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junio 16, 2017

Implementar un Plan de Marketing



Las ventas están yendo viento en popa, los empleados y los clientes están muy contentos, las solicitudes de productos y servicios son estables y se  considera contratar a algunas personas para formar parte del equipo. Este es un escenario feliz para cualquier empresario.



El marketing es importante para aumentar el volumen de ventas, que, a final de cuentas, son las que entregan el dinero a la empresa gracias a la satisfacción de los clientes atendidos. Aunque es frecuente escuchar a personas de distintos sectores hablando de marketing, no es algo que deba ser tomado a la ligera en el mundo de los negocios.

Si tu negocio está en una situación óptima en cuanto a rentabilidad, quizá estás pensando en emplear nuevas, y quizá agresivas, técnicas de marketing. Está bien. Pero lo primero que debes considerar cuidadosamente antes de implementar tus nuevas ideas es si conviene que se haga desde casa, es decir desde el interior de la empresa, o si es mejor contratar a una compañía experta en el tema para que te apoye y asesore.

Piensa en los recursos humanos y materiales con los que cuentas. En el caso de que tengas a varios expertos en marketing trabajando para ti, es posible que puedas lanzar una buena campaña desde el interior, sin necesidad de acudir a un proveedor externo. Lo opuesto también es posible: nadie en tu empresa sabe de marketing, por lo que lo más prudente es ir con alguien de fuera que asegure el aprovechamiento de tus recursos.

Según el plan de marketing que hayas decidido lanzar, puedes hacer una proyección de ventas. Si, por ejemplo, en tu plan de marketing incorporaste una promoción con la idea de lanzar un producto nuevo, haz el cálculo del aumento de ventas que esperas.

Una vez que estén realizados los cálculos y veas que existe la posibilidad de generar ganancias económicas reales con la implementación del plan de marketing, lo que resta es empezar a “abrirle la llave” al presupuesto. Como en otras áreas de la empresa, el gasto en marketing, sobre todo si se ha proyectado un aumento en las ventas, es una inversión que tarde o temprano entregará beneficios económicos al negocio.

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Crece tu Empresa sin comprometer la Calidad



La necesidad de contratar más empleados es una buena noticia para una empresa. Significa que hay muchas cosas por hacer y que los miembros del equipo que ya están trabajando requieren apoyo para sacar adelante sus tareas. También puede significar que el negocio busca adentrarse en otro tipo de proyectos que idealmente se traducirán en mayores ganancias económicas.

Sin importar cuál sea la situación de la empresa que está intentando crecer, la contratación de nuevos talentos es un proceso delicado que debe efectuarse cuidadosamente para no perjudicar el buen funcionamiento de la compañía. Por lo tanto, si ya se tomó la decisión de emplear a más personas, hay que tener cuidado al momento de elegir a los nuevos miembros del equipo. 

Las compañías pueden apoyarse en empresas de reclutamiento que precisamente se dedican a vincular a potenciales empleados con empleadores. La contratación de alguien, al ser una cuestión delicada, no siempre se puede dejar al word of mouth o a anuncios en redes sociales porque no hay control sobre las solicitudes que la compañía puede recibir.

Las empresas de reclutamiento, al contar con bases de datos, tienen más información sobre personas que cubren el perfil que el negocio requiere para llenar determinada vacante. De cualquier forma, la decisión de contratación no la toma la compañía de reclutamiento, sino la empresa interesada.
El tiempo también es crucial para conseguir buenos empleados.

Un negocio, sin importar lo grande o pequeño que sea, no debe contratar con prisa.



Cuando es urgente llenar un puesto, es posible que la persona contratada no sea la adecuada, sino simplemente la primera que acudió al llamado. Lo ideal es disponer de suficiente tiempo para buscar a la persona correcta para llenar el puesto, aunque en ocasiones esto es difícil, sobre todo si un empleado renunció sin dar aviso.

¿Cuánto tiempo toma alguien en adaptarse a un nuevo empleo?

Una vez que se contrató a alguien, los dueños deben tener paciencia. Incorporarse a un nuevo trabajo no siempre resulta sencillo para los empleados porque implica un cambio grande en la vida y en la rutina. Además, sin importar los años de experiencia, las cosas se hacen de manera distinta en diferentes compañías. Así,  los empresarios o jefes de área, deben considerar que al principio los nuevos miembros del equipo están en la curva de aprendizaje y que, por tanto, puede tomar algo de tiempo antes de que empiecen a entregar muy buenos resultados.



