noviembre 04, 2017

La Técnica de "Hacerte el Sentido"

 GDLsystems Agencia de Marketing Digital Guadalajara

Técnica para "Hacerte el Sentido" en las ventas:


Típico que uno de tus vendedores dice: "El prospecto que se veía con muchísima probabilidad de compra que llegó la semana pasada ya se desapareció de la faz de la tierra, no me contesta el teléfono ni correos." Si esto es algo recurrente en tu empresa, no te preocupes, en todas pasa y lo más seguro es que tu vendedor está diciendo la verdad.

Te pasamos un tip para hacerte el sentido que realmente funciona que es "Hacerte el Sentido" y ser contundente con la comunicación, esto aplica únicamente si ya hiciste varios intentos. Te recomiendo seguir los pasos de la siguiente manera cuando un prospecto te pida informes:


  1. Intenta localizarlo por teléfono, si no te contesta, mándale un mail comentándole que no lo pudiste localizar, que por favor, te regrese la llamada. Es importante mandar el mail inmediatamente después de hacer el intento para que quede evidencia
  2. Dos días después, repite paso 1
  3. Dos días después, repite paso 1. Si no te contesta, ahora si, hazte el sentido. Mándale un mail diciendo que van 3 veces que intentas localizarlo y que ya no le vas a dar seguimiento a menos que se comunique. La mayoría de los casos no responden, pero los que si responden, están interesados
La idea de "Hacerte el Sentido" es que sea muy original y con el estilo que tenga cada uno de tus vendedores. Te pasamos un ejemplo:

__________________________________________________________________


Hola {Nombre Cliente}:

Anteriormente nos contactaste muy interesado en el {Nombre de Producto/Servicio} y percibí que podría agregarle mucho valor a tu negocio. Te he llamado 3 veces y escrito por correo electrónico y no he recibido respuesta de tu parte.

Asumo que ya no tienes interés o tienes asuntos de mayor prioridad. Ya no te vamos a dar seguimiento a tu proyecto a menos de que te comuniques conmigo.

Saludos,

__________________________________________________________________


¿Qué te parece el ejemplo? ¿Agresivo? Cada vendedor puede enviar el mismo mensaje con su estilo, pero es importante que quede muy claro que ya no le van a dar seguimiento. Lo que si les aseguro es que Hacerte el Sentido Funciona. Quien realmente tenía interés y no te había contestado, se va a poner en contacto contigo. Quien no tenía interés, únicamente va a ignorar el correo.

Ahora, donde más creativos podríamos ser es con el título o subject de cada correo ¿Qué te parecerían los siguientes?

  • Ya note vamos a dar seguimiento
  • Cancelamos tu proyecto
  • No continuamos con tu proyecto
  • Cerramos tu expediente
En fin, podemos ser muy creativos con los títulos y realmente captar la atención del prospecto.

Aumenta 80% tu cierre de ventas

 Agencia de Marketing Digital Guadalajara


Según expertos en capacitación y reforzamiento en el Área Comercial: Sandler Trianing, la probabilidad de cerrar una venta aumenta bastante cuando es dentro de las primeras 3 horas ¿A qué se refiere? Regularmente de los prospectos que piden informes de tu negocio, 80% va a comprar tarde o temprano (A ti o a la competencia); de ese 80% que compra, únicamente el 20% está 'calientito' o tiene la necesidad inminente de comprar tu producto o servicio. Así que, si atendemos correctamente a estos prospectos que ya quieren comprar dentro de un rango no mayor a 3 horas, aumenta 80% la probabilidad de cierre de ventas.

En un estudio que hicimos en GDLsystems anteriormente, descubrimos que en Guadalajara el 97% de las empresas no responden oportunamente a las solicitudes de información a través de su página web.

Como dueño de negocio siempre te estás preocupando en estrategias de ventas que resulten efectivas. A veces, lo más simple es lo que mejores resultados da.

Te dejamos las siguientes reflexiones:

  • ¿Sabes cuántas llamadas recibes diariamente?
  • ¿Cuánto tiempo pasa de que alguien llamó a tu negocio, le dejan el recado a un vendedor y el vendedor se comunica con el prospecto?
  • ¿Qué porcentaje de las llamadas que recibes son de prospectos?
  • ¿Le pasan los recados a los vendedores? 
  • ¿Los vendedores atienden los recados que les dejan?

junio 16, 2017

Implementar un Plan de Marketing



Las ventas están yendo viento en popa, los empleados y los clientes están muy contentos, las solicitudes de productos y servicios son estables y se  considera contratar a algunas personas para formar parte del equipo. Este es un escenario feliz para cualquier empresario.



El marketing es importante para aumentar el volumen de ventas, que, a final de cuentas, son las que entregan el dinero a la empresa gracias a la satisfacción de los clientes atendidos. Aunque es frecuente escuchar a personas de distintos sectores hablando de marketing, no es algo que deba ser tomado a la ligera en el mundo de los negocios.

