La Importancia del Flujo de Efectivo y no sólo de las Utilidades

Tu tienda en línea se encuentra en mejor forma que nunca. La experiencia de tus usuarios es cómoda, las fichas por producto son claras, los precios atractivos y el dinero comienza sonar en tu cartera. ¡Es momento de celebrar! ¿Cierto?... Sí, es válido darnos un par de palmadas en nuestra propia espalda, lo has hecho bien, pero aún no es tiempo de lanzar las campanas al vuelo.

Un estudio encontró que el 82% de las empresas fracasan debido a la mala e administración de flujo de efectivo. Si estás buscando un área clave en tu negocio, aquí está: flujo de efectivo. 

Por supuesto que este concepto no es exclusivo para el comercio en línea. Prácticamente cualquier empresa de cualquier giro debe tener una estrategia de la misma especie para asegurar la existencia del proyecto.

El flujo de dinero puede entenderse como la cantidad de dinero, efectivo y no efectivo, que entra y sale de un negocio. Un flujo de dinero positivo es aquel en el que entra más dinero de lo que sale y en uno negativo entra menos de lo que el negocio necesita para cubrir los gastos.

Para que un comercio online sea realmente rentable y mantenga un crecimiento estable, el flujo de dinero debe ser positivo mes a mes (de ser posible) y para lograr este objetivo se recomienda seguir las siguientes actividades:

• Ten un control de tus gastos: Una tienda online representa varios gastos mensuales. Desde la renta del dominio, las campañas en redes sociales que se utilizan para promover la tienda, costos de utilizar algún software, etc. Una vez que tengas bien identificado el total de los gastos, las fechas de vencimiento y los intereses que se podrían generar de no pagar a tiempo, eres capaz de determinar un objetivo claro a superar.

• Predice tus ingresos: Este punto es un poco más complicado. Si tienes poco tiempo operando tu tienda online, no tendrás demasiados datos para respaldar tu hipótesis. En este caso, no te preocupes, puedes generar una media de los ingresos que has obtenido hasta el momento y partir de ahí. En caso de que tu tienda en línea ya tenga un historial más robusto, identifica cuáles son tus meses fuertes y tus meses débiles, qué productos se han posicionado mejor y cuál ha sido tu margen de ganancia promedio. Esta información te ayudará a tener una visión mucho más acertada de cuánto podrías ingresar durante el periodo de tiempo que tú desees (la siguiente semana, mes, bimestre, etc.)

• Ingresa tus datos: Lo que no puede ser medido, no puede ser mejorado. Después de todo estás trabajando con una tienda online por lo que la actividad digital no debería de presentar ningún problema. Puedes utilizar una hoja de cálculo regular o descargar una de las miles de opciones de plantillas de proyección de ingresos que hay en línea. Si manejas un establecimiento físico además de tu plataforma digital, asegúrate de separar los datos para que no se mezcle la información. En esta hoja llena tanto tus gastos como tus ingresos y formula las casillas para obtener el resultado de tus ganancias.

• Actualiza tu proyección: Tu hoja de cálculo es un documento vivo. Mientras más actualizada la tengas con información real, más acertadas serán tus proyecciones. Una vez que tengas la costumbre de actualizar y revisar tu documento de proyección, serás más capaz de generar estrategias de flujo de dinero que te permitirá prepararte para tus meses bajos, realizar campañas con menos riesgo y más efectividad y tener una visión total de la evolución de tu tienda en línea.

Por más básico que pueda sonar, el tener una estrategia de flujo de dinero es una de las herramientas más importantes para determinar el éxito o fracaso de tu tienda online. Si esta es una actividad que ya realizabas ¡Muchas felicidades! Esto denota que lograste aplicar tus conocimientos de administración empresarial a esta nueva herramienta digital.

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¿Por qué tu tienda online no vende?

¡Listo! El sitio web está listo, todo tu catálogo está arriba y te has asegurado que cada producto coincida con su fotografía. Le das clic al botón de “Publicar sitio” y te relajas mientras te saboreas los cientos… no, ¡miles de ventas que comenzarán a llover en cualquier momento! Curiosamente ese “cualquier momento” se empieza a convertir en horas, y las horas en días y los días a meses 

¿Pero qué pasa? ¿Por qué tu tienda en línea no está funcionando si seguiste las instrucciones al pie de la letra? Desafortunadamente, las instrucciones son solo la punta visible del iceberg. Para que una tienda en línea realmente funcione y genere ventas, se deben de considerar muchos factores además de incluir una estrategia sólida que la respalde en todo momento. Pero comencemos con lo más básico.

