Conseguir prospectos es fantástico, pero no todos están listos para realizar una compra. De las personas que entran en tu sitio, sólo del 5% al 25% del tráfico (las visitas que recibes) está potencialmente listo para hablar con ventas; los demás sólo están investigando. Una solución para esto es el “Lead Nurturing”. También conocido como marketing automatizado o drip marketing, el Lead Nurturing es un sistema que te permite enviar una serie de e-mails de forma programada a tus contactos, presentando el tipo de información según en la etapa que se encuentren dentro del Buyer’s Journey (conociendo el producto, comparando opciones, tomando una decisión) para estimular su evolución y que se conviertan en clientes.
En base a tus productos y mercado, hay que reconocer tu flujo de compras actual y lo que tarda un contacto desde que te escribe por primera vez hasta que se hace cliente. Si tarda un mes, entonces, hay que dosificar información para que se mantenga consciente y enganchado durante ese periodo. De esta manera, puedes configurar el sistema y crear campañas de Lead Nurturing efectivas.
Las razones para mantenernos alertas con nuestros contactos:
- 35-50% de los contactos le comprarán al vendedor que responda primero a sus peticiones. El Lead Nurturing automatizado es una gran manera de mantener contacto, en especial si han dejado de visitar tu sitio para recordarles de tu negocio.
- A menos que seas una transnacional, es probable que no sepan de ti. El Lead Nurturing te da la oportunidad de mostrarte como todo un experto en tu campo. De acuerdo a un estudio de Genius.com, 66% de los compradores indican que fueron influenciados por la consistente y relevante comunicación provista por ventas o marketing.
- Conocer a tus contactos. El Lead Nurturing es una gran herramienta para ello: los retos que tienen, los productos que les interesan. Puedes detectar cómo reaccionan a partes del contenido y tendrás más armas para que tus conversaciones de ventas sean más acertadas. También, podrás segmentar más tus futuras comunicaciones y ser aún más efectivo.
Los beneficios de aplicar campañas de Lead Nurturing:
- Llegan en el momento justo. Algo que el correo masivo no puede hacer, ya que no hace distinción de los e-mails viejos y los recientes. El Lead Nurturing automatizado comienza a hacer contacto desde el inicio, llevando registro de lo enviado, los clics y datos para análisis.
- La automatización y reducción de tiempo de ventas. Una vez hecha la programación de la campaña, el sistema hace el trabajo, haciendo parecer que es una persona atendiendo exclusivamente a cada contacto. La empresa Market2Lead, que ahora pertenece a Oracle, observó que el ciclo de venta para sus contactos por Lead Nurturing eran 23% más corto.
- Permite mayor precisión para llegar a tu mercado objetivo. Ejemplo: si alguien descarga información sobre un tipo de taladro, un correo de continuación puede llevar información sobre accesorios que están asociados con ese modelo, o incluso modelos alternos del mismo rango de precio.
Entre los sistemas que ofrecen Lead Nurturing automatizado uno de los más importantes es Hubspot. Para su funcionamiento requieren configurarse, e integrar con tu sitio web, tomando en cuenta los perfiles de cliente Buyer Personas, los productos que se vayan a monitorear y las metas que se deseen alcanzar para medir ventas, eficiencia y efectividad, global o de alguna campaña en específico.
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