¿Voy bien o mal con mi e-commerce? Métricas clave

Agencia E-commerce México



¿Voy bien o mal con mi negocio de e-commerce? Aquí las métricas indispensables:

Ticket promedio

Creemos que esta métrica no hay duda, te recomendamos calcularla así: monto total de ventas en un mes dividido entre el número de ventas.

Ticket Promedio = ($ Ventas mensuales / # Ventas mensuales)

Margen Promedio

¿Qué % de utilidad en burto te deja una venta promedio? Para este cálculo se recomienda tomar en cuenta el costo del producto, costo de envío, comisión de medio de pago, material de empaque y embalaje, costo de etiquetado. No tomes en cuenta sueldos, renta, ni gastos fijos.

Margen bruto = (Precio Venta - Costo de Venta) / (Precio Venta)

Cliclo de Recopra

¿Cada cuánto te compra un cliente? Te recomendamos calcularlo anual, de esta manera: # ventas totales en un año dividido entre los clientes diferentes que compraron en ese año. En pocas palabras, cuántas veces te compró cada cliente.

Ciclo de Recompra = (# Ventas totales anuales / Clientes diferentes que compraron ese año)

% Retención de Clientes

Esta métrica es engañosa ¿de verdad somos tan optimistas que todos los que nos compren van convertirse en clientes recurrentes? ¿cómo voy a saber qué % de los que me compran se van a quedar como clientes. 

Necesitas saber:
  • Clientes Recurrentes: Clientes que tienen 2 compras o más, esto desde que empezaste tu tienda en línea
  • Total de Clientes Históricos: La suma de todos los clientes sin importar si tienen 1 compra o más
Retención de Clientes = (Clientes Recurrentes / Total de Clientes Históricos)

Costo por Cliente Nuevo (CPA o CAC)

¿Estás haciendo marketing digital y no sabes cuánto te cuesta un cliente nuevo? Si es el caso, es difícil que logres resultados adecuados. Es urgente que lo empieces a calcular. Necesitas saber cuánto estás invirtiendo en todos los esfuerzos de marketing para generar clientes nuevos y el total de clientes nuevos generados. Elige un periodo de tiempo, idealmente el mes anterior y calcula:

Costo por Cliente Nuevo = ($ inversión de marketing para clientes nuevos / Clientes nuevos generados)

% de Inversión de Marketing (ACOS)

Divide el costo de todas las actividades de marketing entre las ventas.

ACOS = Inversión de Marketing / Ventas

¿Cómo interpretar las métricas anteriores? ¿Voy bien o mal?


Nos vamos a poner un poquito técnicos con la información, pero vale la pena que lo veas de manera detenida:

Estás en la gloria si:

Costo por Cliente Nuevo <  (Ticket Promedio X Margen Bruto)

Quiere decir que traer un cliente nuevo te va a dejar utilidad en bruto (antes de contar gastos fijos). O se escucha más bonito como "vas a tener flujo positivo". Si es el caso, aumenta tu presupuesto de marketing lo más que puedas, siempre y cuando se cumpla esa fórmula. Ganas dinero en el mismo mes y cuando recompre serán mucho mayores tus ganancias.

Puideras ir bien, pero ten cuidado si:

Costo por Cliente Nuevo >  (Ticket Promedio X Margen Bruto)

Además que se cumpla que:

% Retención de Clientes > 50%

Además que se cumpla que:

Cliclo de Recompra > 2 

¿Qué quiere decir todo el rollo anterior? Que adquirir un cliente nuevo te va a dejar flujo negativo (pérdidas) en el mes que te compró. Lo interesante es que la mitad de los que cumpren (% Retención de Clientes) te volveán a comprar en promedio 2 veces por año (Ciclo de Recompra). 

En este caso debes de tener en cuenta que debes de contar dinero suficiente para seguir invirtiendo y que vas a recuperar aproximadamente en 1 año tu inversión. Lo interesante es que, ya que pase el tiempo, tienes a ese cliente comprándote 2 veces por año... pura utilidad.

Si ya tienes más 2 años operando un e-commerce, más fácil saber:

Margen Promedio > (2 X ACOS)

Si tu margen promedio es el doble o más que tu % de Inversión de Marketing (ACOS) estás en un proyecto saludable y que debe ser rentable.


¿Quieres saber más sobre los tipos de modelos de e-commerce? Hay basados en la retención (que compran más de 1 vez por año) y los que son basados en la adquisición (productos que es raro que te vuelvan a comprar) ¡Haz clic aquí!

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