Si tu negocio está en una situación óptima en cuanto a rentabilidad, quizá estás pensando en emplear nuevas, y quizá agresivas, técnicas de marketing. Está bien. Pero lo primero que debes considerar cuidadosamente antes de implementar tus nuevas ideas es si conviene que se haga desde casa, es decir desde el interior de la empresa, o si es mejor contratar a una compañía experta en el tema para que te apoye y asesore.

Piensa en los recursos humanos y materiales con los que cuentas. En el caso de que tengas a varios expertos en marketing trabajando para ti, es posible que puedas lanzar una buena campaña desde el interior, sin necesidad de acudir a un proveedor externo. Lo opuesto también es posible: nadie en tu empresa sabe de marketing, por lo que lo más prudente es ir con alguien de fuera que asegure el aprovechamiento de tus recursos.

Según el plan de marketing que hayas decidido lanzar, puedes hacer una proyección de ventas. Si, por ejemplo, en tu plan de marketing incorporaste una promoción con la idea de lanzar un producto nuevo, haz el cálculo del aumento de ventas que esperas.

Una vez que estén realizados los cálculos y veas que existe la posibilidad de generar ganancias económicas reales con la implementación del plan de marketing, lo que resta es empezar a “abrirle la llave” al presupuesto. Como en otras áreas de la empresa, el gasto en marketing, sobre todo si se ha proyectado un aumento en las ventas, es una inversión que tarde o temprano entregará beneficios económicos al negocio.

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Crece tu Empresa sin comprometer la Calidad



La necesidad de contratar más empleados es una buena noticia para una empresa. Significa que hay muchas cosas por hacer y que los miembros del equipo que ya están trabajando requieren apoyo para sacar adelante sus tareas. También puede significar que el negocio busca adentrarse en otro tipo de proyectos que idealmente se traducirán en mayores ganancias económicas.

Sin importar cuál sea la situación de la empresa que está intentando crecer, la contratación de nuevos talentos es un proceso delicado que debe efectuarse cuidadosamente para no perjudicar el buen funcionamiento de la compañía. Por lo tanto, si ya se tomó la decisión de emplear a más personas, hay que tener cuidado al momento de elegir a los nuevos miembros del equipo. 

Las compañías pueden apoyarse en empresas de reclutamiento que precisamente se dedican a vincular a potenciales empleados con empleadores. La contratación de alguien, al ser una cuestión delicada, no siempre se puede dejar al word of mouth o a anuncios en redes sociales porque no hay control sobre las solicitudes que la compañía puede recibir.

Las empresas de reclutamiento, al contar con bases de datos, tienen más información sobre personas que cubren el perfil que el negocio requiere para llenar determinada vacante. De cualquier forma, la decisión de contratación no la toma la compañía de reclutamiento, sino la empresa interesada.
El tiempo también es crucial para conseguir buenos empleados.

Un negocio, sin importar lo grande o pequeño que sea, no debe contratar con prisa.



Cuando es urgente llenar un puesto, es posible que la persona contratada no sea la adecuada, sino simplemente la primera que acudió al llamado. Lo ideal es disponer de suficiente tiempo para buscar a la persona correcta para llenar el puesto, aunque en ocasiones esto es difícil, sobre todo si un empleado renunció sin dar aviso.

¿Cuánto tiempo toma alguien en adaptarse a un nuevo empleo?

Una vez que se contrató a alguien, los dueños deben tener paciencia. Incorporarse a un nuevo trabajo no siempre resulta sencillo para los empleados porque implica un cambio grande en la vida y en la rutina. Además, sin importar los años de experiencia, las cosas se hacen de manera distinta en diferentes compañías. Así,  los empresarios o jefes de área, deben considerar que al principio los nuevos miembros del equipo están en la curva de aprendizaje y que, por tanto, puede tomar algo de tiempo antes de que empiecen a entregar muy buenos resultados.



Para asegurar que la empresa continúe ofreciendo productos y servicios de calidad, hay que tener en cuenta el tiempo y las habilidades de los empleados. El crecimiento de una empresa no es algo que tenga que ocurrir de un día para otro, sino que debe ser analizado de manera cuidadosa para garantizar que el nuevo talento humano aporte los conocimientos y habilidades necesarias que permitan a la compañía no sólo crecer en cuanto a tamaño del personal, sino también en cuanto a calidad en los servicios.

¿Cómo planear el crecimiento del personal?



“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de los clientes”.

Estas palabras son de Richard Branson, fundador de Virgin Group y director de un conglomerado de empresas que cuenta con decenas de miles de empleados a nivel mundial. El magnate es conocido por sus éxitos en el mundo de los negocios, pero también por tomarse en serio y cuidar a las personas que trabajan para él.

La premisa básica de la afirmación de Branson es que cuando un empresario o dueño de negocios se esmera por cuidar a su capital humano, entonces esos mismos empleados pondrán de su parte para que los clientes se queden satisfechos. Esta idea se opone radicalmente a prácticas como recortes de personal o ahorro en la capacitación de los empleados que son implementadas para generar mayor rentabilidad al interior de la empresa.