Para asegurar que la empresa continúe ofreciendo productos y servicios de calidad, hay que tener en cuenta el tiempo y las habilidades de los empleados. El crecimiento de una empresa no es algo que tenga que ocurrir de un día para otro, sino que debe ser analizado de manera cuidadosa para garantizar que el nuevo talento humano aporte los conocimientos y habilidades necesarias que permitan a la compañía no sólo crecer en cuanto a tamaño del personal, sino también en cuanto a calidad en los servicios.

¿Cómo planear el crecimiento del personal?



“Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de los clientes”.

Estas palabras son de Richard Branson, fundador de Virgin Group y director de un conglomerado de empresas que cuenta con decenas de miles de empleados a nivel mundial. El magnate es conocido por sus éxitos en el mundo de los negocios, pero también por tomarse en serio y cuidar a las personas que trabajan para él.

La premisa básica de la afirmación de Branson es que cuando un empresario o dueño de negocios se esmera por cuidar a su capital humano, entonces esos mismos empleados pondrán de su parte para que los clientes se queden satisfechos. Esta idea se opone radicalmente a prácticas como recortes de personal o ahorro en la capacitación de los empleados que son implementadas para generar mayor rentabilidad al interior de la empresa.

Un dueño de negocios con visión a futuro y con capacidad de liderazgo sabe que emplear dinero en la contratación o capacitación de los miembros del equipo no es un gasto, sino una inversión. Es cierto que a corto plazo no gastar en un curso de marketing, por ejemplo, o no contratar a nuevas personas, significa un ahorro, pero a la larga, ese “ahorro” puede llegar a representar pérdidas económicas para la empresa. No invertir en los miembros del equipo significa que la compañía no los está cuidando.

Para optimizar los recursos, la capacitación de los empleados y la contratación de nuevos talentos
deben ser planeadas con cuidado. No todos los miembros del equipo tienen que recibir un curso de marketing, pero quizá sería útil que dos o tres sí lo tomaran, y quizá no es necesario contratar a nuevos empleados en cada departamento, pero sí en el área de contabilidad o producción. Para determinar esto, hay que revisar cuántas horas y cuántas personas se necesitan por servicio, y ver qué es posible hacer para mejorar la productividad.

Del mismo modo, el dueño de negocios debe tener claro hacia dónde se dirige la empresa y hacer un pronóstico de cuentas o ventas que se desean a futuro. Por ejemplo, si en una compañía de comunicación el empresario piensa en conseguir un cliente grande que hace mucho uso de nuevas tecnologías, sería útil dar capacitación a sus empleados para que sepan usar esas herramientas en caso de conseguir la cuenta o simplemente contratar a más personas con suficientes conocimientos para desempeñar adecuadamente el trabajo que podría pedir el nuevo cliente.

Por lo tanto, para planear el crecimiento de una empresa hay dos cosas que se pueden hacer. En el caso de contar con suficiente personal, quizá el crecimiento de la empresa signifique ayudar a esos empleados a desempeñar mejor sus tareas y a aprovechar más su tiempo y talentos. Por otro lado, es posible que las demandas de la empresa, una vez que se ha revisado cuántas personas se necesitan para desempeñar ciertos servicios y cuáles son los pronósticos a futuro, ameriten la contratación de nuevo personal. Sea cual sea la situación, la decisión involucra un análisis cuidadoso y una decisión razonada.

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¿Cuando dejar ir a un cliente?


Cuando algunos de los clientes de un negocio consumen demasiados recursos de la empresa y no pagan de manera adecuada, hay que plantear la posibilidad de dejarlos ir. Para muchos negocios esta idea puede sonar como algo poco razonable, pero tiene sentido si se toma en cuenta que la rentabilidad es primordial para la prosperidad de cualquier negocio.

Evidentemente, los clientes son fundamentales para generar ingresos, ya que son los que pagan, por lo que hay que tener varios factores en cuenta al momento de tomar la decisión de terminar una relación laboral que tiene potencial de entregar algo de dinero a la empresa.

El primer factor a considerar es la rentabilidad de la empresa en su conjunto, así como la de cada proyecto o servicio que se ofrece. Para descubrir la rentabilidad es necesario ver cuántos beneficios nos generan las inversiones que realizamos, es decir, si los ingresos son mayores que los costos fijos y variables que se emplean para mantener al negocio en funcionamiento.



