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febrero 19, 2020

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Las 3 fases del crecimiento de tu negocio: Infancia

Los negocios están hechos para crecer. El problema es que muchos parecieran estar diseñados en contra de este principio. Funcionan, más bien, de acuerdo a lo que el dueño quiere y no de acuerdo a lo que el negocio necesita.

En el artículo anterior: Las 3 personalidades del emprendedor explicamos cómo Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited menciona que hay 3 personalidades combinadas en una sola persona:  el dueño. Una de esas 3 personalidades va tomando el control en ciertos momentos. De la misma manera el libro explica que, al igual que las personas, el crecimiento de los negocios pasa por 3 fases: infancia, adolescencia y madurez.  El entendimiento de estas fases explica la causa de muchos problemas que ocurren en los negocios.

Infancia

Cuando un negocio inicia, la personalidad del técnico toma el control. Lo que el técnico quería era deshacerse de "el jefe" y por eso inició su propio negocio. La realidad generalmente es que quería tener un nuevo lugar para trabajar y no tanto un negocio en sí.  Para desarrollarse, los negocios necesitan crecimiento y cambio,  y eso es algo que precisamente no le gusta al técnico.



Al principio es tanta la emoción y el optimismo que el técnico puede pasar trabajando muchas horas seguidas sin cansarse y disfrutando lo que hace. En este momento el negocio y el dueño son uno mismo. Si desaparece el dueño, deja de haber negocio.

El dueño, que en este momento es el técnico, tiene que hacer todo el trabajo incluyendo el no técnico.  El abogado tiene que hacer cobranza, el chef tiene que llevar contabilidad, el programador tiene que salir a vender etc. Llega un punto que ya es imposible que el dueño haga todo.



El problema con el técnico que se convierte en dueño de negocio es que tiene una visión de abajo hacia arriba. Una visión de las tareas tácticas. Un dueño de negocio debe tener una visión de arriba para abajo concentrado en la estrategia y no en la tarea. El técnico le gusta "hacer cosas" el dueño de negocio tiene que "pensar". Hay que recordar que, si el negocio depende totalmente del dueño, entonces el dueño no tiene un negocio, tiene un trabajo. Y frecuentemente ese trabajo es mucho peor que empleo del que decidió huir.



La fase de infancia termina cuando el dueño se da cuenta que para sobrevivir es necesario un cambio, necesita pedir ayuda. En este momento muchos de los negocios cierran. Los que sobreviven pasan a la siguiente fase: la adolescencia.


En el siguiente artículo platicaremos de la siguiente fase.


febrero 12, 2020

Las 3 personalidades del emprendedor


Las 3 personalidades del emprendedor


Todo aquel que inicia un negocio realmente es como si fueran 3 personas en una. Tienen 3 personalidades que van caminando juntas: El emprendedor, el gerente y el técnico. Y en todo momento esas 3 personas luchan por ser el jefe y ninguna quiere tener un jefe. Esto lo explica Michael Gerber en su libro The E-Myth Revisited

Esas 3 personalidades son:

El emprendedor

En cada aspecto o problema es capaz de detectar una oportunidad. Es el visionario que vive en el futuro buscando crear cosas nuevas. Le gusta el cambio, en el cambio ve una nueva oportunidad.

El gerente

Es quien busca la planeación, el orden, la predictibilidad. Es pragmático. No le gusta que alteren el orden establecido. No le gusta el cambio, en el cambio ve los posibles problemas que pueden surgir.

El técnico

Es el que hace las cosas. Es el que piensa que, si quieres que se hagan las cosas bien, las tienes que hacer tú mismo. Quizá no es el idóneo para iniciar un nuevo negocio, pero generalmente es quién lo hace.

El gerente es un problema para el técnico porque le quiere imponer un orden en la forma de trabajar, reduciéndolo a una parte de un sistema. Para el gerente el técnico es un problema que hay que administrar. Para el emprendedor, la mayoría de las personas son obstáculos que bloquean sus sueños.

Sin el gerente no habría negocio ni sociedad, sin el emprendedor no habría innovación. Sin el técnico, no se haría nada. El emprendedor es el que crea cosas nuevas, el gerente establece el orden de las operaciones y el técnico es el que hace las cosas. Lo ideal es tener un balance entre las 3 personalidades ya que todas son necesarias.


¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?

¿Dónde está el emprendedor que había fundado un negocio visionario?


La mayoría de las empresas son fundadas por verdaderos emprendedores. Sólo alguien con una gran visión es capaz de dar el salto y emprender un nuevo camino independiente. Sólo alguien con verdaderos rasgos de emprendedor se atreve a dar ese paso.

Todas esas afirmaciones son un mito. Así lo asegura Michael Gerber en sus diferentes libros. Y le llama el mito del emprendedor: The E-Myth o The myth of the entrepreneur.

No es que esas afirmaciones sean totalmente falsas. Sino que, al momento exacto de iniciar el nuevo negocio, los fundadores rara vez eran verdaderos emprendedores.  Quizá en un inicio el emprendedor realmente existió durante un breve instante. En muchos de los casos el resultado es que poco después la visión ya se va, y llegan el tedio y el agotamiento.

Una forma de entender este fenómeno, explica Michael Gerber, es analizando la forma en cómo inician la mayoría de los negocios. Un emprendedor tiene internamente 3 personalidades continuamente en conflicto entre sí: El emprendedor, el técnico y el gerente. Es el técnico quien generalmente lleva el control al inicio.

En la mayoría de los casos tenemos un técnico que trabaja para alguien más. Y llega un punto en su carrera que es realmente bueno en lo que hace, pocos son tan capaces como él. El técnico es el que sabe hacer el trabajo del negocio: Es el abogado, el vendedor, el programador, el contador, el doctor, el chef etc.

Un día el técnico dice, si yo soy el que sabe cómo se hacen las cosas aquí y además soy el que mejor lo hace, ¿Por qué tengo que seguir trabajando para alguien más? Y decide ser su propio jefe y abrir su nuevo negocio. Por un pequeño instante el emprendedor toma el control y decide que es momento de concretar sus sueños y tomar un nuevo rumbo. Inmediatamente después el técnico regresa al mando.

Al iniciar el negocio la mayoría de los técnicos hacen una suposición que no sólo es equivocada, sino que además frecuentemente lleva a resultados desastrosos. Esa suposición es: Si entiendo la parte técnica del trabajo en un negocio entonces también entiendo el negocio que hace el trabajo técnico.  Es decir que si se hacer pizzas entonces entiendo el negocio de las pizzas. La realidad es muy diferente.

El técnico estaba buscando libertad e independencia y frecuentemente encuentra una nueva realidad esclavizante. El problema es que:

  • Es el único que sabe cómo se hacen las cosas técnicas en el nuevo negocio
  • Además, ahora es responsable de muchas nuevas tareas no técnicas que son necesarias en un negocio


Esta situación es poco esperanzadora y desgraciadamente muy común. Pero no se trata de ser pesimistas. Al contrario, más bien, entender que si estás pasando por eso en vez de desesperarte pienses que hay muchos que ya recorrieron ese camino, superaron los obstáculos y ahora tienen un negocio exitoso.









febrero 05, 2020

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing

Aplica principios militares a tu estrategia de marketing


En el mundo militar, hay estrategias definidas que han probado tener éxito para ganar batallas. Brian Tracy en su libro Marketing explica algunos principios de estrategia militar que bien se pueden aplicar en el mundo del marketing:

Principio del objetivo

Cada operación militar debe estar dirigida hacia un objetivo claramente definido. El principio de objetivo guía todas las actividades militares.  Antes de iniciar, todos deben tener claro el resultado esperado y su impacto. De la misma manera el punto de partida de cualquier estrategia de marketing debe tener claridad sobre los objetivos y metas de cada esfuerzo que se emprenda. Exactamente ¿Qué resultado esperas a cambio de los recursos que invertirás en marketing?

Principio de la ofensiva

Napoleón decía que no hay grandes batallas que se ganen a la defensiva. De la misma manera en el mundo de los negocios las estrategias de marketing que son ganadoras son las que tienen una actitud a la ofensiva. Esto quiere decir siempre estar intentando cosas nuevas, evaluando resultados y descartando lo que no funciona. ¿Tendrás la iniciativa de intentar algo nuevo? o ¿Esperarás a ver qué hace la competencia para luego reaccionar?