Un dueño de negocios con visión a futuro y con capacidad de liderazgo sabe que emplear dinero en la contratación o capacitación de los miembros del equipo no es un gasto, sino una inversión. Es cierto que a corto plazo no gastar en un curso de marketing, por ejemplo, o no contratar a nuevas personas, significa un ahorro, pero a la larga, ese “ahorro” puede llegar a representar pérdidas económicas para la empresa. No invertir en los miembros del equipo significa que la compañía no los está cuidando.

Para optimizar los recursos, la capacitación de los empleados y la contratación de nuevos talentos
deben ser planeadas con cuidado. No todos los miembros del equipo tienen que recibir un curso de marketing, pero quizá sería útil que dos o tres sí lo tomaran, y quizá no es necesario contratar a nuevos empleados en cada departamento, pero sí en el área de contabilidad o producción. Para determinar esto, hay que revisar cuántas horas y cuántas personas se necesitan por servicio, y ver qué es posible hacer para mejorar la productividad.

Del mismo modo, el dueño de negocios debe tener claro hacia dónde se dirige la empresa y hacer un pronóstico de cuentas o ventas que se desean a futuro. Por ejemplo, si en una compañía de comunicación el empresario piensa en conseguir un cliente grande que hace mucho uso de nuevas tecnologías, sería útil dar capacitación a sus empleados para que sepan usar esas herramientas en caso de conseguir la cuenta o simplemente contratar a más personas con suficientes conocimientos para desempeñar adecuadamente el trabajo que podría pedir el nuevo cliente.

Por lo tanto, para planear el crecimiento de una empresa hay dos cosas que se pueden hacer. En el caso de contar con suficiente personal, quizá el crecimiento de la empresa signifique ayudar a esos empleados a desempeñar mejor sus tareas y a aprovechar más su tiempo y talentos. Por otro lado, es posible que las demandas de la empresa, una vez que se ha revisado cuántas personas se necesitan para desempeñar ciertos servicios y cuáles son los pronósticos a futuro, ameriten la contratación de nuevo personal. Sea cual sea la situación, la decisión involucra un análisis cuidadoso y una decisión razonada.

GDLsystems, agencia de marketing digital Guadalajara

¿Cuando dejar ir a un cliente?


Cuando algunos de los clientes de un negocio consumen demasiados recursos de la empresa y no pagan de manera adecuada, hay que plantear la posibilidad de dejarlos ir. Para muchos negocios esta idea puede sonar como algo poco razonable, pero tiene sentido si se toma en cuenta que la rentabilidad es primordial para la prosperidad de cualquier negocio.

Evidentemente, los clientes son fundamentales para generar ingresos, ya que son los que pagan, por lo que hay que tener varios factores en cuenta al momento de tomar la decisión de terminar una relación laboral que tiene potencial de entregar algo de dinero a la empresa.

El primer factor a considerar es la rentabilidad de la empresa en su conjunto, así como la de cada proyecto o servicio que se ofrece. Para descubrir la rentabilidad es necesario ver cuántos beneficios nos generan las inversiones que realizamos, es decir, si los ingresos son mayores que los costos fijos y variables que se emplean para mantener al negocio en funcionamiento.



Antes de prescindir de un cliente, el dueño debe plantearse con un alto grado de honestidad si su empresa ha cometido errores. Si es así, antes de tomar cualquier decisión, es muy importante eliminar esos errores. Quizá la rentabilidad deseada no se alcanza porque hay cosas que no funcionan bien al interior de la empresa, como mal aprovechamiento del tiempo o falta de capacitación en los empleados.

Además, antes de realizar cualquier tarea, la empresa y el cliente deben ponerse de acuerdo sobre los alcances del proyecto que se ha decidido emprender. A final de cuentas, hablando se entiende la gente, por lo que tener un conocimiento claro de lo que ambas partes desean y cuánto va a costar es una base fuerte que ayudará a prevenir errores y disgustos, en especial si el cliente pide más cosas de lo que el proyecto inicial incluye.

En caso de que la rentabilidad se siga viendo afectada aun después de eliminar errores en la empresa y de definir los alcances y costos del proyecto, la mejor opción es hablar nuevamente con el cliente, plantearle la situación y, de ser necesario, recotizar el proyecto.

Una vez que se ha intentado todo lo anterior, las cosas, en teoría deben mejorar; si aún después de implementar las medidas, la rentabilidad no mejora, es hora de decirle adiós al cliente. Cuando la rentabilidad de la empresa es nula, entonces la empresa no está llevando a cabo su trabajo de generar ganancias de manera eficiente, lo que se traduce en perdida de dinero y de tiempo. Un cliente que absorbe tus valiosos y muchas veces limitados recursos y que no está aportando ganancias que cubran y sobrepasen la inversión no te está ayudando.

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