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diciembre 20, 2016

Junta Semanal de Marketing y Ventas

Agencia de Marketing Digital

Lo que debes ver en la junta semanal de Marketing y Ventas

  1. Presentación de la agenda por parte del Gerente o Director Comercial
  2. Nuevas contrataciones (Si aplica)
  3. Resumen de Visitas a la Página Web por cada Medio (Directo, Campañas de Pago por Clic, Referencias, Orgánicas, Email, Redes Sociales)
  4. Prospectos Generados por cada Medio
  5. Métricas Clave de Marketing
  6. Presentación de nuevos productos o servicios
  7. Capacitación que deben tomar con fecha de cuando deben terminarla
  8. Metas SMART, avance y tendencias
  9. Felicitaciones a quienes cumplen sus objetivos de Marketing (Generación de Prospectos) y Ventas (Cotizaciones y Cierres)
  10. Genera un concurso y premios para los vendedores. No importa que el premio sea algo muy sencillo, esto ayuda a mantenerlos enfocados y motivados
Con una estrategia de Marketing Digital podrás alinear los objetivos de ventas con tu equipo de mercadotecnia para que siempre vayan en la misma dirección.

7 Tips para Generar Ventas

Agencia de Marketing Digital

7 Tips para Generar Ventas

  1. Utiliza un CRM para mantener toda la información de clientes y prospectos ordenada
  2. Haz un diagrama de tu proceso de ventas y síguelo al pie de la letra. Recuerda que es más importante seguir el proceso que vender; siguiendo el proceso, tarde o temprano se dan las ventas
  3. Se flexible en el proceso, pero obstinado con los resultados
  4. Siempre cumple tu palabra
  5. Atrévete y se directo, nunca supongas algo que no te han dicho ni hagas prejuicios
  6. Aplica la técnica de "Hacerte le sentido". Cuando creas que alguien no te va a comprar, envíale un correo electrónico diciendo que ya no le vas a dar seguimiento por su falta de interés. El que no tenía interés, no te va a contestar, el que realmente estaba interesado te va a contactar
  7. Cambia de vendedor. Hay prospectos que sienten más empatía hacia un vendedor y viceversa, si uno de tus vendedores no pudo, cámbiale y es probable que el otro si le venda
Espero que te hayan servido estos tips y recuerda que un sistema de ventas bien ejecutado, te puede aumentar 20% tus ventas en 3 meses.

diciembre 12, 2016

Sistema de Ventas: Vende 20% más en 3 meses

Inbound Marketing

Diseña tu proceso y metodología de ventas

Como tal, no existe un proceso de ventas único para todos los productos, mucho menos para todas las empresas. Dependiendo del giro comercial, las fortalezas y debilidades del producto en cuestión, la localidad, el mercado objetivo, pueden existir diversas cosas que tendrás que ajustar para mejorar tu proceso de ventas, cosas que solo pueden provenir de la experiencia y, quizás, estudios de mercado.

Proceso de ventas vs metodología de ventas

Muchas compañías comenten el error de confundir estos dos términos lo cual puede llevar a una ejecución pobre de ambos. Lo cierto es que existen diferencias muy claras que es importante comprender:
  • El proceso de ventas se refiere a las acciones concretas y específicas que el equipo debe realizar para cerrar la venta con un nuevo cliente.
  • La metodología de ventas, por su parte, atiende el marco de referencia de cómo las diferentes partes de tu proceso de ventas se están llevando a cabo realmente.
La siguiente pregunta lógica sería, ¿los necesito los dos? Lo más probable es que sí. Mientras que tu proceso de ventas es el mapa de alto nivel que indica los pasos que tu equipo debe tomar, seguramente vas a querer estar consciente de las diferentes metodologías que te pueden ayudar a guiar la manera en que tus vendedores realmente realizan este proceso.

Etapas del proceso de ventas

Existen etapas básicas que cada proceso de ventas debe traer para ser exitoso:
  1. Prospectar: el proceso de buscar nuevas opciones con quienes iniciar un proceso de ventas. Esto puede requerir investigar en internet o en una base de datos.
  2. Conectar: iniciar contacto con los prospectos para reunir información y determinar si vale la pena continuar.
  3. Investigar: aprender más acerca del prospecto y su compañía durante el proceso de ventas puede brindarte herramientas que te ayudarán a aumentar las probabilidades de que la venta se cierre satisfactoriamente.
  4. Presentar: lo normal en cualquier proceso de ventas es mostrarle al cliente una presentación de lo que se está vendiendo. Esta etapa consume tiempo por lo que es mejor reservarla para prospectos bien calificados.
  5. Cierre: esta etapa envuelve todas las actividades que se toman cuando la venta está por cerrarse. Puede variar bastante de compañía a compañía.
Tu proceso de ventas debe incluir estos cinco puntos centrales interconectados con otros secundarios que complementen el caso particular de tu producto.

Tipos de metodologías de ventas

Vale la pena pensar en las actividades específicas que tu equipo debe realizar todos los días para poder hacer buen uso del proceso de ventas. Para lograr esto, lo mejor es elegir una metodología que te funcione.
  • Venta competitiva: “The Challenger Sale”, escrito por Matthew Dixon en 2011, es un libro que habla sobre las cinco personalidades de los vendedores y explica que los que tienen un perfil competitivo suelen ser más exitosos. Un vendedor competitivo está entusiasmado por conocer más sobre su cliente y por empujar al cliente o retar sus preconcepciones durante el proceso de ventas.
  • Venta solucionadora: esta metodología se enfoca en entender la necesidad del consumidor y atenderla. Se enfatiza en cómo la solución a ese problema se vería y como entra el producto o servicio dentro de la ecuación.
  • Venta consultora: esta metodología convierte al vendedor en una especie de “consejero de confianza”, ganando autoridad y peso con el tiempo.
  • Venta inbound: esta metodología, mucho más moderna, se enfoca en atraer prospectos en lugar de interrumpirlos con correos o llamadas mientras están haciendo otra cosa. La venta inbound empata el “cómo la gente compra” con el “cómo la gente busca qué comprar”.
Dependiendo del giro de tu empresa habrá metodologías que funcionen mejor para ti y otras que no, pero siempre debes estar claro con cuál estás trabajando.

¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?

No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.

Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.

Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.

Si estás interesado en una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa te invitamos a que visites GDLsystems Inbound Marketing.

Importancia de un diagrama del proceso de Ventas


Agencia de Marketing Online

¿Qué tan estricto debo ser con mi proceso de ventas?

No todos los clientes son iguales, y depende también del juicio del vendedor determinar qué tanto se puede salir del guión en algunos casos. Lo importante siempre será el seguimiento que se la da al cliente y hacer que el proceso de ventas evolucione con el tiempo para que cada vez sea menos necesario improvisar.

Por supuesto, esto sólo se consigue por medio de constantes capacitaciones de personal, una buena supervisión de nuestras ventas exitosas y falladas, y un seguimiento analítico del manejo del CRM.

Mientras más claro esté tu proceso de ventas y mejor lo entiendan tus vendedores, serás más propenso a cerrar las oportunidades de negocio que se te presenten y reducir la cantidad de errores que puedan ocurrir en el trato con el cliente.

Te invitamos a visitar GDLsystems Agencia de Marketing Digital para conocer más estrategias para aumentar tu cierre de ventas.

Actividades diarias, semanales y mensuales del equipo Comercial

Marketing para fábricas y comercializadoras


¿Qué tan seguido debo calificar a mis vendedores?

El proceso de calificación no debe ser ejecutado por una sola persona ni tampoco una vez a la cuaresma. Esto se trata de crecer, y lo mejor es plantearse distintas evaluaciones que midan avances a corto, mediano  y largo plazo.

Una buena forma de hacer esto es realizando estas pruebas:

  • Diariamente: seguimiento a prospectos y cotizaciones, actualización de CRM y pronóstico de ventas.
  • Dos veces por semana: reunión con el jefe de vendedores para ver los objetivos de ventas.
  • 1 vez por semana: evaluación del marketing online.
  • 1 vez al mes: revisar resultados.


Estos procesos pueden variar dependiendo de lo que necesite tu negocio, considera un paso importante alinear los objetivos de ventas con tu departamento de marketing, que siempre vayan en la misma línea, para ello conoce más en GDLsystems Agencia de Marketing Digital.

Tu negocio antes y después del CRM

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Uno de los errores más recurrentes que cometen los vendedores es olvidar datos importantes de los clientes o no tenerlos debidamente resguardados y organizados.  Nada arruina la experiencia de un usuario como que la persona que lo está atendiendo no haga el seguimiento adecuado o parezca confundirlo con otros. Para evitar que esto suceda, la mejor opción es un CRM.

¿Qué es un CRM?

El Customer Relationship Management (Sistema de Manejo de Relaciones con Clientes) o CRM, es un sistema en el que puedes organizar los datos de tus clientes incluyendo comentarios específicos que pueden ser relevantes para concluir la venta. Correos, direcciones, personas a cargo, contacto, razón por la que nos llamaron, reportes, y cualquier otra cosa que puedas necesitar.

Existen algunas empresas que optan por crear su propio CRM pero la decisión más sencilla para los recién iniciados es contratar los servicios de uno ya existente. Usualmente, un CRM externo cuenta también con un servicio técnico las 24 horas y constantes ofertas de capacitación para ayudarte a entender todas las capacidades del sistema, que por lo regular son muchísimas y no necesariamente intuitivas.

El mayor aliado para tus vendedores nuevos y veteranos

Un CRM es la mejor herramienta que existe para controlar tu interacción con los clientes presentes, pasados y futuros no sólo porque ayuda al vendedor en turno, sino porque deja un registro para el que venga detrás.

El CRM también puede ayudar a conseguir prospectos y desarrollar relaciones bastante beneficiosas para tu negocio. Incluso, el tener registro de quiénes han sido tus clientes y ha quienes han referido o a quienes conocen te puede ayudar a generar una cita o incluso concluir una venta.

No todo es color rosa solo por tener un CRM

Por supuesto, nada de lo dicho previamente sucederá si tu equipo no es lo suficientemente diligente para actualizar debidamente el sistema. Hay una expresión bastante cruda en inglés que define eso perfectamente: porquería entra, porquería sale.

Tu CRM es tan bueno como lo eres tú para alimentarlo. Si tus vendedores no tienen  claro cómo funciona ni cómo sacarle el mayor provecho, de nada te servirá tenerlo.
Es cómo tener un martillo y dárselo a alguien que no sabe usarlo: puede ser el mejor martillo del mundo, el más caro y el más bonito, pero será inútil mientras no sea usado por la persona adecuada.

¿Qué puedes hacer con un CRM?

Para ser honesto, cualquier cosa. Para ser específico, puedes:

  • Diferenciar tus clientes por prospectos, clientes en curso y clientes pasados.
  • Guardar información sensible de tus clientes como correo electrónico, dirección, número de teléfono, entre otros.
  • Hacer un “diario” que detalla paso a paso tus conversaciones con el cliente. Ej: Reunión 20 de noviembre: nos conocimos por primera vez, pareció bastante entusiasmado con la oferta pero le preocupa un poco el precio, me pidió que lo llamara en un par de días para ver si había conseguido el presupuesto. Reunión 22 de noviembre: lo llamé para darle seguimiento y me comentó que está dispuesto a comprar. Nos reuniremos la próxima semana para cerrar últimos detalles.
  • Crear listas de mailing para determinados tipos de clientes.
  • Taggear clientes con características específicas que es importante diferenciar.
  • Guardar registro de potenciales aliados de negocio.

Repito: honestamente, puedes hacer lo que quieras, imagínalo y es muy probable que lo tendrás. Alinea los prospectos y las ventas de tu empresa con tu departamento de marketing con una estrategia integral de Inbound Marketing.

Típicas excusas de tus vendedores

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Irremediablemente, te toparás con este tipo de cosas si te preocupas por el crecimiento de tus vendedores.

Aquí es donde un proceso de ventas bien desarrollado se convierte en una herramienta indispensable porque tu discurso siempre debe ser: “sigue el proceso de venta, y las ventas se darán solas”. Un vendedor puede tener una mala racha pero es imperdonable no seguir el proceso de ventas.

La excusa más común siempre será a la hora de dar seguimiento (el famoso “no tuve tiempo”). Los vendedores eligen cuando agendar las citas y son dueños de su horario; si un vendedor no puede resolver este problema es por falta de organización.

En GDLsystems te ayudamos a alinear los objetivos de tu equipo de ventas con el de marketing por medio de una estrategia integral, te invitamos a conocer más en Inbound Marketing.

¿Cuánto dar de comisión a los vendedores?

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Una buena comisión

Si no consigues mejorar las ventas, puede ser que tu problema esté más relacionado a la motivación financiera: le pagas mal a tus vendedores, o por lo menos ellos lo ven así.
Al vendedor se le tiene que ofrecer la chuleta pero no regalársela, de eso estamos claros todos, pero la chuleta debe ser lo suficientemente jugosa como para que valga la pena correr por ella.

¿Sueldo base o no?

La ventaja del sueldo base es que te permite exigir ciertos logros al mes. Si no tienes ni eso, puedes caer en la mediocridad, es decir, el vendedor solo vende lo estrictamente necesario para sacar lo que necesita a fin de mes. Al final del día, no tiene ninguna obligación frente a ti.

¿Cuánto es un buen sueldo?

No es un misterio que si un vendedor gana poco, se va a ir, pero ¿cuánto debería pagarles?

Según Sandler Training, un vendedor debe ganar mínimo $25000 pesos libres (sueldo base más comisiones). Para llegar a esa cifra debes estimar que el 30% será fijo mientras que el 70% entra por medio de comisiones u otras variables.

¿Cómo debo diseñar mis comisiones?

De entrada, es importante reconocer que siempre es mejor tener clientes nuevos que seguir trabajando con los mismos. Un vendedor que deja de buscar prospectos será cada vez menos redituable para tu empresa.

Tus comisiones deben recompensar fuertemente esa labor de venta por encima de la recompra, muchas veces porque si tu empresa hace bien su trabajo, la recompra es algo que sucederá de manera natural sin que la empresa o el vendedor tenga que hacer mucho de por medio.

Considera que por medio de una estrategia de Marketing Online, podrás tener un plan para que tu negocio te dé más tráfico, más prospectos calificados, más clientes y mayores ingresos.

¿Tu empresa tiene Mesa de Control?

Mesa de Control Agencia de Marketing


Prepara una Mesa de Control

Si tu empresa no tiene esto ya, es muy probable que sea de tamaño pequeño o mediano. Usualmente, las PyMes carecen de un sistema de control organizacional que les ayude a manejar los requisitos del cliente. Por lo regular, esto se debe a qué no conocen lo maravilloso que es contar con una Mesa de Control que funcione correctamente.

Esto es especialmente cierto para empresas vendedoras, porque acelera procesos administrativos que se traduce en un flujo de dinero más constante.

¿Qué es una Mesa de Control?

Las mesas de control son equipos de trabajo propios o de terceros que llevan a cabo algún proceso de nuestra organización que es repetitivo y no requiere por parte de los ejecutores una labor creativa. En muchas ocasiones es un proceso simple y en otras puede verse acompañado de una matriz de decisiones. Ejemplos de mesas de control:

  • Centros de Fulfillment: realizan actividades de almacenamiento, ensamble liviano, y actividades de selección, empaque y envío. Usualmente esto se realiza como resultado de transacciones provenientes de uno o más centros de contacto.
  • Operaciones de Tercerización de Procesos de Negocios: estas operaciones se componen de una variedad de funciones de servicio incluyendo el alta y la activación de nuevas cuentas, gestión de registros, procesamiento de reclamos, reembolsos, y otras funciones similares.
  • Centros de Administración de Archivo: Control de préstamos, devoluciones, integración, baja de expedientes en un archivo de concentración o temporal.

Por supuesto, estas mesas de control no necesariamente van a ser para ti, pero tu operación requerirá algún tipo de organización similar que facilitará muchísimo la forma en que funciona tu empresa.

  • Tipos de mesas de control
  • Dependiendo de qué tan dedicada esté tu Mesa de Control puede caer en una de tres categorías.
  • Inmadura: esta Mesa de Control gestiona y realiza mediciones de:
  • Volúmenes de entrada y salida del proceso.
  • Calidad del proceso (Precisión y consistencia).
  • Tiempo de proceso por unidad.
  • Costos.
  • Controladas: esta Mesa de control, más poderosa que una Inmadura, gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos/productos o servicios).
              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia).
              - Nivel de servicio.
              - Costos.
              - Ingresos.

  • Altamente Tecnificada y Controlada: este es el tipo de Mesa de Control más especializado y completo. Gestiona y realiza mediciones de:

              - Productividad (Recursos / productos o servicios) 
              - Calidad del proceso (Precisión y consistencia)
              - Nivel de servicio 
              - Costos
              - Ingresos
              - Satisfacción de clientes
              - Rentabilidad

No está de más decir que la forma de gestionar y medir estas actividades variará de empresa a empresa y de producto a producto, pero el tener una Mesa de Control no es opcional si realmente quieres prosperar.

No te preocupes si de entrada no puedes tener una Mesa de Control Altamente Tecnificada y Controlada. Tu sistema organizacional debe ser tan grande y especializado como tu operación lo requiera, ni más ni menos.

¿Cómo sé si mi Mesa de Control no está funcionando correctamente?

Hay varios síntomas que, en caso de ser detectados, deben ser tomados muy en serio y erradicados de manera inmediata. Algunos de ellos son:

  • Reclamos y quejas constantes por parte de usuarios.
  • No se atienden solicitudes dentro de lo esperado o no se pueden dar fechas precisas de entrega.
  • No se localiza el objeto que administra la mesa (insumos, libros, expedientes, piezas) dentro del proceso.
  • Visualmente se percibe desorden (objetos/expedientes fuera de lugar).
  • Se distrae al personal de la Mesa de Control en actividades ajenas a su función (mensajero, papelería, control de salas de juntas)
  • Errores en los entregables.
  • Operadores de la mesa de control no pueden explicar claramente sus funciones y las reglas de negocio que aplican.

Recuerda que administrativamente, tu Mesa de Control es una herramienta vital para el correcto funcionamiento de tu empresa. Por medio de una estrategia integral de marketing digital puedes comenzar a recibir una mayor cantidad de prospectos y por ende ventas, conoce más en Marketing Online para Empresas de Servicios.

Calificación de rendimiento de los vendedores

Calificar vendedores marketing online


Para que un vendedor realice un trabajo óptimo es necesario que tenga una retroalimentación constante que lo ayude a crecer.

No se trata de decirle las cosas que hace mal sino aquellas que puede hacer mejor para que cada día sea más prolífero en su trabajo y tanto él como la empresa generen más dinero.

¿Qué debo calificar?

Nuevamente, cabe destacar que cada empresa y cada producto funcionan de manera distinta y hay cosas que tu operación requerirá que tendrás que descubrir por tu cuenta. Sin embargo, de manera general, puedes considerar lo siguiente:

  • Prospectos asignados por la Mesa de Control contactados.
  • Prospectos a los que les dio seguimiento.
  • Prospectos que visitó.
  • Prospectos que cotizó.
  • Cotizaciones vendidas, en proceso y perdidas.
  • Monto total de ventas.

Es importante tener presente que ser vendedor no es un trabajo fácil y muchas veces es bastante estresante. Es necesario cuidar la autoestima de los vendedores y cómo se sienten respecto al sitio donde trabajan. Este proceso también debe resaltar sus aciertos y premiar a los que están haciendo las cosas bien.

¿Qué tan seguido debo calificar a mis vendedores?

El proceso de calificación no debe ser ejecutado por una sola persona ni tampoco una vez a la cuaresma. Esto se trata de crecer, y lo mejor es plantearse distintas evaluaciones que midan avances a corto, mediano  y largo plazo.

Una buena forma de hacer esto es realizando estas pruebas:

  • Diariamente: seguimiento a prospectos y cotizaciones, actualización de CRM y pronóstico de ventas.
  • Dos veces por semana: reunión con el jefe de vendedores para ver los objetivos de ventas.
  • 1 vez por semana: evaluación del marketing online.
  • 1 vez al mes: revisar resultados.

Estos procesos pueden variar dependiendo de lo que necesite tu negocio.

¿No tienen prospectos tus vendedores? Una estrategia integral de marketing digital ayudará a que le lleguen potenciales clientes a tu empresa, conoce más en GDLsystems Marketing Online.

Jefe mediocre, vendedores mediocres

GDLsystems Inbound Marketing


Después de haber hecho todo esto para mejorar el rendimiento de tus vendedores y aumentar el porcentaje de ventas, lo más importante es supervisar que todo sea hecho correctamente.

Las operaciones de ventas exitosas no suceden gracias a las acciones aisladas de ciertos individuos, sino al trabajo en equipo de un grupo de personas comandadas por un líder responsable, disciplinado y trabajador que se apega a unos procesos bien pensados y metódicos.

Por supuesto, ser un buen jefe no significa exprimir toda la energía de tus empleados, sino preocuparse por ellos, saber sus nombres y sus historias en la medida de lo posible. Un jefe que se preocupa por sus empleados tanto como por su empresa es más propenso a juntar un equipo de personas exitosas y dedicadas que aman lo que hacen, la cual es la única verdadera fórmula para crear un negocio prolífero y redituable.

Si estás interesado en aumentar los prospectos que te llegan, por medio de una estrategia integral de Marketing Digital puedes lograrlo, conoce más en GDLsystems Inbound Marketing.