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Uno de los errores más recurrentes que cometen los vendedores es olvidar datos importantes de los clientes o no tenerlos debidamente resguardados y organizados. Nada arruina la experiencia de un usuario como que la persona que lo está atendiendo no haga el seguimiento adecuado o parezca confundirlo con otros. Para evitar que esto suceda, la mejor opción es un CRM.
¿Qué es un CRM?
El Customer Relationship Management (Sistema de Manejo de Relaciones con Clientes) o CRM, es un sistema en el que puedes organizar los datos de tus clientes incluyendo comentarios específicos que pueden ser relevantes para concluir la venta. Correos, direcciones, personas a cargo, contacto, razón por la que nos llamaron, reportes, y cualquier otra cosa que puedas necesitar.
Existen algunas empresas que optan por crear su propio CRM pero la decisión más sencilla para los recién iniciados es contratar los servicios de uno ya existente. Usualmente, un CRM externo cuenta también con un servicio técnico las 24 horas y constantes ofertas de capacitación para ayudarte a entender todas las capacidades del sistema, que por lo regular son muchísimas y no necesariamente intuitivas.
El mayor aliado para tus vendedores nuevos y veteranos
Un CRM es la mejor herramienta que existe para controlar tu interacción con los clientes presentes, pasados y futuros no sólo porque ayuda al vendedor en turno, sino porque deja un registro para el que venga detrás.
El CRM también puede ayudar a conseguir prospectos y desarrollar relaciones bastante beneficiosas para tu negocio. Incluso, el tener registro de quiénes han sido tus clientes y ha quienes han referido o a quienes conocen te puede ayudar a generar una cita o incluso concluir una venta.
No todo es color rosa solo por tener un CRM
Por supuesto, nada de lo dicho previamente sucederá si tu equipo no es lo suficientemente diligente para actualizar debidamente el sistema. Hay una expresión bastante cruda en inglés que define eso perfectamente: porquería entra, porquería sale.
Tu CRM es tan bueno como lo eres tú para alimentarlo. Si tus vendedores no tienen claro cómo funciona ni cómo sacarle el mayor provecho, de nada te servirá tenerlo.
Es cómo tener un martillo y dárselo a alguien que no sabe usarlo: puede ser el mejor martillo del mundo, el más caro y el más bonito, pero será inútil mientras no sea usado por la persona adecuada.
¿Qué puedes hacer con un CRM?
Para ser honesto, cualquier cosa. Para ser específico, puedes:
- Diferenciar tus clientes por prospectos, clientes en curso y clientes pasados.
- Guardar información sensible de tus clientes como correo electrónico, dirección, número de teléfono, entre otros.
- Hacer un “diario” que detalla paso a paso tus conversaciones con el cliente. Ej: Reunión 20 de noviembre: nos conocimos por primera vez, pareció bastante entusiasmado con la oferta pero le preocupa un poco el precio, me pidió que lo llamara en un par de días para ver si había conseguido el presupuesto. Reunión 22 de noviembre: lo llamé para darle seguimiento y me comentó que está dispuesto a comprar. Nos reuniremos la próxima semana para cerrar últimos detalles.
- Crear listas de mailing para determinados tipos de clientes.
- Taggear clientes con características específicas que es importante diferenciar.
- Guardar registro de potenciales aliados de negocio.
Repito: honestamente, puedes hacer lo que quieras, imagínalo y es muy probable que lo tendrás. Alinea los prospectos y las ventas de tu empresa con tu departamento de marketing con una estrategia integral de Inbound Marketing.
