¿No se cumplieron tus metas de ventas? Te decimos a quién culpar.
Otro mes más sin lograr los objetivos fijados y se
inicia de nuevo la discusión
- Marketing v.s Ventas, ¿De quién es en sí la
responsabilidad de vender? -
La respuesta correcta es: de ambas áreas. Si te
suena familiar esta situación necesitas reafirmar de inmediato los roles de
cada equipo.
MARKETING
es el encargado de decidir qué acciones tomar para atraer más clientes:
investigar las tendencias del mercado, canales de comunicación y estrategias
comerciales que se llevarán a cabo.
VENTAS
por su parte, iniciará el proceso comercial con los prospectos atraídos
cerrando el mayor número de ventas posibles.
La labor de marketing se pone interesante ya que su
misión no sólo es generar una gran cantidad de contactos, el reto está en
atraer clientes calificados que cumplan con las características que el equipo
de ventas requiere.
De
acuerdo a Sandler Training - la principal empresa de capacitación de ventas a nivel mundial – el equipo de marketing debe captar prospectos que cumplan con 3
características:
· Que tenga presupuesto – confirmar que cuenta con las capacidades económicas para
adquirir el servicio o producto que se le ofrece. ¿Por qué esperarse a saber si
hay dinero al final de todo un proceso de venta?
·
Que tenga 'dolor' – saber qué le duele al cliente: qué lo mueve a comprar,
cuáles son sus necesidades, porqué requiere ayuda. El término dolor suena drástico y así debe ser; por ejemplo, si tienes un dolor de muelas inmediatamente vas al dentista.
· Que sea el tomador de decisiones – contactar al que toma la resolución de una venta en la empresa.
Lleva el mismo esfuerzo llegar a “esa” persona indicada que hará que todo
suceda. No tienen ningún caso que la asistente de dirección le encante tu propuesta si al director general no le interesa.
Al descartar a todos aquellos contactos que no cumplen los
requisitos vitales de nuestro mercado meta y que no tienen interés genuino o
posibilidades de compra, se ahorrará mucho tiempo, dinero y esfuerzo.
Ahora sí, teniendo prospectos calificados, el balón se
encuentra en el área de ventas, quien haciendo uso de sus habilidades de cierre
concretarán el negocio. Debe existir un compromiso en cerrar un porcentaje de
clientes que cumplan con las características, y si los prospectos no las
cumplen es importante comunicarlo al área de marketing para hacer ajustes.
Para conocer más opciones de cómo mejorar tus ventas por medio de una estrategia de marketing te invitamos a visitar Inbound Marketing en Guadalajara.