Principio de concentración

En el mundo militar las victorias se logran concentrando toda la fuerza sobre las áreas débiles del enemigo. En el mundo del marketing para tener éxito hay que concentrar los recursos en lo que mejor podamos hacer, en donde seamos claramente superiores que nuestros competidores. ¿Tienes identificada tu ventaja competitiva? ¿Estás concentrando tus esfuerzos de marketing en tus áreas de fortaleza?

Principio de la maniobra

Las maniobras concentran y dispersan el poder de combate para mantener al enemigo en desventaja. Una maniobra efectiva confronta a las fuerzas enemigas con nuevos problemas y peligros más rápido de lo que pueden manejar.  En marketing significa creatividad e innovación, buscando nuevas maneras de atraer clientes moviéndose a una velocidad que la competencia no alcanza a asimilar. ¿Estás listo para actualizar tus estrategias de mercadotecnia tan rápido como se necesario para que tu competencia no las alcance a comprender?

Principio de la sorpresa

En el mundo militar se ganan batallas como resultado de una acción que el enemigo nunca esperaba. En el mundo del marketing tenemos el ejemplo de Apple cuando anunció el iPhone lo cual tomó totalmente por sorpresa a los líderes Nokia y BlackBerry.  ¿En tu negocio cuál sería tu "iPhone" que sorprenderá a tu competencia?

Principio de la explotación

En el mundo militar, cuando se descubre una manera de alcanzar una ventaja sobre el enemigo, la estrategia es concentrar toda la fuerza posible para explotar esa ventaja al máximo. En el mundo del marketing si descubrimos un producto o campaña está teniendo éxito lo que debemos hacer es dedicarle todos los recursos posibles para maximizar el resultado positivo. Si en tu negocio está funcionando muy bien alguna campaña o estrategia ¿Le estás metiendo todos los recursos para explotar dicha ventaja mientras siga existiendo?

enero 29, 2020

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar

Las 3 preguntas de Marketing que no debes dejar de contestar


La razón número 1 que determina el éxito o fracaso de un negocio


La razón número 1 del éxito o fracaso de un negocio es el marketing. Es más, el 48% de los fracasos de negocios se pueden atribuir a la inefectividad de las áreas de marketing y ventas. Con esto debemos entender que sin importar en qué negocio estemos, sin duda, estamos en el negocio del marketing. Todo esto lo afirma Brian Tracy en su libro Marketing, donde también nos dice que hay 3 preguntas clave que no podemos dejar de constar.

El propósito de un negocio


La mayoría de nosotros podríamos pensar que el propósito de un negocio es generar utilidades. Peter Drucker menciona que el propósito es crear y conservar clientes. Las utilidades vienen como resultado de crear y conservar clientes de una manera que sea costo efectiva. Si tu negocio puede "comprar" clientes a un costo menor que la utilidad que dejará finalmente cada cliente entonces puede invertir en marketing prácticamente sin límites. Este es uno de los grandes secretos de los negocios

Las 3 preguntas clave


Ya sea que lleves años con un producto o servicio en el mercado o que estés por lanzar uno nuevo hay 3 preguntas que debes hacerte periódicamente:

¿Realmente existe un mercado para tu producto o servicio?


¿Realmente hay gente que comprará tu producto o servicio? Según Brian Tracy  el 80% de los nuevos productos que son lanzados al mercado van a fallar y eventualmente causar pérdidas al negocio. El 20% tendrá éxito.

¿De qué tamaño es el mercado?


Suponiendo que sí hay mercado. Ahora hay que ver si es suficientemente grande como para justificar el lanzamiento de tu producto o servicio.

¿El mercado está suficientemente concentrado?

Quizá haya suficientes clientes potenciales para tu producto o servicio. Pero ¿Qué tal si están dispersos en diferentes ciudades o lugares donde no es posible alcanzarlos con los medios publicitarios y canales de venta existentes?  Debe ser posible alcanzar a tus clientes de manera costo efectiva para lo cual se requiere que haya forma de "agarrarlos a todos juntitos".

