junio 30, 2015

Buyer Personas

Tu producto no me interesa ¿Alguna vez te lo han dicho?




Uno de los comportamientos más comunes de tus vendedores, es atiborrar de los beneficios que tiene un producto a tus clientes. Tomando en cuenta que son diferentes, están buscando tu producto por diferentes razones. Si sobrecargan de información al cliente y no encuentra la solución que está buscando, simplemente les van a decir frases como: “tu producto no me interesa”, “No lo necesito”, “No es lo que estoy buscando” o “No es para mí”.

Cuando planeas el contenido de tu página web es probable que te pase lo mismo, quieres contarle al mundo todos y cada uno de los beneficios de tus productos. Si te pones en los zapatos de los clientes, podemos pensar en ¿Por qué buscaron tu producto en Internet? Y sobre todo ¿Por qué te compran? No hay una respuesta absoluta, van a salir muchas. Si identificamos características de los que te han comprado, vamos a poder generar un mejor contenido para tu página web.

A los clientes ideales para ti, les llamamos Buyer Personas. Son personajes sem- ficticios basados en una investigación de mercado. Para esto consideramos datos demográficos, comportamientos, industria, retos, metas. En pocas palabras sería saber ¿Qué tienen en común mis compradores?

Un ejemplo de 2 buyer personas para un iPad son mamás y ejecutivos. A una mamá le interesa que se le puedan instalar jueguitos para que sus hijos no den lata y que sea resistente. A un ejecutivo le interesa que sea rápido y que tenga buen rendimiento para cuando haga sus presentaciones de negocio. Es el mismo producto, pero según el Buyer Persona se pueden resaltar beneficios distintos.

Si estás planeando hacer o rediseñar una página web, te recomiendo que primero pienses en los Buyer Personas que puedes tener. De esta manera, podrás generar contenido que genere empatía con cada uno de tus clientes ideales.

Les paso un anuncio de YouTube de como Apple intenta llegar a todos sus Buyer Personas para el iPad:


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