junio 02, 2010

¿Cuánto debo invertir en publicidad en Internet? Publicidad 20-1

En artículos anteriores hemos hablado de aspectos importantes para tener un sitio web exitoso. Uno muy importante es la publicidad en Internet. Las principales alternativas son Google Adwords, Facebook, Yahoo y Bing. Una herramienta que ayuda para medir los resultados de las campañas es Google Analytics.

Ahora la pregunta es, en el caso específico de mi negocio,  ¿Cuánto debo invertir mensualmente? Sigue leyendo y te daremos tips para tomar esta importante decisión en cuanto al monto mensual de publicidad.

El embudo de la campaña publicitaria


Vamos a retomar el el ejemplo de Juan que vendía pantalones de mezclilla en este artículo.  Juan va a poner un anuncio en Google Adwords.  Quiere que cuando busquen "Pantalones de Mezclilla" en Google, aparezca su anuncio. Después quiere que le hagan clic y entren a su página web. Dentro de su página web, quiere que llenen el formulario de contacto con sus datos. Obviamente quiere que esos contactos compren.  De esta manera queda una especie de embudo:


Gente que busca en Google "Pantalones de Mezclilla"
Gente que hace click en el anuncio de Juan
Gente que llena el formulario de contacto
Gente que compra.




Entre más gente busque "Pantalones de Mezclilla" más opción de que aparezca más veces el anuncio de Juan. Entre más veces aparezca el anuncio, más clics puede recibir. Entre más clics,  más visitas a su página web, entre más visitas, más personas dejan sus datos de contacto, entre más contactos, más clientes que compran.  En toda esta cadena hay aspectos que podemos controlar y otros que no. Por ejemplo, no está en nuestro control directo el número de personas que busca "Pantalones de Mezclilla" en Google. Lo que si está en nuestro control es cuánto dinero invertir en Google Adwords para regular cuántas veces aparece nuestro anuncio. También podemos controlar la redacción del anuncio para que reciba más clics por cada 1000 veces que aparece. También podemos controlar la página web que tenemos para que una vez que ya entraron los visitantes, tengan información que los haga reaccionar rápido y nos dejen sus datos. Y después de que dejan sus datos podemos controlar el proceso mediante un seguimiento adecuado.  En resumen, podemos controlar estos aspectos:

  • Monto que invertimos en Google Adwords
  • Redacción del anuncio
  • Landing Page (Página que ve el visitante justo después de hacer clic en el anuncio)
  • Seguimiento de contactos que dieron sus datos

El hecho de modificar estos factores del embudo de la campaña publicitaria le llamamos optimización de campaña. El objetivo es calibrarlos de tal manera que con el menor costo de publicidad se obtenga el mayor monto de venta. Les prometemos que en un artículo futuro escribiremos en cómo optimizar cada uno de estos factores. Por lo pronto lo que es importante entender para este artículo es que existe una relación en cuanto  al dinero que se invierte en publicidad y dinero que ingresa en ventas causadas por esa campaña de publicidad.


Y entonces ¿Cuánto debo invertir? Publicidad 20 -1 

La pregunta original era cuánto debo invertir en publicidad en Internet mensualmente. No hay respuesta exacta, esto depende de muchos factores y de la industria específica. Pero para efectos prácticos nosotros te recomendamos lo que es la publicidad 20 - 1. Es decir por cada $1 que inviertas, espera vender $20. Esto es, invierte el 5% de tus ventas en publicidad. Entonces hay 2 formas de calcular este monto:

1) Invierte el siguiente mes el 5% de lo que vendiste el mes anterior.

Si el negocio va funcionando bien este es una manera de ir creciendo gradualmente, van a ir creciendo las ventas y por lo tanto proporcionalmente crecerá el presupuesto de publicidad.

2) Invierte el siguiente mes el 5% de lo que quieres vender

Por otro lado, si te está yendo mal, el mes pasado casi no vendiste, entonces puede ser momento de ser agresivo en vez de invertir poco en publicidad, hay que tener una meta de ventas e invertir en publicidad el 5% del monto meta.

Tips para planear la publicidad en Internet

Realiza una planeación mensual
Desde un mes antes planea la estrategia que seguirás el siguiente mes en cuanto a publicidad. Un negocio más veloz podría estar haciendo planes más cortos y campañas diferentes corriendo simultáneamente y que cambian semanal o diariamente. Pero si quieres empezar más sólido y ser realista, la planeación mensual es recomendable. 

Define el presupuesto mensual
Decide el monto que vas a invertir el siguiente mes y ejerce ese presupuesto. 

Elabora una campaña mensual
Define una promoción o gancho que va a tener una vigencia mensual. Redacta varios anuncios (1 a 5 pueden funcionar) relacionados con la promoción y deja corriendo la campaña durante el mes.