Antes de prescindir de un cliente, el dueño debe plantearse con un alto grado de honestidad si su empresa ha cometido errores. Si es así, antes de tomar cualquier decisión, es muy importante eliminar esos errores. Quizá la rentabilidad deseada no se alcanza porque hay cosas que no funcionan bien al interior de la empresa, como mal aprovechamiento del tiempo o falta de capacitación en los empleados.

Además, antes de realizar cualquier tarea, la empresa y el cliente deben ponerse de acuerdo sobre los alcances del proyecto que se ha decidido emprender. A final de cuentas, hablando se entiende la gente, por lo que tener un conocimiento claro de lo que ambas partes desean y cuánto va a costar es una base fuerte que ayudará a prevenir errores y disgustos, en especial si el cliente pide más cosas de lo que el proyecto inicial incluye.

En caso de que la rentabilidad se siga viendo afectada aun después de eliminar errores en la empresa y de definir los alcances y costos del proyecto, la mejor opción es hablar nuevamente con el cliente, plantearle la situación y, de ser necesario, recotizar el proyecto.

Una vez que se ha intentado todo lo anterior, las cosas, en teoría deben mejorar; si aún después de implementar las medidas, la rentabilidad no mejora, es hora de decirle adiós al cliente. Cuando la rentabilidad de la empresa es nula, entonces la empresa no está llevando a cabo su trabajo de generar ganancias de manera eficiente, lo que se traduce en perdida de dinero y de tiempo. Un cliente que absorbe tus valiosos y muchas veces limitados recursos y que no está aportando ganancias que cubran y sobrepasen la inversión no te está ayudando.

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Da al cliente el servicio por el que pagó


Cuando alguien toma la decisión de establecer su propio negocio siempre tiene en mente alcanzar cierto éxito financiero y estabilidad económica que le permita, cuando menos, vivir con dignidad y poner sus talentos y habilidades a su propio servicio y al de su familia. Por decirlo de manera más simple, todo empresario desea ganar dinero y nadie piensa en regalar su trabajo.

Todo dueño de una empresa sabe bien que el trabajo, ya sea en forma de producto o servicio, no se regala, sino que, como casi todo, debe recibir una remuneración económica justa que compense el tiempo, esfuerzo y recursos económicos que se invirtieron.

Sin embargo, cuando al interior de un negocio no hay una correcta administración de recursos como esté regalando sus servicios. Esta situación no debe existir en un proyecto empresarial que desee alcanzar el éxito planeado por sus dueños.
el tiempo, o cuando no se sabe cómo cobrar, es posible que la empresa, lejos de ser rentable y próspera,

Para hacer frente a este tipo de situación, todo dueño de empresa debe revisar la rentabilidad de su negocio, pero también la de cada uno de los servicios o productos que se ofrecen. Al contar con esta información, es posible hacer los ajustes necesarios para evitar el desperdicio de recursos valiosos como, por ejemplo, el tiempo de los miembros del equipo.

En el caso del cobro de los proyectos, los miembros del equipo deben estudiar, medir y determinar cuántas horas invertidas en determinado proyecto son facturables y cuántas no. Para esto existen distintas herramientas de medición que las empresas pueden utilizar y aprovechar.

Para ilustrar el tema de las horas facturables, considera esta situación: si tus empleados invirtieron 50 horas en la elaboración de productos de corte publicitario para el cliente A, pero 150 horas para hacer el mismo trabajo para la cuenta B porque ésta constantemente pidió revisiones, juntas, respuestas a llamadas telefónicas, etcétera, entonces al cliente B se le podría cobrar más porque tu empresa invirtió más tiempo, es decir horas facturables.

En el ejemplo anterior, si cobraras lo mismo por el trabajo hecho para la cuenta A que para la cuenta B, entonces no generarás dinero y la rentabilidad de tu negocio se verá afectada. Este escenario significa que estás perdiendo recursos y que no estás dando la suficiente importancia al tema de las horas facturables.

Para evitar esta clase de situación, hay que dar al cliente el servicio por el que pagó, de lo contrario estarás regalando tu trabajo.

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Las Claves de la Rentabilidad



Para efectuar una correcta administración y para impulsar un proyecto empresarial hacia mayores rendimientos es necesario conocer la rentabilidad del negocio. Una sana situación económica al interior de una empresa implica que los recursos que entren cada determinado periodo de tiempo sean mayores que los gastos fijos y variables.

