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Hay muchas razones porque las campañas de marketing digital fracasan, sin embargo, la principal razón es no tener claro sí: ¿Debes de exigirle a tu agencia de marketing resultados de ventas? Su responsabilidad es llevarte prospectos que cumplan con el perfil para que tú les vendas.
¿Tienes claros tus objetivos?
Si tú eres el cliente lo primero que necesitas saber es ¿Qué quieres? Y las respuestas más obvias son: “Vender más” y “Posicionar mi marca”.
Para vender más, se necesita una campaña con objetivos de Performance medido por visitas a tu página web, prospectos, # de ventas y $ de venta total.
Hablando de marketing digital para posicionamiento de marca o branding, los objetivos se miden generalmente en impactos, likes, visitas a página web.
Es muy común que arranquemos una campaña con objetivos de branding y después de unos meses el cliente nos dice “es que no tengo registro de cuanto he vendido de la campaña”. O que hagamos una campaña de performance, el cliente va logrando sus objetivos de ventas y recibimos quejas como “es que en Facebook el engagement no es muy bueno”.
Como cliente, lo más importante es que definas ¿Quieres branding y/o performance? Si quieres los 2 te recomendamos presupuestos y campañas distintas. En la campaña de performance exige prospectos para ventas y en la de branding exige la máxima exposición de tu marca.
¿Tus objetivos son SMART?
Un cliente y buen amigo llega conmigo y me dice “Generamos 750 prospectos por mes y tenía 18 vendedores. Contraté 10 vendedores más, así que este mes quiero que generemos más de 1,100 prospectos con el mismo presupuesto”.
Como agencia nos parece fenomenal que nuestros clientes crezcan y que necesiten más prospectos. Para generarlos necesitamos un plan y tener el presupuesto suficiente para lograrlo. No existen los resultados de la noche a la mañana.
¿Te dejas asesorar?
Tú eres experto en tus productos o servicios, una agencia de marketing digital es experta en lo suyo. Regularmente nos llegan clientes que nos dicen desde la cotización exactamente lo que tenemos que hacer y no escuchan. Debe de haber muy buena comunicación y las estrategias funcionan mejor en equipo.
¿Hay retroalimentación de tu equipo de ventas con la agencia de marketing?
Tu agencia de marketing digital necesita saber de los prospectos que te está generando son de la calidad adecuada. En caso de que tengas prospectos y les vendas, avísale para que pueda replicar el éxito.Si llegan prospectos que no cumplen con el perfil, notifícale para que ajuste la comunicación. Todo el éxito depende de probar y medir.
¿Hay un correcto seguimiento de tu equipo de ventas?
Los vendedores cuando llegan a su cuota de ventas y tienen las comisiones suficientes tienden a llegar a su zona de confort. Si le llegan 10 prospectos le venden a 2 y si le llegan 20 prospectos, le venden a 2 ¿Tienes medidos estos números? Por más prospectos que generes, los vendedores van a convertirse en ‘tomadores de pedidos’ y van a preferir las ventas fáciles y las que requieren mayor seguimiento harán ningún esfuerzo.
¿Inviertes lo suficiente?
Regularmente la inversión recomendada en marketing va de 5-10% de tus ventas o de lo que te gustaría vender. Depende mucho de tu industria y los márgenes que tengas. El objetivo es encontrar el punto donde se maximice tu utilidad.
¿Conoces a tu competencia?
Por mejor estrategia de marketing y ventas que tengas, si tu competencia tiene mejores características en sus productos o servicios y/o precio, es complicado lograr objetivos de ventas.
¿Es largo tu ciclo de cierre de ventas?
Si tu negocio es la construcción de naves industriales, probablemente un prospecto que generes hoy te va a estar comprando en un año por lo que toma la planeación del proyecto. Si vendes comida rápida, te buscan e inmediatamente compran.
¿Mides la experiencia de tus productos o servicios?
Por más clientes nuevos que generemos, si no tienen buena experiencia, no habrá recompra. Nos puede costar mucho trabajo y dinero generar un cliente nuevo, es más fácil mantenerlo que buscar uno nuevo.
¿Delegas marketing efectivamente?
Si eres dueño de tu negocio o líder comercial y algún subordinado tuyo se encarga de la relación con la agencia de marketing, es muy importante que le des poder de decisión. Se entorpece mucho la comunicación cuando muchas personas de tu negocio están en contacto con la agencia.
