Debido a las propiedades de personalización y monitoreo que tiene el Ecommerce en la actualidad, nada se puede dejar al azar. Las ventas en realidad son la punta del iceberg. Detrás, hay toda una serie de procedimientos y detalles que debes de cuidar y analizar detenidamente para lograr que los clientes terminen el proceso de compra. A continuación te detallamos cuáles son esos puntos clave que no debes perder de vista:
Micro-Conversiones
Las micro-conversiones son todas aquellas ‘probaditas’ que le puedas dar a un cliente en tu sitio y que ayude a que quede cada vez más enamorado de tu forma de trabajo y de tus productos. Cuando los clientes pueden obtener estos pequeños beneficios o experiencias previas, es más fácil que se den las conversiones (ventas), ya que los productos no son totalmente nuevos para ellos.
Una micro-conversión para una empresa de hoteles, sería ofrecer al cliente la posibilidad de tener una vista de 360º de cada una de las habitaciones y los lugares donde se realizan los eventos.
Tras aplicar las micro-conversiones, tienes que monetizarlas para evaluar la efectividad de cada una y descartar aquellas que no generan tanto como otras. Si cada 10 visitas de las vistas de 360º se genera una reservación y cada reservación te genera en promedio $3,000: cada vista te genera $300. Este análisis es posible gracias a herramientas como Google Analytics.
Otros ejemplos de Micro-Conversiones podrían ser que descarguen un libro electrónico o Ebook , catálogos con especificaciones, inscribirse a tu newsletter o simplemente dejarte una pregunta a través del formato de contacto de tu página.
Conversiones
Tras la evaluación de las mejores micro-conversiones y su mejora contínua, es más factible que se realicen las conversiones. Estas son diferentes para cada empresa. Pueden ser desde una llamada o solicitud de cotización, hasta la venta de un producto. Todo depende de los objetivos de tu equipo. Estas son algunas de las más buscadas:
Primera Venta
La primera venta es muy importante. Es la oportunidad que te da el cliente de deslumbrarlo con tu calidad y servicio. No debes de escatimar en recursos para enamorarlo, ya que, de quedar satisfecho, podría convertirse en un cliente recurrente.
Upsell
Es una estrategia de venta mediante la cual ofreces un mejora del producto que el cliente compró o está comprando. Por ejemplo, cuando vas a comprar una camisa de gabardina y el vendedor te ofrece obtener mejor una camisa de gabardina que repele líquidos cuando ya tienes la cartera en la mano.
Cross-sell
Se trata de otra estrategia de venta que se da cuando propones al cliente comprar un artículo relacionado al que compró o está comprando. Por ejemplo, ofrecerle adquirir una funda para el celular que está comprando.
Ventas Cíclicas
Vas a ganar más si logras que tus clientes actuales te sigan comprando, que lo que ganarás con las compras de los nuevos clientes. Esto tiene su razón de ser. Es más fácil cultivar el interés en una persona que ya es tu cliente, que convencer de comprar a una persona que no ha probado tus productos en absoluto. Si vendes productos consumibles, puedes tener mucho éxito en Comercio Electrónico.
¿Qué es CPA, CLV y ROI en Ecommerce?
CPA (Costo de Adquisición)
Es el monto total de la inversión que tienes que realizar para lograr una venta en tu Tienda en Línea. Supongamos que actualmente necesitas tener alrededor de 200 visitas para generar una venta. El CPA es el precio que pagas por generar esa cantidad de visitas. Es decir, la suma de campañas, comisiones, acciones en Redes Sociales, equipo de Marketing, etc.
CLV (Valor de Vida del Cliente)
Significa Customer Lifetime Value o el total de ventas que logras en promedio con un cliente durante todo el tiempo que te compre. Entonces, puede que el Costo de Adquisición CPA de un cliente nuevo sea mayor a lo que le ganes en la primera compra, pero si tomamos en cuenta el CLV, es una apuesta a futuro. Si compra 4 veces o más, puede ser muy buen negocio.
ROI (Retorno sobre la Inversión)
Es la relación entre la inversión total en Marketing y las ventas que tuviste, se recomienda tomar en cuenta cada esfuerzo separado, para entender de dónde están viniendo los ingresos. Por ejemplo, si estás invirtiendo en Publicidad en Facebook, Google y Twitter; se recomienda medir el ROI de cada uno aparte, para revisar si te conviene invertir más en un canal u otro.
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