Hay que tomar en cuenta que el hecho de que estén dispersos geográficamente no necesariamente significa que no cumplen con la condición de estar "suficientemente concentrados". Por ejemplo, puedes tener una tienda eCommerce que atiende a clientes dispersos en todo el país, pero que a través de Facebook puedes segmentar por cierto interés y que puedes alcanzar mediante envíos por paquetería. El asunto de la "concentración" entonces tiene que ver más bien con la capacidad de encontrar medios publicitarios y canales de venta costo efectivos.


diciembre 10, 2019

Define tu estrategia para obtener referidos

Define tu estrategia para obtener referidos


Una fuente importantísima de nuevos negocios es la obtención de referidos. Sin embargo, es frecuente que los negocios tengan una actitud pasiva ante esta oportunidad, simplemente esperando que alguien los recomiende sin tener una estrategia específica y sistema activo.

Recordatorio sobre el plan de Marketing Digital

Este artículo pertenece a una serie que explica cómo elaborar tu Plan de Marketing Digital que ataca 3 fases principales por las cuales pasan los prospectos hasta convertirse en clientes:
  1. Fase de prospecto: Antes de que te conozcan
  2. Fase de prospecto calificado: Ya te conocen
  3. Fase de cliente: Ya te compraron.
La fase 3 a su vez tiene 3 áreas de acción:
Generalmente los esfuerzos de Marketing tienden a concentrarse en la fase 1. Después algo de esfuerzo se hace para la fase 2. La fase 3 suele ser la más olvidada y sobre todo la última área de la fase 3 que es: Define tu estrategia para obtener referidos. Y es precisamente el tema de este último artículo de la serie.

Ley de 250

Allan Dib en su libro The 1-Page Marketing Plan platica el caso de Joe Girard quien fue reconocido con un Récord Guinness como el vendedor más grande del mundo. En este artículo platicamos de este caso.

Joe un día asistió a un funeral y revisó el libro de visitas y descubrió que en promedio 250 personas en asistían a funerales. Después descubrió que en las bodas pasaba algo similar, era común que en promedio asistían 250 invitados de parte del novio y 250 de parte de la novia. El caso es Joe llegó a la conclusión de la "Ley de 250", lo que quiere decir, que la mayoría de la gente está relacionada con 250 personas realmente importantes como para invitarlas a una boda o para asistir a un funeral.

Entonces, Joe que vendía carros, se dio cuenta que cada persona con la que hacía negocios representaba una conexión potencial con posibles 250 clientes. O 250 enemigos si hacía un mal trabajo. Poco después de vender cada carro se comunicaba para preguntar si todo iba bien, en caso afirmativo solicitaba referidos que estuvieran interesados en comprar un carro nuevo. En caso de algún problema se enfocaba en solucionarlo.

5 estrategias para obtener referidos

Es importante tener sistemas y estrategias definidas para obtener flujo constante de referidos. Aquí van algunas ideas de estrategia.


Pide referencias a clientes satisfechos

Pregunta a tus clientes qué tan satisfechos están con tu producto o servicio. Si están muy satisfechos solicita referencias. Si tienen algún problema ofrécele una solución.

Alianzas con negocios complementarios

Ejemplo: Una tienda de alimento para mascotas puede ofrecer tarjetas de descuento a un veterinario para que se las ofrezca a sus clientes. 

Alianzas con negocios con mercado meta similar

Existen negocios que sin ser competencia atacan el mismo segmento de mercado. Ejemplo, un despacho de contadores puede atender a un segmento similar a un despacho de abogados. Pueden hacer alianzas para pasar referidos entre ellos.

Programas de afiliados

Este tipo de programas consiste en implementar un sistema formal para que cada que alguien refiera un prospecto que llega a comprar se ofrece una comisión. 

Pueden existir infinidad de ideas para obtener referidos. Lo importantes es que se haga una estrategia específica y se implemente un sistema para obtenerlos. No hay que dejar esta oportunidad a la suerte.


Con este artículo concluimos la serie de cómo elaborar un plan de Marketing Digital. Aquí está el resumen de todos los pasos: