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Diseña tu proceso y metodología de ventas
Como tal, no existe un proceso de ventas único para todos los productos, mucho menos para todas las empresas. Dependiendo del giro comercial, las fortalezas y debilidades del producto en cuestión, la localidad, el mercado objetivo, pueden existir diversas cosas que tendrás que ajustar para mejorar tu proceso de ventas, cosas que solo pueden provenir de la experiencia y, quizás, estudios de mercado.
Proceso de ventas vs metodología de ventas
Muchas compañías comenten el error de confundir estos dos términos lo cual puede llevar a una ejecución pobre de ambos. Lo cierto es que existen diferencias muy claras que es importante comprender:
- El proceso de ventas se refiere a las acciones concretas y específicas que el equipo debe realizar para cerrar la venta con un nuevo cliente.
- La metodología de ventas, por su parte, atiende el marco de referencia de cómo las diferentes partes de tu proceso de ventas se están llevando a cabo realmente.
La siguiente pregunta lógica sería, ¿los necesito los dos? Lo más probable es que sí. Mientras que tu proceso de ventas es el mapa de alto nivel que indica los pasos que tu equipo debe tomar, seguramente vas a querer estar consciente de las diferentes metodologías que te pueden ayudar a guiar la manera en que tus vendedores realmente realizan este proceso.
Etapas del proceso de ventas
Existen etapas básicas que cada proceso de ventas debe traer para ser exitoso:
- Prospectar: el proceso de buscar nuevas opciones con quienes iniciar un proceso de ventas. Esto puede requerir investigar en internet o en una base de datos.
- Conectar: iniciar contacto con los prospectos para reunir información y determinar si vale la pena continuar.
- Investigar: aprender más acerca del prospecto y su compañía durante el proceso de ventas puede brindarte herramientas que te ayudarán a aumentar las probabilidades de que la venta se cierre satisfactoriamente.
- Presentar: lo normal en cualquier proceso de ventas es mostrarle al cliente una presentación de lo que se está vendiendo. Esta etapa consume tiempo por lo que es mejor reservarla para prospectos bien calificados.
- Cierre: esta etapa envuelve todas las actividades que se toman cuando la venta está por cerrarse. Puede variar bastante de compañía a compañía.
Tu proceso de ventas debe incluir estos cinco puntos centrales interconectados con otros secundarios que complementen el caso particular de tu producto.
Tipos de metodologías de ventas
Vale la pena pensar en las actividades específicas que tu equipo debe realizar todos los días para poder hacer buen uso del proceso de ventas. Para lograr esto, lo mejor es elegir una metodología que te funcione.
- Venta competitiva: “The Challenger Sale”, escrito por Matthew Dixon en 2011, es un libro que habla sobre las cinco personalidades de los vendedores y explica que los que tienen un perfil competitivo suelen ser más exitosos. Un vendedor competitivo está entusiasmado por conocer más sobre su cliente y por empujar al cliente o retar sus preconcepciones durante el proceso de ventas.
- Venta solucionadora: esta metodología se enfoca en entender la necesidad del consumidor y atenderla. Se enfatiza en cómo la solución a ese problema se vería y como entra el producto o servicio dentro de la ecuación.
- Venta consultora: esta metodología convierte al vendedor en una especie de “consejero de confianza”, ganando autoridad y peso con el tiempo.
- Venta inbound: esta metodología, mucho más moderna, se enfoca en atraer prospectos en lugar de interrumpirlos con correos o llamadas mientras están haciendo otra cosa. La venta inbound empata el “cómo la gente compra” con el “cómo la gente busca qué comprar”.
Dependiendo del giro de tu empresa habrá metodologías que funcionen mejor para ti y otras que no, pero siempre debes estar claro con cuál estás trabajando.
¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?
No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.
Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.
Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.
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