Una vez que se conoce la rentabilidad general de la empresa es útil contar con información más específica que permita a los dueños de negocios hacer ajustes, inversiones y ahorros en aquellas áreas que lo necesitan. Para lograr esto, contar con el conocimiento de la rentabilidad de cada uno de los servicios que el negocio ofrece es crucial.

¿Algunos de tus servicios subsidian a otros?



En primer lugar, el dueño de negocios puede plantearse la siguiente pregunta: ¿algunos de los servicios que ofrece mi compañía subsidian a otros? Quizá el negocio en cuestión tiene algunos productos o servicios que generan mucho dinero con poca inversión de recursos económicos y de tiempo (cash cows), pero que se utilizan para subsidiar a otros que, por el momento, aportan pocas ganancias. Esto no es necesariamente negativo, ya que el dinero producido por estos productos exitosos, al subsidiar otras cosas que podrían tener éxito en el futuro inmediato, podría tornarse en una inversión altamente fructífera.

¿Asignas correctamente el personal a cada proyecto?


En segundo lugar, los empresarios deben conocer bien a los miembros de su equipo. Imagina este escenario: tienes a un gerente de proyectos que multiplica su tiempo y hace maravillas con los clientes, pero, al asignarle una cuenta que deja muy poco dinero, es decir que no es rentable, es posible que no estés aprovechando sus cualidades al máximo.

El dueño debe responder con sinceridad a la pregunta ¿hay project managers que ejecutan mejor que otros? Quizá descubrirás que cambiar a cierto ejecutivo a otro proyecto aumentará la rentabilidad de tus servicios.

Quienes manejan un negocio también tienen que mirar hacia afuera de su organización y estar atentos a las peticiones de los clientes. Con el tiempo, los dueños y los miembros del equipo comienzan a conocer los hábitos y forma de trabajo de los clientes que les pagan por sus productos o servicios. Por esta razón, es útil saber es si hay clientes que por el mismo servicio que solicitan otros clientes, absorben más tiempo y esfuerzo.

Si tu empresa elabora videos institucionales, quizá cuentas con clientes que te dan libertad para trabajar, mientras que otros se involucran en cada paso de la producción del material multimedia y hacen decenas de correcciones antes de quedar satisfechos. En esta situación, para que tu servicio sea rentable, podrías hacer un ajuste en el tema de las horas facturables.

Al tener en cuenta estos factores, contarás con una visión más amplia de la salud de tu negocio y podrás hacer los cambios requeridos para que tu empresa prospere.

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Cómo Reducir Costos Fijos




Todos los dueños y directores de empresas desean  que los ingresos sean mucho mayores a los gastos de operación, es decir que los negocios sean rentables, por lo que, en ocasiones, buscan reducir los costos fijos y variables. El tema del ahorro, por lo tanto se convierte en un tema crucial.

Al hablar de los costos fijos, el tema del ahorro puede resultar engañoso porque puede ser malentendido. Es cierto que cuando se contratan ciertos servicios, como coaching, documentación, optimización de procesos, y consultorías de marketing y SEO (Search Engine Optimization), las empresas están haciendo un gasto, por lo que los costos fijos aumentan, pero también están haciendo una inversión.

Cuando una empresa busca ahorrar y escatima recursos en ciertas cosas, a la larga este “ahorro”
puede traducirse en enormes pérdidas monetarias o en la falta de capacidad para hacer frente a los retos que los cambios en el mundo de los negocios les presentan. El enfoque de los grandes líderes es distinto. Invertir en los empleados, aunque eso signifique aumentar los costos fijos, es, a la larga una ganancia formidable para toda la empresa, porque se traduce en mayor rentabilidad, es decir, más dinero.

Del mismo modo, es muy importante dejar ciertas cosas en manos de expertos. Si una empresa desea entrar al mundo de las redes sociales, es mucho mejor, aunque esto signifique un mayor costo económico, contratar los servicios de una empresa experta en marketing digital y SEO, que a un becario que podría arruinar la imagen de la marca mediante el mal uso de Facebook o Instagram.
Al hacer un uso correcto de las servicios profesionales que empresas expertas pueden ofrecer, también se logra un aumento en las ganancias económicas porque se cuenta con una mejor asesoría en determinados temas, es decir que la empresa alcanzará un mejor desempeño en ciertas áreas.