La intención de una tienda online se puede resumir en 3 actividades principales:

• Informar sobre todos tus productos y las propiedades de los mismos
• Acompañar al prospecto mientras elige los productos de su preferencia
• Presentar las opciones de pago para que el cliente culmine la compra

¿Suena fácil, no? Sin embargo, aún cuando las actividades principales son bastantes simples hay muchos elementos (errores) que tienden a propiciar a que aún cuando el prospecto ya está más que decidido a realizar la compra tenga un momento de duda… y no existe nada peor que la duda para las ventas en línea.

Habiendo establecido lo anterior, el primer esfuerzo que tenemos que realizar para que nuestra tienda online funcione es eliminar todos los detonadores de duda posibles. Una vez que nuestra tienda esté curada de estos detonadores, es ahí cuando comenzaremos a detectar la magia de las ventas online.

Conozcamos entonces los factores que, según múltiples expertos, son los que más dudas generan dentro de las tiendas en línea:

• Ficha del producto: Dimensiones, funciones, tallas, materiales, detalles técnicos e imágenes que retraten los diversos ángulos del producto que quieres vender. Si al prospecto no le queda claro qué es lo que se supone que va a comprar… aumentan las posibilidades de que no lo compre.

• Precio exacto: ¿Cargos inesperados? ¿Gastos de envío? ¿Impuestos adicionales? Debemos intentar ser lo más claros posibles a la hora de presentar los precios de nuestros productos. A nadie nos gusta emocionarnos por estar a punto de comprar algo que nos encantó solo para darnos cuenta que el monto casi se duplica al momento de realizar la compra.

• Experiencia del usuario: ¿Te encanta que tu tienda en línea tenga pop-ups, botones y banners por todos lados? Lamentamos decirte que estos esfuerzos adicionales por llamar la atención de tu prospecto digital no están haciendo más que estorbarle su proceso de compra. Si presionas demasiado a alguien para que te compre, saldrá huyendo de tu tienda para nunca regresar.

• Tiempos de entrega / devolución: Si no eres claro con tu información, alguien podría realizar una compra en tu tienda y su pedido no solo se tardó más de 6 meses en llegarle sino que además no era de su talla y en tu sitio no hay información sobre cómo regresarlo.El haber omitido información de entrega o políticas de devolución te quemó con tu cliente, con el resto de su familia y amigos, sus colegas del trabajo y su equipo completo de fútbol.  

• Ausencia de asistencia: Si la idea es evitar las dudas ¿por qué no tener a un asesor digital que las pueda resolver en tiempo real? Existen muchas opciones, desde softwares / bots de atención al cliente hasta ejecutivos reales que monitorean la tienda en todo momento, que promueven la resolución de dudas para que el prospecto pueda realizar su compra con toda la tranquilidad del mundo.

¿Te parece lógico lo que acabas de leer? 

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Un Ecommerce de tu fábrica hecho a la medida

Si llegaste hasta esta sección quiere decir que estás verdaderamente interesado y convencido de que el tener un canal de distribución interno, con intermediarios exclusivamente digitales y dentro de tu control comercial podría ser una gran oportunidad para generar más ingresos para tu fábrica.

Es ahora que nos toca presentarnos un poco más. En GDLsystems somos expertos en diseñar canales de distribución digital hechos de acuerdo a las necesidades de las fábricas que desean incursionar en el modelo de ventas en línea.

Con más de 10 años de experiencia, somos una agencia de marketing digital especializada en la creación de plataformas de comercio en línea y de las estrategias tanto se SEO (Search Engine Optimization) como de SEM (Search Engine Marketing) que se encargan de buscar a los nuevos prospectos que se terminarán convirtiendo en nuevos clientes.

¿Cómo funcionamos?

1- Investigamos tu caso: Primero nos sentamos contigo y tu equipo comercial para conocer sus metas y objetivos comerciales, además de investigar qué otros esfuerzos comerciales han realizado hasta el momento y los resultados que se han tenido a partir de los mismos. Es muy importante para nosotros el conocer lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado también, pues esta es la mejor base para crear estrategias efectivas.

2.- Te compartimos una propuesta: Una vez analizadas tus necesidades y objetivos, nuestro equipo de asesores y creativos genera una propuesta hecha a la medida que incluye todas las soluciones que consideramos necesarias para que tu canal interno de distribución funcione correctamente. En este punto resolvemos todas tus dudas y te presentamos las proyecciones de la campaña a mediano y largo plazo.

