!

¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!

¡Tenemos calidad superior!


Como dueños de negocio es muy común que hagamos ese tipo de afirmaciones y que realmente estemos convencidos. Incluso, es probable que sean ciertas. El problema es que la competencia de al lado también afirma lo mismo. Y un posible cliente que no te conoce ni a ti ni a tu competencia ¿Cómo va a decidir a quién comprarle?


La respuesta es que tenemos que lograr una diferenciación y para eso tenemos que definir y comunicar claramente nuestra CUV (Característica Única de Venta). 



La CUV (Característica Única de Venta) es el atributo o característica de tu producto o servicio que hace la diferencia ante los ojos de los posibles compradores para decidir por ti y no por tu competencia.


Para definir y comunicar tu CUV hay que tomar en cuenta lo siguiente:


  • El mensaje debe llamar la atención rápidamente. Sino será descartado
  • El mensaje debe provocar una respuesta del posible cliente que lo lleve a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
  • El mensaje debe ser entendible para los que todavía no te han comprado. Ahí está el problema con la afirmación: “¡Si prueban mi producto todos se convencerán que es el mejor!” El mensaje debe convencerlos antes de que te compren. Sino nunca van a probar tu producto
  • El mensaje se trata del cliente, no de ti. Debe estar centrado en lo que el cliente quiere y busca y no en lo exitosa que es tu empresa.
  • No tienes que quedar bien con todos. Tu CUV va a atraer a un tipo de clientes (tu nicho de mercado) y va a ahuyentar a otros.
  • No se puede ser bueno en “todo”. De los diferentes tipos de atributos de un producto generalmente te vas a diferenciar por ser bueno en uno en especial y es lo que hace la diferencia. Desgraciadamente el que intenta ser bueno para todo, acaba siendo un bueno para nada... para nada en especial.
  • Definir tu CUV es difícil. Requiere un gran esfuerzo mental y colaborativo.
  • La pregunta básica para definir cuál es tu CUV es la siguiente: ¿Por qué un posible cliente te compraría a ti a diferencia de a alguno de tus competidores?. Si no la puedes contestar con claridad entonces no está bien definido tu CUV
  • “Servicio” y “Calidad” no deberían ser el atributo clave de tu CUV. Eso ya forma parte de las expectativas básicas que el cliente da por hecho

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

El ADN de tu marca no te lo puede dar una Agencia de Marketing

Vender con identidad propia

Hay 2 formas de operar nuestro negocio. La primera sería vender sin identidad propia, sin propósito claro, simplemente vendemos productos o servicios. La segunda es tener una marca propia que nuestros clientes puedan notar. 


Los síntomas para identificar a una empresa que opera sin identidad propia son: Los clientes fácilmente los olvidan. Les da lo mismo comprar a una empresa que a otra, generalmente sólo se fijarán en el precio. Los productos y servicios que venden estas empresas se ven como commodities a los ojos de los clientes. Estas empresas no tienen clientes que los sigan o promuevan.




Las señales de que una empresa opera con identidad propia son: Los clientes recuerdan la marca. La marca les genera confianza y prefieren comprar sus productos aún cuando el precio sea mayor porque se sienten identificados. Entre sus clientes se genera una especie de club de promotores que incluso están dispuestos a defender la marca de las personas que la puedan criticar.

Los 3 niveles del mensaje de identidad de tu ADN


Simon Sinek en su libro Start WIth Why nos explica que muchas organizaciones al explicar su mensaje se quedan en el WHAT algunas llegan al HOW y muy pocas llegan al WHY. Es decir, todas las empresas saben QUÉ productos o servicios venden y su mensaje de marketing lo limitan a este nivel. Otras compañías saben bien CÓMO hacen lo QUE hacen y enfocan su mensaje en decir CÓMO se diferencian de los demás. En este nivel es donde explican su CUV o Característica Única de Venta.


Pero hay un nivel más arriba y es el que logra la conexión real con los clientes. Y ese es el WHY. Pocas empresas logran articular realmente cuál es su POR QUÉ. Es decir, no es sólo que expliquen lo QUÉ hacen (sus productos o servicios). Tampoco basta que digan CÓMO lo hacen (sus ventajas competitivas). Sino el verdadero propósito de POR QUË lo hacen. Ese POR QUÉ refleja el propósito, misión, causa o filosofía de la organización. Y es el que logra verdaderamente enganchar al cliente que comparte los mismos valores y que se convierte en promotor y defensor de la marca.

Apple es un ejemplo claro del ADN basado en el WHY


El ejemplo más claro de esto es Apple. Sabemos que sus productos (Computadoras, iphones etc) son buenos, pero con menos dinero se pueden conseguir productos que por mucho lo superarían en especificaciones técnicas. Los productos son el QUÉ y sus capacidades técnicas (memoria, capacidad etc) son el CÓMO. Si Apple compitiera a ese nivel perdería por precio. Pero Apple se comunica en términos del POR QUÉ y es donde engancha a sus clientes. Y la realidad es que es casi imposible convencer a un fan de Apple que le conviene comprar otro producto aún cuando sea superior en capacidades técnicas e inferior en precio. La razón es que sus clientes se sienten inspirados en el POR QUÉ.


Simon Sinek explica que el POR QUÉ de Apple es retar el status quo y pensar diferente. Ese reto lo hacen mediante el desarrollo de productos de excelente diseño y simples de usar. Sus clientes se sienten atraídos e identificados con ese POR QUÉ y por eso compran sus productos y defienden la marca.

Si alguien más define tu identidad entonces no es tu identidad


La verdadera identidad o ADN de tu marca radica en el POR QUÉ haces las cosas. Ese es tu verdadero mensaje para tus clientes. Responder a ese POR QUÉ y definir tu identidad y ADN es algo que debe surgir muy dentro de tu empresa, no se lo puedes delegar a una Agencia de Marketing (ni a nadie más).


Una vez que hayas definido tu ADN. Puedes contratar una Agencia de Marketing que te ayudará a amplificar tu mensaje para inspirar a más clientes que defenderán tu marca.