Gastar dinero en este tipo de servicios, aunque implique aumentar los costos fijos, es, en realidad, una inversión que producirá frutos abundantes a corto, mediano o largo plazo. No hacerlo puede significar ahorrarse algunos miles de pesos durante algún tiempo, pero a futuro ese ahorro puede traducirse en un mal manejo de la empresa o, en el peor de los casos, en la quiebra del negocio.

Los dueños de empresas, por tanto, no deben temer al aumento en los gastos fíjos. El dinero no solamente existe para ahorrarse, sino también para invertirse, ¿y qué mejor inversión que hacer que el negocio crezca? Las inversiones son gastos inteligentes que permiten a las empresas crecer y prosperar, y a los dueños alcanzar libertad económica y de tiempo.

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Horas Facturables y No Facturables


¿Por qué es importante el porcentaje de utilización?

Horas facturables VS. No Facturables en Empresas de Servicios


Para que una empresa prospere es necesario invertir mucho esfuerzo, pero en ocasiones parece que el trabajo realizado no se traduce en ganancias económicas y, mucho menos en mayor disponibilidad de tiempo. Las empresas exitosas son aquellas que logran prosperar, a pesar de que el dueño no le dedique el cien por ciento de su tiempo.

En cualquier negocio es indispensable calcular la rentabilidad (¿la empresa está generando ganancias? ¿aquello que los clientes pagan es mayor a los recursos que invierto para cumplir con los proyectos que solicitaron?) de los productos o servicios. Quien ofrece un servicio, no sólo invierte dinero y recursos materiales, sino también tiempo, por lo que éste también debe ser tomado en cuenta al hacer el cálculo de rentabilidad de la empresa.

A grandes rasgos, el porcentaje de utilización mide el desempeño de las personas, o, en otras palabras, qué tan ocupadas están. Aquí se toman en cuenta cuántas horas son facturables y cuántas no. Tener en cuenta el porcentaje de utilización y lograr el balance entre estas dos clases de horas es importante porque ayuda a las empresas a generar una tarifa de cobro adecuada a los servicios que ofrecen.

Las horas no facturables ayudan a que la empresa pueda funcionar con fluidez porque son las que usualmente se emplean en juntas, llamadas telefónicas, atención a correos electrónicos, reuniones iniciales con potenciales clientes, investigación, revisiones de proyectos, dar seguimiento al tema de los pagos, capacitación, entre otras. Las horas facturables son aquellas que le cobras al cliente. En ocasiones, es difícil determinar cuáles tareas son facturables y cuáles no.

Si, por ejemplo, lo que ofreces es producción de videos institucionales, hay una serie de horas que serán facturables (grabación del video, edición, revisión, feedback), pero también otras que no lo serán (búsqueda inicial del cliente, capacitación que tomaste para mejorar tus habilidades de edición, etcétera).

Para calcular el porcentaje de utilización, lo primero que debes hacer es contabilizar en qué empleas tus horas laborales. Luego, es necesario determinar la cifra de horas facturables y la de no facturables. Estos números son necesarios para calcular el porcentaje de utilización.

Como las horas facturables y las no facturables son necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa, porcentaje ideal de utilización sería de 75% de horas facturables vs. 25% de horas no facturables. Por ejemplo, este sería el porcentaje si en una semana de 40 horas alguien hizo 30 horas facturables y 10 horas no facturables (30/40= 75%). 

Tener en cuenta el porcentaje de utilización permitirá destinar  las horas adecuadas al proyecto en curso según la cantidad de dinero que el cliente esté pagando. Si a determinado proyecto se le dedican muchas horas no facturables (por ejemplo, presionar al cliente para que pague), el costo por hora del proyecto será menor.

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¿Cómo cotizar servicios?

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Muchas empresas trabajan excelentemente y conocen perfecto lo que hacen (reparar bicicletas, ofrecer servicios para mascotas, cocinar, producir videos o contenido editorial…). En algún momento, quizá, estas empresas no son expertas en  cómo cobrar: ¿cómo van a cotizar los servicios que ofrecen?

Para tener un negocio exitoso, los ingresos deben ser mayores a los costos fijos (sueldos, renta, luz, hosting del web…) y variables (viáticos…) de la empresa. Debes determinar cuáles son esos costos y decidir cuánto necesitas ganar al mes para cubrir tus gastos personales.
Para generar los recursos económicos que necesitas, existen dos grandes formas para cobrar por un trabajo: por hora y por valor.

Cotizar por hora: si acabas de abrir una cafetería en la que ofreces distintas clases de postres y bebidas, por ejemplo, no puedes cotizar por hora. Esta modalidad es útil si, en cambio, ofreces servicios de asesoría o de enseñanza particular de idiomas, música, etcétera. Debes establecer una tarifa por hora en función de tus costos de operación y del tiempo que dediques a determinado proyecto.  Es importante tomar en cuenta que si eres maestro de piano, por ejemplo, tu trabajo no es únicamente dar clases, sino prepararlas. Considera que tienes que balancear tus horas facturables (la enseñanza como tal) con tus horas no facturables (la preparación de la clase y posibles traslados) para cobrar de manera adecuada.

Cotizar por valor: posiblemente esta es la modalidad más adecuada para los cuidadores de mascotas, los reparadores de bicicletas, restauranteros e, incluso algunos consultores. Si un experto en negocios asesora a una empresa y logra, gracias a sus conocimientos, duplicar las ventas de dicha compañía, lo justo sería
que le pagarán en proporción, no por hora. Si el experto sabe que el cliente tenía utilidades de 100 mil pesos mensuales, pero, después de prestar sus servicios, la empresa comienza a ganar 200 mil pesos mensuales, lo adecuado sería que cobrara 50 mil pesos por sus servicios. El cliente se beneficiará cada mes gracias a la asesoría, así que lo justo es que al experto se le pague de las mismas utilidades que hizo ganar al dueño e negocio. El valor del conocimiento del experto es, objetivamente, traducido en ganancias monetarias importantes para la empresa..

Aunado a los puntos anteriores, cualquier empresario debe tener en cuenta el mercado. Antes de establecer el costo de tus servicios, es útil hacer una investigación sobre lo que otras personas cobran por hacer lo que tú haces. Considera que al principio puede ser útil cobrar un poco menos para hacerte de clientes.

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Medir la Rentabilidad en Empresas de Servicios



Si tienes un negocio, es necesario que sepas medir la rentabilidad de tus proyectos para que evites que tu equipo trabaje más tiempo de lo presupuestado. A continuación se ofrecen algunos tips sobre las métricas que los empresarios pueden utilizar para medir esa rentabilidad.

Utilización: analiza el porcentaje de horas facturables y compáralo con el de horas no facturables. Ambas son importantes en los negocios. Las horas facturables son las que directamente se dedican a atender a tus clientes, mientras que las horas no facturables (capacitación, tiempos muertos, traslados, proceso administrativos, juntas internas) permiten que tu negocio funcione. Como las dos son esenciales en el manejo de un negocio, es necesario aprender a balancearlas.


Costo por hora: una vez que se tiene una idea clara del porcentaje de las horas facturables y de las no facturables, será posible crear una correcta estructura tarifaria que tenga en cuenta el tiempo invertido con determinado cliente o proyecto: ¿cuánto vas a cobrar por tus servicios para recuperar los costos?

Horas invertidas por proyecto: no puedes cobrar lo mismo por un proyecto de cinco horas, que por uno que ha consumido tres veces más de tu tiempo. Es necesario tener una idea clara de las horas invertidas en distintas tareas, y para esto existen herramientas de manejo de tiempo. Esto es importante porque ayuda a identificar cuáles clientes ofrecen ganancias que exceden los costos de producción y cuáles no.

Horas invertidas por project manager: los empleados son un recurso muy valioso para cualquier empresa, y también lo es el tiempo que le dedican a las tareas que les has asignado. Si algún miembro de tu equipo está invirtiendo muchas horas no facturables para cumplir con un proyecto, quizá sea necesario ajustar los costos a futuro o dejar que el cliente se vaya. Considera que las horas que tu empleado está dedicando a ese cliente podría usarlas para atender una cuenta más rentable.


Precio de venta: si has analizado lo que debes invertir (tiempo, dinero, recursos humanos) para cumplir con tus entregas y lo comparas con lo que ganas, puedes encontrarte con tres escenarios: generas ganancia, estás en el punto de equilibrio o tienes perdidas. Cuando el margen de contribución de tus clientes no es suficiente para cubrir los costos de producción y operación de la empresa, o si apenas alcanza para sobrevivir otro mes, quizá lo mejor es que replantees el precio, revises que tus procesos productivos sean adecuados, capacites a tu personal o hagas una mezcla de todas.

Al analizar todas estas cuestiones, debes tener un objetivo claro en mente: aumentar la rentabilidad de tu empresa.

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