3.- Comenzamos a trabajar: Una vez que todas las dudas fueron resueltas, ponemos manos a la obra. De ser necesario, confeccionamos tu plataforma de ecommerce desde cero (en inglés y en español si es que deseas abordar ambos mercados) y elaboramos los diseños de las publicaciones y herramientas que estaremos empujando de forma digital para que tu mensaje de ventas llegue a quien tenga que llegar, esté en el lenguaje que el prospecto comprenda y lo motive a tomar una decisión de compra.

¡Así de sencillo!

Mes a mes te iremos compartiendo los resultados de la campaña y te compartiremos propuestas de mejora continua para tener una campaña digital siempre optimizada de acuerdo a tus intereses.

¿Qué estás esperando para vender todo lo que tú quieras?

Ponte en contacto con nuestro equipo de asesores y con gusto agendaremos una cita para platicar sobre las necesidades de tu proyecto. 

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¿Cuál es tu capacidad de producción?

¿Cuánto tiempo te tardas regularmente en comercializar toda tu producción? ¿Cuál ha sido el tiempo más largo y el más corto? ¿Alguna vez has tenido que reducir los precios de tus artículos o destruir parte de tu inventario porque ya no cabía en tu bodega? Si alguna de estas preguntas te suena, esto quiere decir que el canal de distribución que utilizas actualmente no es suficientemente efectivo.

Es posible que cuentes con uno o varios de los intermediarios previamente mencionados pero sin una proyección comercial, métricas y objetivos sobre utilidades o un equipo enteramente enfocado en conseguir nuevos clientes existe la posibilidad de que no tengas un buen control de tus ventas.

Para esto existen justamente los canales internos de distribución digital que te permiten una visión de tu flujo de ventas en todo momento. Algunas de las grandes ventajas que conlleva el tener una plataforma de e-commerce que lleve a tus prospectos directamente a tu inventario son:

• Apertura a nuevos mercados: ¿Tienes clientes en el extranjero? ¿Alguna vez has querido que la mayoría de tus ingresos fuera en una moneda más fuerte que la nacional? Con una plataforma de e-commerce en inglés y una campaña digital que ataque a mercados extranjeros, ganar en dólares jamás había sido más fácil.

• Manejo de inversión: Algunos tipos de intermediarios son sencillamente muy complicados de regular. No podemos estar 100% seguros de que están comercializando nuestros productos de acuerdo a los deseos del fabricante y no se puede hacer mucho para remediarlo. Sin embargo, las campañas son completamente administrables. La decisión de inversión va completamente ligada a los resultados que se desean tener.

• Facilidad de distribución: ¿No te encanta la idea de que los artículos producidos por tu fábrica lleguen directamente a las manos de tus clientes finales? A través de los convenios con empresas de mensajería, puedes estar seguro que tanto tú como tu cliente sabrán en todo momento en dónde se encuentra el pedido. Existen formatos de comercio en línea que incluso facilitan el contacto con empresas de mensajería.

Si pudieras vender todo lo que fabricas en la mitad (o hasta menos) del tiempo que te toma hoy en día ¿cómo se beneficiaría tu proceso de producción? ¿Cómo se mejorarían tus márgenes de utilidad? Estas son algunas de las grandes ventajas que se obtienen al tener un e-commerce interno.

Ahora, es posible que te encuentres pensando: Todo esto está muy bien… pero yo no sé nada de esto y no tengo el tiempo para ponerme a investigar sobre cómo hacerlo.

¡Esta es la mejor parte de todas! Al día de hoy existen múltiples opciones a través de las cuales los dueños de fábricas pueden acceder a estos servicios digitales involucrándose únicamente para administrar las ganancias que son el resultado de su inversión.

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Mi propio canal de distribución

Llegamos al momento de la verdad. Si es que nos has acompañado hasta este momento es porque tú como fabricante tienes al menos la curiosidad de conocer cómo funciona el modelo del canal de distribución interno.

En realidad es mucho más sencillo de lo que parece. Es más bien un tema de conocimiento, implementación y tiempo… y si perteneces al perfil operativo, entendemos que tu preocupación más grande es que la producción salga en tiempo y forma, con la menor merma posible y reduciendo los costos al mínimo.

Es por esto que el tener un canal interno de distribución puede llegar a convertirse en tu mejor aliado comercial, ya que te permite apoyarte en un solo intermediario para obtener el mayor porcentaje de utilidad para tu compañía.

El nombre de tu canal interno de distribución es… Plataforma de Ecommerce (Comercio electrónico) para tu empresa

Y el único vendedor que necesitas se llama… campaña intensiva de Marketing Digital.

¡Es así de sencillo!

A través de implementar una plataforma de e-commerce a tu sitio web, la cual debe contener todos tus productos, sus características, dimensiones, aplicaciones y el precio de cada uno; ya le estás permitiendo a tu cliente final que pueda elegir por sí mismo la presentación y el número de artículos que requiere de ti.

Incluso existen fábricas que primero aceptan todos los pedidos que recibieron por parte de sus clientes y producen sobre pedidos pagados o pre-pagados. De esta forma no tienen que preocuparse por costos de almacén pues todo que se fabrica ya tiene un destinatario.

Pero así como en canales tradicionales de distribución los clientes no llegan “solitos”- únicamente porque escucharon de nosotros por un amigo o un familiar y ya llegan con el dinero en la mano - para que una plataforma de comercio electrónico tenga buenos resultados es necesario que la promueva un agente digital… Es aquí en donde entran los esfuerzos de mercadotecnia.

Un departamento de mercadotecnia experto, ya sea interno o externo (subcontratado) debe tener la intención de enviar campañas inteligentes a través de las redes sociales o de buscadores digitales como Google y dirigirlas a al mercado meta que ya está validado al día de hoy o que podría convertirse en un cliente potencial.

Es a través de estas campañas que los prospectos digitales entran en contacto con tu comercio electrónico, revisan tu catálogo e inventario y terminan por comprar tus productos de primera mano y, en muchas ocasiones, a precios más accesibles al no tener que pasar por tantos intermediarios.

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Intermediarios ¿en peligro de extinción?

Retomando el tema de los intermediarios dentro de los canales de distribución, recordemos que son todas las personas que, de forma directa o indirecta, intervienen en el proceso de llevar un artículo producido por una fábrica y entregarlo en las manos del cliente final.

Sin embargo, al día de hoy cada vez son más las opciones que tienen las fábricas para depender menos de los intermediarios y más en sus propios canales de distribución, dando como resultado que existan menos filtraciones del pago y las fábricas logren quedarse en el mayor porcentaje de ganancia posible.

¡Ojo! No es que los intermediarios comerciales sean el enemigo de las fábricas pues como también ya vimos anteriormente existen dueños de fábricas que sencillamente no quieren estar relacionados con el tema comercial y se han visto obligados a delegar cualquier actividad relacionada. Es más bien un tema de tener alianzas inteligentes dentro de una planeación estratégica

Es por esto que, más que cerrarle las puertas a todos los intermediarios, es importante analizar con cuáles se debe mantener y fortalecer una relación y con cuáles no. A continuación profundizamos más en los tipos más comunes de intermediarios:

Agentes:

Persona externa a una fábrica que es contratada por la misma. Su función es la de representar al productor frente a los prospectos y clientes. Existen agentes que reportan sus actividades a la fábricas aunque no se aplica en todos los casos. Ellos ganan comisiones por las ventas realizadas y, de tener un contrato firmado con la fábrica, también pueden recibir un salario fijo. 

Mayoristas:

Empresas independientes de las fábricas que adquieren los títulos y derechos de los artículos que manejan. Compran productos a granel y algunos cuentan con bodegas para almacenar su inventarios hasta terminarlo. Los mayoristas suelen vender sus productos a los minoristas con un margen de utilidad que les parezca adecuado. Los mayoristas se vuelven dueños de los productos que adquieren de los fabricantes y no hay ningún tipo de responsabilidad hacia los mismos, por lo que pueden tener varios productos similares de distintas marcas, fábricas o proveedores.

Distribuidores

Parecidos a los Mayoristas con la diferencia que suelen tener contratos de exclusividad con los fabricantes. Esto significa que no pueden mezclar marcas o productos de varios proveedores, sino mantener una sola línea de productos. También se vuelven propietarios de los productos adquiridos y los almacenan hasta que se terminan su inventario. Los distribuidores también pueden hacerse de agentes para aumentar sus canales comerciales.

Minoristas

Compran directamente de los mayoristas y agregan otro porcentaje de utilidad. Ellas son las últimas manos antes de entregar los productos a los clientes finales. No tienen responsabilidad ni con el mayorista ni con el fabricante.

En el pasado, una fábrica tenía que tener alianza con al menos dos (mayorista + minorista) de los intermediarios previamente mencionados. Como se puede observar, el precio de fábrica que se realizó pensando en costos de operación + un porcentaje de utilidad definido terminan inflándose por todas las manos por las que pasan

Es por este motivo que muchas fábricas han cambiado sus paradigmas comerciales y se han sumado a un nuevo modelo que les permite crear sus propios canales de distribución interna. 

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